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高效谈判策略与采购谈判技巧（实务）$ c. J+ N% m- X' e( \
8 V& L8 U* E- ~5 e【开课城市】上海9 t+ M- k: ~& q0 L; z; q
【开课时间】2009年10月16-17日
& R7 `; h1 |4 d; H; B- W4 |, C【授课对象】公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应、采购人员、供货商辅导师等等。 ) i* n0 T- Y# S7 z* B" R( j
【课程背景】什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 …… 【课程目标】您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑： 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？ 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？  谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？ 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？ 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？ 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？【学习要点】在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能： 懂得熟知世界八大谈判体系 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判 了解自己的做事风格和谈判水平 如何综合分析价格与整体成本 知道谈判的54个战略战术和技巧 运用18种方法来降低采购价格 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈； 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧 谈判机理、利益与立场，谈判心理学 通过亲和来影响他人； 通过洞察来探知对方的动机， 通过决断来增加自己的威慑力； 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。 ' b1 n1 @& U/ \
【课程大纲】1 Z, d$ M9 U9 M' U& h- ]: A
谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判, a4 z& F1 B1 `
一、谈判的概念和谈判的类型& t+ H- I- q, Z; e
●什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
! N8 N) c) ^ \# x. G: m a●什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。5 T- j8 a0 p/ U9 j' s
●谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
' V3 e- A, a( D$ A# J6 K9 N●自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；( }, a- ?( c) C0 ?! r& I2 i
●老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
1 C' h) f) t3 d0 M N●世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
- H) `3 ]0 q2 Y6 Z5 g: X; G. X●自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
( T" O: ?& o/ `( W6 \●采购谈判的原则和三要求:& I9 S) f r7 M8 d# z W. C' l- q
●哈佛６大谈判原则；
, {( S3 ~: S$ `" x9 @1 v●欧洲５大谈判经验；
' e8 a; J+ S V●高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
% Z5 |* V$ q5 P9 e- P6 k二、如何进行谈判
! y& d& U) y6 N+ l' Q ~●如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。% w, m: K* s v& d @7 t' Q6 A* Q
●案例分析：谈判要双赢吗？9 `6 _5 U& g- C' Q5 f7 r
●通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。0 K6 x! K0 V7 v1 ?$ p+ ~
●如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？& S9 ^$ k* v- f
●案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧' }$ v6 W: h8 B9 }% G6 y3 J4 k% F
●如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
& Y# y2 H& K: L4 o1 C- X●如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
3 o, r, r$ ^; L4 H9 h; Z% e●案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判+ E6 t4 Z: o: T9 u
●如何明确谈判细节：, D8 C1 C" q& c3 E: P
●你有问题清单吗？
9 } y+ C& ?* D●采购谈判的细节有哪些？
0 v# e6 C6 Q0 p" O$ R' O1 h, b0 ^●如何知道对方已无让步的空间了？& ~! h, e6 J; I: i5 Z9 o( g1 C1 R7 o
●如何结束谈判：
, c$ }( P0 A5 j0 r●什么是一个成功的采购谈判？
5 A3 M# S$ b+ o- C7 ^3 Z. S5 X●收场该注意些什么，有哪些技巧？
" W7 C6 L4 \- Q+ f) r●签合同吗？
3 `: Q4 `5 }1 n( {( a/ r●案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。8 N7 `+ i; r' N- f2 D' J& e3 n
三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”
+ i- h' _8 [% Y& R●研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。 : f+ l/ [% W5 A' n
●谈判更是一种实践的智慧。% a* g- Q) W7 }7 `9 s
●我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
/ r1 v, p+ l2 ] x/ C! s+ Y; y●老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
9 ?! K' {9 Z6 {1 M四、谈判的54个技巧
q" j& r* s5 L& E. J: \7 j●6个设计和打破僵局的技巧
: O: t1 Y. a, n3 J; u. w9 O: t5 i●6个让步的谈判技巧, _6 B4 Z/ n$ ~* \- a$ U
●6个采购还价的技巧% E s5 y6 S, v0 u' [1 V
●6个采购弱势时必备的谈判技巧- i; Q+ n$ m( a/ S
●6个当你面对压力时的技艺
) D2 g/ P" W9 g& {, G●6个Crack销售诡计的技巧6 G$ i1 p' t2 v u* d' \5 a( p
●现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
* B1 o5 _. l% d+ \$ H深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
4 P, D' f- S& P: v: Q2 V五、采购成本分析和降价办法
# \5 O5 g1 V( i0 m0 ?1 x! R& Q4 ]) x0 [1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。4 p4 z3 Y; V( |! V. q& H0 J
●我们列出了21个采购因素来和学员讨论；9 h# @6 w2 Q8 Q! J$ V) w7 k
●用案例分析来加强理解。
+ k1 \2 U M5 |: n2、 采购成本模型的建立4 t m# Z. ?: F& k+ i/ X
●采购成本分析模型
( Y0 p8 A- W, ?●必需了解的供应商的四种定价方法) j+ ^- q/ L A! P- L7 [4 a
●10种采购商情的收集方法
/ \3 C7 u- b: K7 b●全面成本的观念改变采购人员的角色 1 m) x6 A! X* k
●采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
z% i% x3 {* q' T$ |' q●交货周期对于成本的影响 - k: Y0 q5 \ i! @2 b- q6 p2 t# F
●价格分析方法---报价单分析31条经验
! Q5 `/ x1 k- ^9 S●案例分析1：财务知识训练; z! g$ C3 x4 D' r+ e3 Z8 Z
●案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
& Q4 G# u- a% c; a( N5 t●价格分析步骤
9 ]# F( Z' `2 a5 @- \●８０：２０法则的运用, I8 d# D& M V& S: n! I9 n
●角色练习/案例分析case study 6 J3 p3 I8 w! i* z! l0 O2 o2 P( {
● 降价方案的战略制订
7 e/ c5 D ]8 d K% Y) `●现在 (focus on Present)
- C; a$ p$ U2 x& B+ i/ i9 a●降低成本的15种方法. B+ t" G! k6 `! T1 E9 T7 q
●供应商要求调价的理由分析与应对
; X4 K0 ~0 q" @& }3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。
/ z* z, I& q. a! E●老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
+ |' X. Q( ~: `5 S" P# U0 e●18种采购降价的方法供大家参考。) q. }6 F, U3 Q O6 `1 o$ ?
●世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
1 j) T: b' @1 D. U5 V: s/ w8 \: @- r4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点6 |$ X# V5 o5 F( n, ]& y
●分析IT类产品的采购
* j/ V! z& G4 o& N●分析服务型项目的采购
( N/ L* Q3 M8 `0 i) f3 z●分析一次性设备采购。
6 l) B0 @# H5 W0 b+ R●案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
, |& h- ?0 i* t2 u% t六、不战而胜的大智慧
4 j7 G U( U: V1、谈判机理：
4 M6 Y0 u- Z- [, E●囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。3 ~ U) E5 {$ i% J1 k* W6 i
●案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
S& ?9 K/ E' i" ]) v2、沟通艺术：
3 [- K0 P' d0 c0 A●NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
8 t0 I* W/ d, P3、三力法则：
0 u! {, M9 y& z8 \4 k; D●老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
& |; e- y: z5 b' l七、模拟谈判（之二、三）
2 a, z" W6 ]* e3 ~) F5 J9 r, E●这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？
, p7 K9 ]1 f0 E7 z& w& W M$ J! v) ~; d【讲师介绍】
. d* Z# ^: q* J& H" J 张老师，行业资质，中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生。
2 {8 A: t% r3 X/ e7 ~. T c 张老师，先后担任大型国企工程师、研发主任、分厂副厂长，德国跨国集团采购经理、亚洲/全球 Lead Buyer，瑞士跨国集团中国采购中心负责人Head of IPO，英国跨国集团中国区采购经理 National Purchasing Manager，美国的跨国集团亚洲区采购总监兼中国供应链总监；十余年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；5 k5 a6 o8 ]/ J5 h2 n
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【报名方式】
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% O; T( z; m6 p7 K2 @6 |; ? 1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费）% S% d3 M* l6 l6 A
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671 5 Q( Q& y9 G9 {& I
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-51411743
h7 G1 W# v& Z- x r 4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表' `7 S0 N- u, z6 L4 H+ [* u3 q/ W+ `4 e9 D
5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5 d' @$ A7 X: y8 V1 q& r" a1 Z 6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-9-28 17:02:19