经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

( ]/ A  e9 n2 X( w6 Q0 s7 l【开课城市】深圳  广州   上海
) a) R! P8 h2 y" i【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
3 Y; M; }! B7 x" U9 E! s9 d' k●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
3 d( O" b  P" l2 d; i# V& |●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
. {3 v* W' P* k% \6 D6 R% Z●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
4 j8 \" s) ]; W& W. \8 h●学会SWOT分析
; v7 {6 O4 n) k  _0 n/ g4 f+ l●制定区域市场营销目标与计划
( R4 s# N/ U' K+ ^●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
+ A& ^: Z; O5 `/ n" J. f& b) f. ^4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
/ C7 K3 Z! K! s2 C. D; Y- \二、经销商开发四套动作
- ]3 `+ r$ _( f( ^6 _: f1、“一套思路”出发
$ X. p* X3 O" ~; S; J# }" [0 o% \●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
- I/ [; C9 i7 m6 a$ y6 N2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
& ^7 E! z7 t  J9 k& W8 o9 F* W●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
4 o. ^5 X0 y( O% s  R三、“三道防线”公关
/ \" \0 h$ b2 \% r●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
8 [# F% y6 Q' v3 B3 h% r8 A3 w$ W①提升你的ＥＱ
; M: Z' y! r. g9 C. J2 _②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
' Z: a/ \3 ]5 q% [" s②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
/ ~. e( M4 N" F: Z! {①以诚立信
②言行前后一致
" _9 ~3 m0 ?+ i$ R( F2 j# Y③及时兑现你的承诺
% y9 m" {+ V4 _4“四大问题”促成
1、四大问题：
* X6 ~1 J/ \& }9 p. w4 f●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
1 y0 \8 }6 k3 c% I●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
3 ]" ]+ Q# k6 h' |* p9 I●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
. s5 x$ X% x/ R- A* d; Z+ T1 ^2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
4 A7 C% X' u  E$ D2 \3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
5 Z! z: `$ V7 R/ A/ ]; N' X●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
- F0 T" p' ?' ~% {% q5 [三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
& O- @; r& @: m. d, h●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
4 S* F- S; `. y6 m* c+ n( {5 Y: v1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
③激励　
④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
  e5 j) @# ~1 B. D) j②有东西学　
% p2 D3 n! A8 D( M, \9 R③有未来发展保障
6 T, O' P7 k! k9 z; b" z; K8 A- s2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
" ~/ k( V- I' K9 w" x●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
; Z) s$ |1 V  ^$ Z" @6 T, k●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
( V4 h6 I* G; F: S7 o1 I●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
; |8 h- y+ W4 y7 _9 M9 X●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
" T0 D3 T4 ~+ U8 s( n- Y3 ~( x●实施经销商年/季考核与评估管理
9 Z5 F$ z6 h# }' W" }4 r- y& k1 p8 G●经常要去查看店面陈列与库存状况
" @: h0 H2 e; Y  c. O●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
) |" z" w- e2 H4 Z2 v1、不要把“砍”字挂在嘴边
! p, W3 P/ B" E9 G: U% `6 Z2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
) K' r  u2 w) v8 [1 \2 L4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
4 Q1 d; B2 Y0 ~  Z6 ^5 _1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
5 {% V( i# W, L+ v' r! y$ I1 @2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
  \* T8 N8 z/ d7 b; l0 h③陈列　
& Q* I! ?3 }1 g④销售　
0 j& y/ w( o) t9 }4 E4 @: C3 g- ~8 l⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
% R, g7 t: Q2 f* b7 H' k5 J3、大客户/团购开发与管理
: p+ M" ?2 z$ ?# x6 n1 I6 |/ ?1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
) q! T* Y& E9 E. `% Y3 n【讲师介绍】
5 G' F, L% r! g* Y* v' B- x; G  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
4 V/ _: M+ U4 X2 {. I, g# [/ T; m【报名方式】
$ K) G9 G  q6 _6 ?; t" M   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
$ {' `3 x+ Q& K! {  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
- U  K8 Q& E( D4 ]  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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