经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

【开课城市】深圳  广州   上海
, J" |0 e, K8 j9 ~% |& f8 D【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
( l+ E* }/ G6 Q4 V* W【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
9 A8 Y! I) d5 M4 g2 S一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
6 n6 g0 i$ u0 s1 O8 c# v【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
1 |4 P7 X8 k8 F) P7 M2 p5 A●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
" i0 ?  K& _  c* U●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
- }+ k  d. K2 I! m4 h  @【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
3 h! f4 z% x" z: n1 |) P3 n【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
- O' O3 c4 x. ?2 ^& s  d$ v●难题之一：市场开发屡不成功。
. H! k6 Y. k) A' Y  G●难题之二：开发成功没有销量。
3 K, Q; o: U4 i$ M. K8 S: u' ~/ d●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
! n! x2 U' v. Y( V: s: q1 ^+ Q2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
/ Y& p+ N) ^. C' o7 I/ n●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
* n% {6 E: @5 ?* h4 v3、区域市场SWOT分析与规划
/ W/ R+ p' O. H. O●学会SWOT分析
4 V! J# o$ l7 L7 Z/ @% C●制定区域市场营销目标与计划
4 `% Y& g" K1 A/ ^●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
9 b/ h8 I7 H; E; `* `& S# d5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
1 N0 m! ?4 G6 W. J2 b' D3 ~6 }: `1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
* E+ Z/ A# m5 u. W0 R' a! d●“只有雄狮才能吃到野牛”
( v3 x7 [# c, r●“上对轿子嫁对郎”
2 o: ^' j) {+ M2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
* |% C% h, Z' q1 N/ w$ E●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
# ~4 y. i0 Y, w& z三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
5 V& N( i! l7 q. p①提升你的ＥＱ
. p+ V8 s6 q9 |+ F' i②投其所好，建立相似性
: P2 A' u0 L" H" g③对“信任”有益的任何言行
4 K8 X! c: c! R# n2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
7 j& B; u. `5 m, d4 W0 S②找出对方需求地图与商机点
) F, c4 G; M' Z7 Y' e③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
2 a0 n% l4 \' O& X+ l①以诚立信
" G5 t$ c' q$ M$ c" C) |$ k& v②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
5 |$ O& Y* W3 T* f8 }0 P/ `1、四大问题：
5 ^' D8 v* K) B% l●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
' z+ G, w% N( O# H3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
# Q5 y& ^+ c7 @* X5 e* R9 W  @●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
6 O' _/ ?, L: B9 F1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
5 N) n7 O3 t; d+ y. N5 w$ X3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
& M4 X" D$ Q" y  @1 q5 t$ N" w四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
2 r$ a  J5 r6 j8 c1 [# x8 e②培育　
2 n" B# u. Q( |, ^③激励　
④协调　
& |: x1 W6 I( i2 ^; `, n, N- Q⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
7 \' ?( \& i' _7 R! V2 P5 l●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
- j' s. ~; g  j& [1 l8 ^1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
: A. r( O- }4 o5 ]0 z②有东西学　
$ e0 R7 O* n- N5 X! @③有未来发展保障
4 e9 m) s7 k' J; k1 A3 e8 X2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
! Q; d. C* E- j7 W2 y( f% w& J●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
3 |; M+ f1 k( V! V/ J! ^●有效防止回款风险
- h6 J  G! R, T/ v●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
* Z/ H& n; s, o+ }  A●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
% m6 w2 v# J& h5 y5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
0 t( C3 Z8 d+ s7 J●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
) b; |- H7 P, {7 }7 E% k, H1、不要把“砍”字挂在嘴边
. M/ U1 [+ r' L( `" S' H/ Z* b2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
8 R6 P1 m4 `: M; B. L0 \●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
* ~  l  U# ^  W0 L) m①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
& G& R$ g0 k1 r& q* T②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
- i3 [. K& w: Q& R' s9 o2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
' J# a2 K7 k+ u②形象　
  _3 g* \9 \6 K3 V. Q/ o+ @③陈列　
7 E9 R6 b' {/ F( t& c④销售　
: a1 f$ G! U; X⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
' N9 M5 m4 ^* |+ N. p: [, K3、大客户/团购开发与管理
6 a! P. _4 z8 l/ S8 v3 ^  f3 r1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
) ~, P9 v, s% H; F. `1 b. t) W【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
* Q" N. P2 k2 b5 Z  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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