经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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2 h; G& K6 F* Y- R" m2 z3 @【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
& R/ ?* l+ M# V3 A! N: q5 H& W4 i5 G【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
5 ^% ?* x4 c% m' O一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
0 e1 ^: z5 E' b7 x! [. n1 C9 f- x' m●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
: Y0 S5 |, q% K* h●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
) L7 k; S8 P+ `4 i. A●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
1 E/ Y6 u# s+ j【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
; O# i" ?" C& F1 p! U  _+ `  N一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
7 w/ R) x. D3 S, [' R$ j0 o●难题之一：市场开发屡不成功。
. c3 h1 P; u$ I& M5 ?! G' F8 }●难题之二：开发成功没有销量。
3 P$ `7 W( d* p8 ~6 o●难题之三：有销量却没有利润。
9 q; D9 ^# q( @  s6 l, P●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
0 t5 S( n9 M+ m" a8 O●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
& |, b7 @9 Y! B0 f●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
$ [& ^2 a% Y2 E5 t# u3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
- _5 ^: f" W: ?1 u# p. D. Q●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
1 C6 x/ L5 y: h4 F. s& e* b( s% R4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
6 g+ S6 z8 R" U$ Y1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
( s& H9 h, {; P  A. U●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
- d* E6 n# o# w0 o0 g5 M2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
/ l) `" L0 c4 v8 R  i" \  h●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
. e+ B! @# C' p, {2 Y3 Q& _●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
" L/ S6 Q9 Y- C3 K6 B●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
# B' N* w$ t5 H# R/ R& O③对“信任”有益的任何言行
, B/ b- _3 E1 t7 _( Z) j: b2、逻辑防线---如何建立利益感？
1 U0 D& z; d6 m. `' h7 j. ^1 m①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
% P8 [8 f  K+ w; l3、伦理防线---如何建立品德感？
0 L: S) c1 ~; k3 A, v+ q①以诚立信
* T2 h& p' z# S②言行前后一致
/ l# P% _7 S& b6 o( @( ?③及时兑现你的承诺
$ {, P" M; Q# k& j5 R4“四大问题”促成
$ l* c+ \7 I7 [, {% c; Q1、四大问题：
5 o6 H0 `! @1 n, Y( d●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
2 ]  ^. D/ ?) M- U●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
: ~' _& X; P% `' Z0 T" C; M  n* @2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
  o* W6 ^+ e' L2 Q: ^  x$ L3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
+ R8 k& O, O5 L$ T5 ]- k4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
. c/ `3 m6 u; b1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
# Y: f4 w0 x7 a3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
  k9 v" h- R0 p2 F/ t四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
/ e8 @) W) C3 K9 J$ r②培育　
③激励　
④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
/ {/ p! }+ y. ~9 p/ }# {! V  N●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
2 L0 N1 Z, g- M, {8 F! k●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
/ f# h$ `& @0 F: G" F# `1 s1、明白经销商跟定你的三条件：
: y+ A& [* Y6 r) ?' ?! e8 S①有钱赚　
' u* ]( |( D5 A1 s" d②有东西学　
③有未来发展保障
' c7 A) k, [$ ]* L2 L2、经销商积极性激励的六个策略
& L: `5 q3 |. e3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4 a4 f+ L+ g: o+ Q% \; R5 V" L4、用协调法处理棘手的老问题
! l+ q. u5 N  C. A5 o! r●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
0 G' k6 G( C: e8 D0 p6 }●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
; |1 @2 Y9 T) v$ z* i- U7 y5 D●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
' v1 V2 }5 o# t" L1 v  g0 ?! \●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
4 L2 P4 O  a2 V! d+ e5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
! [3 O% A4 p) s4 ?+ M+ }4 J$ n●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
# G% Y1 f2 I6 Y% M: ~1、不要把“砍”字挂在嘴边
5 U: t1 w, J) a3 X2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
! @8 l4 Z5 }% m4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
7 C+ {. @+ w5 Q●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
3 a0 h3 ^0 h* L# o# A: {  o- b五、帮助经销商持续提升销量
- X' o. o5 w& N" _3 d& i1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
" U0 w4 ^. u6 `3 b●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
0 v0 F0 ?9 t! @( m  T2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
! d+ {- a5 N' A% Y5 y1 u* X①宣传　
②形象　
③陈列　
④销售　
* e2 X% F3 }5 J7 ~2 e/ p⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
( @. I+ C6 s. m  K6 ]/ N, _5 n* [3、大客户/团购开发与管理
1 ]* k. n; O8 f* Z% S1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
3 U" D8 r, N. X" d# _" U3 B【讲师介绍】
, m/ ?! B3 X* }1 s9 `# a+ n  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
) N* ]5 Y8 i/ M; P【报名方式】
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0 u2 i+ j1 H9 A  g; h' h  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
, w9 L( V+ b$ S  J  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
$ v9 E4 e# v$ i1 ?' D- J) f) q  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）