经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
; g: P( ^% B4 D5 K, ?7 X2 L. H一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
1 Z0 K- U) _6 X3 {# o/ q( i) V●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
+ H8 w8 T9 s4 L●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
) ?; V! E" d. X) \【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
5 W- K; c5 @$ D) U9 A) L【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
# k  t* b& s9 o6 W; b9 q' ^●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
1 y- ^8 l2 a9 {8 v0 p! j6 Y●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
& |3 H' e- m. e) R7 k2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
% D5 k7 t' ?% |% G3 v5 o; Y●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
# W2 A" E- B4 Z3 m: \/ R: D0 D●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
& B& [6 M+ \6 a5 Q; _●学会SWOT分析
1 P4 R- u( K% G9 y●制定区域市场营销目标与计划
7 B" V: V) q3 J●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
; C* r) A8 ^$ K( h0 h+ n3 b4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
2 N* A4 P+ P3 H. {二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
' j" k, {) }" _1 i- o●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
$ T) X4 k; _. H/ W" s! A1 g$ H●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
+ K# \: y# i( [: g' c+ w! q●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
9 B4 b, V" v3 K. a6 M. y2 y●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
; l3 j7 S% h, P' l3 j. J1、情感防线---如何建立信任感？
$ e) K4 ]: A' N; U% j0 ~% M①提升你的ＥＱ
, m& u% ^" f+ V1 h( W②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
1 c4 P- T, a9 s6 m/ X2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
  M& Y. h  b* n' q) s) q②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
% E# L- ?) k' q4 r6 F* R  V3 ]5 p) \●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
% c+ U& Y  N; a●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
$ g5 O$ |: [' L2 n6 p! a9 i3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
! X  r- q4 A3 x+ n' l: ?$ t+ o●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
3 t$ S9 N, U/ x7 a1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
' a9 {+ v( k  d) S- _1、经销商有效管理五大方法：
6 v% ^% Y' Y! M( V  T! }0 @①选择　
0 q" b) l2 N$ N: H7 I0 O②培育　
8 w2 E4 s8 w) S5 p  |; G③激励　
④协调　
7 X( g8 Q3 d3 j5 B2 D5 R- j⑤评估
/ @% E9 f$ p' |8 w: X$ y2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
- T$ K! E( J# i8 h& V* D  T( g% O3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
' X) c. d2 r1 e①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
9 c" s  B' H3 M3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
7 B) E" Q6 e& o4 x" _. P. U●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
" Y6 U- x- `. V0 A7 I" C! q4 X) U7 B4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
0 q) R/ E$ S& @  c●经销商的价格维护与窜货问题
4 x* j8 G) ?& B●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
, {; a4 K! g6 b* t  u●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
: `2 K0 \  d6 e●不评估就没有渠道持续增长
2 L/ c  ~+ h4 r$ N& x/ w8 k●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
: q/ k4 W% J# ^7 n7 H! ?●经常要去查看店面陈列与库存状况
+ H* M7 I% \8 |" c2 y: \$ t# p●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
; R& |9 H1 p5 j# v1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
6 a! {/ P$ I3 ]+ C; v4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
& F# S4 V5 G; x( T+ t! z" \( m●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
0 [( z1 `( V, k五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
  R6 ?( N6 a) _( n  B●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
  M) r5 c/ ?) A$ R①宣传　
* V: n$ \6 E9 f7 I* Z7 L8 E②形象　
③陈列　
④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
. J8 D7 y, H7 j' F( r6 m3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
4 C: f- ]& p2 Z/ e3 [* n8 c1 i●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
% T) z. s/ l3 k* C  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
2 y/ s( `  d6 t1 D4 e1 U( \【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
% [0 m1 P( b* V  [& l  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
3 H( V, O3 u3 U* W2 }2 s  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5 r" l7 v9 w* |2 }3 b9 m' ]  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）