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经销商管理与市场开拓高级实务) C% P0 M# y0 W( Q/ R; P" y
$ t( n- t3 A) X* q+ v A
【开课城市】厦门 贵阳 贵阳 深圳 上海; ]7 x; U( t! n7 K+ O
【开课时间】2009年9月21-22日 2009年9月24-25日 2009年10月16-17日 2009年10月30-31日 8 A% _$ S) Y) E9 f; F0 `; x* T
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
/ ^. n8 h- A7 r【课程背景】- H/ O5 u! @* P% j
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
' X& C* u5 y6 P) G8 }. M4 q【培训收益】
, V1 O9 y! f" D( b●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。& {: F2 f! n }
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。' V% H9 d$ a7 P
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
( c( I3 J5 a C●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。8 Z' C }/ S, s3 b( n
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
7 Y9 t5 I2 G4 O5 x8 G' ~●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。1 S( _' O8 t, L! {) V
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员/ X6 o/ D2 D! L5 r c# @% l
【课程大纲】9 `! {3 q% f3 C
一、区域市场的规划3 x- C* w$ _8 M2 C ` ^0 c7 r
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
1 c0 \3 E+ C* z) A●难题之一：市场开发屡不成功。
7 }9 I) P+ u8 u. w( J●难题之二：开发成功没有销量。% T) d( s# E2 c8 f' x
●难题之三：有销量却没有利润。
1 z0 I5 ?! ]% P! c$ q4 @0 j2 ~. w& V●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？6 n: B' K% e) j' q0 {/ o2 x. J" P+ c
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：6 h) e4 h' N, H9 a5 ^; @
●新产品如何快速打入目标市场？( i' l) U4 q X4 O. \
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
; B( c8 \9 D! I●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
) A( o0 `' C! N7 I3、区域市场SWOT分析与规划
" p( s1 I, S. u% m3 t; O●学会SWOT分析$ Q; L7 a7 ]" K* e
●制定区域市场营销目标与计划
6 L* R* o4 g- C! \+ E+ w●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
/ K1 S& g8 t4 _# t& ]$ ~" b4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？$ W/ s: ^6 _+ V; ^3 ^3 F+ }
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？- n9 W# K) t' h `5 f8 }) {
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
* h! u y2 L z6 ?4 a二、经销商开发四套动作# P+ ^$ }# Z: m+ \
1、“一套思路”出发
- F+ I" N* J' K% z●优质经销商开发的“擒龙”八步法/ G& I* e0 A, `; }) j: R4 }
●“只有雄狮才能吃到野牛”
, @: g7 q/ i [# Y4 ^- I●“上对轿子嫁对郎”
. t }- S" l: G+ f6 \ Y5 ` C1 X2、“两项特质”武装
" G0 `$ O+ p' \* V) K: R●开拓者两特质：自信心/策略心
1 N4 Y6 H3 ?9 p5 L●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求1 J* `0 s: a. w% h6 M% x2 c8 k
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型9 u8 o# Y) b. g% { s( J3 Z$ h
三、“三道防线”公关
% _% F$ ]" v: ^0 f●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：6 ?+ {' @; V0 R* d* r' e7 q" ^. Q
1、情感防线---如何建立信任感？
1 b2 L; V9 W( X: @①提升你的ＥＱ
% w6 Z! E, F) M4 m4 T2 T②投其所好，建立相似性
, @$ k2 l0 }) @% K③对“信任”有益的任何言行! Y( E( c4 w; c# @! n- a# {0 a0 ^
2、逻辑防线---如何建立利益感？, o7 w. P# A: t r4 H2 }! J& H: Y) ]
①学会四问销售法
, L0 s0 f0 o" U" m②找出对方需求地图与商机点
; B5 Y9 z. f) m0 e# ~) N! T③用双赢谈判法突破对方逻辑防线* ~: ~+ A3 k- l+ I5 n
3、伦理防线---如何建立品德感？2 o0 R- }9 ^8 _5 G5 E
①以诚立信
4 d$ [' r9 \6 ? _( d②言行前后一致
+ m% N4 r' D3 [% V+ f: e③及时兑现你的承诺5 D _" @: C, o3 T* ~$ g& g
4“四大问题”促成
; B& P% I6 z) U1、四大问题：! \4 K, s1 M5 S
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”! n F4 R' H" w! F
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” + ?# Y$ Y( Q& O$ h
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
4 {# ^) s* h/ ?1 R. ^" t●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
7 h" N- E d2 `$ l; L3 r2 h! A2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术) U) @' ?: K$ ?. ~. f: O. Z
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招% E4 {/ P/ {" M7 D
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
8 Y s) l% E) u3 |●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。3 D/ e" I2 z5 s& l
三、招商活动的策划与开展3 ]% s3 T' K$ j; b! T
1、你的招商方式落后了吗？) M7 t) _+ i" ?! G4 J" n6 ?# \
2、如何进行低成本的招商会议策划？
( G3 ^$ ^+ R7 u [" q- b3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点; ~& p9 A' o. C* q1 u
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。- U+ _2 _8 j7 @" U7 W2 V) R0 R. r
四、经销商管理的五大方法: t6 C* P7 t+ n! C! K# [
1、经销商有效管理五大方法：
, |5 a, p, `+ s( f& c①选择 2 D% [8 t. H. T( E
②培育
/ Y; {7 O6 ?2 I3 d- F% B8 g③激励 - ]2 d; b2 U$ p3 T
④协调
9 R4 P0 C1 ~; c4 }3 f/ v4 [⑤评估* t9 g, t% z# ]" F$ O
2、经销商的培训与辅导9 Z( \! Y. `) E4 l
●“教经销商销售”的时代到来了！5 g8 v; G: {. C4 T2 z
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
5 h9 [) l1 j( t6 P# \( k●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚- X/ B) p3 h6 s. n8 [0 T& F
3、激励经销商的积极性
" A" W" y$ A) U8 G) N* W1、明白经销商跟定你的三条件：
+ W9 [; L- v7 J9 ]. {1 M( ?①有钱赚 5 ]. ]* Y' s) n7 B6 S Y/ t
②有东西学
* i& ?: C$ V4 g$ S③有未来发展保障
. M# |( r8 _4 c! o. f! {& l2 z2、经销商积极性激励的六个策略. C6 |* A. X) R2 n9 j
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝6 K, u3 z% i( }" ]% z( L3 ^7 w
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？1 N: u: J$ `3 Y* ?; O
4、用协调法处理棘手的老问题! C2 E3 c( x$ ~: m1 v9 J3 o) q
●有效防止回款风险
" L# n% f$ z& X●经销商的价格维护与窜货问题0 T9 l; I- H9 T$ ~
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
/ U' l9 i6 H( q& |# \: U●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略$ X. l2 M% W; ?) h& @" L _' S
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题& w8 L& m2 Y( Y
5、做好经销商的动态评估# I& {& w. A! t6 Z
●不评估就没有渠道持续增长5 U+ H1 I( G1 R
●照搬大企业的KPI指标害惨人
/ v- l9 v9 V8 e" B/ N% \% ^6 A3 q●实施经销商年/季考核与评估管理
! e5 X. m D: L●经常要去查看店面陈列与库存状况* M9 i2 [; U$ |* n- o. L
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
4 z9 d. L* E5 S六、慎重调整你的经销商2 V& b& L( L. _4 t% Q
1、不要把“砍”字挂在嘴边6 n6 D: u! m* K5 W% R, Z
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”$ T$ b! ~+ L: k! O% m0 `7 k, U& u
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”9 P- i$ {$ @: e
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
b& R3 B+ g& l u" G五、帮助经销商持续提升销量6 j6 Y9 I# u) Q ^" Q$ `. h
1、经销商赢利模式解码7 }$ `* W `9 D, q5 P
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新' Q* B5 {0 u+ i Y$ ?$ ^
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？7 h5 `' M+ r# s! V
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
$ X8 Y. |' r* p/ y; O5 x2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
$ J. p+ H' _( ], d) B/ i①宣传 0 z% f& m P$ i! o, e$ ]4 @8 K
②形象
% f6 T( T; k9 j9 t③陈列
S3 G4 J+ O' {④销售 2 k4 ?* s* c( `& Y$ n! D
⑤促销
; v' K6 w6 T/ ~2 G●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。9 U F. l* m+ @' ?5 d7 K+ p% [
3、大客户/团购开发与管理
4 I: v0 M+ [% r$ R1、大客户开发六部曲
9 d* Q% @" b0 ?5 X1 t2、“内部军师”法搞定客户决策链1 N" B& |. q1 [- R/ |7 v
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
* l' K0 Y9 V& \3 {●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？: E9 n, R( n$ Z& @7 B8 t+ T
【讲师介绍】
0 F. q$ |4 }. P 刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
$ P) C4 O- M7 i" E7 F; H' q3 ] 近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
6 @: Y) \4 e. v' e【报名方式】
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2 b' u2 t# k2 Y$ A: A8 C, M- I* m0 b 1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
k; r, T" [/ n 2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
4 d; \& p2 x0 ~- I 3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-514117439 s1 V9 C7 c0 ], M
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
3 I, h1 |2 w x 5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程% g9 G* g# Q0 {6 x E- V0 M+ Q
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-9-9 16:45:50