经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
" [: y; `1 c7 x【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
4 T' s3 {( g$ }* D0 @- C【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
, W6 S- R( c& p. k【课程背景】
, F% }9 c7 B; A/ U0 q3 f一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
' ]7 D2 B' n' f( @( m* q  F●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
9 i9 \) M1 y& Q" g# c7 W0 i- m●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
% l1 o  Y. ]% J, z& s# k$ y' e【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
7 K; f# y/ F( L( N: L# m' O2 F; ?【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
2 q1 l  ]# G" @9 u  W●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
6 y2 w% f- M7 M" `1 M3、区域市场SWOT分析与规划
5 @2 x1 ]6 \( p" W●学会SWOT分析
5 M1 [/ Y+ x6 ?●制定区域市场营销目标与计划
, E/ b, X) R: Z! v8 H& |7 h●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
: w# _, ]" d1 X: W3 l- X●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
0 U0 E8 M' [5 G4 N( }二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
7 [4 y( S) J% f, E3 j8 V) ?●优质经销商开发的“擒龙”八步法
% ]5 n) y$ V6 f& x5 m, q●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
& J; l& C) V4 U7 \# g●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
# x# i3 u) _8 F; U  H●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
" E1 T: E0 U5 J1、情感防线---如何建立信任感？
6 o: W6 P% |4 C) c2 o4 H  @①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
1 t9 K/ G7 z* V: G③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
  ?5 _  H6 s' U①学会四问销售法
5 D$ K7 _; L* a: q+ I8 X% g②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
" |1 J2 i- {& c+ ^1 F; v' |2 m' B②言行前后一致
. V0 P) f( C, w) }+ [  ?$ r. v③及时兑现你的承诺
0 g0 G, j. U3 i2 `8 j- ~4“四大问题”促成
1、四大问题：
$ G2 L$ C2 ]* c, F$ Y●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
1 i4 |; d) E) ?- q●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
' x* K7 x: N; V; N* ]* K4 k●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
3 U8 s1 Q! ~- J% j●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
# }- h3 k3 O5 A" Y7 v3 h3 V+ }' }" {, O3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
) q: n' B' T' V$ H$ \2 u0 q7 T●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
/ E1 D% Z  K8 A$ x4 i: L( B# o$ h四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
  L0 s: J, }' T4 }. o: j3 d③激励　
+ h, z  n  v- Z6 r6 A, k4 Q2 ]④协调　
+ d7 U% o  d0 B- \⑤评估
2、经销商的培训与辅导
2 k* h( ^1 p' a●“教经销商销售”的时代到来了！
; @+ K! ~/ v& l/ K$ t  L5 m6 j& n●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
4 _+ m" C0 z1 g" Y+ o, _1 l3、激励经销商的积极性
" n( \0 O2 |, Y1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
: y3 s7 H5 O: X1 V, [: _8 W% E3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
. K, j4 d2 v  u●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
8 d# D5 B' F6 \4、用协调法处理棘手的老问题
3 a$ u/ e$ k% f! f* }* Z●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
/ m- u) N9 z( B: A●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
0 q* w/ n' a& B, }: }●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
8 C" W! x) K! g" g●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
% u4 T3 Y: K% N/ d1 v●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
3 e' P" ?: g9 E; Y/ T六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
( }9 w! G3 Y8 _2 f; `, N- l2 A4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
' C' b  @. V: S8 k& A( W1 {1、经销商赢利模式解码
& _! s. W- N$ j8 v  k7 t% m. N! @( `' K①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
  ?& d- g9 b8 U& [* L7 d$ e②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
& {4 w; h$ k5 U●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
# @& b3 P! B8 F8 q+ T①宣传　
②形象　
③陈列　
2 ~3 B! S' `& W④销售　
⑤促销
' N' X; O8 J" f' W, O- m  l0 ]●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
  A2 ^9 y7 W" C1 r# {8 C- Q% q1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
. C) a" U9 X' Z4 q/ ?' \  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
" T# j) x, P' W" ]/ E+ H6 I  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
5 H2 i- e- A3 [& t【报名方式】
   
' n) ^; I8 E, j3 Y/ v2 i  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
1 j9 W  K7 ^, L! p  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
- z) [4 q5 I: ~- ~9 F/ @0 _& R# Q  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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