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大客户的销售与管理9 E3 r& c3 j9 c$ w) V
' t: b* O3 b3 M; s) V【开课时间】2009年9月19-20日 2009年10月17-18日
! j2 W' {7 }/ i/ W( Y【开课城市】上海 深圳
- T& J [# n! V/ g6 x# m【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师0 K8 ~8 }$ S% d
【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；2 H# i& H1 T9 r
【课程大纲】7 M, B! k2 E6 e3 _0 A- r' d
一、知己—大客户需要销售顾问
# J3 N2 `: f# ~0 V●大客户营销五大误区 a; `/ s9 L/ q i3 \% q2 S; u) L
●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
1 T$ A7 f5 h6 V二、知彼—三种大客户的销售策略3 i0 u, N# s& o# b
●大客户需要降价，怎么办？
1 } h5 D/ R& S; S. O6 q0 m4 }& k●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
, O* M) a# [$ s9 Y2 I1 q3 z●案例讨论：哪一种降价的方式最好？0 A. v& j1 S% x
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
! P ~. z9 n/ A& N% ~1 X●客户采购流程的“天龙八部”
, t1 a ?! X; [, m●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子5 O- W, _5 w( @* K( L: L
四、说对话---发展客户关系的润滑剂# r* l$ h6 B0 i
●灰色营销对中国的影响! Y. _; ]. @0 E/ G$ J9 F
●案例分享：客户关系发展的25方格模型, d" p% @0 @; {- g( E. N
五、需求调查---做对事的成功因素
. e3 Y8 M/ l V●销售中确定客户需求的技巧
, D: L6 P, C5 p- J2 Q- @●有效提问的五个关键8 R- c4 l1 d: t1 L \8 R
●隐含需求与明确需求的辨析+ c5 d+ v6 G" [; ~% `
●如何让客户感觉痛苦，产生行动？$ I! C- A/ F( S7 r. g1 g
●案例分享：用CRM来引导客户的需求
- A& P5 n( ?+ w2 D- I2 h) p9 e六、确立竞争优势是价格谈判的关键
& G7 t, i; d$ f3 ]" N& q●分析我方竞争优势的方法
7 l; Y* T) M8 Q0 _●如何确立最佳卖点？
1 E5 `8 ]: S, e0 t1 Q. C& r( K●说服客户接受产品/方案的步骤
3 ]/ p3 }+ a; C/ P' V●方案/产品呈现给客户的技巧6 b8 I3 \8 r- v6 p7 w
●谈判中如何维持高价或不降价？6 B m8 a( o. u7 L" u
●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
& k7 ]4 |/ W6 D6 Y七、促进大项目成交的战术应用。7 q6 ~8 `: e$ y' G& g
●判断推进成交的最佳时机9 }( X8 j! O0 F8 o
●双赢成交的方法* ~, Q1 s- \) [/ j
●案例分析：推进还是继续？% A3 M4 {" V8 ^
八、大客户关系管理, n) T# G7 p+ v# I4 h" G6 g5 q+ K0 K
●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
q( \6 r: e% A6 v$ C【讲师介绍】. y0 j# m! S8 N& ?0 ^9 o' y
丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
" t, i4 B& R" o& q" S8 v6 ? 学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监 李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司 大客户经理 左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！—— 合肥怡好医药集团 肖丽娟 总经理
7 d2 d; u6 b+ W$ u m$ E: a【会员报名】/ x6 U1 L. j( m" t8 x$ U
4 m1 Z$ s% j% R2 G9 W. U7 d W 1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
! }1 _2 Y$ P' e! P3 q, g1 _# s 2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
9 a2 Q. {" w' m7 w 3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743& A" g& X8 Y& c! @4 G3 w$ E7 e: W1 B
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表$ w1 Q$ W% R E f# R. z
5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
2 {! Q% O3 b8 z% j7 ^6 e6 j 6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-8-28 17:19:46