"鐵木真" 具體實踐...(原來早就有人縱橫四海五大洲)

吴建敏

从采收到加工最短4小时要完成，佳美生产线24小时开工，水果进厂当天就成为果汁。
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        32岁时，游昭明接手一家快倒闭的工厂，他把简单的事业，透过技术复杂化，快速移动工厂，做到亚洲蔬果汁霸王；你喝的蔬果汁，７成来自他的工厂。
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        能否想象：有一天，你们公司被一位实习生买下，就是坐在不起眼角落的那位——你叫不出名字的小弟。实习生变成老板后，还把这家公司变成世界第一。此人，叫游昭明。他现在是佳美食品董事长，全球蔬果汁种类最多的蔬果汁代工霸王。

三月，山东济南西南方的沙土镇，仍带寒气。这里是佳美在中国最大的工厂。天刚亮，工厂外如长龙般的车队，是来自山东、河南，甚至远从陜西来的农民，运来一车车的胡萝卜、梨子与苹果，这是农民们在清晨三点后摘下，用最传统的拖拉机连夜送达。
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这里有全球最大的苹果粒加工厂，一年产量五千吨。世界最大的苹果粒工厂的威力如何？一颗颗圆嘟嘟的苹果粒大举销入美国后，美国人拚不过台湾商人，不仅工厂关了，还告他倾销。
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. x6 u& R% J. g7 W0 P这里，还有全球最大的芦笋加工厂，四月份，将开始收割黄河两岸的芦笋。一支芦笋，连同采收到加工变成罐头，四个小时内要完成，两个月内要生产两千吨的芦笋罐头。接着，将被装上货柜，远度重洋，到美国、西班牙与意大利的餐桌上。
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" B7 Z- q: o; u7 Z; K再过四个月，新疆西红柿盛产季到临时。一座「移动工厂」将出发！山东一整条生产线的机器将被拆下，用六辆大卡车装上，经过七天七夜的迁徙，抵达最西的新疆，为了赶上为期两个月的西红柿产季。
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采收后的西红柿将送至佳美的移动工厂，就地打成总重两千吨、糊状含有果粒的特殊西红柿汁，然后上货柜，卖到韩国。（编按：统一的新疆西红柿厂则是长驻工厂，设立以来经常传出亏损消息。）任务一达成，移动工厂再度拆下，像候鸟般季节性移动，运回山东等待寒带水果的产季。这是全球少见的移动式工厂。

不只新疆，他们全球化的脚步，还跨到长白山上收购野生蓝莓、到帛琉采集诺利果、采购以色列的柳橙、希腊的水蜜桃、智利的西红柿……。榨果汁有什么难？要能利用全球上百种水果、制成三百多种产品，卖到全球，就很难。这就是佳美的本事，最传统的产业，跑到偏远的乡下盖工厂，做全世界的生意。 这个实习生，把它变成年营收七十亿元的全球生意。

/ t6 P) t8 H3 B  z三十七年前，游昭明还是中兴大学食品系学生，寒暑假就近到位于台中的佳美实习，在小巷弄里的铁皮工厂，帮忙切菠萝、搬运一箱箱菠萝罐头。这是台湾农产品加工业的黄金外销时期。谁都没想到，十二年后，他与任职佳美的哥哥游昭民（兄弟名字音近不同字），会接手这家工厂。
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* s* C% l  z3 B8 x3 g8 S胆识：
专做果汁代工生意　快速生产压低成本，与老天比速度

?民国七○年代后，中国大陆与东南亚国家的农产加工业开始崛起，这时候的台湾，「原料成本大幅上涨、原料又供应不足，」食品工业发展研究所企划室主任简相堂分析了当年的状况，因此台湾业者在外销市场节节败退，九成的业者被逼着退出。
& ~" M; d& K) Z* a& a3 V6 s+ S4 a: y        失去了外销订单，果汁罐头堆满工厂、公司赤字经营，佳美创办人林昭文又在中东打拚餐厅生意，无暇顾及佳美，「有人要吗？不然就干脆公司关了！」他愿无偿让出。
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谁愿意接手一家摇摇欲坠的夕阳公司？
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这时候，民国七十一年，在外商绿巨人食品任职台湾驻厂代表的游昭明，与在佳美上班的哥哥站出来，接手濒临关门的小工厂。

9 f& _+ v0 Y, s* J在台湾食品业界，游昭明是凤毛麟角的科班出身且拥有国际视野者。在绿巨人的六年期间，每天到产地采购农产品、监督加工厂再运送到国际市场。他既能蹲在芦笋田间，以非常草莽的台语与农人交涉，回到办公室接起越洋电话，又能转成英语。面临产业转型，游昭明在国际上看到，品牌与代工分割的发展。回到台湾农田间，他嗅到机会。游氏兄弟有惊人的想法。

& v" d7 e/ |+ i( R' ~果汁要卖三百六十五天，业者却苦于水果的丰收、歉收难掌握，导致产量与价格非常不稳定。游昭明换个角度看问题，超产时就是低价收购的大好时机，谁能在水果烂掉前，大量而快速生产为果汁，谁就掌握低价成本筹码；歉收时，低成本果汁就变成高毛利。以芒果为例，歉收时，一斤卖上百元，盛产时只有十元，其间价差就是高获利。 这是一门与老天爷拚速度的生意，风险高，但商机很大。他想出一个未被实验过的生意模式：帮有品牌的果汁业者代工，扛下他们的风险：「我来做果汁原汁，就像是供应弹药给果汁品牌公司，让它们有足够火力上战场打仗！」
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1 R* ]" G! e# l* _于是，游昭明找上了台湾最大的食品饮料公司统一。
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取舍：
; O1 k2 J" A2 o放弃品牌、切断后路　成为统一的协力厂，同步茁壮成长

但统一为什么要把果汁加工的生意，切割给无名小卒佳美？
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0 c6 b0 `: e6 [. f0 `; m在大环境，当时台湾农产品与果汁市场正面临转型，大量出口外销已经萎缩，内销市场则因为国民所得增加而成长，对于饮料需求变得多样与挑剔。「果汁饮料市场原本只有一、两种，突然变成十几种产品！」
+ G, z% K; B8 d% v4 v% o' o( I        当时负责统一饮料事业的统一精工副董事长刘明照说，每项农作物的产季不同，榨汁设备也不同，收集与处理水果变成一大问题。例如，芒果产季只有三个多月，收完了就没原料了。每增加一项产品就必须投资盖厂。此时，统一最需要的是稳定价格与源源不断的果汁原汁。
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+ M. ]1 Z9 ]+ h在技术上，游昭明承诺：不管水果价格如何波动，佳美保证稳定的价格与数量。这并不容易，水果价格与产能变化极大，佳美将果汁产业分割，自己揽下了变动最大、风险最高的榨汁。
        举例来说，佳美曾经承接新加坡食品大厂杨协成十个货柜的荔枝汁订单，却在荔枝收成时发生台风，荔枝产地价格飙涨三倍，只能赔钱出货。「做原汁代工，合约订了，不能如价、如量供应，就是违约，必须要赔钱给客户！」
/ ], p" J% w) t6 u( D        味全总经理苏守斌说，后来，味全也选择跟佳美合作，就是因为原料难以掌握，不如专注在营销与后段深加工的强项。
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对于佳美的承诺，统一还不满意。为了怕日后被掐住咽喉，统一要求佳美，既然要发展代工，从此不得跨入品牌市场。也就是说，不能在大众通路上销售。这等于断了游昭明的后路。 不做品牌、不打内销市场，等于是跟钱过不去。一九八○年代之后，台湾果汁产业正从外销转到内销，内销市场快速崛起，当时最传奇的公司就是家乡事业公司，从一家名不见经传的公司，引进香吉士（Sunkist）品牌，打响台湾纯果汁市场的品牌。
! l  C. q- G- h" K5 w1 H        家乡事业董事长廖天生从无到有，让香吉士创下一年超过十亿元营业额，年度净利曾超过一○％，被称为台湾饮料界的巨人。

5 \1 @& M2 y. f, X8 ]0 j这些利益，游昭明都放弃赚，从此隐身幕后。退一步，但海阔天空。他赚别人一半不到的三％至四％的利润，换取更大营业规模、日后跃上国际市场的能力。
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1 H9 s) O2 ~( _7 D这确实是漂亮而关键的一步。
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民国七十九年，佳美与统一合作下，统一品牌的果汁在饮料市场快速起飞，营业额从十一亿元成长到六十七亿元，成长五倍之多，佳美不仅跟着统一同步成长，还逐渐扩展客户，味全、义美等也交由佳美代工。这时佳美从倒闭边缘翻身成为台湾最大果汁代工厂，一张烂牌翻身了。

关键：
" i1 X/ j+ Q$ R- g+ H: I1 S五人气候小组调度蔬果供需　掌握两年气候变化与果汁期货价格

吴建敏

榨果汁的生意，容易到人人皆能做；也困难到，日后，无人能与佳美竞争。
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立于不败之地后，佳美扩大战场。为了与天候竞赛，有效率的抢收作物榨汁，游昭明用速度与国际运筹，建立核心能耐：他的快速部队，可以快速移动工厂到产地，也可以跑遍世界，采购全球化的蔬果回亚洲加工。

6 |# y" G8 D/ e& T+ z# R  T游昭明的足迹遍及世界，收购了全球的蔬菜与水果，种类超过一百多种，称霸全球。这个全球化布局的意义是，当台湾没有生产芒果时，越南的芒果可以取代，北半球的新疆没西红柿，有南半球的智利西红柿可以取代。
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当他的原料（蔬菜水果）扩大到一百种时，也意味经营风险被升高百倍。而经营高风险的能耐，正是佳美的本事。他们究竟是如何控制这些风险？ 答案是五人「气候团队」！这支队伍专门收集全球各地的气候资料与水果生产、产地价格、果汁的国际期货价格、甚至连水果产地有变化都能反应。
5 z6 [/ s7 H6 @1 Q- i: h& ^  l. f        譬如，泰国最近两年因为天气干燥，菠萝产量大增致价格下跌，气候团队确认数据之后会展开收购的动作。游昭明说，水果会丰收，也一定会歉收，近两年泰国菠萝盛产，未来两年泰国的菠萝恐怕会歉收导致国际价格上涨，两年后的事，佳美早已经预先做好准备。

: S# a* T' i' h: I9 `% A9 V0 s这数据库就设在佳美的台中总部，是佳美食品的最大秘密，「不能完全公开所有的运作方式！」游昭明说。

, d. N% j, w0 M! d) K$ Z& ?; y# l( F气候会变化，产地也会变化，收集各国生产量也是佳美气候小组的工作。例如，四川是中国最大的柑橘类水果产地，但因为三峡大坝兴建，百万人迁移，造成柑橘园被淹没，柑橘产地与产量也都产生变化。
        但佳美反而看到商机，注意到中国为了安顿三峡大坝迁移的百万人，向外商募集了三千万美元购买橘子种苗发放的讯息，立即到距离三峡大坝最近的城市内江盖工厂。五年后这些橘子盛产，中国将是不输给巴西的柑橘大国，佳美则是已经盖好工厂等着柑橘大量生产。
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再举例，依据佳美的全球数据库，采购团队跑到了中国东北的长白山、大小兴安岭的山间，去找寻全世界最好的野生蓝莓。只能完全用人工，一名工人一天仅采收一公斤，榨汁的量又少，十公斤果只能榨出一公斤的汁，足足要动员一万名工人才能够榨出一公吨的蓝莓汁。
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8 Z/ o( p+ L+ b( w" p3 ?. P  ^* d格局：
2 ^9 X8 \/ A" ~7 T全球化布局运筹　靠数据库与速度把高风险变成高获利
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?能够收集全世界水果，这就是佳美最大的获利秘密，因为产季与生产不稳定，对于佳美已经不是问题，反倒成为大利多，例如产季过后，价格就会开始浮动，遇到大歉收还可能涨一倍以上，原本五％的加工利润，立即涨到一○％以上，佳美所能创造的利润因为全球化，连统一等品牌厂也看不出来，而且全球化采购成本也不同，例如台湾芒果一斤十元，越南芒果只要两元。 「佳美建立了全球化布局，用全球运筹克服了农作物产季、产地、价格不同的问题！」乔山健康科技董事长罗昆泉看游昭明，一个人用智慧扭转了一个看天吃饭的行业，还成为一个新的商业模式。简相堂说，游昭明能够成功，就是把别人最头痛的问题，当成是自己的商机。
        「每个农产品都会有淡旺季或病虫害，一种就是一个风险，产品高达一百种以上，风险难以想象！」他说，没有足够的能耐，布局过广反而成为负担，甚至是灾难。

# h% s: `1 Y% n! }深化：
建立快速冷冻与研发能力　垫高门坎拉大与竞争者距离

8 I5 X$ J' u' a5 w8 O?这几年，佳美不断垫高进入门坎，挑战不可能任务。民国八十四年，日本风行椰果，当时三井商社苦于椰果不足，要佳美盖一座椰果工厂满足日本需求，评估一年光是发酵椰果必须用的椰子汁，就要使用三千六百万颗椰子。
        这件原本预估三年才能完成的事，佳美一年之内兴建完成，产能有一万吨，「不快不行，时间过了商机就没了。」游昭明说，不仅农产品有淡旺季，连市场与口味也有，慢了就没商机了。
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( D; K: [' P: b- V9 j# P八十八年，台湾发生九二一大地震，台中地区受灾严重，佳美水电全无，日本果汁市场因此大地震，日本的十大商社立即派出代表深入灾区，守在佳美协助复工。
! g6 i0 Z4 R4 E- D: c& S# A        如果佳美不复工，日本果汁市场将面临断料危机，无法找出第二个供应者，因为光要通过日本农业标准JAS认证最少要一年。佳美亚洲果汁界代工龙头地位，清楚说明。

游昭明继续要拉开与竞争者的距离，八十九年之后，他们加入了物流与研发服务。在台中兴建全自动化的蔬果汁自动仓库，加上摄氏零下十八度的快速冷冻能力，是全球最先进的蔬果汁仓库，连台塑集团创办人王永庆听了也十分好奇，一探究竟。
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! L1 V( s& Q  I7 k7 _温度保持摄氏零下十八度，又经过浓缩，盛产的蔬果汁一般能储存两年以上，等到歉收时可以销售；而一百种水果、三百多项产品，种类繁多，过去可能要花上半天、一天，一笔订单才能找齐，但透过计算机管理，随时都能找到想到的产品。这一步加快了运筹服务的速度。 接着，佳美研究开发直接配合品牌业者进行分工，品牌业者负责调查市场与营销，发掘市场的潜力商品，佳美负责开发产品。喝到果粒就是果汁品牌业者认为，消费者对于喝果汁不只要纯汁还要喝到健康的诉求。
        要做到这一步并不简单，每项水果的特性不一，榨汁设备也不同，例如最普遍的胡萝卜与苹果汁，两者的设备就完全不同。特殊水果还因为市场太小，机器设备业者根本不可能为了只有一台机器的订单做设计。佳美便自行设计改良。

他们还开发出可以把橘子果粒一颗颗分离，又不能弄破的设备，变成可以喝到果粒的果汁。开发设备有多难？佳美自行研发的荔枝剥皮去核设备，从头到尾自己开发，花了五年才完成，剥荔枝壳、核全部自动化，技术独步全球。
6 W, E/ a4 B; r2 L        现在喝果汁重视营养，佳美榨汁设备改良到榨葡萄汁还能保留花青素、在洛神汁找出洛神葵。

/ B4 s+ J- j5 a, }+ P! i地位：
- \6 E% C2 ?6 t5 q' f/ \0 P; Y亚洲七成市占　连挑剔的日本客户也下订单

今天的佳美「它的荔枝园与梅子林在台湾、芦笋田在山东、橘子树种在四川、椰子与芒果在越南、希腊收水蜜桃、新疆与智利收西红柿、以色列收橙子、到长白山上与大小兴安岭收野生蓝莓、帛琉收诺利果！」世界最顶级的水果，佳美都收集了，果汁界流传，想要什么果汁找佳美就对了。

7 d. C5 @' @' s3 g& [- G跟全球最大果汁厂巴西的Cutrale（编按：全球最大柳橙生产国巴西最具代表性的食品业者）相比，佳美的营收虽然只有五分之一左右，但台湾不是巴西，没有得天独厚的天然资源环境。
        游昭明靠着独创的蔬果汁专业代工模式，运筹全世界的水果，摆脱气候与自然灾害对农产品产业的限制，把一个原本靠天吃饭的农产加工业，变成一个毛利率比制造笔记型计算机还高的好生意，论复杂度、比竞争力，佳美绝对不在Cutrale之下。 今天的佳美一年处理三十万吨的蔬果汁，相当于台湾全年蔬果量总产能的十分之一。在亚洲的市场占有率，七成以上原汁都是来自他们。不管是台湾的统一、义美、味全；大陆的康师傅、汇源；新加坡的杨协成；还有亚洲最挑剔的日本麒麟、朝日；美国绿巨人都是他们的客户。仓库里还放着价值三十亿元的蔬果汁，随时满足亚洲各大品牌的需求，让所有不同产季的蔬果汁一年三百六十五天随时供应。
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榨蔬果汁有什么难？一个实习生竟把它变成年营收七十亿元的生意，而且，绝口不向银行借钱！
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但，游昭明当然不是泛泛的实习生。

4 T- e! h. |" y, F9 k; @1 B: q  ]当他蹲在芦笋田间，草莽如「凉椅大王」曾振农时，谁会想到他会如「台湾半导体教父」张忠谋，开创出一个产业的代工商机？谁又想到，把一件简单的事业，技术复杂化后，竟然让夕阳公司如日中天？

' k. J7 L  f# j9 I( `把简单的事业复杂化，原来，是一门大生意！