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我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 # _$ ~! j$ W+ G
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“先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 3 }4 H6 N2 [+ T" R8 U6 k T* G$ F
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乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……” $ B( ]% w: K& o* B: }& d$ m
. f+ B: m* z5 k6 q/ g" a “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。
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: f# h9 s+ |" V/ V$ ~ “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。
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4 o/ M# p/ @. Y# b$ q; D 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？” # O8 W" {: \1 u" i4 j7 @
* S- j' j9 z7 ?' p “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 / S$ J$ [& E- N4 w
/ V3 X7 n5 L0 R4 X0 L8 b& e* f 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”
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2 G6 y2 v; ^" \; x% h6 H( K/ M 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
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! U j# o: p9 u" l+ b# b. x' {3 S6 O “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” # x3 ]0 X( K9 {8 d q5 G
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“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。” ! ^# t8 l9 c+ ~ q
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“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。
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: v! D/ v# F& Q “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”
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4 S e7 F h \- V5 |, P2 W “那你每天能讨多少钱。”我继续问。
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“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。” ! I8 `% s& {& z: `; r9 g% t
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“这么多？”
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6 p+ }' M3 e! ]7 f1 _& ^ 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。
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”
9 f8 p5 t% _7 p9 F& d “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。” 6 t, A+ q, ~" [9 E( t4 v2 D8 B
+ ]4 Y& ~4 k/ I, b 强！这个乞丐听上去真不可貌相，像是一位资深的市场营销总监。 3 C5 W9 j( }5 |6 w4 y) j, B
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“你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。 ( [9 }% t0 g9 ^; G! ?
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“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？” 9 {* G1 e0 {: h& J, y7 R
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我想了想，说不知道。 [: M( f/ d; k @ J7 a0 j
: i3 }( ~4 y7 S0 b `! \( Y3 L& q( S “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”
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8 l% q- n q0 j P “再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。” 2 ?/ a0 h5 H \$ @! a
6 {; N1 R! z& E0 e6 J, c 有道理！我越听越有意思。
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“所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。
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. e- d. B9 o7 O } “要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。”
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“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”
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- t y4 `% M# j! m) k3 j8 C “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。”
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太强了！我越发佩服这个乞丐了。 ; U$ J& {7 v1 d+ P+ y( {3 }
0 X. n: r4 ^* e: q0 G* o “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”
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说的多好啊！
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“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。” 2 q) k0 X7 E/ x
& U- S# |/ E' r% ~ “你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。
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“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。4z?÷%·Ybbs.byf.comöÒ/‡%Fz·Ó! |
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发表于 2009-6-4 11:11:57
做什么事情都是要靠聪明的头脑的！！~！