亚非反思

吴建敏

有一次,佛罗里达商人亚非前往日本谈判,他带了一大堆分析日本人精神及心理方面的书籍上路了.
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飞机刚刚在东京着陆,他立刻受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待.他们替他办好了一切手续,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽敞的后座.
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; n2 R/ Y+ j' A5 |. D2 l亚非问:“你们为什么不同我坐在一起?”
$ X6 ]4 ^* m% F“您是我们的尊贵客人,我们不应妨碍您休息.”日本人毕恭毕敬地回答.
- [+ s: i2 f  U# I6 g“先生,您会说日语吗?”日本人问.
“哦,不会,但我带了本字典,很希望学学.
“您是否必须准时乘机回国?我们可以提前做好准备,安排车送您到机场.’’
“真周到!”亚非乐了,把返程车票掏出来让他们看了看.
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, H5 b: T- p" ~7 Q% L, t; E日本人从中知道了亚非的行程期限,即逗留14天.与此相反,亚非对日本人的底细却全然不知.
日本人位亚非安排了一个多星期的游览,从皇宫到神社都看遍了,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短讯班.日本人说,这样不仅可以满足亚非学习日语的愿望,同时还可以让亚非了解日本的宗教风俗.
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每天晚上,日本人请亚非跪在地板上,接受他们殷勤好客的晚宴款待,往往一跪就是4个半小时.这让他厌烦透顶,却却又不得不连声称谢.但每当亚菲提出谈判的要求,他们就宽慰说:“时间还多,不忙,不忙……”
# \% O) E' X& S到了第12天,谈判终于开始了,然而下午却又安排了高尔夫球.
+ X! ~. o, ?0 S6 b+ N到了第13天,谈判再度开始,但为了出席一个盛大的欢送宴会,谈判又提早结束.晚上,亚菲急了.
/ f6 w& G4 I5 _( Z; P/ V到了第14天早上,谈判重新开始,当谈到紧要关头时,轿车开来了,因为去机场的时间到了.这时,主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件,就在到达机场前,交易谈成了.

谈判的胜负如何?亚非无奈、自嘲、幽默的说: “这次交易是日本人自偷袭珍珠港之后的又一次大胜利!”
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吃一堑长一智.后来,亚非总结了这次商务谈判的教训: “具体、微妙、成功的心理战朮,不是来自书本,也不是来自模仿他人的经验,而是在对手不知不觉中被运用起来的智慧和策略,是最贴近对手心理又最能打败对手的手段.要对付它,首先必须时刻坚定自己的目标和方向,然后必须时刻弄懂对手策略的真正意图,这样才能避免陷入被动局面,亦步亦趋地被人牵着鼻子走.”

执着火狐狸

很不错的观点