大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

中国培训资讯网

大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
【培训时间】 2008年11月30日
【培训地点】北京
! a) s/ b/ A3 v  I【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
【课程背景】
如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
6 \- U3 h- @* m5 @% x& R% R) h
【课程目标】
■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
! @" L3 |* J* x$ s7 J■掌握大客户业务发展策略及方法
■了解大客户销售团队管理技巧
" F' E% E- D2 N■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
; {+ I6 z3 H- v( u' [1 U5 y■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
' f6 N* T' A8 Q8 }" x; S9 s■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
' J0 ]8 Y0 v+ c$ K- [
6 X9 P+ u2 a4 D/ F【培训大纲】
第一单元：销售潜能激发
■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
! U2 w6 g3 A7 N  u2 z■销售人员的十大素质要求

第二单元：客户分析
, t* S1 v# _5 g' c6 J■销售四大特点
& c; J( r, b$ C■客户需求分析（企业、个人）
. I* |2 N3 U. O7 \" E6 ~) x■客户采购流程
6 P5 s5 @5 o  d2 m/ T■以客户为中心的三大核心销售策略

第三单元：销售六步方程式
. l- s4 w- [  x" y■销售准备的金钥匙
■“一见如故”—客户接触与交流
7 I9 }; h1 x) K! h8 P- K- \" V■了解客户需求的七个工具
* G2 @* n6 z' x■提交方案的完全攻略
■成功的客户异议处理
) Z1 M6 n5 G( a■双赢的谈判与协议达成
5 G' }" C# G$ K* X& R) l
; K* o$ {3 [1 t7 o) X1 A( }第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
■定位客户关键人物
! U$ R# D0 ~) s1 _■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
■把握关键人物职业状态
) l: U- H; W9 Z5 t# N8 z1 A/ J■透析关键人物沟通风格
■全方位提升关键人物的支持度
" v2 F* \, [' z  @. n■实施每周赢单率确定与预警
■利用跟踪的十大策略强势跟进

第五单元：客户关系管理
■发展战略伙伴关系—实现双赢
■多客户管理的销售漏斗
4 `% ?: }1 h7 E0 b■客户服务技巧
) r5 P- B, n+ W
第六单元：实战案例演练比赛
4 B+ I1 U# ^; J+ Y( u9 i  k
【讲师介绍】
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
6 h) e0 D5 ?; `8 u主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务
8 w# e% a& E1 g0 \
0 M, A8 g: b  K. @3 z2 `' W+ C9 \【费用及报名】
  G. _- i/ }1 G4 n- b' l( P+ S( c1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
/ F: e3 E+ Y' d0 L2、报名电话：010-63836477
- ^+ O- M( K7 n7 z1 m9 @9 S13810210257
鲍老师  
/ q  q! X7 r" j# M; D3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
+ K' r% `- h- N1 G4 ]! N5 N. i4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
/ R1 }3 [8 `6 F+ d  m9 l5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

$ Z4 Q0 g; n5 y- w# K" t