销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
/ a% f. e5 [/ I0 L【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
! \( s" p8 q$ V' d- [6 ?/ `! k【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
, o' b; \, P3 h) ]. A6 v3 E; m! ~& o说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
  v1 E' v. ^3 q+ u【课程背景】
- J! k4 ~' [7 O8 Y0 v1 ?) [; O7 Q    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
1 W8 T0 G5 R# h3 ]$ T3 j3 y  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
8 w% ]" e0 u3 h: h  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
9 o4 M+ d6 `5 j; |  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
, j6 v, M  Y; v: u+ f- R/ z+ M【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
0 K! c1 J) z! e6 N5 H+ H  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
9 O# P5 K+ h  _; w  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
7 o1 k  `& A0 z* L. j. z  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】
! }' g$ }; S# S% k: X/ V第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
1 y$ r, {9 Q( F$ O1 n3 ?# c0 z  ■找到脱身方法　
) T' z+ D2 R' E3 z0 ]  ■成为解惑专家　
3 b( n6 q$ ^! i二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
& I3 k* }0 u' _4 Z: b  q  L. F  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
& a  |& T6 e8 K6 E: a. p1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
0 d# N8 v! j+ r" w5 J2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
6 U& M  y4 i8 ~/ S  1）销售教练是什么？
  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
; q0 t. P* p, N$ M' x8 X0 Q& x  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  ■博弈技巧——望、闻、问、切
7 @) o" L8 ~9 F/ f# t3 C  ■做一个会“和事”的销售经理
' }  G- ?" _% ^/ B第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
; G5 |1 ~0 l# \0 g" ?一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
- `+ {* _; Z+ p: B( f/ d' K) k  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
, o0 @' a' `# l  2）模式创新——也谈“一企两制”
* f/ V$ b8 q+ Q9 A  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
* G) N' b: k: @8 q% g/ g三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
" s" T2 [* B& K" r9 ~; A1 c# I. {. s  ■销售指标
  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
: p3 L( I! V/ x; d3 F# q( [  ■通用指标有哪些？
0 l) @% }! m0 k1 `+ z( a  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
0 ^3 X6 X- Q% w- J* M  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
# b  w1 p! \9 a, e) ^$ w8 T. i3 I  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
3 n+ r) B. y9 X" }  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
2 I% C, D% e. t% Q/ ?5 X0 ]  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
6 k6 C) r+ U# N  H4 D  3）绩效沟通要注意哪些问题？
' z' N7 w0 i6 J: R" n9 f  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
& q& J: H+ w6 J2 p" i4 {  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
) Z3 i" o" P5 G% D  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
; P: p& ~! J, u  e: r: S七、 如何对绩效考核进行实施？
1 F% f) G: k; E4 X; Z8 v% V  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
9 S* I: [+ k/ G5 z  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
& k$ r- O: `( U6 U: s! h第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  U1 m0 ~* p( A+ |/ c- X( Y/ i+ a8 \) C/ j  ■如何从市场表现上洞察？
+ s) }1 U1 N) K* F7 C* J5 \  ■如何从业务员自身行为上发掘？
1 H8 M4 k) L- W) N* J. X9 `* R: Z  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
) f) Y+ J6 q$ f3 W4 H& [  ■中层发展
  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
( N1 b0 T( z& i& A2 q- Q三、如何进行创新激励？
8 c) b+ h+ h/ o! \; _+ F- E% P  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
; v4 m5 ~; M+ Y! i: q  ■双管齐下：物质激励+精神激励
+ Y* Z8 D& d2 F. b  ■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
& ]; G0 L( p+ \* V7 M8 h8 |; u2 h: o& H0 [  ■建立早晚会提升体系
. D3 V( U$ f6 l/ u7 U  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
; v7 e! f, s$ U# c4 x  D+ Z  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
4 R3 G( n# |- s) t  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
5 i1 q) V3 z. O# ~0 J2 U$ N6 ^! G第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
, C, x; K% j7 v% m2 r+ v8 n  ■反思：你真正授权了吗？
! w3 P- h9 X' u0 u. c% e二、授权是让下属做自己能做的事
' E& D* P0 ~, p8 ]+ U' ?  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
- ~1 j" M/ g( a, \* t) ]8 n五、授权有哪些游戏规则？
6 j1 G- y5 i3 }, T& m  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
1 B+ `, T8 G8 e7 F# k  ■步骤一：确定任务
0 W0 W7 C3 G3 d/ {6 z2 }6 k  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
. r2 M2 c& R! R0 K; @4 w3 X$ I  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
! {$ V5 C5 J9 C) b  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
4 D" s$ s3 I6 T6 G+ q# p9 Y3 i【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
1 D  n8 D/ r7 v) v2 p  G【费用及报名】
9 Y3 ]& d* t( A' [9 }7 F1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
1 L1 k' ]( u  M3 ?! S2 w3 O2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
; ~/ d$ F$ T' ]- E, ^8 W& P5 c5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)