销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
8 S; F5 D6 Y3 k  O( L【培训地点】深圳  
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
8 p- C0 a. t) N3 q0 s1 c5 _' S8 Z8 K【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
5 y6 N  `. L2 C- }, i1 A4 _; _  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
' G0 O# a! x# L& C0 y- W; Y  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
) f4 [+ f: R* c$ W& H# n8 H  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
9 i( z/ U. N% C: {9 ]5 W/ z; X  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
, L; Q5 S$ w$ S- a& L3 k" p【课程收益】
& w' D2 r% W; l/ S- c  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
3 O: P! p7 j- g. d- C  H3 P  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】
8 f' j5 g8 ?0 e第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
& w/ W& u8 ~" G) y, W  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
, T; t$ q( g7 F- W( X/ p  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
4 e: {- n6 ?7 D1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
$ D9 v* e/ y6 [2 u7 E2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
  1）销售教练是什么？
  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
+ {; Z/ E& q6 `% ]7 B  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
" v' h4 G7 P& P5 x$ `$ s1 R四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
! [3 s' H& O+ a6 }. H  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
: j* D1 {  L& m# I0 ?第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
% n+ s/ C' J" I) D  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
# N' A' @; d9 ^2 v9 P2 ^  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
$ m) i4 [+ N; ~  2）模式创新——也谈“一企两制”
1 _9 p! c& I8 ]5 a; _3 w  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
$ N$ ]& b. x$ o, f1 J9 g( z/ U  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
& s7 l, y. z( f: d* e. u  ■销售指标
  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
1 O! o/ P' r# S* n$ l  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
+ y% V9 K& j$ S8 ]  ■如何一人一策制定考核指标？
3 C$ a9 e# z3 X" t  ■一人一策考核要注意哪些问题？
9 [- T) T( `9 [9 t  ■某著名企业考核指标制定案例演示
7 C3 T% n+ M  d5 F6 N$ j" }四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
# l8 t0 R( \5 M; `2 w% @' n  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
5 G. U# \  `( ^1 i. _) D4 g  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
6 G2 }! X  l' r9 U' k# F  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
6 {: j4 X6 q( h( p: d3 R- j五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
" p. g/ f7 h. m" A/ D  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
$ I. ?4 k; R: Q9 F) r* \  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
/ t, _% P( g4 b* p8 f( w  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
% |" P' ?2 \$ P/ E  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
, d5 [% r" s' M1 Y3 W  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
7 N; g6 N5 C3 ^2 m. R) r$ ?  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
; M) r) @  D7 x. N3 h% G  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  s) m4 R7 e$ x+ [! `1 J% g  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
% y+ n, q$ R$ X4 d第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
. E5 P4 g1 z7 b! _  ■如何从业务员自身行为上发掘？
  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
# g6 A, M: [" z6 {7 l  ■中层发展
  ■高层重名望
4 c' a5 t7 L' ^9 s. V6 ^  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
; i8 ?2 C5 m2 ]) m  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
) L0 N& b* q0 F; C$ V0 D  J* f  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
$ O& q! W( j9 O  ]* R5 [* F( t5 d, v  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
$ h6 d& }/ J0 V9 u  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
* U5 _3 J# N. l4 k3 K5 {6 Z, u+ Q五、管理者激励员工的十大法则
3 V( }' m/ E5 G: E  ■故事分享：解放军的分配激励制度
; w0 I+ g8 a9 q  i# r7 [  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
" b3 z5 V& c9 m9 ^- `  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
) [9 j; m' S/ ^! b% v一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
# g& y" p! T' e; I* @1 S4 M三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
% |* ?2 G7 X: v9 d四、授权要注意哪些方面？
- ^$ X6 ~8 c4 U" K2 c  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
+ W/ D6 s. n. I+ G& G  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
6 H! O$ O: V. [3 _' T, r4 m  ■步骤四：追踪
7 X$ p( _8 e3 k1 E( C5 W  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
0 |+ m2 ]. D% r0 z  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
7 J  D" x( P5 t$ p$ D2 i【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
' g" L+ n2 T& [2 m( ?2 J【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
) u5 v1 t- G' ~$ j. Z! |3 I3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
& z$ a! ^" X: v9 o  q$ q% d4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
. d0 t2 ^% U+ z! n/ ~5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)