|
马上注册,结识高手,享用更多资源,轻松玩转三维网社区。
您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册
x
专业电话销售技能提升实务(深圳,10月17日、上海,10月23日) * }2 }0 y5 z* z! H: V: a
【培训日期】深圳,10月17日、上海,10月23日$ R3 g9 I3 N( Y/ y
【培训地点】深圳、上海
3 p8 d4 O: [7 O3 ]【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
! O- _5 ~2 A/ x8 m. d6 I+ W8 u5 x【课程背景】
7 d ~# O0 Q( z% D P 成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。# U$ N* D% U; T. G/ u3 R+ y' C
它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。
7 B; I0 x d- p7 ] 销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情,那么就意味着成交的到来”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。最后达成成交!
' s; z& i7 q$ R8 y" X% C! o7 H【课程目标】9 I; D! q2 x: E! o& G3 O; @7 V% l
帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如:如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢? 建议的答案是:第三声。 铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
: B/ {& k- [7 ?【课程大纲】
6 ~. e! l ^3 G) }- V2 K7 \/ {; i一、电话销售前的准备 % k& v; u$ u1 }3 @- R! ^5 n
■塑造积极的心态( e/ O7 I1 ~9 J9 {" H0 s9 O1 A
■电话高手必备的七大工具/ Q$ G( E, e6 o2 |! R# M
■如何让自己的声音更有魅力
2 h4 z6 v" p) v& l3 g: {& D' W! d/ ` ■电话销售中沟通者的三种类型7 g* D% ?2 q x! F2 C
■如何与不同性格特征的客户打交道
' ^$ x8 [8 z/ M8 _$ A9 C) m ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题# V" u, ]; N2 Q
■设计客户不同的问题的应对 5 {/ L: W2 P4 W
二、找到你的Key Man
8 I8 F" y6 Z, Q ■收集资料的十种有效方法! ?; x( E& C+ V) |2 }; i1 c
■电话销售前的准备工作安排
) Y9 i& f) n& y" l% `5 x ■如何与前台打交道,找到相关负责人& b& X5 \4 @7 H% P7 z4 U! }
■选择合适的打电话的时间? X3 r5 D& r+ \& j2 a. w
■与前台打交道的三十技巧" D! I y+ A! Q5 C
■了解客户的购买流程
0 [% Q' Y4 r' o, I" F ■众里寻他—寻找决策人
+ G' n6 j* n2 r- ~0 h' w b+ } ■案例分析
7 B) d+ G8 | R: d三、知己知彼,百战不殆
! k. e' m+ X% S4 J! S f/ f ■你知道人的思维模式吗?* f6 j& I! x4 J0 E3 q$ _
■分辨不同沟通者的类型与应对( m/ R' A% s! g. w
■知己战术—--百分百相信并了解产品
' C2 u1 b4 O9 Q ■知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……)
. _; a. v! J/ {3 X4 ]9 b2 k8 | ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品1 `; w' `3 _( a
■案例分析$ ^4 G: O' ~* v3 c) j9 H; ]$ @
四、如何与相关负责人打交道
- a, Z* i5 L, W: I ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
2 s7 N+ E# Y* g Q7 U ■如何让客户专心地听你讲9 \4 i% @/ ^' W/ g1 p) o
■如何有效处理客户的各种拒绝# G: h8 e7 r0 |
■如果客户在电话中不表态,如何处理
3 d; G- D# ]/ J9 G& M/ H ■如何才能提高电话销售的效率
9 E7 l* @' U" h1 g" C ■如何在电话中了解客户的需求; `/ ]5 x% l1 @" U3 z& \' G
■如何引导客户的需求
8 [; Y6 D; a8 W+ P/ T$ x ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办' W9 G; f. j+ T8 a, J+ s1 S* U
■如何将异议变成机会
z* t/ k: P5 t9 o- e8 b ■多套异议处理实战话术讲解1 M7 A0 w% X5 L. G, B# ]
■客户拒绝因素探讨及预防方法
, s' `# v. y7 j$ e4 L1 ? ■如何在尽可能短的时间内与客户促成* `( y0 _; c$ h: s3 a8 X6 E/ m( ?
■如何打消客户最后的顾虑,并完成订单
$ m! z: U- B* j五、顾问式电话营销1 J% d1 t2 Z$ Q* T! f' U0 [+ q) \4 b
■SPIN模型与运用3 H1 c( @( b0 [4 x3 J) \( X
■SPIN与传统销售模式解析
, [9 ?1 ^/ v: [+ s; G8 X R: x: R ■销售对话中隐含商机的挖掘+ `) H# ^! J6 q c t% g0 P. N
■如何把握销售过程中的购买循环" e, j" ` C: S$ Z
■电话销售各阶段的话术设计分析
' \( H& W5 O3 D; @ ■成功电话销售的12条黄金定律
+ B4 N1 h4 E% P( L3 ^6 ^! W六、电话销售缔结技巧
% \% {7 \6 W9 u9 P8 M% P ■缔结的时机掌握 4 x5 K+ {# N& G
■有效缔结的“十五套”电话销售方法
" G7 R ]5 w( h8 h ■缔结未成功后的注意事项 3 N% ~/ d# ~$ i+ |5 ~0 Y
■有效运用促成试探法 9 z5 z5 G% T6 g. P' K' j
■如何与客户建立亲和感的认知 * J1 q3 ~, [9 @8 W
■迎合购买者的心理策略( X2 ^0 S% s# j) d( d: R" W/ m6 E
七、有效沟通
$ ]% u# X7 D* L0 x8 G4 H& e% [ ■人性化的开场白和问候语 : h9 I& @ }* }" X' K* A4 f
■探询客户的真正需求
0 S! a4 a! ^( i: w' x ■发问技巧和倾听技术; {- v! K% d0 Z. ~+ f
■认同心和快速理解+ V, y6 a t/ z
■引发兴趣的电话销售话术讲解 & ?5 B. A, G) G: R! X5 g
■电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)
6 B: t% V3 e$ C* c# I, }0 I! z4 k ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
5 ]: {, L9 ?! J) r' @5 J( }. D ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
1 U4 G+ ?( O j! j4 _$ N7 [* V ■互动案例, w6 R; z( u9 }6 e# ? A3 v3 K
八、有效激励% Y4 r% G- ^& J
■每一通电话都是新机会的来源 ; W) C. t$ E2 U% P% _2 P
■建立良好的自我心像
+ E# K' C$ ?0 \: }; w3 `; A ■如何把工作变成乐趣、激情工作
0 N3 I w3 l) b9 `* m# f2 S# O+ y4 Y ■综合案例分享
E2 I# q* E8 L+ n九、电话销售人员的自我情绪调动: ) `, y- C b( f1 s% d
■调整你的肢体语言
2 I8 F3 `- L3 j$ |6 { ■注意节奏:发挥你的影响力 5 K- D4 y" a4 R
■客户有不同的时间,比方说:0 M, ?- Q) ~" Y* R* g! F
■会计师最忙是月头和月尾,不宜接触;& ]/ L. H, d! _, w
■医生最忙是上午,下雨天比较空闲 5 t3 L7 u, Y3 H) v$ T( u' a5 _
■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;
8 j$ r) A( m2 z& a1 n ■行政人员:10点半后到下午3点最忙; 7 z6 g( ^; O4 u& ?0 {' f( p4 A
■股票行业:最忙是开市的时间;
1 a0 x( A2 ~/ a* M0 \! ^ ■银行:10点前4点后;
M Y! }$ Y3 }, f$ M7 D% z ■公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;
) | U" a1 Q. _1 v. [5 V ■教师:最好是放学的时候;
0 i3 A" ]1 f7 E) x5 _ ■忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。
1 j2 T0 Y, J0 E/ W; |# r- w【讲师介绍】
$ P3 V6 R: b3 ? Z/ F |% J) N 张老师,公司高级讲师,国际职业培训师协会认证讲师,工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。' Y( N0 o8 H1 \: V/ @
张老师授课特点是给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。+ t( i+ Y# o/ R- U
张老师服务过的企业有:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。: L: M4 s: I# R7 k. R9 S
【费用及报名】
( ~5 r- `% a7 g* S7 D! @( ^& q& a% g1、费用:培训费人民币680元(含培训费、讲义费和午餐费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
* v- z* V' j9 N& E7 ]( g2、报名电话:010-63830994 13810210257 鲍老师 # T" Z+ x" W9 t0 ^' R! a H
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
! {4 F C, L" N, [4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
4 H: _& r5 r' Z/ Q9 c- o) a5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com, (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习!) |
|