专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）

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专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）
【培训日期】深圳，10月17日、上海，10月23日
【培训地点】深圳、上海
7 p2 a4 B0 D; m* E【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
【课程背景】
    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
3 H0 W: Q9 A8 _( X    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
# k4 _* u1 y. [" N    销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！
【课程目标】
- M! H: o+ ^# A7 e& @    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
% w9 d8 |$ H; X1 k. @- O【课程大纲】
0 j' r7 I' W2 J/ R3 x" X( [# e一、电话销售前的准备  
  ■塑造积极的心态
  ■电话高手必备的七大工具
  ■如何让自己的声音更有魅力
  ■电话销售中沟通者的三种类型
  ■如何与不同性格特征的客户打交道
% @# a+ M+ k6 n0 L! ]% l& Z  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
  ■设计客户不同的问题的应对
' R0 C! k; O$ z. G! ]二、找到你的Key Man
  ■收集资料的十种有效方法
  ■电话销售前的准备工作安排
  ■如何与前台打交道,找到相关负责人
  ■选择合适的打电话的时间？
  ■与前台打交道的三十技巧
) i0 V2 v, \  A* w  ■了解客户的购买流程
3 Q4 p1 l0 A+ [* [6 B: v; Z* {  ■众里寻他—寻找决策人
  ■案例分析
三、知己知彼，百战不殆
9 ?8 r4 P6 `2 l! h7 v  ■你知道人的思维模式吗？
! \0 T. h0 N3 k, O, i. R  ■分辨不同沟通者的类型与应对
9 X9 C7 w- A3 ^( W6 [  ■知己战术—--百分百相信并了解产品
  ■知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
3 \/ {/ e1 o# J+ C6 g  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
9 @7 v0 ^) B  G" m/ j) K# L  ■案例分析
四、如何与相关负责人打交道
  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
  ■如何让客户专心地听你讲
! G( p) {. W5 S6 E( A/ j! g- t; g  ■如何有效处理客户的各种拒绝
  ■如果客户在电话中不表态，如何处理
" h1 L) u5 n5 c, f  ■如何才能提高电话销售的效率
  ■如何在电话中了解客户的需求
+ y/ o" K. S# z2 ?& ]3 B  ■如何引导客户的需求
  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
  ■如何将异议变成机会
. N! b: g& ?8 C; t5 E  ■多套异议处理实战话术讲解
  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成
  ■如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
五、顾问式电话营销
  ■SPIN模型与运用
  W" X  f! z* k6 E8 l  ■SPIN与传统销售模式解析
  ■销售对话中隐含商机的挖掘
  ■如何把握销售过程中的购买循环
  ■电话销售各阶段的话术设计分析
  ■成功电话销售的12条黄金定律
2 u% Y% q* a/ M  ^0 p6 a' v' P: K六、电话销售缔结技巧
8 D0 G) @: O# X; J  ■缔结的时机掌握
  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法
  ■缔结未成功后的注意事项
3 }  \# P9 K  N: w  ■有效运用促成试探法
  ■如何与客户建立亲和感的认知
  ■迎合购买者的心理策略
七、有效沟通
/ K" ~9 R$ R, z% G$ S) ~  n$ e3 D  ■人性化的开场白和问候语  
  ■探询客户的真正需求
  ■发问技巧和倾听技术
  ■认同心和快速理解
! L, q5 y6 h/ ?  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
0 e4 A' n9 o- r" J4 M  ■电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
% T+ \: e. n  n  @( r  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
; ]1 e6 f: p+ ~  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
6 b+ t+ m9 u  c0 X8 {9 F( [  ■互动案例
1 N+ |6 F+ n, x- b4 d/ p" j八、有效激励
2 o( j4 K  V* g- i, A  ■每一通电话都是新机会的来源
  ■建立良好的自我心像
  ■如何把工作变成乐趣、激情工作
- y+ v: W6 X7 D6 K2 [$ o  ■综合案例分享
4 H4 A/ P# B4 q2 M7 {$ U九、电话销售人员的自我情绪调动：
  ■调整你的肢体语言
& ~5 Q2 G8 e2 Q  ■注意节奏：发挥你的影响力
  ■客户有不同的时间，比方说：
  ■会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
& G9 l4 H7 y% K) m+ G  ■医生最忙是上午，下雨天比较空闲
* ^! E  t/ x; e/ t/ q8 h1 V  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
& }0 t& O. @2 J  ■行政人员：10点半后到下午3点最忙；
  ■股票行业：最忙是开市的时间；
  ■银行：10点前4点后；
! R  _, |9 g4 r4 E7 Z, Z  ■公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
  ■教师：最好是放学的时候；
  ■忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
【讲师介绍】
) _5 a3 r( C7 S( ~& m6 v/ d9 ]6 f    张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
2 W1 f* i, t. s2 j$ {    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
【费用及报名】
( u* v1 \' k' c. }4 X1、费用：培训费人民币680元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com， (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习！)