销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）

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销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）
【培训日期】2008年9月6-7日
5 b5 q& p0 w& j8 l: h$ p【培训地点】深圳、上海
2 B9 Y( k" [( K【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
【课程背景】
   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
2 C4 s1 S& H" `9 H& c+ _   ■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
   ■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
8 G# f+ |2 \$ T* s, u. G/ k   ■为什么销售拿了钱还不守规矩？
   ■为什么发了钱仍然没有积极性？
   ■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
( [0 g: [7 h, \- z% l2 h" f" r   ■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
   ■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
- K; {! U1 u6 c4 O% @0 h" G: p   ■执行力差强人意，计划不如变化快
# f! q8 _2 o0 E7 f3 N   ■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
   ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
( m0 A: ]/ k+ d- o   ■合作意识不强，你不理我，我也不理你
) Y# e8 |1 [+ \& ?! G* T【课程收益】
    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。
【课程目标】
   ■了解销售主管的角色和职责
4 K( d  h) F' M( O   ■学习如何优化销售队伍的工作效率
# S# C5 r. @  ^. L* f; M1 z   ■建立销售管理机制，提升销售业绩
   ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
! m* Y: C$ m) i. ~1 j! t( n* j   ■如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
1 C+ W  f/ o; g; Z1 P' B   ■如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
# I  o, |- O( o   ■如何建立科学的销售绩效考核系统
   ■建立成功的销售队伍和部门
【课程大纲】
一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
   ■案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
   ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
   ■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
   ■案例：木桶案例
3 G8 H7 B4 V; J   ■案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
   ■思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
   ■故事：我爸给我钱
# I$ m# W8 \+ W9 f: q0 f0 a9 V" u   ■利用关键指标设置控制提升业绩；
   ■以专业化营销指引销售方向（STP）
   ■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
   ■案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
' `( _4 \* P9 H; U   ■思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
   ■故事：客户不在太好了
3 L/ G. }1 \8 e, H# N) L, |   ■团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
. ]* t7 Y8 G* R& Z/ f9 o8 f, P' \" Z   ■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
   ■业务会议的准备/执行注意事项
   ■案例：不是汇报而是找到办法
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
& `& u/ V8 s) }   ■思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
   ■销售流程管理的典型问题
   ■案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
# g" H7 K" V' t( w6 t   ■案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
0 Y$ j( {- f/ m3 L+ n; k   ■销售流程有效控制和管理
7 Z2 K& z5 J) ]9 `) G+ E   ■RADAR:机会管理的6P   
   ■外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
- N2 e  c4 G9 `1 J7 }   ■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
   ■有效沟通——恋爱是谈出来的
   ■故事：你见过老虎吗？
五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
   ■思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
7 ^$ _8 r! [& V" `2 W   ■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
   ■案例：业绩计算范本
! _  Y( b8 U/ X+ V# @   ■游戏：寻找规律
* t' h5 j) o) S/ S1 j   ■练习：制定政策
   ■讨论：当前绩效考评中存在的局限性
5 ^" [' U. Y. B; P. o: p6 D; j   ■有效的绩效考评系统的标准
; x. G1 s& a" |- i6 r  I  r/ |- g% A   ■如何有效的控制过程与结果
/ N# ^, N% C4 o; o7 y. H& \   ■三种典型的绩效考评模式
4 t7 i9 ~% F9 F3 F. N; a' e六、销售团队的强心针---激励技巧
   ■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
  S0 J# S7 N) c0 F: }  ]9 F: p   ■案例：销售状元机制
   ■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
2 X& D: |& c) V3 {. X   ■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
7 t2 h  S/ e- y# p2 n   ■故事：谁出鱼翅钱
6 Y  m" ]* o& H3 K+ H   ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
   ■案例：团队刺头方案
% e5 J; N8 q/ L' D9 e. m   ■理想环境之四----家里最好
   ■案例：销售团队办公室
( F9 g( x. M& p* N   ■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
, ^- M0 n$ e1 x& }7 S" b! v   ■演练：自我激励
七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
7 Y( c, @1 }4 j$ M# n9 n" ?   ■思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
0 c$ p$ {9 T* ~7 R1 L   ■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
; t& m2 Z8 |3 ~" [/ w   ■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
   ■范本：职务说明、任职考评
   ■案例：晋升条件----升官就发财
3 G% a. ]0 Z# q6 l5 Y+ E) b   ■故事：保甲制度---把他们绑在一起
" ~3 h1 D# V; N   ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
" l9 a' k  Z: w   ■言传身教--示范为主
6 R2 k  a3 O- x8 P   ■协同拜访--实地观察
) F5 u4 V* T/ A/ s! v   ■共同分享——复制成功
4 y/ @2 Y+ R# M7 h- W7 S$ n% x   ■案例：辅导与教练技巧与角色演练
" f/ M; N3 n  K: C+ \8 d3 I  @八、销售活动分析——快速提高销售效率
! c- b6 q3 P" S' y, x   ■支持改善改革创新——让更多脑子动起来
4 c- D; `% t" Q% \3 a   ■故事：大地瓜洗衣机
   ■案例：试试怕什么
2 ~7 e# {7 X* h7 n. o   ■流程化运转——互相帮助和检查
   ■故事：海尔砸冰箱之后
# _$ t+ \+ Z2 `# @  l1 S; W   ■案例：销售也可以流水化作业
   ■设定指标以追踪关键销售活动
   ■分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
   ■依据分析结果，即时提供解决对策
% r5 N7 ~1 q0 c! E- j6 }4 B/ h; K( x   ■案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率
: f5 u+ H2 Z  }) v" L九、现场模拟——解决实际问题
8 H  m& M5 g4 ^) ]* y6 r3 S   ■讨论：各个公司销售模式、政策
   ■介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
3 I' v! W  r: _( n( Q# D. s   ■练习：冰海沉船
   ■答疑
【讲师介绍】
: j8 M0 Z6 V0 g6 @/ k    张老师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
: V0 U2 R9 I. \2 O5 `    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
【费用及报名】
. ?. G. X4 r4 p; n' U* t% U1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
6 n0 d1 u" }+ u2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
: z7 m7 N/ |/ M4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
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