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销售团队建设和销售人员的考核和激励(深圳,10月18-19日、上海,1 0月24-25日)

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发表于 2008-10-6 14:03:29 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国北京

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销售团队建设和销售人员的考核和激励(深圳,10月18-19日、上海,1 0月24-25日)
6 {0 z7 P: h0 B5 [* d# L【培训日期】2008年9月6-7日
9 X6 G6 k: e) o& A, d【培训地点】深圳、上海: v. S; d+ R& W! W" C" W" ?
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
# R' L( r$ b# s& \! w: ~5 |【课程背景】' Z: n. ]% M8 x% n) T$ n; n
   在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?" \- \9 P+ f6 F1 L
   ■为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?/ b# Z" [* g# X8 `& e4 V. ^
   ■为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
( w5 S1 ^1 l+ v- [/ O. ^5 g+ S   ■为什么销售拿了钱还不守规矩?
" b" u- J( q- l" `7 k, c. l   ■为什么发了钱仍然没有积极性?$ Y  W, N; C4 T
   ■企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱/ s/ I5 I4 a) ?! \& D8 K$ J
   ■员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
4 x4 I: K4 I: a1 W3 T& h   ■如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
4 `) V2 s: p; U  i& _   ■执行力差强人意,计划不如变化快
+ U) t/ Q% ?5 f' D# x( o2 J   ■人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
0 a* h) L0 |& J& Q. D   ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
8 g5 E# v' ?3 G$ i2 D6 w0 J   ■合作意识不强,你不理我,我也不理你
) X( a9 J' p  ~" \6 ]【课程收益】
) B6 p! v) H' o1 y% i9 b    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法。
  v8 e3 @7 t' [  b【课程目标】
5 L, R+ |2 l% M   ■了解销售主管的角色和职责$ m& y4 a5 _" p: ]) T: l2 ?- m: T
   ■学习如何优化销售队伍的工作效率
& w/ W) |8 D  Z6 S3 q$ k; I   ■建立销售管理机制,提升销售业绩/ y( c# O* p; p9 m, I
   ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
$ e  W" k" k1 Z9 Y/ O   ■如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
( P( @6 s6 q$ g/ e; }& m   ■如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?, }$ c7 l( v' ~- J; k& V  ~4 j
   ■如何建立科学的销售绩效考核系统
( @( m5 C2 L# ]" N' _   ■建立成功的销售队伍和部门% k& \; `, p7 l! d3 s
【课程大纲】
- ]2 D. w/ z4 g! L8 n/ @- w& ~1 v3 K一、我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
+ s' u+ n+ `( b2 i" Q( ]* R   ■案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 / C* I7 m. x; M2 B% A
   ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。4 P% Q' X& w4 k
   ■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”; @: K3 `/ B6 Z& @8 O( Q% |
   ■案例:木桶案例8 v  R- k; B1 w- R  b) [& N& [6 s; D
   ■案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?0 ^  g8 h2 k3 \4 V5 n7 l- W4 _/ J
二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
$ ]" a# H. ^+ y3 k9 h9 g7 L1 R: l9 E   ■思考:. 80后的销售年轻主力军在想什么?  C' O" r8 N3 d- |0 d% i. y
   ■故事:我爸给我钱
: U& E/ S' C' C3 Q+ U) V3 a7 b! x) l. c   ■利用关键指标设置控制提升业绩;; h$ n" f2 a5 s* W
   ■以专业化营销指引销售方向(STP)' b& K* N- c1 m. N* f# F9 Q$ A, N
   ■善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)' C9 d" Z- c, ?$ Z& L2 }) [+ a
   ■案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼
0 H5 O. r9 m  [三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
8 j! Y. i& X& W! z1 m   ■思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型" j4 K' y( i7 ~
   ■故事:客户不在太好了/ \* W6 ]) y! o( z! Y
   ■团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划& L& P$ {; a' `2 a& C, ~% n6 e
   ■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
. J0 D( M0 G1 g" j6 }   ■业务会议的准备/执行注意事项6 z* ^0 I0 S- Z$ I0 O
   ■案例:不是汇报而是找到办法
+ o6 n9 e3 n  Y; F/ H四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持' A* B8 q$ T- }) n) N/ m
   ■思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
9 k6 k5 V# f: x3 h3 [   ■销售流程管理的典型问题
& H  Q: ^% ~  |) [# F   ■案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进
2 R8 d( y" C9 c& F7 ]   ■案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作5 M' _1 u! U9 D9 c
   ■销售流程有效控制和管理$ f2 ~3 a) N! }4 R. W/ F! v
   ■RADAR:机会管理的6P   
. q9 O% m6 Z% @   ■外埠员工管理:身在千里之外 法眼无处不在9 {" @0 r4 e9 N9 W- C* ~2 Y) Q0 F% \
   ■讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法7 F7 J5 ^/ g- _1 z
   ■有效沟通——恋爱是谈出来的
. S, y: l& r! ^/ U; \) m. q   ■故事:你见过老虎吗?1 Y" o) ~: H. e: D- K% G
五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核& `1 y6 a, k9 {$ ~9 \: B
   ■思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱& {9 k( V+ A7 W! t
   ■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
% n& _% O6 e- t9 B% U2 x   ■案例:业绩计算范本1 g) C& R- l; R- s
   ■游戏:寻找规律
+ Q) B. i! \7 m* e7 M' ^% M   ■练习:制定政策
" l6 w# e# e, g. c2 q   ■讨论:当前绩效考评中存在的局限性
  ~. {; G$ X+ ~6 N! v' u   ■有效的绩效考评系统的标准
3 z5 \+ g3 v1 u; e   ■如何有效的控制过程与结果
# z/ h" t! m0 j5 G" {" i' M$ |   ■三种典型的绩效考评模式
" g9 _; k( H/ {0 a& j( S2 \六、销售团队的强心针---激励技巧
$ n8 E5 {" ]7 @& D& J   ■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正! m+ r5 E1 z3 q2 R- C% [. S9 r8 ^
   ■案例:销售状元机制+ i0 ^; A( ~+ ~; O# A8 @! z
   ■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化9 ?/ w1 L6 k7 s/ o7 K
   ■案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
6 f  z3 l8 v, K% I   ■故事:谁出鱼翅钱
: p9 \6 r* m+ X   ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
/ O3 t4 e7 p7 Y+ G! z   ■案例:团队刺头方案
8 Q4 q' s4 x$ M  i   ■理想环境之四----家里最好# N3 A( X7 B; Q! _3 Z
   ■案例:销售团队办公室
  Q& s2 z; r1 {6 Q   ■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
$ o& e; }5 G. I   ■演练:自我激励5 [6 v" G0 o, W
七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练1 e# t9 h* ^$ g& B" o/ @
   ■思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人( o4 @& r6 T% g6 ?1 m6 l
   ■讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
  h' u, q# C% ^" _3 A   ■案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
0 ^' x$ Q6 P3 H  x   ■范本:职务说明、任职考评8 u0 j8 O2 S5 n$ b
   ■案例:晋升条件----升官就发财. k  }- T. ~5 m0 A
   ■故事:保甲制度---把他们绑在一起4 g- m, O! M! e0 s! `, x- u
   ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
& n) ^# g+ @. w- t   ■言传身教--示范为主
$ h. W$ `0 f% h3 _* O) u   ■协同拜访--实地观察
9 W  s- }0 @7 C8 x; A5 g   ■共同分享——复制成功3 K- U/ V$ l7 Z) N
   ■案例:辅导与教练技巧与角色演练
8 Y% f4 C. v5 t0 c+ ]8 m八、销售活动分析——快速提高销售效率
9 b1 G7 V  J: G( Y# _$ z) h   ■支持改善改革创新——让更多脑子动起来! V0 G( q; j8 l7 x+ L2 l, U- j
   ■故事:大地瓜洗衣机! X: W) N5 N0 E* t. w) ~( Z
   ■案例:试试怕什么
( ^& {# ~& x7 `# p/ Z   ■流程化运转——互相帮助和检查, ~! H) Z6 z6 c( g  N
   ■故事:海尔砸冰箱之后
" }& Z8 {2 {, x5 N( F( B   ■案例:销售也可以流水化作业. V0 j* S: c% D9 Y
   ■设定指标以追踪关键销售活动( C6 e- ^  I& J  J7 p/ U
   ■分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上. B$ [& Y1 `  c; m; p  D$ T7 i1 _) F
   ■依据分析结果,即时提供解决对策6 L2 x$ A- m6 D* b8 `) r8 s
   ■案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率
% G4 P: m- e3 _- h4 @! g. L九、现场模拟——解决实际问题
) M( @* v* f, G7 Y   ■讨论:各个公司销售模式、政策
  A" E6 o% t8 @5 Z   ■介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
  q! n+ Q$ s# Y7 v9 I   ■练习:冰海沉船/ ?* E5 r) q6 g. u# P2 J
   ■答疑
1 y/ Q+ W) o# q3 C5 a1 G3 @【讲师介绍】
9 g: ?( y: p4 e3 @    张老师,国际职业培训师协会认证讲师,工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。$ x$ i" l. R3 m3 `
    张老师授课特点是给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
& u* Z3 q$ Q2 j    张老师服务过的企业有:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。8 v' H" A; Q+ ^$ G7 A3 X& E: s+ w
【费用及报名】+ \3 W7 p+ @: `0 w: f! t( B
1、费用:培训费人民币2500元(含培训费、讲义费和午餐费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
# K1 G* P8 p1 @2、报名电话:010-63830994    13810210257  鲍老师  2 Y! H. Z$ s4 X4 a7 Q6 L
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函" s/ h& j; N! D$ J
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱5 E2 F( G" a3 V) G
5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com(每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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