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销售团队建设和销售人员的考核和激励(深圳,10月18-19日、上海,1 0月24-25日)
; `0 w9 J2 \# ]( T, b【培训日期】2008年9月6-7日1 i- f/ f3 ^* f- R) _& \
【培训地点】深圳、上海( ?' J! @* s* p! n' S. _8 `
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员2 d$ n* @6 g3 W7 M7 U* z8 g
【课程背景】
, K( P+ [2 q7 m3 u% r$ o0 Z9 _) _ 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
* [ T. [9 |9 V9 Z5 U0 S- e' e# e F ■为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?4 A; [/ e6 h. j8 E* d/ l
■为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?; R) T0 P- K5 ]/ i$ j! R5 g6 v& Y
■为什么销售拿了钱还不守规矩?
( G! N5 m$ @& O: a3 X9 c. h4 P ■为什么发了钱仍然没有积极性?
+ |3 D; j' }! a ■企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱8 T) n- K z3 r+ \* T
■员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”) ?! g( j7 ^' \
■如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
/ ?, r1 Q. P6 ?# M ■执行力差强人意,计划不如变化快) J* D4 `; `7 c+ Z. x# M
■人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
6 Z2 L) [" w/ e. [% o) _' h" g ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
+ w/ t2 h, R3 q6 U4 E: b' z ■合作意识不强,你不理我,我也不理你
/ k- b F$ }" `" }4 S【课程收益】
1 m5 [* F- z4 S$ @$ N: V 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法。
1 G8 \* Y) ~2 |3 S% m【课程目标】% ?4 B: I% v6 J) Q O* L
■了解销售主管的角色和职责, i* o* L5 g# U( \9 _
■学习如何优化销售队伍的工作效率% e/ o& [: x+ i @
■建立销售管理机制,提升销售业绩
! B. a* n" i' e* J( `, f4 j ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?$ h$ A9 q, S- U# C3 z$ g& b- n$ P
■如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
4 Y1 B0 L4 d0 T: ~- L ■如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?( H( g" S5 t! l9 V
■如何建立科学的销售绩效考核系统
- U5 a9 b1 z8 n- q* s% {& H0 Y, @ ■建立成功的销售队伍和部门! Y8 Y& n9 t( g9 U0 B
【课程大纲】
8 E5 r U9 ^. [2 G一、我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
# c$ }; v, z+ b# q; ~' I* Q ■案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
$ W9 _5 ?3 o, B2 L2 |4 o- H ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。; s: K9 p0 e' _+ T& D% j' ^) s
■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
: Y3 t$ t$ ^9 m- n: Q* ~ ■案例:木桶案例
' T# O( n- C; F3 Q$ ~ ■案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?
& f. \# i, M f% P二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
7 t2 z& ]7 P9 J ■思考:. 80后的销售年轻主力军在想什么?
; `0 ]" ^4 ^' W7 Y3 ^8 } ■故事:我爸给我钱* O" f0 o3 t6 T- u9 K2 l3 o
■利用关键指标设置控制提升业绩;
4 v% E0 c4 L% k, c& u& n: H4 g6 h ■以专业化营销指引销售方向(STP): f0 Q; j; M5 d9 X
■善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)3 ~; M4 f t2 m# N+ ~& [
■案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼6 L+ ?5 m7 G' W1 y9 k
三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标; L2 c3 u8 l+ B6 p7 f
■思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型: o5 V, H* P! W b( \$ f [
■故事:客户不在太好了
! q7 P! x" e4 t4 j8 e% }) X ■团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划- e: h/ P( e; ~0 X- w
■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
3 n+ N8 ?( K& a. u ■业务会议的准备/执行注意事项
3 ]. m" l* @8 O1 a r; e' J ■案例:不是汇报而是找到办法 H3 g2 Q* G" [
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
: ]% [. c/ j& s c( | ■思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
1 ]7 n- e% S1 B f* G ■销售流程管理的典型问题0 n3 j( X. n5 M/ [, Z' _
■案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进" P0 i$ h$ `4 w s" z
■案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作 w# H& u( I$ K% c9 H6 A+ |, ]- T
■销售流程有效控制和管理, h, {* J& t, u* y4 y
■RADAR:机会管理的6P
$ _3 Q/ O/ m3 u5 d8 c# u6 u ■外埠员工管理:身在千里之外 法眼无处不在
' ]0 j5 P* k- r5 H4 t3 o4 z/ z! h ■讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法% Q/ v" S; y3 \1 T
■有效沟通——恋爱是谈出来的1 @) f3 Y D/ p6 D
■故事:你见过老虎吗?" t# q+ m( `, l& `9 G/ v
五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
( \% \, k" N# t( _& a/ X ■思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱% v5 A# V7 m5 N4 ?
■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式& Z2 q& s3 j3 W
■案例:业绩计算范本
: z% D2 u, w* x; U6 p+ n1 e1 v" _ ■游戏:寻找规律* S$ W+ R3 c, T @
■练习:制定政策
) E0 I: p3 {- X9 v ■讨论:当前绩效考评中存在的局限性
8 C+ w @# P9 |4 D) H1 H3 Q ■有效的绩效考评系统的标准
$ p' G1 B9 T& R" g ■如何有效的控制过程与结果 6 u. K; ]2 q- U4 ^* @3 R, b
■三种典型的绩效考评模式0 J# b' u* w$ U: h" g4 \# Z
六、销售团队的强心针---激励技巧% K5 h3 v; H# A- c# g. d
■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正2 L: x+ ]' k i
■案例:销售状元机制- w+ G) {/ z* m+ z' Y
■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
0 ?3 W' p2 I& [+ G. Q ■案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
. A6 q: n; D( P, U+ b ■故事:谁出鱼翅钱
9 I" z& R% x* O, T' F ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
' O; M6 \% u2 U% _2 B: a8 W ■案例:团队刺头方案
0 F% e+ o" j6 j" Z8 v ■理想环境之四----家里最好3 {8 v9 M) [7 T2 K; a) w
■案例:销售团队办公室" F2 i% ^: j9 B$ G* Z
■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
3 |5 Z; F/ b) A! v ■演练:自我激励
) H# }0 v5 }2 n: p( I" f) j! _% _七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练% X t* T* _0 N- f
■思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人8 O* w+ C: E c! I# m
■讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
) i' l4 I$ t* S ■案例:筛选、测试、面试、选择具体操作. H( C9 U; I2 j7 R% C. v6 Q
■范本:职务说明、任职考评
1 ?5 D- M+ n# D ■案例:晋升条件----升官就发财7 b4 q6 `6 R4 r) e9 K# T6 r
■故事:保甲制度---把他们绑在一起
1 B# [! c" C, I/ o( Y% U: }! ^ ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制) S! ?' E9 C% |, l0 s. |# q
■言传身教--示范为主 j- t( X0 S. k7 g4 l$ r* l
■协同拜访--实地观察
9 E3 ]. F4 o) m1 [6 h ■共同分享——复制成功
3 a" r8 B9 d5 O# {1 v; D% m8 G" [ ■案例:辅导与教练技巧与角色演练
' u4 M/ Q8 e- B* v0 H八、销售活动分析——快速提高销售效率1 ^0 K; Y$ f& B& r. U! A# ^
■支持改善改革创新——让更多脑子动起来. ]; v7 U t2 s/ y t1 G8 {0 _ E
■故事:大地瓜洗衣机/ \3 s* Z6 y1 ^0 y% O# P
■案例:试试怕什么
' R5 A# Q2 D/ ]' z ■流程化运转——互相帮助和检查4 \' H3 f4 V: K6 ?/ m2 g k( b
■故事:海尔砸冰箱之后' E& h% d: L/ [1 U+ A
■案例:销售也可以流水化作业
( U. U4 L' I# N* u/ E0 e ■设定指标以追踪关键销售活动) b' O. j) ~& s* l5 B) `9 E$ j4 {
■分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上
. Y8 Y1 r$ a# p: T+ r: @ ■依据分析结果,即时提供解决对策0 r5 C2 ?9 g( O. B6 m9 R
■案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率
; k+ j4 P* ?( \) c九、现场模拟——解决实际问题. @; w5 v# S" d* w2 D7 K' [" C
■讨论:各个公司销售模式、政策8 v# D" e+ u; F, M
■介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
/ O1 }) n( R6 [$ w1 @6 S) x6 ` ■练习:冰海沉船3 ~$ n: Q9 A; e% z# e
■答疑6 n8 a. I$ R% q- b( k; Q
【讲师介绍】
- R" l5 M" k* q+ r; q: O 张老师,国际职业培训师协会认证讲师,工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。4 t( f1 e6 p! Z
张老师授课特点是给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。; f" ^& B2 g+ J1 ?6 ^7 [, o
张老师服务过的企业有:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
2 O' Y0 s8 y* o4 e% }% p【费用及报名】
( ?, U, q/ h( |/ ?, {: t1、费用:培训费人民币2500元(含培训费、讲义费和午餐费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。5 W8 E7 e9 R1 k3 Q7 `; O
2、报名电话:010-63830994 13810210257 鲍老师 1 f% p9 z- t, v2 W
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
1 }& B" \( K4 N2 {/ N) k% p4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱* [( P5 O% h. `. o; ?
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