QQ登录

只需一步,快速开始

登录 | 注册 | 找回密码

三维网

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

展开

通知     

查看: 1567|回复: 0
收起左侧

销售团队建设和销售人员的考核和激励(深圳,10月18-19日、上海,1 0月24-25日)

[复制链接]
发表于 2008-10-6 14:03:29 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国北京

马上注册,结识高手,享用更多资源,轻松玩转三维网社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册

x
销售团队建设和销售人员的考核和激励(深圳,10月18-19日、上海,1 0月24-25日)
/ R6 _7 c1 f: e& k2 K$ I【培训日期】2008年9月6-7日0 V  P8 ?% M6 ^" T; ^1 w& [1 B
【培训地点】深圳、上海
4 h, O; R1 z, j【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员, @2 o/ y$ d+ v4 p& O/ N1 s
【课程背景】4 K7 q$ P1 ^6 _6 Q7 g# _* m
   在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
8 l- N4 T4 ?: k0 T0 X   ■为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
3 \" o! [& B- d6 P; d- }   ■为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?
# ]; e4 j! B5 N* S$ ?   ■为什么销售拿了钱还不守规矩?2 F+ \% b* {4 [. y8 @
   ■为什么发了钱仍然没有积极性?7 f  c- B9 G, E" Y; l; n  l9 c- ^- @  U
   ■企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
% O: K$ R0 B! B' Y   ■员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
/ U# Q, C$ Z# ?  U# f8 f& w: T   ■如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?. Y( m5 R1 }$ j  q, ?% ~
   ■执行力差强人意,计划不如变化快
  b! t; D8 w) S( ]9 w   ■人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”2 N' i$ w( v: [  K1 o* }/ G0 R
   ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理4 r, c( W# {$ ]: C
   ■合作意识不强,你不理我,我也不理你
$ W0 t. y; w3 @# I( n【课程收益】
. z+ o# u' J% @9 {2 |5 ~  S8 |    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法。
! }+ A: g& q) M1 F( }' m【课程目标】2 C# @: `: \3 E1 ~1 K0 v
   ■了解销售主管的角色和职责8 f' Q8 `8 ]. U& n/ [7 `' q
   ■学习如何优化销售队伍的工作效率
7 S) L, e/ \% B- U8 A8 _7 c+ h4 _   ■建立销售管理机制,提升销售业绩
9 }6 W; _1 O& Y5 l   ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?2 Y5 K! z* x7 @6 U0 P5 j( Y9 n
   ■如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?  z  \; N' q4 x8 Q2 O& Q
   ■如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
5 i! S, W* L+ B- h& j8 L   ■如何建立科学的销售绩效考核系统* P& i% x( ?2 ]8 f) R
   ■建立成功的销售队伍和部门
1 G/ z9 E: s" ~& p; x2 e( v【课程大纲】1 x' u, f" l9 {1 R6 Z5 o7 u9 \8 b
一、我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:7 w# V( j* Q( o% M. ?* _, `
   ■案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 ) m2 S" c- j5 k9 L) X8 }
   ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。+ q: l# _2 s: _: H4 l" @2 @& G
   ■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
8 q+ ?5 s: n' {9 o5 A- T( z   ■案例:木桶案例3 C( C. o0 F) i; v" K% j% ~
   ■案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?
4 j- S7 `+ a1 R+ W7 j二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
% f: t) f$ U6 \$ B1 b   ■思考:. 80后的销售年轻主力军在想什么?3 P1 t" W; I( a) ~6 \, i. l
   ■故事:我爸给我钱
! V; P+ ~5 B& e1 {$ C9 T   ■利用关键指标设置控制提升业绩;0 Q8 E* d  S; Y* H' Q
   ■以专业化营销指引销售方向(STP)& b: {8 f* K6 k" O. v! e+ A: d
   ■善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
; ~' {! c- a9 ]8 ]1 C   ■案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼- k+ y6 U+ i& @. O5 _
三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标$ `! G0 U0 X+ v) n
   ■思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型$ u% X  N* O! U9 j, {& l
   ■故事:客户不在太好了
9 q7 l5 v% t  s2 ^9 H   ■团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划
1 N' e: ?( N: _2 }% t   ■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏 * k) g/ S3 V' B6 d* K5 G9 I
   ■业务会议的准备/执行注意事项
/ U; B7 |* t- v7 ~   ■案例:不是汇报而是找到办法# @7 C# d2 D* J
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持% L, }4 K9 A. C, j# k+ E" |. K) }
   ■思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
' ?5 y5 N5 l0 V% Q' D% h   ■销售流程管理的典型问题
# O# A. D, K% o% d& |4 k" M   ■案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进5 @) ~; b6 r2 U8 K. o, y5 h: `
   ■案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作
% V: |. P8 @4 R! @9 x; ^  O   ■销售流程有效控制和管理
# Y9 I  [) L3 y7 x, _0 {$ T- _4 a5 P   ■RADAR:机会管理的6P   - c: e: w8 p) w7 I/ Z
   ■外埠员工管理:身在千里之外 法眼无处不在
4 Y: ]$ z- L' _: I. ]9 |   ■讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法7 y* P3 k6 x) }" e1 t
   ■有效沟通——恋爱是谈出来的4 ^1 g+ s. p. s( x4 |9 n. `' n9 W
   ■故事:你见过老虎吗?
/ L. W& Q; G: e! M1 S0 S4 P五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核0 k+ p! a0 ~* I" o/ d$ V; T
   ■思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱6 \& `8 u3 w6 n; J% f% P  e4 Q( g
   ■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
' b3 Q, r* g+ Y  U! t! g   ■案例:业绩计算范本
# S8 R9 V. ?4 E% W/ O4 X   ■游戏:寻找规律
* c8 `2 P* j! c  t( `4 x  S1 C   ■练习:制定政策" ]# {3 I& o6 R, |" m3 ]
   ■讨论:当前绩效考评中存在的局限性8 f5 V# ?' \: t1 r2 x: ?) V
   ■有效的绩效考评系统的标准
8 B1 |  t$ w% y! d* A# a   ■如何有效的控制过程与结果
4 Q! ^3 r6 Q" m5 f  M8 F   ■三种典型的绩效考评模式4 u$ e7 y& I& ]4 N+ E
六、销售团队的强心针---激励技巧
: `2 k) O3 M2 b* F$ U1 K. R6 q! K   ■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正
4 S6 ]5 ^) I/ _9 P1 q   ■案例:销售状元机制
5 l; e8 t- ^3 l$ ]7 u3 b   ■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化# G, ~4 }& I0 `7 B$ x7 F  d
   ■案例:销售人员的的典型薪酬福利方案0 D/ R! }( D9 v' Q% I0 ]+ `
   ■故事:谁出鱼翅钱
; Z! S; o! u6 ~3 c& t$ M% `  |   ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
4 O  i# ?, k8 l- h   ■案例:团队刺头方案
$ y& f8 N9 E: {) X# ^   ■理想环境之四----家里最好" D3 v1 H" T+ l7 x9 M
   ■案例:销售团队办公室" N) B9 q  R- E9 j; |2 V
   ■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
, f6 f  ?! R4 V3 C* K1 E6 M   ■演练:自我激励
( W6 @. n4 y' d/ L七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
: o2 _9 X7 A6 n7 E, q  d   ■思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
; ?( d' R  W/ E- `+ l5 M3 c   ■讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?( {7 N4 x* i% r+ J
   ■案例:筛选、测试、面试、选择具体操作/ n0 V) d3 u) k  p( \2 Z
   ■范本:职务说明、任职考评: I8 C3 M2 }, Y) }& ^: X9 y3 G- K; W
   ■案例:晋升条件----升官就发财
( z0 ]1 S# M9 A; k9 e8 _) H' q" n/ C0 H   ■故事:保甲制度---把他们绑在一起
/ s2 C7 q# Z+ I2 G2 t   ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制! \# G6 k) p2 {8 u5 W1 {0 K
   ■言传身教--示范为主
3 E3 q1 I2 P6 b   ■协同拜访--实地观察
! H4 ^6 W& Y& w" ~   ■共同分享——复制成功) f( Z1 i0 G" O& V
   ■案例:辅导与教练技巧与角色演练* D* {5 A8 I8 _, K& }
八、销售活动分析——快速提高销售效率
& ]. Y" X% a/ t" x4 E5 o   ■支持改善改革创新——让更多脑子动起来+ {& f3 L1 @* K( w2 l+ m- N4 n
   ■故事:大地瓜洗衣机
3 T# h4 e: Y2 \: L( v8 Z  ?   ■案例:试试怕什么7 H8 s1 i; Q4 }3 c9 R/ ]
   ■流程化运转——互相帮助和检查7 G) J2 \) s9 b
   ■故事:海尔砸冰箱之后
* E, X% J/ x5 X; ]  ~   ■案例:销售也可以流水化作业$ N7 k9 S8 ^1 ?' z+ c# ]
   ■设定指标以追踪关键销售活动9 D6 y% t, Q3 Y3 I" _& c
   ■分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上
$ G+ W& I# g, k7 a& ?( ^   ■依据分析结果,即时提供解决对策
+ s4 G$ b% s, B3 h; S( T: h   ■案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率  w6 b! c& U- X' e; H. e! Z$ S% F
九、现场模拟——解决实际问题
8 M! j" X/ P5 b   ■讨论:各个公司销售模式、政策
, G4 O1 b1 a% M4 V   ■介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
8 [  M6 E( J) c; L( H1 Y8 d   ■练习:冰海沉船* W! V* `2 L& J7 o0 y
   ■答疑/ U& H4 x1 j1 W3 j8 Z
【讲师介绍】% x0 p6 Q; H% h8 M- Q  t# z
    张老师,国际职业培训师协会认证讲师,工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。
. o# p; r8 b3 v4 R- `+ Z    张老师授课特点是给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
1 N" U1 G7 x! ^2 e# X    张老师服务过的企业有:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。+ o" M( X/ ~1 Q5 t
【费用及报名】7 u2 g( c$ n) Y0 p2 @. J
1、费用:培训费人民币2500元(含培训费、讲义费和午餐费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
7 r: I. D, Q" g0 R6 X/ D2、报名电话:010-63830994    13810210257  鲍老师  
( B2 h! w# H+ M( i6 e- I3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函) ^) `" @% F( R1 F5 Z5 d% k+ U  u0 j
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
' |7 e, w' b) a) N6 U6 @5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com(每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
发表回复
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

Licensed Copyright © 2016-2020 http://www.3dportal.cn/ All Rights Reserved 京 ICP备13008828号

小黑屋|手机版|Archiver|三维网 ( 京ICP备2023026364号-1 )

快速回复 返回顶部 返回列表