经营谋略全书（上下）（电子书 pdf 446）

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经营谋略全书（上下）（电子书 pdf 446）
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一天，巴黎的希尔顿大酒店来了一位美国女宾，她衣着讲究，行色匆匆，
  T' ]  \7 g  u/ c" `; Z简单地安顿了一下就去参加商业洽谈业务了。她的到来引起了值班公关经理
的注意。值班公关经理在女宾走后吩咐服务员马上重新布置来客的房间，把
房内的地毯、窗帘、床罩和桌布统统换成大红色。美国女宾忙了一天回到酒
8 k& s2 J7 z) g  R5 q店，对自己房间的变化甚为惊讶，怀着好奇的心理去问公关经理为什么这样
做。经理说：”我看见您的皮鞋、提包和帽子都是红色的。猜想到您对红色
1 w: \+ e3 y8 t' Y3 @2 B一定有兴趣，于是就做了这样的布置。您的商务繁忙，更希望休息得好些。
这样的环境，您喜欢吗？”女宾听了非常满意，当即取出支票本，开了张10000
$ o% [3 |, j% W# Y  ?- O$ D/ j/ j元的支票，作为小费赠送。
- G9 W. L: W. E- z投其所好，留意顾客的衣着举止，使希尔顿大酒店赢来了顾客的青睐和
& a# y- o4 h3 G: @9 V5 g6 w信誉。
要想投顾客所好，首先要研究消费者的心理，“丽卡娃娃”大受儿童欢
迎的范例，为我们提供了成功的借鉴。
“丽卡娃娃”是日本宝物公司生产的一种儿童玩具。在设计“丽卡娃娃”
形象的时候，考虑到少年儿童的心理特点，抓住许多小朋友讨厌数学，喜欢
音乐，期望有一个住在远方的爸爸，假日可以和爸爸一起度假旅游的心理，
, X- w/ c& Y/ K; l5 ~$ V* ?) y为“丽卡娃娃”设计了这样一个故事：丽卡娃娃本名“香山丽卡”，5 月3
日出生，血型O，小学五年级的女生，成绩中上，最佳成绩是国语和音乐，
讨厌数学。妈妈是服装设计师，爸爸是法国乐团指挥，经常在国外旅行演出。
% w7 z, A% n: Z' u% |8 H丽卡有一个孪生妹妹，姐妹俩经常在一起谈论放暑假的时候，去国外找爸爸
8 ?; I. [' ?6 H1 E1 W9 X$ D8 G7 W玩。这个故事给丽卡娃娃赋以生命，为小朋友们塑造了一个活生生的自身形
象，让他们感到亲切、可爱。
“丽卡娃娃”诞生于1967 年，至今己历20 余载，但仍然保持着很好的
  C1 @/ _" ^/ O" _1 U4 e销售量。其奥秘之一，是宝物公司善于探求顾客心理的变化，求新求变，使
" P* J" b7 G5 {; _5 ~“丽卡娃娃”总是富有新鲜感。他们除去对丽卡的基本要素，如妈妈是设计
; P2 c8 H! k' q0 R9 G" V" L师，爸爸是法国乐团指挥等固定不变外，经常变换丽卡的生活环境、喜爱的
. R6 H" q9 E2 W2 [游戏和交往的朋友等要素，使丽卡的形象常新，魅力永存，风行日本20 多年。
宝物公司结合时代和社会环境的变化，研究消费者的心理状态，掌握消
费者需求趋向的信息，不断更新丽卡娃娃的形象，促进了产品的销售。
- D: ^7 f7 {* e$ ^. Y一般来说，一种产品很难让不同阶层的顾客都满意，只有针对不同的对
象，采取不同的策略，投其所好，才能把握市场动向，满足大多数顾客的需
求。