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跟我学做销售经理
; p0 U: a, Q/ G2 T% M3 e; ]1 [丛书名：中国企业金牌培训师丛书
' V7 R. l* u) G0 x: s( ^/ `. t作者：陈文军编
) N z" H. g# Y; s; u8 o/ `% m( z! @出版社：北京工业大学出版社; r3 u5 I+ f5 _; ?7 i5 n8 L+ N
出版日期：2003-02+ H% {5 s" z: o- P2 W, Z
6 T+ ^0 R1 \0 r7 d7 D& F在这本令人刮目相看的作品中，陈文军先生对自己多年的经验和研究作了精辟透彻的分析，为每一位销售经理和立志从事销售事业的人们规划了蓝图。所有从事销售事业的人都应该读一读这本书。如果你是销售经理，这本书将协助你构建一个超越自我的竞争优势，如果你是立志于从事销售事业的，本书将指引你构建一个提升自我的核心能力。. C# ]4 ?3 S& [- l* d: _
6 Q- l5 m' e2 F- u( ^
目录第1章 9 [7 W0 B" P8 ?* z- y* |, c
在其位，司其职
% b/ a3 v5 @# [8 t天降大任于斯人 * H3 n2 D, w& d
做好official
6 {& J) t- e% U6 L: e二重角色定位 % ~ `6 V7 L4 a. O& X
内部交警
- p0 E {8 u; F) e- h/ z% d认识自己的部门职能
" n8 I9 k3 Y# _3 f! W, I2 T4 o有价值的工作目标
# \2 T! e. ]) h第2章
3 `6 `0 p: M$ I6 e' w出类拔萃的精神 # L7 P+ h6 \. [7 N% E
一种博大的胸怀和礼让精神 ( l+ U7 Z0 w1 X7 i2 f
保持乐观的心态
1 C& }2 P& R k3 c" k不急不燥的作风
% B s4 s! ^# b8 `) ^让性格开朗起来
3 V; X" t& B* V; l% D. X' ~* z不妨“惜金如命”
2 d9 |4 k, {4 Q) u0 J5 s/ s. d不断接受新事物
$ W0 m# S/ D+ H3 k& Q做事要严谨一点 ! r) B2 M! x% L( A0 C
知识就是力量 , L5 x0 B O0 T7 w+ C
随机应变的能力 A% J! t% s# j4 r* N X; S
非凡的表达欲求 * A' G# r; T+ y, j6 q( T
.出色的逻辑思维能力
# J# a' d/ E' _% V敏锐的观察力 " C& [4 {. ?% I3 j
控制好自己的感情 9 f1 s+ b1 \4 D
善于从大处着手 9 U0 N( j3 f4 M8 y2 E
强大的公关技巧 : s; C9 v& N; e" p: g: q
精确的计算能力
, j4 a( t2 Z8 E- l/ @5 V9 t$ i第3章
- t& V# d P% b# S' O) b+ A观念的选择与放弃 9 d4 t$ S( }8 z% W* {
重新审视营销的定义 * h' b* R/ B' N; p" H. J! d- ]0 ~
观念的对比与碰撞
( R5 W; j1 u2 E& o% v% \9 x6 H重视顾客的价值
7 B% r' S# W, A4 i0 ~. T以目标市场为核心
! N* K. y3 \) \6 G- x保持创新精神
* Z* l( |; {2 h2 W$ B U" c" M注重分析、计划与控制
& v2 }& C2 X( ]( R2 h从观念过渡到管理 6 G- ~% ^$ p. ?0 P% W) g! L. p) j* F$ f
第4章 S/ {" c- b2 L/ Y" j& }
知己知彼 ; y# a0 A* v' S9 l) q" b8 q& z
什么构成了营销环境
( N/ h9 o' U2 f8 c营销的微观环境
( H& p% @1 n/ d9 [营销的宏观环境 6 t8 d* q6 g% H* d
如何面对企业的营销环境
& L9 P/ |( k0 ^4 V* T# O3 N8 ~分析消费者购买行为
* e x$ j8 f1 L1 J业务市场的购买分析 ?5 F) k6 C. p- L5 ?/ k1 y
业务购买行为类型 ) G: c n f/ K5 l1 ?+ x' C% W; E
业务市场购买决策分析
& r+ h5 I( Q+ @( [' J5 T! U竞争分析 $ u% m- }* q# C T
第5章 0 y. e% z( s& r; W8 \
寻觅市场机会 % B/ r6 G1 A! }/ J p
捕捉住机会 1 m( y: s6 {/ Y9 L/ x; c
一般机会和突破性机会
# q4 c: f% `! ]) K: V Z捕捉市场的技巧 3 X) ^% M4 r; f, P6 P, k
市场渗透法
5 {- Y7 O8 m! @! W- x市场开发法
3 w5 l- c3 k b/ Y( |产品开发法 . ]5 u- h+ o* a3 ~% z8 ?" k7 c: V
多样化的方法
+ j- C6 m0 C; `- b( R; P寻找和利用机会的顺序
6 d8 _+ O( z3 n# n捕捉市场的方法 1 c1 n Q1 n4 t* S; _1 X: d
捕捉市场的限制条件
, d. W* ^+ d5 A+ `用市场细分创造需求
) Z- `1 v* e( @市场细分的条件
/ }$ T' v8 t' Y市场细分的一般步骤 2 m' h9 @& a+ s. b. ~: c0 z0 m9 O
消费者市场细分的依据 $ o/ P' ]0 A( j
消费者市场细分的具体变量 9 k" m! [" n* ^
业务市场细分的标准
1 |8 i. H9 ~) X9 C/ G一些新的划分标准
C$ ]6 \ ~& I5 `细分市场评估
3 ]) Z2 x7 r0 \9 A% j1 @2 V细分市场进入的策略
0 ^8 j4 A* [0 X5 H W& |第6章 ) x; s$ D$ Y+ V. \
做好营销策划
t4 W4 d$ B: U一种有战略眼光的策划 ! ^5 u5 e/ Z. t) M1 r: F, I) D
进行差异分析 " t" R$ g- t) I/ p4 c
确定这种差别化
( E. V7 F& [0 J& d5 H营销方案的设计
0 P: U B( [, S6 `% d/ B" p你的营销计划是怎样的
( }9 v6 z0 {! x& b E8 \, Y营销计划的方法
& y- q$ }8 e _! r( @营销计划编制的原则
5 S7 c1 V3 c: Z3 S# u8 c3 o0 F. d& e一份营销计划书的基本内容 5 l$ I5 T7 j- i
市场机会与问题分析 1 k; e! ^9 o( J. A6 |
营销的目标 4 O) D' m* j9 N7 g5 s
具体的营销方案 & G+ V& A% V. F8 u
费用的预算 $ }5 u @- u+ a e$ B% H
营销方案的调整 3 c0 w. v- H5 a) @
第7章
4 y; r( R8 [( L) T' w! v+ ]- L一种产品，一种营销 , W$ `/ j% Y+ d- q3 C
重新定义新产品开发 7 F1 p" Y) Q/ G7 f x; G1 ]
新产品开发成功之源 ! G" b8 Z9 e! d+ ^' S
提出目标，搜集“构想” ! w6 P5 E$ t8 g* U9 s1 f/ n1 z" c# V+ i
清晰的产品设想
* c& W& f, j; I7 r a) g怎样进行新产品的财务分析 $ \& ]6 z) S! l8 y
进行市场试销
- o9 ]) [+ A2 W" C$ C0 w4 k7 F如何展开正式销售
$ F" O6 U" J, [7 ?产品开发策略 + b5 ^5 s! d7 [: G1 B4 w
产品组合的地位
' N6 y% V. r" a( D你选择的产品组合决策 / J J V3 z) X3 F
品牌策略的价值
0 Z5 J1 N: B8 E企业品牌策略之鉴 ) f: O4 t. e; J
产品生命周期
5 R( R; F9 a$ w不同生命周期阶段的营销对策 # T( N# t9 H3 \# R+ b+ L
超越产品生命周期
9 I* }8 v5 Y% n; |+ b. f( Q, I第8章
% t3 x4 P( o! D: _- N' |价格定位
O/ d! w; s: P" \, k# c! ~选择定价目标
2 z; ], k2 E- n& Q: r1 A- Z执行严格的程序
; i5 P5 H6 K9 V# w/ F薄利多销定价策略
/ n* ?8 t% F) \& o厚利限销定价策略 . g+ T- u, {( y5 L6 _
高价漂取策略
2 b9 i7 h; h- S; F. j低价渗透策略
, @& l/ T& S: @( H. z$ m中间路线策略
4 O; D" C* ]: v( s% ^* l( L2 y商品阶段定价策略
, N8 B# L7 j1 Z/ H3 t8 p8 J折扣价格策略
8 g: f; ?: H5 H7 L/ @心理定价策略
* M4 R# w2 P3 [ |; Q5 V1 ~8 o花样百出的降价形式
& M W8 K" u# r" K! c无形定价
* F+ [5 u4 q( \一视同仁定价形式 1 q6 y: P( E: a
第9章
9 Q; W, s# C! V- @' V& [2 Y进入销售渠道
. v) L; }8 z) X) h; S如何理解销售渠道
8 n( I; O; J6 I- A S% r# B3 N7 G中间商的作用
$ i. d2 B( [* t# h4 K$ g% V# S市场销售渠道的新发展
+ I3 s) b( X) M7 k) l- e4 |销售渠道的类属
' U6 C% |: H1 v' e批发商 ; v( z( J( U! m) i7 C. }
代理商、经纪人和信托商
2 F0 D% Y2 K O/ i" \$ X零售商
5 r7 x' j9 t0 z% m连锁商店 7 t$ {+ W) A) I0 W' D
特许经营 * U$ b$ ?- h2 o+ X% [- k5 g
销售分支机构
& R( G+ X) z7 b7 T) c* x/ g销售渠道的选择
0 W) @0 R+ K- |0 u( o, `销售渠道的管理 6 V. {4 [# d6 P& L/ V9 ?
第10章
5 D/ e& q: S$ c# n% D构造公司促销体系 ) o. l; M9 M# c* P1 a7 W/ Q
促销与沟通的审视
: _, h# S$ {6 t2 X目标顾客研究 1 J; v/ v* f7 V3 H# S
促销沟通的目标
* ?* K# K) c1 y6 ^# Z( ^5 w: v3 R信息的设计 . l& y6 b5 d- O( j; b+ G8 A2 H
选择沟通渠道
' D' G* ]% K/ q5 X8 @6 A建立整体促销预算 ]8 q& S6 d3 L7 q
促销方式 * y' l5 A0 C0 D6 i2 R4 s
营业推广
1 x; c! }; F8 C, H做好营业推广的决策 8 K2 \3 Y" R4 k6 M6 t
营业推广工具的选择 , n- o; V, j& ^
人员推销 # x m, p/ L9 H" `+ t+ a
合理的人员推销规模
' X8 `+ h5 g4 u0 Q# O第11章 " n/ p9 E9 J( n9 v. I
发挥广告的引擎作用
1 |* u4 G7 |) G+ S你怎么去认识广告
; p5 }+ N0 W+ l/ e' ]- l广告的价值所在 + s! [$ ~+ d& o* H
广告的游戏规则
( o( ` ` d, X8 o4 O1 O广告促销决策 : K) h- K+ }) S. T- `
广告调查 ' h' Z; `% @: y5 a& W
广告目标与预算 , b c% n' H+ {" [+ T* r6 B/ _; c
制定广告目标的方法
/ q" @" Z0 S; H2 [ I# c广告费预算
5 q: h8 {. Z2 _) r$ a广告信息决策
' b6 L, o) l& z+ k2 _/ j广告媒体决策 : j) s$ k2 c5 N4 L+ Y+ [
广告媒体的使用安排
5 O( E! @& ]4 M- m- Z' u% k广告媒体的地域安排 ) n; C3 S6 R* a) D$ b3 I
广告效果评价
" L$ @$ }& c" g! p- C" _9 J* }/ U第12章 1 ]% ]9 Z" f3 j: W) X2 L
销售团队领导 2 f2 S/ g, ?' e F! X' l) [. {
反应性管理与预见性管理
3 J% W/ M( l/ }) e) X" p/ i* c预见性管理的关键点 4 r& i; H N- v. S% j
向预见性管理转变
9 j& F- i4 N0 J: R, Q& b危机管理
2 b4 f/ e3 N2 \+ D8 g7 x优化你的销售团队领导力
* [2 S, b* P) C创造积极进取的销售团队氛围
% l3 ~2 e+ d# e4 m- n成功的销售团队发展
; O" l" E% ~' B ?1 M第13章
( U+ v' [2 _0 E8 ^, P- g- R! U销售人员的酬金设计 - W5 ` F" T% d. I' Q* F, p
直接给销售提成 , }, x9 r2 [) o0 f7 O! p$ O/ j
基本工资加销售佣金方案
! q) l! Q3 X0 Q1 o" C, K底薪加佣金的方式 1 o& H" Z9 d. k7 @
指数佣金方案 7 c3 C5 I' M4 Q3 L* F" \$ ~
佣金比例权重方案
/ O; x( c) G* o' k销售竞赛 ) I+ Y5 Q7 R6 O2 g
第14章 ( O8 O8 ^3 h, P, }; ~* w8 v
销售培训 6 i4 j9 X) Z, L' N& b- T5 H- u
销售培训策略
" R' n7 b1 E4 w2 T/ D3 i让你的销售培训有效果 , X8 r7 J8 z* D+ M
保持知识、技能和态度的平衡
3 O1 L* h. h! D2 P* _# h6 O! N销售培训的效果评估
7 H6 a3 M; T" S% s7 _受训总结和改善行动方案
6 `/ l+ S5 {" u0 r& h, K5 t# w
( J+ S; ` @. c. u+ b
跟我学做销售经理.part1.rar
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发表于 2012-7-16 15:27:54