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[转帖] 企业高效率的营销方式

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发表于 2010-10-8 17:48:17 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国广东肇庆

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本帖最后由 未济 于 2010-10-8 17:49 编辑
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- U8 p& M" d, x, [. I4 o无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计,指出参展是一种高效的营销方式。
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  1、低成本接触合作客户4 j! V0 I; B- I, X
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  公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。( ~. R. q3 M& j

. ?- U! N" w( Y  I: g' I4 @
; q$ Z( w/ L/ n! M$ j+ f7 P6 y  2、工作量少质量高0 P# U& J4 v: e' O" n8 [5 Y  E
, a, r/ n/ Y/ D1 o& a* F

4 |: p1 m% ~, ?! S* [# b3 V5 @  在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。- Z# J# T! r& u. q

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( ]4 y, P; y! g  3、潜在客户5 {" J( N9 Y  ^8 \* Z; M7 N; r
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  展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。) w: J. T* ]( _) T' r/ a/ q' ~

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  4、竞争力优势
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5 E* e* k4 w; ]3 v) ?  展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。
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# r5 M. `6 t. X7 c  5、节省时间( F. @% A) m* y' Z0 F

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  在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。8 D! W8 {6 O3 q* _

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  6、融洽客户关系+ n4 D* o6 d/ R' b6 s

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$ k7 z0 v) ?! n% s; D- x6 E% k  客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
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  7、手把手教客户试用产品) B* f* m/ i* C- S# H
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  销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
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, E- o7 N' ^- S/ G' C  8、竞争分析
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$ \/ d! p3 @0 j) {. b1 t% l% }2 V
  展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。; r! g* k  Q9 x" x4 A: d3 B- q

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  9、产品和服务市场调查6 i, c$ ~: B+ m* n% V' K8 R3 a* D

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  展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。
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