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本帖最后由 未济 于 2010-10-8 17:49 编辑
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$ c$ z) Z2 ^* ^; N3 h* ?0 ^1 P' u无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计,指出参展是一种高效的营销方式。* x8 f, o- m# T- K$ O' b
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1、低成本接触合作客户, }' u4 L {4 [3 H8 U
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* e% [5 g4 U1 z 公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。
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/ K4 \( R; t3 r 2、工作量少质量高
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在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。" L9 v5 s% Y* n- ]
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3、潜在客户
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展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
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k$ _5 {* A1 w' x; ^ 4、竞争力优势6 f7 P6 K9 a9 T" F
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% M, t# D9 f+ M, f* [% P& y 展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。5 w3 |# k, j/ p9 u4 s
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5、节省时间8 A/ _9 w) c9 {) D
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在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
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$ Y, Q8 h8 E( P3 F) V5 \3 m: O" u 6、融洽客户关系0 B' z$ p9 I9 X; j" q8 R
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客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
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5 ]9 v2 n% A/ S, v7 g, ^ 7、手把手教客户试用产品. j9 [* _7 ?& X: N. a
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8 B6 d, e; L. ?0 F% Y 销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。. ?, p. z( Z4 \: O* o* ^" W5 T
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9 W! n2 t# j6 ?$ l# I 8、竞争分析
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% L" Z% [/ D3 b9 T- l+ W 展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。0 r6 F- @# n; _6 _8 H$ B4 c0 {
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4 @0 ` B; Z& y. E! g1 A 9、产品和服务市场调查
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# o" ^9 b( V' l- O) { 展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。 |
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