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高效谈判策略与采购谈判技巧（实务）6 p. d9 d- O! P7 o- |1 m$ u
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【开课城市】上海
% }1 H0 f% R- T2 d5 N【开课时间】2009年10月16-17日& n9 X" `+ j7 x" C; I
【授课对象】公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应、采购人员、供货商辅导师等等。 5 b8 H9 w% m( N, v9 B) G. l
【课程背景】什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 …… 【课程目标】您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑： 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？ 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？  谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？ 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？ 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？ 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？【学习要点】在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能： 懂得熟知世界八大谈判体系 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判 了解自己的做事风格和谈判水平 如何综合分析价格与整体成本 知道谈判的54个战略战术和技巧 运用18种方法来降低采购价格 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈； 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧 谈判机理、利益与立场，谈判心理学 通过亲和来影响他人； 通过洞察来探知对方的动机， 通过决断来增加自己的威慑力； 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。 7 }4 ] Y2 [$ h7 w* {: ^
【课程大纲】4 ^% o6 v- @1 I- {# V- p& T3 b
谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判
) `8 D# y' f2 M3 ?一、谈判的概念和谈判的类型5 X1 {9 A5 S4 ^8 c; \: ?
●什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
& [; P. ~2 q1 E: `- k9 h●什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
; W9 F$ Z! x6 Z- z●谈判得以发生的条件及我们应有的态度。1 _! P9 I; j$ R: ]7 J$ A) m
●自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；# E% ]. X/ [- y' `7 \$ H& M1 K E |
●老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。5 d/ D8 f" q- ~
●世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
# d9 }; X8 @! a# j" f2 e●自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
! e' [& o8 W$ O- s●采购谈判的原则和三要求:
" Q. C7 a2 G( C' Z; W2 r+ L* v●哈佛６大谈判原则；$ x3 M! A0 f P4 l
●欧洲５大谈判经验；
, p& {, d+ ]/ b! k# |●高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
# G y! R* `9 d0 ]- W& S% [二、如何进行谈判
6 V* l$ d& I0 N/ D7 |. t* s●如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。# s( a2 t- H& d* g3 p
●案例分析：谈判要双赢吗？
, o v5 L. s8 b' k3 k●通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。; h9 Z/ p/ s7 g$ k- u
●如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
5 M q% o8 }. V4 p' n5 ]●案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
6 {9 E: D6 Z$ Y; t8 X+ Q●如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？ c& T& E2 f# `# M& J# Q. x
●如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？4 _/ x' S9 v$ V& |
●案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
- n5 X. g! A& W% h6 F4 h●如何明确谈判细节：
* ?& J$ s9 @4 u% P- V+ L: A●你有问题清单吗？- j& c1 X" N1 O; Y* E
●采购谈判的细节有哪些？4 [2 R2 Q T2 y6 E3 q( r
●如何知道对方已无让步的空间了？' f! b2 G/ j5 }, T' I& q9 B
●如何结束谈判：
, ?% S) A4 s0 k# [+ J& O●什么是一个成功的采购谈判？
* {" R( X3 u& k# c p' R# E- m/ D●收场该注意些什么，有哪些技巧？4 `- c, N; z1 _
●签合同吗？
9 y( h2 e1 P' R●案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
4 l; y* r* @, n; ^; o$ v; L$ E三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”
1 u7 [! T% p! {( M9 |●研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。 % ^+ p' ~/ } A0 ]; y, \
●谈判更是一种实践的智慧。
9 A2 {5 S6 V, f* N& |●我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
& I1 }. v: v2 P0 r●老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。' C3 N' I1 U" r8 i
四、谈判的54个技巧
- d [( |4 B/ i' X% a* X●6个设计和打破僵局的技巧
2 y' U2 h- b4 i8 Y) L●6个让步的谈判技巧& s" J( D$ G$ L' ?
●6个采购还价的技巧! {, s- G% x& H9 ~
●6个采购弱势时必备的谈判技巧! ]) h( E% h+ h1 Z: q U! V
●6个当你面对压力时的技艺& E1 k0 E9 e% f, s2 [" C4 ^
●6个Crack销售诡计的技巧
T$ J6 x- V0 J7 i●现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
, q$ k7 t: ?7 K$ z0 b8 h' ^深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
$ Q) ^; k: c; a" s/ l8 R9 ?' [五、采购成本分析和降价办法* e% ^9 @0 f' s" {, P( r7 k
1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
# K4 o3 ~: W& \4 u●我们列出了21个采购因素来和学员讨论；& I' V6 \) P. [7 C0 N+ [2 E
●用案例分析来加强理解。* F! D2 w9 T' f5 t2 P6 E
2、 采购成本模型的建立0 i% _3 ~8 {+ [9 P; ~2 M) z# i/ G
●采购成本分析模型3 J2 `# g) D. _$ m H2 H3 J
●必需了解的供应商的四种定价方法4 y0 B' X$ s6 G: \$ x6 q' D
●10种采购商情的收集方法
- V/ ~: ^! O9 |. ^* O●全面成本的观念改变采购人员的角色
0 Z: A* \. g' ?# s●采购方成本构成 Vs 供应商价格构成 ' z5 ]% m9 ~3 |4 S" j8 G0 w1 m
●交货周期对于成本的影响 * s- [4 o6 [ E, Z( [. ~
●价格分析方法---报价单分析31条经验) }4 K, W* h& O- w
●案例分析1：财务知识训练
" r x: @+ C+ M3 Y●案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
- n; ~5 F9 Q- n; v●价格分析步骤 1 a4 T( L6 n7 v9 z3 W2 H1 [' o
●８０：２０法则的运用4 i% i" w* @6 Z) x* m
●角色练习/案例分析case study 0 c) J; ~& [! n9 F
● 降价方案的战略制订
9 x. N6 m1 Q x, Z) [●现在 (focus on Present)6 z; n! X: ]# Q5 X) r# M' O; k
●降低成本的15种方法
/ Q2 m6 _& _8 v; w3 E% M4 b Q●供应商要求调价的理由分析与应对. S$ P3 a# y' v, ]( H
3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。+ N' i6 `* q3 N9 y4 }. G
●老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
" }2 ~5 b4 O4 |- o& R, w●18种采购降价的方法供大家参考。0 C% [$ k0 a+ Y) H: {! E
●世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
% T3 x) C: ~* `: _4 Y$ \4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点! Q0 M+ g4 S0 b0 y. W1 c8 U2 G
●分析IT类产品的采购4 V; M, b1 ~; G+ ]
●分析服务型项目的采购! c, m- B R" A1 K* N5 H3 H
●分析一次性设备采购。+ h2 [5 w3 n& c$ |) ^
●案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点0 \7 S; p5 E( U9 h) _
六、不战而胜的大智慧
- H0 \9 q" X0 f8 L% Q D1、谈判机理：
k0 w$ P1 ~ E; T8 _ g( ^" n●囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。 k, \! R6 b% l- T
●案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
. `2 \# y, U: r" {/ R: @# B2、沟通艺术：. f7 \+ i! b2 f9 p9 l; t: J
●NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
4 w8 J7 a- h O" w2 I+ U5 y3、三力法则：0 O. o( S1 J7 k
●老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。% q6 W6 a. A. [' z+ D% j# K' G
七、模拟谈判（之二、三）$ k/ q' @- Z1 v* { h& _
●这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？7 P- G) |3 q ~0 y1 e
【讲师介绍】7 }+ w0 W. g6 l/ H- q% a5 f. d
张老师，行业资质，中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生。
p4 I5 `* d/ D% y S, T! L 张老师，先后担任大型国企工程师、研发主任、分厂副厂长，德国跨国集团采购经理、亚洲/全球 Lead Buyer，瑞士跨国集团中国采购中心负责人Head of IPO，英国跨国集团中国区采购经理 National Purchasing Manager，美国的跨国集团亚洲区采购总监兼中国供应链总监；十余年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；5 y/ f5 N$ X' C1 p2 {; m7 \( V
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& L9 \4 @- r! Z3 g1 G- C【报名方式】: W$ P/ L: `: t* G$ J; G8 ^" B
* Z. H) }+ [" V( z% A 1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费）& B- z. D# |6 _6 v! [
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
& G7 c4 p7 b' }5 e' W; r 3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-51411743
# L) D1 N2 T: _" `$ N( T2 j& w 4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表/ f9 L7 G$ r1 s* b4 f" ^
5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
& D/ J0 n, c B) C3 x/ X 6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-9-28 17:02:19