经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

【开课城市】深圳  广州   上海
8 a3 D1 t2 G5 D. P- w【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
4 o6 l5 ^5 {' C1 Y7 I0 x& M1 u【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
3 U9 m, h  P! p6 {% O【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
5 s9 F1 N* [% f2 m: i【培训收益】
0 O7 P  J+ I1 K●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
% X! @  a5 D; M' q" ~" W●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
. H8 z4 G% N! i●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
0 |3 f5 _' J1 J4 y●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
3 A1 x  o# E) a6 f8 P' U/ Y●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
% H* C) `6 [; w7 c  ]【课程大纲】
3 g# |  d2 Z/ h' p一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
8 ?: \$ d" f# b2 D4 E●难题之二：开发成功没有销量。
( X7 n" g) V( }. |) G9 c●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
, a; y4 e1 N5 Y  }: O' h●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
7 L- q' Z- m4 K0 i  w* d- E●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
: c9 R# n6 X$ ~4 N3、区域市场SWOT分析与规划
8 y6 ]) S" g1 P% u# a4 }●学会SWOT分析
3 ]! X: @. Z3 C' I●制定区域市场营销目标与计划
: F4 ?: q1 w; `3 |$ E+ m2 G/ }●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
! ~, J9 k% X3 Z/ R4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
* {- H- ?- g' z7 ~+ J●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
7 R! C+ g6 k4 S2 h2 ?●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
& {; d. T# H# E1 ^" \! ~●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
  i( }! q' B% ], C% J* ]. p+ ~●开拓者两特质：自信心/策略心
5 b! i$ p! p' q●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
$ x9 U; u) I. b; P/ x2 [0 O●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
: a( S& f& x3 S& j①提升你的ＥＱ
3 K7 @) r: T# l* D/ c( Z! \+ ?②投其所好，建立相似性
6 I0 u5 y9 s9 x: K8 U- T& |③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
- S: C7 R7 f* P# o- [* i7 A3、伦理防线---如何建立品德感？
5 g. a$ f2 e: Q% W6 u6 c①以诚立信
9 M% F6 L3 t8 T( R# b9 \# R' r②言行前后一致
( `) v8 L: Z6 y③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
  g1 ?: K* s* j  E( ]1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
# `. `% p3 a$ k●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
% U0 u: P# t! M. H; B6 d0 j% W. u3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
) v8 N& ~* j, ]% R" C! J4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
! j' f( {. r# n# e: F●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
4 f) i5 b) b. z三、招商活动的策划与开展
4 q1 |. @+ }, S% }6 I, v: B1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
) }; n6 I( f4 N②培育　
③激励　
% W! }3 O% U0 F6 r( {# D) L④协调　
# j2 n, Q4 n$ {9 X. k⑤评估
  n4 M: W& T# X! Q7 ^: D8 K2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
0 u, y1 V& R2 l) Q( p●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
0 ?4 S, I$ \( k, y0 |3、激励经销商的积极性
$ p  a- E7 [3 I( F! A0 k$ X1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
9 [1 F" k: O, e  i' J. Z②有东西学　
③有未来发展保障
/ O( ]& d, h9 F6 `; P) ~8 k9 p2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
9 |5 V& M, |4 L& x" d●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
& G, {2 N3 G9 {7 [, r3 R) Q4、用协调法处理棘手的老问题
4 T- I; p' w* B' Y/ G0 m. O( E5 Z3 Y●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
+ G# Q/ i8 N9 [. p1 B7 n●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
, @  [2 J0 X1 i5 s+ P1 Y# x# m# G- D●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
* N# F. L3 [) g7 \●实施经销商年/季考核与评估管理
5 K; D; W, ?' x+ d' U●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
, r- y& J' o( Y$ D2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
- n0 }, D/ c1 V/ j●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
9 F0 @4 ?. N* H6 w- y( B) k& ]6 ^1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
( I( o: \+ p) ]" N9 C- b②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
1 l9 ]4 W( V  t1 J7 B' A& H2 F●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
③陈列　
8 I$ t$ |$ J4 Z, B9 S+ f1 g; L3 @' o④销售　
⑤促销
2 k' t% ]9 U, r●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
8 w: s& |* g( f" W. t3 }3、大客户/团购开发与管理
# r6 b8 f8 |9 b' W4 r1、大客户开发六部曲
4 n5 U1 i+ ]  \+ C) d2、“内部军师”法搞定客户决策链
$ k/ _( p8 v3 z$ N& n( F# c: u3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
6 L  _7 V! b  `$ K) T●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
5 b/ i+ A. [/ l【讲师介绍】
0 x* L; z  @) ?  E9 {; {; l0 w6 D  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
1 ~3 e# w+ Q. w6 e  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
2 [/ M1 @/ e# U3 C( s+ I# f【报名方式】
9 d$ O; B7 D) T& M4 f$ J   
* \3 f( O$ V5 f1 j1 o$ O  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
9 u& u. c* U; S; T9 a5 S  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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