经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）
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【开课城市】深圳  广州   上海
/ F  _. O0 p4 m! v4 c9 K$ p【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
6 P. Y2 C0 @+ ^2 O1 c6 m【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
( q. Z' g1 B/ l+ l8 b! C$ ?【培训收益】
8 k8 }5 d. t. \3 R; Q' _/ N●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
" }4 N' x. a. `7 B5 N( d●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
5 U9 f4 Z# A4 M5 C8 D/ T●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
' H  e( c& r" e  a3 c0 b6 e●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
+ r6 x# ~& M, r, @* h$ ?【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
% n& A1 R( m( q, h1 f! F【课程大纲】
! ]% l7 o8 m$ U! c4 b5 k- I; m3 A一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
/ R- H0 w( V* f0 i4 `●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
9 B# W2 e% J  ?$ v+ P2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
/ h$ T' W& o# ~. V6 \% D3 I●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3 n6 w, |8 h9 F+ Z  }, z2 S3、区域市场SWOT分析与规划
. M1 E' p) l7 v/ b; j4 M6 ]2 }% I●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
  F4 @+ i% y' b( n4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
! y, c" J1 q% E, w# w% B. J1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
, I4 `7 ~0 p" r●“只有雄狮才能吃到野牛”
* Z1 ?( \6 ~) |●“上对轿子嫁对郎”
  F3 n& L$ o: i2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
0 Y. E7 T& s5 {3 p●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
4 C; x- u  t, m+ F' Y5 }; s. j1、情感防线---如何建立信任感？
# h' y( w- P7 R; f①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
: e) W* W  m8 X/ B/ O2、逻辑防线---如何建立利益感？
- y) a, A/ u* i( M+ `* P& T①学会四问销售法
* L4 r3 h  [8 m9 W②找出对方需求地图与商机点
7 a, U5 H0 g9 {+ s- J3 L③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
7 }5 J3 w: q( W9 \) f- u②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
5 N* W1 p" r4 N# W# Z/ v4“四大问题”促成
4 F% @0 X; f8 S3 i- ^5 \6 y6 s1、四大问题：
" A' x% H& F  C1 R●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
8 M0 J( p: x0 u% }( g& r●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
3 ?/ ~* M0 M+ T" B* i●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
7 W- T+ F" a9 n' u: q●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
7 i1 [* I- F5 K# }0 P3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
9 B1 @, h+ ^: Q. f0 i●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
. Z! `+ r  t; ?, F' A1、你的招商方式落后了吗？
4 _; h: B4 I5 x8 i, v2、如何进行低成本的招商会议策划？
) F; B* u1 A! G1 U3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
& \2 X! w6 S, y  k- c! w●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
8 O0 s2 D2 B; X8 M) t/ |; U四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
0 c5 O/ g" z( n8 m; l8 y①选择　
& O3 h; N7 Z; A+ W- y②培育　
③激励　
④协调　
  f4 f$ l* ]3 Q) \, W0 q" Q! V0 S⑤评估
6 s  ~$ t1 Z0 }! E' F2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
: U8 E+ M9 l* ?- C* y8 i& \●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
. m% W2 [. u. F3 @/ h9 n2、经销商积极性激励的六个策略
- b3 D$ D/ x. g' i! x0 i* f1 C8 e3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
& a0 t2 K# N' e! y●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
1 b5 K. v' r4 `+ s●有效防止回款风险
) B' u& _, d- h; ~●经销商的价格维护与窜货问题
: k/ n0 K( m. Z: y/ X4 e+ N! N! M●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
7 j$ E% @+ `1 k; Q●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
& b1 z8 l3 q5 W●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
& A! K- Z9 T- U6 z5 ], b六、慎重调整你的经销商
% c! R# K1 P" U# p1、不要把“砍”字挂在嘴边
5 O) m, E3 _9 r$ Q8 G5 L" e) I- D4 d2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
; U: Z  s+ f' Y: p6 g2 h2 U●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
; S' b/ ?' G# d: C2 o①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
1 F7 U5 K: B% _; s! X& r6 F②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
6 O7 h8 |9 ?" _, o①宣传　
②形象　
③陈列　
0 n: ^& ]; O0 |# r( ~④销售　
* [8 J0 r, X- K⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
: N5 {  }; s' z& {$ H% r+ A6 Q3、大客户/团购开发与管理
/ I6 z& q9 p3 i1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
! U# t  G- r+ j/ z7 u0 Z5 X3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
) H: J. f% T. M  n" r【讲师介绍】
* Z; a: y+ h6 j9 h, H* {0 X  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
4 C$ B& m2 ^0 w, f2 A2 D1 W  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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6 y3 O0 P5 }! P  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  u) |4 ^0 K+ _) x8 Y  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
; }6 w  P; \% O, N  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
, k. _. V! u* o* \- _  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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