经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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" {* n3 D; C6 \' r$ F【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
5 e2 ~7 @5 [5 E' V' F【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
2 d' Z( q1 G5 U一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
" b5 \: p, i! P* M. Q7 S【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
  n1 Y! R( m, |' Y3 t●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
4 Q7 |) [" P- {7 s0 y●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
4 D: [" u$ n7 g. d; k2 I●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
" W( I" d- R: F0 b' D! D【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
# A; \1 e; ]1 [8 q0 }5 c【课程大纲】
# E" }4 w* c6 P/ Z6 U# H一、区域市场的规划
$ T" U! R% G6 J2 m1 b1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
: N  j; ~& G3 C$ d1 W" j. B●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
0 |+ |/ k. e& y+ c; p" b( L●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
: E' u% I) r3 g3、区域市场SWOT分析与规划
: V/ H) k0 B* V5 o* I1 L5 E! P●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
7 M# [7 E1 r/ Y; x2 u4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
3 Q4 J6 j* O: X1、“一套思路”出发
, h( d" Z) y6 V+ E6 X! r7 ^) Q●优质经销商开发的“擒龙”八步法
9 K- K/ m( R, m6 V●“只有雄狮才能吃到野牛”
& p% J: U( ]1 j3 a* S●“上对轿子嫁对郎”
) r7 ~1 ^! P" F$ b2、“两项特质”武装
4 z2 L  k& K1 d●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
) M" [3 V, `( y; P) a1 _* F三、“三道防线”公关
7 c2 f9 r- s2 j, D; c! C4 W& |" G●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
5 d/ ]$ V" c; W' K1 l, K% l% W# C②投其所好，建立相似性
  d4 {" c, Q# N6 A" J) T  A③对“信任”有益的任何言行
; x, p+ O0 F* h6 O2、逻辑防线---如何建立利益感？
5 C  X  E: `7 d0 S! O①学会四问销售法
  C% n) g" `9 a. Y* L②找出对方需求地图与商机点
1 e/ J6 ]7 c, ]8 U- a③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
, e6 K% W# m: S/ f( o2 P①以诚立信
5 q6 f/ S) D3 I( m4 P②言行前后一致
' v: x4 W6 [  ~# x2 j③及时兑现你的承诺
3 ^! q! p+ T9 V4 k1 ?- ?4“四大问题”促成
+ K) m1 ]3 x1 X/ B1 l' N9 [: h1、四大问题：
  M0 a. e4 X' H6 r- `●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
+ n1 S8 v8 K2 Y; ?, A●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
6 b  F; L, f) o. [& d9 h' A- i●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
7 W6 |  {( H* }( I" c3 N2 E" e3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
; s% G) |- x" Y* K四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
③激励　
  y5 T2 i+ J8 U! v④协调　
9 u. k2 R* a4 [8 r$ |$ ~& U, t0 Q2 X⑤评估
3 T# l( `2 `/ z- d$ F' ]2、经销商的培训与辅导
( a6 h. H& O! h" h; O# T●“教经销商销售”的时代到来了！
, G! J8 L8 c' E0 f$ c- ]7 p. s●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
4 o) D, g* ?1 I' W, B8 U/ |/ c( k3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
1 x( C& h: X- B4 U% O7 N. P①有钱赚　
' ~( I9 M3 [, Q0 @$ s- m5 F- J②有东西学　
- |1 P. A+ C6 I" {③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
9 q7 B& K" U$ @% [( b! k3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
/ H- ]2 D& A  `" Y●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
1 O$ x- R3 I' ]  Y( t8 w●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
2 m3 F" x. ?1 f7 F! {; q5 W* _, W●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
; k5 J5 C. V9 {- B9 u/ v●实施经销商年/季考核与评估管理
1 C: B8 D( `4 K- k2 j5 {●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
) h) D+ k( N8 F5 g1、不要把“砍”字挂在嘴边
5 |' o$ a- y) T, _$ L2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
( |: L1 }  }! b# L! F$ [* G4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
$ B0 f2 [8 M9 Y- v①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
- W; @  |2 J6 ~5 m  X( W; l●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
) d1 S/ o, p7 k6 Z8 t7 U6 u2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
0 r% L5 Y( ~5 L$ V3 Y# [①宣传　
②形象　
& l' Y3 m, {: k5 P* H③陈列　
④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3 o5 G! {: k# p3 ^, M, L9 R3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
8 A" `3 R) g8 p" _7 m) c2 ?4 |3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
2 e+ S2 a0 K$ u% Y) P( ^5 m3 d●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
6 k: S7 |* E3 y8 v【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
! }9 R5 E8 t0 ]: E! g  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  }& f& C# P4 `  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
0 @" w+ K; N3 I# V* r  I0 ?$ V  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
; D; ]  i' G9 J! V' i+ N3 d7 \: B  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）