经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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6 |5 O# p7 F" l+ q! J+ F【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
3 z. q/ k7 y: y1 e+ C# z【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
3 S& a6 v% o8 I& [7 v5 A【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
) ?. g1 D4 v% B* Y, V【课程背景】
7 A* m* Y2 W4 w9 x一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
( [; P! U- H) n! p3 j( g●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
: u5 b% {8 B9 ^5 Z4 b' [●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
  u' u3 u7 n) f+ i●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
; P3 Z( A' F" J1 p9 l●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
3 ]! E1 Q& s: d, m) X/ P【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
- ^' {. n" r7 t* `, M一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
3 @3 T# ?- Y& W( V# N5 j●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
" ^. A$ k( O; }- U3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
0 y% c0 P+ @7 l/ e' j3 t# J●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
% i4 n+ x+ A8 j" y2 _4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
( n( i4 u# t6 k7 Q0 n; D二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
; S, Z% }# _/ |* t" x●优质经销商开发的“擒龙”八步法
3 M; m, A) r; {4 t6 S  |2 x3 J●“只有雄狮才能吃到野牛”
1 M: T7 b% R$ ?/ L( a' L2 H/ x●“上对轿子嫁对郎”
: X4 [0 i9 @7 I) t1 {1 J/ ^2、“两项特质”武装
7 C) ^( g8 y9 g●开拓者两特质：自信心/策略心
9 e, m  Y7 u+ ~9 h# C& d2 W! l! b●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
) {4 c+ ^; x! i2 t) f0 |●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
& y& Q- C3 l/ T) \三、“三道防线”公关
' C6 u$ S* H& w* R& p●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
) F) N  v4 C4 q! \% A①提升你的ＥＱ
8 u6 R/ f% @4 t3 M$ s②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
8 A* [( \3 S2 b, n; F# M2、逻辑防线---如何建立利益感？
( `4 S6 Y* j+ K! w) S3 ^①学会四问销售法
0 x! G  i9 `5 |; V/ @+ t②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
2 q, Z0 X" d" O$ j& q0 n% U3、伦理防线---如何建立品德感？
0 P* r- ~' e( |6 J! b" E3 B; r①以诚立信
3 X4 o3 E* L2 ~5 n- `7 n②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
- Z; ^' K; n- i4 O1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
9 P7 V$ ~8 e( O3 `5 c8 v●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
: y. ^$ R/ N; ^* b6 E; M' t2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
8 u& j( i3 G  o$ @; {3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
9 `* S1 u; v$ Z$ m4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
( K* G: s% x8 @4 f8 O8 A9 X●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
+ C* [; X) X2 M7 ~- n! v三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
" A) `; i) M4 F! j! C  {  h& v2、如何进行低成本的招商会议策划？
9 p- s3 b% N) ]: h) x3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
- T: H0 L$ o* C/ ~' a6 i●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
0 q9 g6 E! U( y6 P四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
' H+ K6 I  x0 X2 b% @③激励　
④协调　
⑤评估
2 i; }- @. j+ l; F( P8 {6 Y2、经销商的培训与辅导
& e$ n3 i" i- {  u2 G# H* _% ~●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
; u4 }3 n1 }3 b9 S; s+ o; s●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
0 l. Q! A. b9 O* L4 m' l3、激励经销商的积极性
/ \" G2 V: x# g: P1、明白经销商跟定你的三条件：
  C; q0 }3 u/ F/ {+ `1 @" G' l" i①有钱赚　
- Q8 ]! }) g6 K$ s/ S5 L2 Y②有东西学　
  b1 y2 _6 O) v9 E) n  d$ z③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3 G( k; u2 y5 B0 S4 ?3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
8 j6 ^+ j2 d% R4、用协调法处理棘手的老问题
1 D9 m% _" |5 r  P5 [0 |●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
9 U1 X1 Z4 c$ e/ [! `●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
$ m) ~" a4 y* ?8 T$ ~( l●不评估就没有渠道持续增长
) t" K1 W- p$ z3 v! ~' y: Y. j●照搬大企业的KPI指标害惨人
; i3 v' ~5 V' S& p+ w4 K●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
+ l2 `; K% e- Z$ H1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
9 u: r7 E7 k6 ~8 y2 M; r●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
- \. n; |5 C8 j! L; m8 w4 Q5 z五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
3 O1 n5 Z% o: M3 Q9 G1 F  ~①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
* N% f4 H- l/ d) a7 V9 K  ^/ d②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
/ d$ `! A: W+ V1 C: O( O- ]2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
3 v$ d/ R* F' N1 M①宣传　
②形象　
③陈列　
! k, s/ Y! w- g1 u& G& \5 p! L9 F④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
$ H  q( z, @0 q0 R4 l4 g# ?% Y: b$ U2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
( L# a. m2 `6 D% i, V8 S●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
/ Z6 I2 k) s  p* c  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
$ Y" ?! \) N3 a/ N3 T# b3 E  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
3 F5 \  i( y) W. y/ R  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
! w3 K2 v# N+ P+ R  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
. n" d, e& A7 @% [% f: g  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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