经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务
( K( x5 M' e9 D6 C% w% ~. q
; F- i4 q1 s0 C$ z/ z7 Z【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
! K$ T" s8 V6 y! E: `【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
1 Y- V; ~" A5 Z4 B, b【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
4 q* Y  S: P6 {* w+ x! K●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
) ]0 B* Y! J# G0 z7 e●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
/ o! I2 k% V3 W' m( n●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
$ K2 d' k6 h0 |$ n一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
4 B/ v+ \$ B& e+ ?5 k8 M●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
7 V* |, x# L, z# \0 T5 l* a8 v●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
7 e: B. U# G9 Y+ `2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
! K8 e7 v# p$ T- J3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
9 b6 L" x# ]8 }4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
4 z1 f  N5 D4 r5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
& C8 f8 e& q% G●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
1 A& J. r2 Q% N6 b1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
7 _$ ^$ e& M0 H1 R●“只有雄狮才能吃到野牛”
! V& C4 x$ P8 m●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
7 p5 X8 p6 c/ Y8 k! S2 m●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
- J7 ~9 z& q- I●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
& M7 y( ]! u& \●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
5 ^# k" b4 o; `  U8 \②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
0 V3 K$ j2 }4 V# B9 l/ a, }2、逻辑防线---如何建立利益感？
+ I( L6 m. M$ z, y% z①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
: F/ @. S  T  q+ C③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
8 h# ^7 R$ A. {& \. C1 n- w6 G8 q3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
: Q/ v) S- g; h9 ~3 s4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
+ R$ z0 t9 M. D1 L$ D7 g) _●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
$ r+ N5 F3 p$ w# }8 |●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
5 @& q; k- t( _/ m7 l5 ]9 ~0 ?2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
# S% T5 N; w. f" e* q+ g4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
+ V8 u& H2 g. @! ]8 K2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
③激励　
# i3 O' M) z7 A$ l% y" T④协调　
7 C4 m, ^7 B. i* l/ I5 @+ r⑤评估
" ?- d* k/ f4 G% O! m, \$ c5 P' [2、经销商的培训与辅导
4 O! w9 n, E0 ~; {●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
0 r; v. f; D- L& k3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
+ J6 P; F( H5 T①有钱赚　
②有东西学　
+ a) d, T; r* o4 X" i% \  P, v0 {③有未来发展保障
+ G5 A! Y, _3 }  ~4 N) G+ q2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
8 n9 d5 p+ \3 ]' |) t: n●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
1 Q0 N+ }" z/ E8 x' ?# e6 S●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
( l! o- Y6 m& G8 z2 U+ d3 R& Y●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
/ L* Q8 h( F9 x  F3 q* t5、做好经销商的动态评估
9 {3 y0 P) Z  ~9 c! A  P●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
* Y6 a: ]9 Q9 `$ |, Q. s% m* T●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
7 a% v. c, x. C6 @' h●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
+ N3 p) p, w+ v5 u. Z2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
  e$ z) I  m6 k) |; \6 w4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
% s" K" M# }$ ?  V$ A五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
$ |$ z7 F2 F6 i4 B2 A6 D3 c) K①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
) `- f6 H0 q7 M) e①宣传　
, y) W5 x; T/ d  ]②形象　
; a0 P8 X: B' x6 X* o) [③陈列　
④销售　
. E2 F* ?( p/ O& h& `6 s' e⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
/ f. g5 [  k7 a+ Z- O3、大客户/团购开发与管理
; O* `- M! j& t4 T, u1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
2 t: T3 y% J$ l. k0 _【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
) R4 r3 `" J& k" F% o5 U; _+ g  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
5 n5 R4 L# `5 L2 n; w' O' x  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
# e9 c% {/ x1 i7 g" y  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
! I5 y2 N; s* _. c8 n, b: {" C& v  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）