经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
( ?5 K6 V/ }9 D* l【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
  |- w$ S. J8 _6 Q●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
2 n. ~) s! G; j. c: K2 V●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
1 @7 e7 B% D/ m! m% @●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
" D7 ?8 Y# F* ^●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
6 d0 ~* N0 B* p●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
, T/ _' ?, N: D6 _: R& n【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
0 `+ V2 M' J9 v) x1 c●难题之二：开发成功没有销量。
: X) u* A1 [8 r& S. P6 j! i4 M8 [●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
$ M. t: n2 j: R; P●新产品如何快速打入目标市场？
" y. F* Q" L/ M3 y" n( K●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
/ a+ l& c1 L$ u2 m) n3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
( i" z) S+ D* t9 X5 h●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
' G# B# S0 l4 s( T% j4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
: G' S& i, h( v# H( p二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
; J1 J: R0 Q) s+ H$ d●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
( z4 ~0 c) [9 }$ @9 `●开拓者两特质：自信心/策略心
/ P2 B7 N6 w7 q: y5 `# H9 y●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
7 M% Y* q6 w3 J9 z. Z$ r●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
, Q8 G, r9 B, L& y# ^1、情感防线---如何建立信任感？
5 w& d7 S) j* ^/ r$ [% r- z6 Y" ~, m! J①提升你的ＥＱ
* U& Y5 F$ @6 u& @& a②投其所好，建立相似性
; u2 f1 n3 ~  T# t③对“信任”有益的任何言行
. _9 U) X% W# ]2、逻辑防线---如何建立利益感？
. o6 f6 X/ M6 w3 r% m' s4 D①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
+ Z  O8 \9 w0 {3、伦理防线---如何建立品德感？
$ u7 B9 J- I; n& A* `+ x/ U) k①以诚立信
. ~/ o7 B2 K3 }0 v" f: {( r0 j②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
/ T- d( X8 k. G! r% U4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
  L& ~( J" F" b2 d●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
0 Q; t: X" e* [0 p% x  A: I●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
4 Z& z  y- w/ [' i  U9 ?1 f3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
; E6 c" a2 [3 T, v) g! k●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
3 ^7 _; L* V% f: R( N4 b2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
' m9 r. }; ]" ~- V% N$ H; e4 T* s# [●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
8 v) Z2 m- ?# j2 c! p四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
1 P2 S( f& n& ]% g" O% D②培育　
③激励　
2 f4 L; P- S% L1 E; ~0 a④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
" G) N/ z+ x8 f( p4 G8 H8 H% ~●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
) {" W8 P: m4 ]" F4、用协调法处理棘手的老问题
: |! r. B' G! g( u●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
! I; @: J" r+ z; [8 u- r●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
3 K( m6 W: b. @. N2 J/ v- R; C●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
. ?! m0 R$ s# M& Z* R1 L; A/ h# ]  A+ _●照搬大企业的KPI指标害惨人
4 a$ S8 a' ^& E7 I# P1 Y- U●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2 C4 D: z) k3 k2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
3 J( f2 z, l) ?0 C4 h8 Q4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
' v$ U4 `* m; k9 i" @. X. I②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
' I( ~: t' ~- V. c8 k5 r2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
. p; b2 }6 N+ x2 S9 ~①宣传　
②形象　
, |/ P$ m3 A/ u, b③陈列　
4 t6 j, F' O$ z; r④销售　
& p2 _  E. h/ P: y6 k# H8 M3 c; S0 @6 y⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
# d8 h9 f) ~  |0 K$ c7 E: _3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
6 E# K0 @8 J+ |3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
( r3 B) Q2 }# [$ [【报名方式】
0 G7 K) [2 ^+ f+ M) r3 |0 W/ U8 J   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
3 T' N) H2 [$ P$ q  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
- h: n# S3 b! |' v4 C1 a2 s0 {3 A" ]  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
& N9 M& j7 m$ u$ Y/ V1 _& {+ O. U  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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