经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
' ?' h9 }) m+ p7 {3 R: l/ `  e+ H【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
/ @# s- g* F2 H8 i- c【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
' X1 E, T4 N, Y! A4 ?! g●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
  D  r; R; M6 u2 u  ^9 q  f" `【课程大纲】
  w2 S2 C5 g- U: G% d一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
, `" O8 C: O$ N  k5 w●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
$ P: _& f% b: S, E' W●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
% f) @4 s9 F3 v2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
0 D: P3 T5 G+ e7 W8 P) S# G2 V& C●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
# B, g8 @# O9 C/ h3 E; h8 ^8 e, a9 w●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
/ s& b% m# G7 h7 H2 p4 @●制定区域市场营销目标与计划
/ c5 [# M: H, `9 u' g( U. N0 ^) e6 A* F●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
& W8 }) U0 C: {/ @, H) N! p9 X4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
0 w( s4 n+ y7 s5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
' Y. n: c" k" v1 f9 F9 k( z二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
% C0 i$ q: }- f% C●优质经销商开发的“擒龙”八步法
5 b( [5 J! x4 F3 u$ G. A! e; T2 p●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
% y% W$ R7 `: Q. }) L2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
& `8 H/ _6 R# t. i●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
8 I  b  F2 A- t三、“三道防线”公关
; D6 {. G: e; X  p" t) P3 i; E! U) @●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
) P  p; c8 N+ l. T1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
5 [6 z9 L4 Z3 q% Z! ~( Q③对“信任”有益的任何言行
4 o! }! q/ U- q' H; V0 M2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
* t7 x  i1 t- y6 X& e6 c3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
0 s4 h: ^0 I# x③及时兑现你的承诺
9 i+ b; w: `/ ?4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
/ m9 U5 O/ T0 {& R, x$ c( T) J, m8 h●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
6 t# t5 T. m8 e  Q& {●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
  K% ]0 ^  Y9 g6 b6 m2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
) p% U0 h# l1 }; o, |4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
6 L! Z0 a0 T+ `; Y$ o1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
9 _1 k8 `! B- G% F. P" _; Z四、经销商管理的五大方法
! I  h$ k4 a' T* L% G4 i1、经销商有效管理五大方法：
, E) O% w7 t! H7 J5 x$ h: ^3 ^) B) o①选择　
( d6 \% P9 `; L& F- N②培育　
' l) L, Z0 _3 f8 A( Q' a③激励　
7 ]$ U3 i( J! R1 x. K7 Z2 w④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
% `/ w9 t5 F& N; N●“教经销商销售”的时代到来了！
5 m$ F: A5 G! r. N: Y; y●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
& ^4 q, Y, w) H4 \3 T1、明白经销商跟定你的三条件：
$ j' s6 w# F- z①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
1 s% U; t: @; X6 I! Y: N2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
/ y  x3 B3 A1 @2 c4、用协调法处理棘手的老问题
) k0 X" [+ l6 m; |" |●有效防止回款风险
7 A. C1 x4 A1 A/ N1 V8 I' ]" f9 g4 G●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
, n7 t; k, Q: R6 q. a( ^* n●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
$ O: i6 \. m6 f% g5 ?●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
3 w) U& Q+ ^4 C5 M% h- Y! L! h- N( _●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
2 V1 T7 L7 R" g$ z( n$ m2 H六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
1 r9 X" i' U0 J5 c* ]1 K五、帮助经销商持续提升销量
  c2 \# j, t1 P! i& q; ~( V1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
/ D- q7 ]8 |9 s1 n  s8 u7 _②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
3 u$ d' v( B- }①宣传　
! Z$ g9 n/ w' y2 x3 E3 S②形象　
③陈列　
/ Z6 L# z+ s# X6 g/ L④销售　
# o# [: j( r; X⑤促销
- b' ~6 V2 o. b% K8 E4 u# ~●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
5 h$ R8 R/ F: ~1 M$ l& q1 P4 |3、大客户/团购开发与管理
+ g" Z0 j" H8 f" y  s; B1、大客户开发六部曲
6 c- E) V- z/ |& A6 A2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
. m2 W' T/ b# [. S- E) n* U" n【讲师介绍】
+ v  L3 |2 @! S. ?& U! R  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
% W; o  Y# }  A) z  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
5 h( I7 ^% m9 r& d9 v1 J1 _  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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