大客户的销售与管理

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大客户的销售与管理
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! g" o8 j( A0 ~3 Q【开课时间】2009年9月19-20日  2009年10月17-18日
【开课城市】上海  深圳
【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
, a& d; {" b1 [- x: g" I【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
. k6 W  g. W5 l; h【课程大纲】
一、知己—大客户需要销售顾问
! ?5 |4 K. c# G, r, S●大客户营销五大误区
●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼—三种大客户的销售策略
9 c+ Q. z/ W9 \+ c# o6 y●大客户需要降价，怎么办？
1 b9 ]- b1 W( s* n) t, |" ^9 _●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
0 H8 [) [2 U) a1 v0 u9 M三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
! C3 `; X  a6 i% o# b+ A●客户采购流程的“天龙八部”
4 H9 D3 w9 F# L●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
$ T: J+ i; v3 }! u7 T0 i! E) E; Y四、说对话---发展客户关系的润滑剂
●灰色营销对中国的影响
●案例分享：客户关系发展的25方格模型
五、需求调查---做对事的成功因素
●销售中确定客户需求的技巧
% o. Y- u! ]9 |( S●有效提问的五个关键
●隐含需求与明确需求的辨析
0 ^) ]3 \+ O1 b5 ~! [0 s, q5 N/ a●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
4 `1 G9 _' ?9 @% Z' @●案例分享：用CRM来引导客户的需求
6 d# \) w9 ]4 z( G2 h2 W六、确立竞争优势是价格谈判的关键
●分析我方竞争优势的方法
% d, f  {8 l% H3 J: b6 r# F: h●如何确立最佳卖点？
●说服客户接受产品/方案的步骤
●方案/产品呈现给客户的技巧
+ x# F! z* e. z' d●谈判中如何维持高价或不降价？
●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
七、促进大项目成交的战术应用。
●判断推进成交的最佳时机
' e9 |* c: J7 w& _" E3 s●双赢成交的方法
●案例分析：推进还是继续？
. q0 n/ V7 y, v; |2 W) t$ a八、大客户关系管理
●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
0 t# Q9 e. @2 J6 s7 j【讲师介绍】
丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监  李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！——   合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理
【会员报名】
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  1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
9 {% ~) j+ [- `# A0 W8 E  2．报名电话：010-51264223  010-51600571  010-51600671  
$ E) V& _; W  A; W2 J, r$ H  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
, I$ E; I. e. j0 D- k+ A  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）