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1忌忘记顾客的姓名2 w! j' ]8 w2 U
) w% p, ?8 i6 p: D' b! N9 `: O 在与顾客交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重使用对顾客的称呼。1 K/ W" ^4 r% ~9 y6 g& b$ {" i0 K
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2忌叫错顾客的姓名或搞错顾客的职务、身份4 \5 |( Q6 o* {, b; N8 E' B
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比起记不起顾客姓名，更糟的恐怕是叫错顾客的姓名了，或搞错顾客的职务、身份。叫错顾客的姓名，或张冠礼戴，混淆顾客姓名。常见的错误称呼有两种：: U1 u5 l( j: k) J( b9 \
% |$ d$ T& I% K( o 读错或者写错顾客的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通氛围变得很尴尬。
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3忌衣着、仪表过于随便
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6 E+ b, l$ N" Y y( s- ?5 ` 在推销行业，业务员的能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是，还有很多因素会影响他们的成功，业务员的仪表、仪态也会影响其销售业绩。据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67％的比例。之所以会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者，展现出容易让顾客接受的观念与想法，可以快速、直接地获得顾客的信赖。然而许多业务人员在面对顾客时，时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍，业务员不可不察，要注意避免和克制各种不职业、不雅观的举止。
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4忌握手不合度、不大方+ p2 J o, j9 ~
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在与顾客相处时，经常要握手，以表示欢迎、见面、祝贺、感谢、欢送、合作之意。握手虽是一个细节性的动作，其实是有很多的讲究，必须握好，如果握不好，触犯了顾客禁忌，会产生负面的效果。% \6 h3 }! n) S. b3 d$ O
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5忌介绍失礼，令人尴尬
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- w* R& _( W) \- o 在接见顾客时，错误的介绍有失风度与形象的，会让自己和对方都尴尬不堪，因此，对常与顾客打交道的业务人员有必要掌握介绍的一些基本常识。
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6忌不会察言观色、区别对待7 e- h8 G; |1 P9 Z; S4 ]
& D1 W8 g0 N0 v 美国一位心理学家提出这么一个公式：6 x5 k9 L0 q( r: n) T$ F
( z' N4 @4 t( N6 J, K 一个人表达自己的全部意思=7％的言词+38％的声音+55％的表情" p* r% K" ~9 Q1 C* L
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因此，与顾客洽谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之，观察对方的一切，从中找出洽谈的适宜话题及交谈重点，掌握对方心理，再配合有针对性的语言说服，掌握洽谈的主动权，轻松地对顾客进行引导。
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( ~4 j/ t! i6 ~: R2 W 7忌不重视顾客信息的搜集
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8 w+ N3 t, Z/ f3 [6 k" M 在初次接近顾客时，就直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，或被调查的感觉。在展开推销活动之前，推销人员除了要对本企业、所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要重视顾客信息的搜集，如果不了解顾客信息贸然推销，推销人员可能会使自己陷入非常尴尬的境地。
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& M2 l" C! [0 p2 Y8 H6 e 8忌盲目拜访
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拜访顾客一定要有明确的拜访目的，要分析顾客需求和拜访的必要性，做好准备，找好时机，懂得如何更好地接近顾客，懂得如何控制拜访时间，以及灵活应用商谈技巧。如果顾客需求微弱，或没有时间，或时机不妥，拜访只会徒增烦恼，浪费时间与精力，令自己尴尬，让顾客生厌。2 D/ `0 \ ~- \1 D( [
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9忌不能选准拜访的最佳时机
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很多时候，如果在不适当的时间与顾客进行交流，顾客很可能会认为自己的事情受到了打扰，通常都不会达到预期的沟通效果。比如，当顾客正忙得不可开交时，或者正赶上顾客情绪低落的时候。许多业务人员之所以被顾客拒之门外，并不是因为业务人员的热情不高、沟通技巧不过关，而是因为没有选择恰当的沟通时间。
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% o5 l3 I& C. S; [ d3 k- \ 10忌不能发现、迎合顾客的爱好或兴趣/ B2 x/ E" [4 d8 N* p) }' D5 ]7 o
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每个人都有自己的爱好，而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同，更喜欢找到“同道”中人，所谓物以类聚。当你迎合他的爱好，他会感到被理解和赞赏，感到开心和愉悦，假如你也有此类爱好，双方一定会有很多共同的语言，会产生更多的共鸣，双方之间的距离一下会拉近很多。
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11忌慢待或歧视自认为不重要的顾客# j( v' z% M! L0 |2 s' O& t
1 C) i: N! @8 |( V% E0 x7 j' o “所有顾客一律平等”，或者不遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的顾客，损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者，而对于需要服务的顾客而言，完全可以选择另外一位供应商。" }+ G) e- }9 i4 R, a6 ?' v
0 E1 ~" R) P/ p: i- x& h 12忌不熟悉产品知识. s) d6 U& W" S n5 H( r
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推销员一定要了解所推销的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品功能有哪些，质量怎么样，能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，在满足顾客需求上能达到什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客购买，达成交易。13忌不了解自己的产品与竞争动态* O! R' Z( H' q
! d$ ~( I7 v2 _$ D: [ 14忌不让顾客参与、试用' z0 V. A' I; U6 P: m
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有关调查显示，若推销员一方“口说”，顾客—方“耳听”，事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下10％的印象和记忆。而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。推介是买卖双方的事，业务员切忌谈顾客听，应让顾客参与、触摸产品，鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。
( y) q* M( ]2 ]7 `1 N U' s摘自：http://jxwy2008.5d6d.com/thread-1293-1-1.html |
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发表于 2009-4-17 01:01:13