销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
5 y; |$ O" @5 w. V( e. Y【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
! g' U' R7 M5 M9 t5 N4 T【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
2 Y- e4 {" }5 j: O5 ]& a  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
5 f+ ]4 o" {8 j+ m7 x  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
  [% B- M5 L) s9 ]0 ?" K  d% M5 |【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
& ]& e/ O9 _8 X7 K一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
+ S9 \; G# i- D" k, q0 u* d! S  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
4 n) y  {1 m0 y- ?; L/ j2 Z9 N二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
1 ^2 T$ s7 j& Y& w' _% j  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
% d6 n* J( P! t3 a2 t) C  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
" l% `% z3 B5 ]2 O+ |/ f- W! D2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
* w/ `( p  g& n2 ]9 a  1）销售教练是什么？
1 \7 [+ F0 t2 _4 [% K8 x  J* Y  2）销售教练的四大职能
* f# y/ ]& J' Y' U" G  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
. w$ g/ E. U2 }2 z; [2 g# I  ■故事：鹰的重生
* a4 Q1 S; l) _# A  ■故事：会走的树
& |" I! u$ D' r# G3 ^  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
' _) U4 q1 f1 k5 ]  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
) U% m7 Q% ^4 S: u5 l  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
7 s6 R; f3 J! A5 P第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
" k. }' ]9 f) ]0 t, u一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
4 U8 b3 n) l7 `  ■企业发展的七个阶段
& ~0 R% H: }4 V# k- z/ [4 P  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
" P* M$ O. g6 M/ N! {5 y* c& F. ?  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
8 i! S+ D2 n, A1 J2 E! u& B  2）模式创新——也谈“一企两制”
  ■哪种企业适合此模式？
$ K6 z1 @% O4 F( ^# X+ x: r  ■“一企两制”要注意什么？
" l; L  g% ~8 {8 ^3 \  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
" c) q) D3 E& M/ y  1）关键业绩营销指标有哪些？
0 c* p% [0 a# L. L: i  ■销售指标
  ■营销指标
6 P. M8 G; o0 E- L9 S  ■量利结合——如何进行合理搭配？
5 C- y" u8 J, ~  q! v9 Q3 D  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
  ■如何一人一策制定考核指标？
2 n# f& m9 c3 T$ ^9 h/ k# m8 F  ■一人一策考核要注意哪些问题？
- y& ~: G7 Z2 C  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
3 }$ h# T. r8 l  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
6 q2 T* p& Z) B  r  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
$ m: R) g  f3 `; T  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
: H8 Q, c) f( M% l* r  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
/ ]! F: n3 ]/ t" J& D  ■周薪制、周考核要注意些什么？
! o; W$ o. |' H+ Q( G  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
4 I$ v. q, K  M% O* _5 j! h  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
# A' K0 U6 f: h  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  3）绩效沟通要注意哪些问题？
/ A! }2 Q8 @3 p, E  p  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
$ T  |. j0 b, f+ d/ ?. |  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
; y. |" h! q$ B+ \% `  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
: k. `  B* X4 P9 k+ _七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
% N3 G1 ^4 t- }; p# ?8 E% ^  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
. m/ C. T3 N. Q' V6 x5 ~  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
+ w0 [& n3 d' ^+ |5 T/ w  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
7 Z- k" S( s; {  ?! d5 o  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
: ~$ ^% B; m5 Y1 ^6 ]4 ]/ [, F  ■如何进行突击暗访明民情？
; K+ H7 ~( R/ f: s- Y' A! _二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
9 o8 H5 g2 w4 J5 K& j9 H" B) C' J  ■基层重物质
  ■中层发展
/ r( A6 f6 m( A! x  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
% y1 a+ o$ c% a. V" w四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
3 Y' L. x6 ]5 N4 F8 h  ■每天排出销售龙虎榜
2 ]% z) g8 _" c+ D' U) ]  y  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
) K1 \2 U" S7 M3 p五、管理者激励员工的十大法则
1 u* M( j* D, R- M  ■故事分享：解放军的分配激励制度
: f1 E2 W5 t2 p6 h& {) v- F" g  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
3 V; o9 P  b8 L. N1 O2 Y  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
7 m) P3 K% a  ~! t2 X5 T  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
* G, `6 u7 S, I- Q# n第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
& |( b- s8 O$ s+ y$ F一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
  F5 _( c& }' H$ z0 j: ?7 i: C+ [8 L/ _  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
+ R- h6 D" u6 b) J) A( K0 p/ ^三、授权有什么好处？
# a  N. W1 e: w. q! E' L9 h  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
4 F, w, B7 s+ J' Y  d- _4 K  ■关键：授权要进行风险控制
, l7 d, A3 r! L/ e) L$ q五、授权有哪些游戏规则？
" C1 ]  J' p+ d% s6 s2 n2 S2 E' ^  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
% }! |. N6 `" J+ }. Y% r  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
$ h; e3 r$ r- e5 t) n% ^7 g  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
, I; k' B4 \6 _) b) j! X    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
1 y3 @+ k8 q! X$ L/ V( H1 n【费用及报名】
) W. L+ i( g& b1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
3 Y8 [3 }6 j" x7 a* f2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
* T2 G  E2 b' J" S3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
( q- z0 V( x! h0 L- |0 f1 W4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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