销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
3 Z  h* @6 w, S$ |【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
, |6 \! [) a, W) M3 u【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
2 c  c$ `, H& J4 v7 d% p说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
1 a% U# j! z! b【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
% E& C' I: S4 U1 Z" M  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
) |6 Z* g# V1 ^) n/ ?【课程收益】
1 {* s7 R9 Z) Y. ^4 j  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
; Z! y: y, G* w& L$ A* }" R# |& @' `/ R  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
" K/ f  m  }& D  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
& q- N& H. F6 O: X; }  a$ p) K一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
7 o: F) t- I! n$ L2 i二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
; y& V5 _; i" ~1 A3 P7 Q, \  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
  1）销售教练是什么？
6 D; l: m3 Q0 U4 B3 b  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
6 [% H1 K( }" l6 R. a% x  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  t8 s( p+ d' I) K. ?  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
/ ?2 w, K6 z9 `# f  F( A  ■博弈技巧——望、闻、问、切
5 G1 ]9 i! R6 z6 C9 c  ■做一个会“和事”的销售经理
8 p! \) u" M" Z, q1 q7 g- q7 k7 k第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
' R0 j' r. e/ W1 [9 x3 b! a  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
- Y9 O, g7 g8 m, d$ y  ■如何避免两极分化？
/ s( w2 ]6 M: M; h. F8 P& ]- C  2）模式创新——也谈“一企两制”
  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
  ■销售指标
  ■营销指标
: L3 p- N, F! h' }% u8 r  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
8 E: P; }! y# m, D  ■通用指标有哪些？
  ■如何一人一策制定考核指标？
& {9 P7 Q6 w6 V  ■一人一策考核要注意哪些问题？
6 l# @( F3 {+ R. G$ X& S  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
9 ]" X( J0 T* P# L9 ^2 g  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
) a* }& N) ?' P+ S' s% Y/ d  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
6 Y; _1 ^+ v; g: S3 N. I& r/ G  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
0 c- t5 W; Q' a. c; z  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
% I: Y- _6 L: K# K2 u  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
( d* A! X# n9 D8 x8 e$ o/ p" U  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  k# n4 k. v3 }) K  `  3）绩效沟通要注意哪些问题？
0 I/ z) s* A2 d, a  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
: |$ C5 H( l) G六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
& ]9 q9 k( [' w9 l  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
2 s8 b/ g" z$ p4 B3 v' P6 Z  ■故事：两熊赛蜜的故事
5 F, G) Q4 Y: U1 Q# L& a  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
+ G; k* X- C  l3 o0 e( D. y% ^6 t  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
6 o& ^; t% W# G- O0 S  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
  Y$ M! F  {. ~) i9 h. U* H一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
7 R  S: m! ~9 v& t  ■如何从业务员自身行为上发掘？
  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
) \3 A+ G7 N; N' t3 ^- o  ■基层重物质
4 E) U; m$ b1 ~) R8 ~$ U( q: A  ■中层发展
  ■高层重名望
/ n" W& ?+ b6 h  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
! G6 @" E7 L% }* [& a) p  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
- [( z3 o$ A$ n0 `/ w; l三、如何进行创新激励？
1 {4 ?5 }7 I& O  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
" V; c1 n) U) U四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
5 n$ O% E( x% Z7 r( `- b  ■建立早晚会提升体系
' K3 ?) h$ ^2 b' H  \, Q+ h/ r: n  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
3 J3 ^) j, ]2 h# z  ■目标动态跟踪考核制度
6 R: ~; [6 V7 F+ I  E7 G& d6 G五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
, G8 T0 m( \: {1 w% J  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
2 p1 `+ L2 S, U, G3 h. b3 w4 J+ S第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
, g2 E; i  v: e1 }4 u' }8 k$ N) b一、为什么需要授权？
, Q5 a. ^7 I( F4 Y4 o  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
+ }. W' S! ^) v- Q% U  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
* j) ^9 k7 g: i( K1 n* g三、授权有什么好处？
  `: @8 j. M! [& F0 {' ~( M' \1 q  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
6 w' X, C1 W- M  r+ K1 m  ■节点：授权的原则
' B  g5 K! B* `  Y! J六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
1 e/ _" t, G- B8 F$ F. J  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
  h; i6 I  X2 I: p! v# q  ■步骤三：明确沟通
& Z3 c- r8 g6 R2 F  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
8 m; U8 Y2 M( Y. N  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
! Q  H8 F/ a1 G) J0 ~. B5 k  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
) c* Q& N/ }! ]" k5 Y    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
: v( y$ ?4 o! j( N2 Z2 Q    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
* R$ t- U* z4 ~7 {) K( J* c【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
8 Y) G9 o9 }0 A, y, t& }! Y' @+ |3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
- d9 i: [  t, d( X4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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