销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
2 w$ d# [6 n& g" l, I【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
/ G6 w) \3 _' U$ u+ A" p说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
* B9 G7 r& f8 [  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
6 W2 @$ U  L; F2 B; t  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
5 [- a" Z6 _$ v  i- V8 k3 H【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
5 f+ B8 [9 g& I0 d/ f1 |0 J  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
( Z& d  R* K! D  F  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
. `2 F+ M# T( L9 A  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
+ T& u4 t. i) r: m  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
  [$ M) n: ?* {5 S. ~1 b' _( @& B【课程大纲】
2 K: `  Z7 U0 Z+ G第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
5 e5 w. R4 a" I7 x+ [9 Q7 [' U% V一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
2 h0 D' Z* V, \# Y  ■建立“懒人”文化
. p0 S0 g' x( R" ?/ M! l; `1 O5 [  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
$ G8 `  u7 j: U二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
: o. M8 ]$ q7 w1 C  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
4 C  `' |5 x9 z' t  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
7 k% F! V4 B3 K  v& C, P  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
# c$ }0 _0 ?) y8 `3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
/ h0 U- f* e) O6 Y, v& I  1）销售教练是什么？
' u2 _. r4 \5 B: t7 d) l) ^& I: M  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
- }$ K' L0 z3 B5 S  ■故事：鹰的重生
6 O& R: e) N' I8 ?/ c" @& S1 b8 t6 C! d& Z  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
# _" ]0 N1 J6 @% v  ■案例：销售教练如何当？
# o  x' e7 @7 P  \  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
7 T* H1 s9 S1 T9 W8 K" c四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
# \) _. R) J/ C+ k$ [  R  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
# O8 M% Y: |/ n  E1 L" U! w/ E3 e0 t  ■博弈技巧——望、闻、问、切
. K" b; A# a: O  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
3 T9 Q9 c9 S+ J  ■企业发展的七个阶段
8 a! Y. f/ X; `( R6 {  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
3 O7 q  z- z7 j8 ]: N; e) s+ S; k  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
# O" F2 O+ Z8 |( t5 l+ u1 d1 I5 e  2）模式创新——也谈“一企两制”
) U  p; w; S  k- s6 n  ■哪种企业适合此模式？
$ s6 S/ b+ ^( Q# d. V# n, f* B  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
" k* I- d# v" _  T' l  1）关键业绩营销指标有哪些？
  ■销售指标
  ■营销指标
( W6 e( I" c; E' L: j9 \( b  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
  @6 O' N) q( d, g$ f- n: ?  ■通用指标有哪些？
- P' O  k0 U9 j4 b8 V1 q2 T8 V  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
# ^1 W. B1 ]( ~" s; d% O  ■某著名企业考核指标制定案例演示
/ x: @1 I4 D9 N- C- Y四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
2 v; K$ G# E4 f, y% v: D! k  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
! o& h8 G  S& p  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
' g/ `9 `; ?, Z  d  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
& l+ n2 }3 z+ S* q  3）绩效沟通要注意哪些问题？
% T4 o! F" c$ i7 P) Q4 k; U+ r  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
/ Z$ t! X6 j; a  v六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
; U3 E# E0 R1 A4 `+ p# q  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
' e) z, V2 P( p& b; }* V1 [+ u七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
; n9 ?- C) A* \. V  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
9 F8 L0 ?; ^+ R; R2 j7 N+ ~9 B  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
- _, N3 [: g& U( D9 P第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
) O+ b. I. J9 B" h8 d一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
( t# r# d$ M- w% O$ d  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
5 N: D7 p6 e; w  ■如何进行突击暗访明民情？
9 |; t: F7 a; q( G3 K" S二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
  ■中层发展
% v0 l" z7 Z+ ]4 k  p9 L  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
: U# X# C! v2 M, T( V( @) Q  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
6 X- H4 G- _: |$ g/ |三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
+ {' `- S3 s1 T0 [  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
' R4 Y( `8 p# a7 f4 Z% Z$ u四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
& \$ i( X" q) V- }  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
# V3 o6 I/ S4 q五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
& L( [# o$ E# e: x" Y  R" `; U  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
" H8 w2 `' \0 _* n0 w1 H( _- A0 a  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
, X8 C, ~2 i# l: P. R: P第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
* R, T( U6 t5 D; m  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
2 @! m7 x+ B" Y四、授权要注意哪些方面？
) b8 @- l9 `4 u$ m3 }4 ]$ Z  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
0 n, E) {+ m" r; z. b% L  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
! ~1 Q, k8 T4 A  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
4 @2 q6 B: g6 @2 w" Y/ y  ■步骤三：明确沟通
3 Z" A, G" E6 ?) `( X# r$ X. d# S  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
7 n- J8 I- V& U4 |4 D  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
9 l" h. a  ^# k. D4 f7 G  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
: [4 n0 R% K, u# d- F* c- W【讲师介绍】
' t* `* \9 H7 P3 w- @7 p& d    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
" X" d; [+ [9 p. O# V8 S3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
+ g# F3 m* r) d3 j4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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