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销售团队建设与销售人员考核激励实务(深圳,11月14-15日)

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发表于 2008-10-24 09:46:33 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国北京

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销售团队建设与销售人员考核激励实务(深圳,11月14-15日)
3 Z  h* @6 w, S$ |【培训日期】2008年11月14-15日     T3 q1 C' ?! E. i. O
【培训地点】深圳  
, |6 \! [) a, W) M3 u【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
2 c  c$ `, H& J4 v7 d% p说明:凡希望参加认证的学员,在培训结束后参加认证考试并合格者,颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心HKTCC”《国际注册营销管理师(销售团队管理方向)》职业资格证书。(国际认证/全球通行/雇主认可/联网查询)。(
1 a% U# j! z! b【课程背景】1 X: @9 o3 ~2 ]* m! A# h; N7 d
    商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑:/ E! L) a: x1 V5 T+ {
  ■为何一些业务员当面拍胸脯,表决心,而背后依然故我,目标达不成?
% E& C' I: S4 U1 Z" M  ■为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平?1 P1 X; r% l. d( g5 A8 s
  ■为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实际解决问题?' }8 y9 B, K" s; s% t
  ■面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任?" p/ i3 Z; R( S* F6 x+ I7 p+ S
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在哪?) G1 [. K4 s  d9 y, F3 I7 v( v) P
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新?
) |6 Z* g# V1 ^) n/ ?【课程收益】
1 {* s7 R9 Z) Y. ^4 j  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
; Z! y: y, G* w& L$ A* }" R# |& @' `/ R  ■通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率$ }5 T9 h  _7 \
  ■建立销售管理机制,快速提升销售业绩   
" K/ f  m  }& D  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧 - Y$ I: ^5 j6 ^- m; T& t8 {0 V
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统    , A4 n; s- ~; L7 C! k
  ■创新性的激励销售人员,激发其内在潜能   G" Y9 C- ~1 w; Q
【课程大纲】$ I, W9 H  c  ^% V' Y
第一部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
& q- N& H. F6 O: X; }  a$ p) K一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?1 z3 a: g. C" a0 j& L  {; B2 c
  ■建立“懒人”文化6 d9 J7 Q$ a# r$ N$ t- A
  ■找到脱身方法 . x- V0 e$ R# p! {( n+ @
  ■成为解惑专家 
7 o: F) t- I! n$ L2 i二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?
; y& V5 _; i" ~1 A3 P7 Q, \  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法" N& G  F1 k8 {0 B" n% a5 p* t
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段" T3 j* _$ k8 B6 k# p
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧2 V& f: b, V% {+ |
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?. p1 H6 I3 o' I+ C# s, a
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者5 v1 J5 g) G6 J+ l2 s, q
2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色/ q' D  R6 ^! g8 Z  A# E
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练? ; ]4 ~' ^5 n  E. E
  1)销售教练是什么?
6 D; l: m3 Q0 U4 B3 b  2)销售教练的四大职能 % a5 L; ?3 n# b2 Z4 Q
  3)销售经理教练技术:传道、授业、解惑7 Z/ _7 N" c) C
  ■故事:鹰的重生3 I. @% A4 U/ [, I
  ■故事:会走的树
6 [% H1 K( }" l6 R. a% x  ■案例:一个营销人员的成功蜕变之路
  t8 s( p+ d' I) K. ?  ■案例:销售教练如何当?. t6 U0 D' z+ o& A- \$ @" M
  ■案例:某企业打造教导型销售团队案例解析/ m9 i! k* D% \& ]
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源; c) f3 g1 H7 r( M
  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
/ ?2 w, K6 z9 `# f  F( A  ■博弈技巧——望、闻、问、切
5 G1 ]9 i! R6 z6 C9 c  ■做一个会“和事”的销售经理
8 p! \) u" M" Z, q1 q7 g- q7 k7 k第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向8 P( P# _. |& v' {. k# u. F1 N
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?7 I6 J/ ^' D  u: d/ Q4 @
  ■企业发展的七个阶段! z4 |0 s3 Q2 e+ \
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案; d. A$ n' ^9 C* h
二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式
' R0 j' r. e/ W1 [9 x3 b! a  1)你到底适用哪种薪酬方式0 j5 s- b7 h- |* e( ?0 v
  ■如何避免吃大锅饭?
- Y9 O, g7 g8 m, d$ y  ■如何避免两极分化?
/ s( w2 ]6 M: M; h. F8 P& ]- C  2)模式创新——也谈“一企两制”  ?, T' j6 h6 Q& _2 w6 }: J* d
  ■哪种企业适合此模式?0 K$ A$ C9 h5 `8 h
  ■“一企两制”要注意什么?# E2 _( d: `2 d/ [
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析/ {; S* x. Z& P: b! W  T
三、如何设计营销关键业绩考核指标? ( P8 R$ G$ S$ A! v% L0 M
  1)关键业绩营销指标有哪些?6 G% c: u* M  u' m! S- S5 a
  ■销售指标/ J# @0 C1 f1 B4 i
  ■营销指标
: L3 p- N, F! h' }% u8 r  ■量利结合——如何进行合理搭配?% o9 a6 Z, }/ \
  2)如何因地制宜设定考核指标?
8 E: P; }! y# m, D  ■通用指标有哪些?6 k1 `5 O; @/ L# z6 D
  ■如何一人一策制定考核指标?
& {9 P7 Q6 w6 V  ■一人一策考核要注意哪些问题?
6 l# @( F3 {+ R. G$ X& S  ■某著名企业考核指标制定案例演示1 Z1 V4 w/ J$ `+ v# k
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?
9 ]" X( J0 T* P# L9 ^2 g  1)弄清为什么?——绩效管理的目的
) a* }& N) ?' P+ S' s% Y/ d  2)如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则
6 Y; _1 ^+ v; g: S3 N. I& r/ G  3)如何做?——绩效管理执行原则8 R- p9 F7 H2 E) ~  t1 O
  4)怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次3 r( ^2 S* [7 u' M
  ■考核的周期怎么样制定?, N2 V& s7 C4 ?% d" R8 I
  ■如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核?& C, N# ]/ q5 X% I6 D& |+ a8 M
  ■周薪制、周考核要注意些什么?
0 c- t5 W; Q' a. c; z  ■情景演练:如何就绩效考核与下属进行一对一沟通?9 S9 Z# U+ o) O5 Q. ~
五、如何通过绩效考核,改善销售人员状况?
% I: Y- _6 L: K# K2 u  1)如何对考核结果进行公布,来激励员工?
( d* A! X# n9 D8 x8 e$ o/ p" U  2)如何对考核结果与下属进行沟通?
  k# n4 k. v3 }) K  `  3)绩效沟通要注意哪些问题?
0 I/ z) s* A2 d, a  ■案例:奖优罚劣,如何对下属进行正反激励?7 Q* ^$ `9 R3 ]0 Q; C
  ■案例:如何树立团队榜样,形成人人向上?
: |$ C5 H( l) G六、如何对绩效考核结果进行落实?8 s7 |7 m7 }3 S
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
& ]9 q9 k( [' w9 l  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明+ E9 z& n, I" Y6 j7 m: `" l7 r
七、 如何对绩效考核进行实施?8 H  }4 c" S( M: ?
  1)谁来执行绩效考核?) M* Y! o# j& J" `1 U
  2)效率制胜——出差之前出结果* E, g% w5 A* m! b$ T" ~4 Q
  3)考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
2 s8 b/ g" z$ p4 B3 v' P6 Z  ■故事:两熊赛蜜的故事
5 F, G) Q4 Y: U1 Q# L& a  ■故事:新版《三个和尚挑水吃》& r7 x% ?" {/ C4 x0 I4 R
  ■案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事
+ G; k* X- C  l3 o0 e( D. y% ^6 t  ■案例:销售主管如何配合企业考核下属?
6 o& ^; t% W# G- O0 S  ■案例:如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析% f7 C4 e- Y$ s" H: H( F6 E$ t
第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属
  Y$ M! F  {. ~) i9 h. U* H一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?3 H1 U# Q% R0 t- I: R4 ]1 }/ ]
  ■如何从市场表现上洞察?
7 R  S: m! ~9 v& t  ■如何从业务员自身行为上发掘?/ [8 l' o7 s/ I  V
  ■如何进行突击暗访明民情?  l6 M# Z6 E$ `! k
二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论
) \3 A+ G7 N; N' t3 ^- o  ■基层重物质
4 E) U; m$ b1 ~) R8 ~$ U( q: A  ■中层发展0 Q. G7 Y; O0 V! d0 g9 O; B8 d
  ■高层重名望
/ n" W& ?+ b6 h  ■如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?
! G6 @" E7 L% }* [& a) p  ■案例:沃尔玛是如何成功激励员工的?
- [( z3 o$ A$ n0 `/ w; l三、如何进行创新激励?
1 {4 ?5 }7 I& O  ■激励的手段:物质激励?精神激励?# D7 D+ Z! v5 t( z! N" A
  ■双管齐下:物质激励+精神激励7 ?$ K* K& ~! y8 a0 v3 k# O
  ■创新激励技巧实战案例解析
" V; c1 n) U) U四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段
5 n$ O% E( x% Z7 r( `- b  ■建立早晚会提升体系
' K3 ?) h$ ^2 b' H  \, Q+ h/ r: n  ■每天排出销售龙虎榜; i) `# n* g0 \8 j, N9 G
  ■以会代训提升下属技能
3 J3 ^) j, ]2 h# z  ■目标动态跟踪考核制度
6 R: ~; [6 V7 F+ I  E7 G& d6 G五、管理者激励员工的十大法则" h1 W& O+ f9 _
  ■故事分享:解放军的分配激励制度) b; p# V0 h* L! s2 U6 e; ~9 G
  ■故事分享:董建华的逆向激励策略3 _2 Q  U6 H, U
  ■案例分析:华为的创新激励
, G8 T0 m( \: {1 w% J  ■案例解析:某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩5 y- }' }& S4 m
  ■案例欣赏:某企业创新激励模式创奇迹
2 p1 `+ L2 S, U, G3 h. b3 w4 J+ S第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?
, g2 E; i  v: e1 }4 u' }8 k$ N) b一、为什么需要授权?
, Q5 a. ^7 I( F4 Y4 o  ■反思:你真正授权了吗?* q0 o: i% c3 D4 }( [5 s2 s
二、授权是让下属做自己能做的事
+ }. W' S! ^) v- Q% U  ■思考:如何让专业的人,去做专业的事
* j) ^9 k7 g: i( K1 n* g三、授权有什么好处?
  `: @8 j. M! [& F0 {' ~( M' \1 q  ■核心:借力使力不费力% _5 s* `. l4 D: q/ ^- X5 j. I
四、授权要注意哪些方面?- H  F. M  T) I7 h2 S/ B+ s
  ■关键:授权要进行风险控制 8 Y( J/ W2 S9 P$ `3 ?- L6 B, \) z
五、授权有哪些游戏规则?
6 w' X, C1 W- M  r+ K1 m  ■节点:授权的原则
' B  g5 K! B* `  Y! J六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤
1 e/ _" t, G- B8 F$ F. J  ■步骤一:确定任务 1 ?! M- ^  c/ K. T$ y
  ■步骤二:选择人员
  h; i6 I  X2 I: p! v# q  ■步骤三:明确沟通
& Z3 c- r8 g6 R2 F  ■步骤四:追踪9 f5 c! H  C8 N9 N4 _7 l
  ■故事:“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业?$ J4 S1 Y6 Z: ^4 d! j. b
  ■故事:孔子弟子子贱放权的故事
8 m; U8 Y2 M( Y. N  ■讨论:王均瑶之死谁的悲哀和损失?
! Q  H8 F/ a1 G) J0 ~. B5 k  ■案例:某集团企业三级授权案例解析 + p" q- e8 `' e6 w
【讲师介绍】
) c* Q& N/ }! ]" k5 Y    崔老师,公司资深培训讲师,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职,曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家,2007中国十大最受欢迎营销专家,经销商战略成长与发展研究专家,中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者,《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
: v( y$ ?4 o! j( N2 Z2 Q    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程,在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”,接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人;12年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力;激情互动:结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。
* R$ t- U* z4 ~7 {) K( J* c【费用及报名】3 I/ h1 G4 l- u! h7 q/ Z9 t
1、费用:培训费人民币2500元(含培训费、证书费、讲义费和午餐费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。( F' T7 l$ Z2 v* W! I
2、报名电话:010-63836477    13810210257  鲍老师  
8 Y) G9 o9 }0 A, y, t& }! Y' @+ |3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
- d9 i: [  t, d( X4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱7 N5 c) W; I  D4 C5 a; t
5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程,欢迎报名学习)
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