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专业电话销售技能提升实务(深圳,10月17日、上海,10月23日)

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发表于 2008-10-6 14:04:31 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国北京

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专业电话销售技能提升实务(深圳,10月17日、上海,10月23日)
# S9 y% K5 B$ t, B  w' S【培训日期】深圳,10月17日、上海,10月23日6 Q( p5 |* ?- L
【培训地点】深圳、上海# k% O# V0 x; b
【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员5 e( c5 q& ^4 X) P
【课程背景】
" F* y$ [/ _) ~! i% M# L    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
7 L% x: [: m- U( o) W0 A% y    它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。+ \) |$ U- u5 D2 E0 y* R
    销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情,那么就意味着成交的到来”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。最后达成成交!
' P1 Y/ _4 y$ Y# E  ?2 a7 e; s! K【课程目标】, U( Z7 O/ h5 U! a8 |6 H
    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如:如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢? 建议的答案是:第三声。 铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。2 X2 v$ r& I/ ?/ K; F( d8 x, P3 b
【课程大纲】
# F7 m' d; m* i9 a/ X一、电话销售前的准备  & [7 g% e3 y3 s, N0 b
  ■塑造积极的心态. V8 K0 c3 k- |' N* i
  ■电话高手必备的七大工具3 j$ p* [1 ]" a, {1 v
  ■如何让自己的声音更有魅力
7 V, N( {2 {4 a* @* f/ Z- D  ■电话销售中沟通者的三种类型
7 _( e, t( I/ d  g* C$ ?7 G$ J  ■如何与不同性格特征的客户打交道2 V, O; \4 \% `6 K2 i) A9 J+ g
  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
/ M" m; U8 M: f! g% L- e8 d  ■设计客户不同的问题的应对
3 j) z9 [, _0 w6 C二、找到你的Key Man
+ x  H4 k! A8 r% n& P. j0 D  ■收集资料的十种有效方法  x  e4 |$ |" f  ?; m. m- y* X2 [1 I
  ■电话销售前的准备工作安排! y' K3 J" v: s* W$ m0 S
  ■如何与前台打交道,找到相关负责人
! }4 J/ W2 R3 N' x& Q- @& Z: z9 R  ■选择合适的打电话的时间?& L$ s& [& }9 {
  ■与前台打交道的三十技巧9 ?6 z1 }# C& w* _; G# Q0 F
  ■了解客户的购买流程6 T  O1 F0 s& h$ P, F5 i$ [+ \
  ■众里寻他—寻找决策人
- V3 j: M& @  _4 V: y1 L! K  ■案例分析
! S: ~$ X" u: I6 C8 D1 p' q" g1 w三、知己知彼,百战不殆
3 t  s7 O5 i' q2 A  ■你知道人的思维模式吗?
# I4 D% {0 l9 _! Y$ _  ■分辨不同沟通者的类型与应对
/ z9 L$ j$ S% s/ I  ■知己战术—--百分百相信并了解产品( U& n, r# T$ P0 G* q/ [
  ■知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……)
# u$ `! F9 ]3 x7 v  \  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
$ W! |* A7 N* j0 z$ |6 S: ^. o! T  ■案例分析8 ~4 `" R' f. B- Z4 u
四、如何与相关负责人打交道
+ R5 U9 {) [) |! n. C; m  E$ \  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
/ U/ @  u5 n9 c1 |: B7 A$ m1 }  ■如何让客户专心地听你讲" F3 N( l) o( q2 B" D* j
  ■如何有效处理客户的各种拒绝2 q6 q  D! }7 B! z
  ■如果客户在电话中不表态,如何处理
/ \$ s3 U: H1 k7 Y. v  ■如何才能提高电话销售的效率
' G9 }7 A) A; h! z; G9 o  ■如何在电话中了解客户的需求
$ U* Z4 I( ?; J2 @  ■如何引导客户的需求; T5 O. R  v$ ]! Y1 N
  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
# I! [0 l( \9 d' t) C  ■如何将异议变成机会
+ ^- n1 @( ]) y& F  ■多套异议处理实战话术讲解! }: o# |) O$ b* q! A7 }* L
  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
! w/ h3 ~- d5 p/ p% c  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成
4 l" d3 }  b8 n7 m4 |, z! ?/ l' q  ■如何打消客户最后的顾虑,并完成订单
$ o3 Z) U6 S0 I# l0 l) T五、顾问式电话营销
- K1 O0 h. H# E# c  ■SPIN模型与运用9 {! q+ k/ n  _% r
  ■SPIN与传统销售模式解析
: J* c* V( I) M; K  ■销售对话中隐含商机的挖掘
4 D- b( A) e" e) {: ~7 g) p4 Y" O9 R  ■如何把握销售过程中的购买循环
, Y/ K- O$ a2 {  P  ■电话销售各阶段的话术设计分析4 T) @9 n: v, O4 j
  ■成功电话销售的12条黄金定律
. m. ?1 {+ M" ?" ?: F六、电话销售缔结技巧
! E$ r* c6 N, l7 b) |' [  _  ■缔结的时机掌握
" R# a* @+ r+ f  C4 q9 z+ |  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法9 X, h$ ]5 w# h" V7 ]. A( s. S
  ■缔结未成功后的注意事项 ( p* P  i6 A* J: ~4 C
  ■有效运用促成试探法 . r" }8 a* }7 i: O6 j# b
  ■如何与客户建立亲和感的认知 ' V8 f, r% [1 t5 F. i
  ■迎合购买者的心理策略# _- ?/ N& e2 ^+ }* Y# h/ W
七、有效沟通8 i" {% [7 x8 F- ^9 W# T0 i& q* h* w
  ■人性化的开场白和问候语  
  M6 Z" q# F8 m8 s( p' n3 V  ■探询客户的真正需求   Y6 O# o/ y% N  L
  ■发问技巧和倾听技术# Q% k( l" l% D6 o! C
  ■认同心和快速理解' D9 e' `: n- H- r2 |1 i
  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
' o% U" R; i  W% h! S4 J  ■电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)& M- l) i# K" s% n8 \
  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧; d$ n0 p' ^& E- R% {1 a2 G5 @" t
  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
$ J$ J% z) ?6 }. {0 Z  ■互动案例
; I* r5 b, Y! K# ~% e( Y7 }1 z$ k5 D八、有效激励2 g! K: P! q6 o+ [) w& M0 N( L
  ■每一通电话都是新机会的来源
6 ^! T) G4 b+ f; d$ o8 _  H  ■建立良好的自我心像
* V+ a1 T" r; T8 \- L' ^) ~  ■如何把工作变成乐趣、激情工作
! ]# X) ]. u- d; n9 C  ■综合案例分享9 g# X8 i7 x0 `& u! T% K0 H2 `
九、电话销售人员的自我情绪调动:
& y- \6 X# K: h: ~/ S  ■调整你的肢体语言 0 l6 g" g$ r$ J
  ■注意节奏:发挥你的影响力 $ D/ `+ s% `0 Q4 T
  ■客户有不同的时间,比方说:5 f! P9 M8 l$ g5 O5 {
  ■会计师最忙是月头和月尾,不宜接触;6 Y5 X  l% c8 o# i( R
  ■医生最忙是上午,下雨天比较空闲 ; d  M6 W  k; \  `# {9 j6 d* R& j
  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;
5 O. }: h9 f& K2 p' ~  ■行政人员:10点半后到下午3点最忙; & R, B* k8 Y% _# c
  ■股票行业:最忙是开市的时间;
; V( \! Q, Z  S9 t  ■银行:10点前4点后; - p+ J  m  s3 Q
  ■公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;
, @9 c1 g" E. @( ~/ N4 u  ■教师:最好是放学的时候;
" P# C( Q: J$ V, L* f; O  ■忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。
) k# N- L. y" a8 J% `【讲师介绍】# G3 d+ O5 s& D) m# Y1 }
    张老师,公司高级讲师,国际职业培训师协会认证讲师,工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。( T6 Q* c5 Y' _& C% H
    张老师授课特点是给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
! n9 c6 A( ?( {  s1 T  n; U    张老师服务过的企业有:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。, O; i# ?& o) Z0 M. a- O$ |
【费用及报名】/ t# {# m1 Z0 n9 W( L2 D) k4 S
1、费用:培训费人民币680元(含培训费、讲义费和午餐费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。1 ?5 E5 F- O7 A. o8 b5 h6 s
2、报名电话:010-63830994    13810210257  鲍老师  
- q2 y9 P( j# }; \3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函9 a, }9 i( ], _2 ]
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
+ p8 U2 h% }2 T! E- _' T5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com, (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习!)
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