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专业电话销售技能提升实务(深圳,10月17日、上海,10月23日)

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发表于 2008-10-6 14:04:31 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国北京

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专业电话销售技能提升实务(深圳,10月17日、上海,10月23日)
2 s! r) _/ D4 q; l5 o) I; v【培训日期】深圳,10月17日、上海,10月23日: f: ]* F5 {( {: g* ^- G
【培训地点】深圳、上海
' a' Q9 n. m; r! @【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
. P; v$ _% t$ e9 e; Q) c【课程背景】
  L( E1 k6 i) m) e3 V    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。( R* O' x9 ?& Q  i' e% O
    它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。1 j1 P. p5 ~( z- |
    销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情,那么就意味着成交的到来”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。最后达成成交!! D: U% \) i8 q1 U% Q5 I, m) R# Y( A
【课程目标】+ x  S7 H  q# g1 a6 \
    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如:如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢? 建议的答案是:第三声。 铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。/ T& a& l' l2 m' m# }+ l( u! a
【课程大纲】
' x( k. J) ^! v8 l! l% V- H. T一、电话销售前的准备  
! u- u# T5 d8 }- o7 T! X8 v  ■塑造积极的心态
3 W$ K( M/ n* P* x- K0 S4 G  ■电话高手必备的七大工具: W3 Z/ {  L) `. j9 G7 X
  ■如何让自己的声音更有魅力: Z  v  T/ D# d5 X5 Y+ d( X
  ■电话销售中沟通者的三种类型
  y3 v! ]) R. i: o" Q8 V, R+ ]  ■如何与不同性格特征的客户打交道) W( |; P% r7 q( {+ U- l
  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题9 x/ M0 s- O! r8 y+ [
  ■设计客户不同的问题的应对
9 e3 A' c! H4 U二、找到你的Key Man& D; ?. N, m6 e0 T# q" f. t; q
  ■收集资料的十种有效方法, A# V3 ?& J4 h, n
  ■电话销售前的准备工作安排$ x/ v4 w% w; n
  ■如何与前台打交道,找到相关负责人" c$ s  Y4 M! U2 K4 i" Y; m/ g$ B
  ■选择合适的打电话的时间?
; d8 l5 m9 f- G: B0 W" B  ■与前台打交道的三十技巧# @6 L$ u* _0 N# J- L2 u$ F
  ■了解客户的购买流程. R& r& o4 P8 v. ]" {# V: o# v
  ■众里寻他—寻找决策人- W* S: \1 W& i3 q: p. N
  ■案例分析# k9 {* }2 f! r; b' D
三、知己知彼,百战不殆
- M, g2 C, y; Y! j( [  ■你知道人的思维模式吗?3 n8 x% e1 q- W/ L
  ■分辨不同沟通者的类型与应对
3 l7 u( `$ ^# l0 P: k5 r) U  ■知己战术—--百分百相信并了解产品
* e% G8 n* c$ d  ■知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……)+ ?; B; W1 I5 F! D6 M! M  U
  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
1 Q  o- h- K$ T* j0 W6 Y7 M1 Q  ■案例分析
3 M: [( v. K& L# X1 b+ V四、如何与相关负责人打交道
: d1 r$ M! U1 x% e! e  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
6 j7 m. J" ?6 R$ v7 D+ V1 x$ q  ■如何让客户专心地听你讲' Y/ U& C2 [, b! b( a/ z
  ■如何有效处理客户的各种拒绝
& p3 n0 _. f! r" H4 x* W$ J3 \  ■如果客户在电话中不表态,如何处理6 v. s" I% N5 ^
  ■如何才能提高电话销售的效率
2 A- Z. G# [! K5 G  l- D  ■如何在电话中了解客户的需求* [- I! W$ \$ a2 l
  ■如何引导客户的需求. N: E+ W7 ]/ v/ b+ E5 B
  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办4 E% Z& N+ r) N1 [
  ■如何将异议变成机会
5 g: a9 K; U5 l2 W  ■多套异议处理实战话术讲解1 i4 n; }% N. y8 `7 E" S" Q
  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
$ h6 M& l3 t2 {. t. q  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成- ~3 w: S5 @  u4 D
  ■如何打消客户最后的顾虑,并完成订单
' i4 i/ e! i; a, _9 |2 \五、顾问式电话营销2 k, _8 O) R. z8 K5 L2 C1 z. A+ t
  ■SPIN模型与运用) N. |6 P0 S: x- Z
  ■SPIN与传统销售模式解析2 w; s6 w# U8 m5 c" G
  ■销售对话中隐含商机的挖掘0 G& F3 ]) n' p) F- z5 B
  ■如何把握销售过程中的购买循环' D( o5 A; {6 Q: p$ ?& g
  ■电话销售各阶段的话术设计分析
$ \- R4 o3 j7 g' k5 s8 S1 T  ■成功电话销售的12条黄金定律
3 ~; C) g7 @2 P六、电话销售缔结技巧
: g6 _* `  @: \# M% v$ t  ■缔结的时机掌握 * o) K; J, z: Y0 s2 S# ?! T. i4 h2 k
  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法
3 ^6 D5 S* u! ^3 P% l: x: d- O  ■缔结未成功后的注意事项 - g# c; R6 t3 z  r" F* V
  ■有效运用促成试探法
% S: J" f% j  V7 b6 Q; U; b  ■如何与客户建立亲和感的认知 ( G+ z5 n! ~$ l- Z; v- X4 g) L
  ■迎合购买者的心理策略
* D8 m6 B0 Y2 P8 l+ J! m' n七、有效沟通
; n9 ^4 I9 z: M/ Q% v/ F  ■人性化的开场白和问候语  * U6 a& a" _0 ]" k4 G! y' _5 |
  ■探询客户的真正需求
/ X9 A0 g' R; P8 `  ■发问技巧和倾听技术
0 K4 m& n# F8 d  I  ■认同心和快速理解& y* S3 u- L+ P% ]
  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
. [  \- \6 [4 R8 w: l# u  ■电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)
# m  U' e& P0 t5 J  r7 \  }! l  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
3 d2 y( |* g4 [. C+ B  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
% I% b* E% K" V  U' x% [! P/ N  ■互动案例
7 c0 b' k! y; x' \+ v八、有效激励( s# g! X5 `+ _- o
  ■每一通电话都是新机会的来源
0 ]( v! P7 g0 K- Q' H6 h/ j  ■建立良好的自我心像
' R' K6 z& C% C" X' [3 s+ u  ■如何把工作变成乐趣、激情工作 : R7 S! n6 F  D$ K4 [- m3 H4 \
  ■综合案例分享3 D5 k) t$ G1 M4 l, J  h
九、电话销售人员的自我情绪调动:
% T) y! I5 G# C8 M' `/ p# o" i4 d  ■调整你的肢体语言
5 ]- d3 W6 R* {' k  f% E7 ?  ■注意节奏:发挥你的影响力
; U' B( ]! h  \) {( U5 `  ■客户有不同的时间,比方说:
2 X$ s6 H4 ^, m6 ^3 {; ~3 I' v4 o  d  ■会计师最忙是月头和月尾,不宜接触;! j& A7 I" O( @
  ■医生最忙是上午,下雨天比较空闲
2 a. k8 ^, R# c9 H$ f  {  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;
* @2 A3 {/ }; z7 w" k( S  ■行政人员:10点半后到下午3点最忙; # m+ \. x9 E( V
  ■股票行业:最忙是开市的时间;2 O9 W* D+ p* l% s, ~1 u
  ■银行:10点前4点后;
- E+ \- T6 I9 [2 V  g  ■公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;
0 I* J6 y! c7 H+ d. o" A5 x  ■教师:最好是放学的时候;
, A  O" o1 O* h7 r6 j  ■忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。
. v. y4 G/ o" z【讲师介绍】6 N4 q, z( s: B. y+ c
    张老师,公司高级讲师,国际职业培训师协会认证讲师,工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。. n8 X5 D5 ]4 r
    张老师授课特点是给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。1 D9 ^6 q' M" q+ t7 R4 C
    张老师服务过的企业有:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。( u, h( {1 k* ~. p8 W
【费用及报名】% T0 v) B; H/ H9 D  H
1、费用:培训费人民币680元(含培训费、讲义费和午餐费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。0 [# C0 s, U' r" l! y1 D- I. k
2、报名电话:010-63830994    13810210257  鲍老师  4 p; m" F/ K8 a
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
! z& s& H! e6 ?5 l$ d! D4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
9 t& f0 {3 ?7 A5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com, (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习!)
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