专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）

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专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）
【培训日期】深圳，10月17日、上海，10月23日
# C. {) N: P3 n3 \; I9 d6 U【培训地点】深圳、上海
  C+ d, j6 p- b/ o5 ]6 `9 f【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
【课程背景】
) ?. U* v8 z0 E! B' J9 g  x# Z    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
+ c. y. F+ j0 \/ {1 z, [/ h+ Z    销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！
' {: i$ ~& Q- L( s: U0 T8 a【课程目标】
# ]& v, F6 j" O1 ^. ^# R    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
【课程大纲】
. P0 {: t( {1 V5 q一、电话销售前的准备  
  ■塑造积极的心态
0 P# k- a/ z1 r$ _. G6 H# o  ■电话高手必备的七大工具
  ■如何让自己的声音更有魅力
  ■电话销售中沟通者的三种类型
7 p4 x. W. D1 F4 j: o  ■如何与不同性格特征的客户打交道
: z, j1 q: }9 y  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
" j: }" Y8 D+ v- i9 |4 m* h8 s  ■设计客户不同的问题的应对
二、找到你的Key Man
  ■收集资料的十种有效方法
8 r. P. l4 o4 [" D2 T9 Y  ■电话销售前的准备工作安排
& V0 {' j! R' }8 D! e  ■如何与前台打交道,找到相关负责人
  ■选择合适的打电话的时间？
, u( G( Y8 E6 f* i: e6 z( Y  ■与前台打交道的三十技巧
  ■了解客户的购买流程
8 A6 d! c6 \7 }" o8 J/ C+ N" S  ■众里寻他—寻找决策人
  _/ b) V2 l! _% [  ■案例分析
& A5 K3 \# u, _0 P1 K* \& O5 J三、知己知彼，百战不殆
  ■你知道人的思维模式吗？
  ■分辨不同沟通者的类型与应对
1 r2 f' m* J: P2 A) S  ■知己战术—--百分百相信并了解产品
  ■知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
# O  O/ e7 Q3 V* x- u6 L  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
  ■案例分析
四、如何与相关负责人打交道
  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
  ■如何让客户专心地听你讲
/ T- N; r8 k3 _  ■如何有效处理客户的各种拒绝
3 h* k. _# v  Y/ X7 o' X' f5 ^  ■如果客户在电话中不表态，如何处理
  ■如何才能提高电话销售的效率
  ■如何在电话中了解客户的需求
  ■如何引导客户的需求
  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
  ■如何将异议变成机会
  ■多套异议处理实战话术讲解
. m2 n% Q5 ]6 r6 Q  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成
  ■如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
* @' o, m9 o) l$ {5 ?五、顾问式电话营销
7 ~9 e  L& x: B$ [3 {  }3 U7 I  ■SPIN模型与运用
0 @! N+ m! K) p1 ~* t8 P( S  ■SPIN与传统销售模式解析
  ■销售对话中隐含商机的挖掘
: U; R5 Y6 R. p( P. D  ■如何把握销售过程中的购买循环
2 J' @* M0 Z9 h6 r  ■电话销售各阶段的话术设计分析
  ■成功电话销售的12条黄金定律
4 y+ J4 ]' X; C$ k/ {: N六、电话销售缔结技巧
  ■缔结的时机掌握
0 z, r( m$ d5 x  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法
, Y  U  j1 ?. Q, M: e: ]$ |) |" q* `  ■缔结未成功后的注意事项
  ■有效运用促成试探法
  ■如何与客户建立亲和感的认知
- o+ T5 R7 l7 }8 ^0 S% f, `: X; [6 W  {  ■迎合购买者的心理策略
七、有效沟通
  ■人性化的开场白和问候语  
3 ?& i3 i& |6 l  ■探询客户的真正需求
  ■发问技巧和倾听技术
* r) M/ f+ F# o4 q  ■认同心和快速理解
  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
+ S8 M1 l! |9 R7 O9 M  ■电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
; s+ U1 J6 z6 m4 `" S- A$ F( u0 \2 m  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
8 u  u2 B5 h* Y8 p2 y  ■互动案例
/ w2 y$ ]9 H9 z/ Z( [2 I0 B# }八、有效激励
  ■每一通电话都是新机会的来源
  ■建立良好的自我心像
3 i. H' {3 o  N: y  ■如何把工作变成乐趣、激情工作
  ■综合案例分享
) C" z- e; B6 O% m6 V/ u九、电话销售人员的自我情绪调动：
  f& v; _: h: R/ X$ N  ■调整你的肢体语言
$ _4 [% o+ z( k$ I. k  ■注意节奏：发挥你的影响力
9 n, H! S, O, [/ e) T* V" F0 E  ■客户有不同的时间，比方说：
; M, R* c' t/ F3 O9 n  ■会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
! |! T/ c' u$ r4 t: r0 j% Y  ■医生最忙是上午，下雨天比较空闲
  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
  ■行政人员：10点半后到下午3点最忙；
' M0 C+ a8 z: \. T  ■股票行业：最忙是开市的时间；
& k3 L1 @6 g( e; D. r" D/ V  ■银行：10点前4点后；
6 u! O5 V9 P2 r4 G% U  ■公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
  ■教师：最好是放学的时候；
  ■忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
【讲师介绍】
: s  n. F/ N/ t( u    张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
5 q8 M* I# W4 ?( h/ J- c2 u/ P    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
% y$ F9 V% j5 N) I    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
, F/ P- [! l& Y- z* ]) T& D( `【费用及报名】
. T% u! y5 R  B1、费用：培训费人民币680元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
+ b' t4 R3 D! {2 ]2 `# }5 {2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
) G  O: B4 ?$ H( Z! _3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
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