专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）

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专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）
【培训日期】深圳，10月17日、上海，10月23日
【培训地点】深圳、上海
【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
【课程背景】
    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
- {( i3 h/ g  E    销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！
【课程目标】
0 n3 q% F( F  v2 d2 x: n    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
【课程大纲】
一、电话销售前的准备  
  ■塑造积极的心态
  ■电话高手必备的七大工具
  ■如何让自己的声音更有魅力
  ■电话销售中沟通者的三种类型
  ■如何与不同性格特征的客户打交道
  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
  ■设计客户不同的问题的应对
二、找到你的Key Man
2 b: N8 c2 z- U% _  ■收集资料的十种有效方法
) a; t; c) t  }1 J  d5 S  ■电话销售前的准备工作安排
  ■如何与前台打交道,找到相关负责人
' \0 P. J% E& `" ~2 e  ■选择合适的打电话的时间？
  ■与前台打交道的三十技巧
+ b$ n! ?) O3 k% _/ C1 V, L  ■了解客户的购买流程
" C. t* R. _7 N& Y( f+ b  ■众里寻他—寻找决策人
  ■案例分析
: ?+ w8 R7 T. o4 O( o3 }0 E三、知己知彼，百战不殆
  ■你知道人的思维模式吗？
  ■分辨不同沟通者的类型与应对
+ N" Z5 @' F# T2 B- m  k1 B5 D3 T  ■知己战术—--百分百相信并了解产品
  ■知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
& }1 U; p' {! O+ p  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
2 _. [: a* l+ T+ W+ H  ■案例分析
8 s: @( |: p& V9 K- U四、如何与相关负责人打交道
  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
  ■如何让客户专心地听你讲
4 O( [/ }: l1 [6 q* f  ■如何有效处理客户的各种拒绝
  ■如果客户在电话中不表态，如何处理
  ■如何才能提高电话销售的效率
8 ?% f0 W4 w% x; [) J# T5 a. P  ■如何在电话中了解客户的需求
  ■如何引导客户的需求
  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
  ■如何将异议变成机会
$ H( c, t* H# _4 t! G+ @& k% C  ■多套异议处理实战话术讲解
  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
6 r7 p6 m* m: m4 |4 [, \: i  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成
  ■如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
7 D3 z% ~$ o  Y! V# |7 `五、顾问式电话营销
  i4 h& ^) l1 U, l$ P1 d! v  ■SPIN模型与运用
8 @( g! Q6 T7 O- a  ■SPIN与传统销售模式解析
  ■销售对话中隐含商机的挖掘
! r% m& S9 {" X+ s  ■如何把握销售过程中的购买循环
/ w. F( M* T: e' c7 A  ■电话销售各阶段的话术设计分析
+ v! @$ ]6 Z# n1 w% ?: D  ■成功电话销售的12条黄金定律
6 f+ f; z: Y/ S6 d六、电话销售缔结技巧
# x3 ]4 A3 c* b9 O- ?  ■缔结的时机掌握
/ }7 Z$ _5 h  Z. I  Y: t: ^  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法
; v# k0 Q; y7 L2 G1 I" S3 @  ■缔结未成功后的注意事项
  ■有效运用促成试探法
  ■如何与客户建立亲和感的认知
8 g& s' h1 s0 O; p. U  ■迎合购买者的心理策略
# S& T/ W! d% C七、有效沟通
2 v9 Y  o; M5 b( \# w' ^( l  ■人性化的开场白和问候语  
  ■探询客户的真正需求
5 e! {- f1 y0 N4 [5 o: X+ P8 W  ■发问技巧和倾听技术
! v6 S; ?" c1 A  ■认同心和快速理解
' _7 ]* X6 e7 S( I- T  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
( s2 x2 d1 k5 y2 M! d  ■电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
  ■互动案例
* u' k, X" m( H% u八、有效激励
( ]+ W! L% E9 W" b( a" B% u  ■每一通电话都是新机会的来源
- v0 p) H& J2 m/ d1 l6 T' O  ■建立良好的自我心像
7 A5 m% J( v; s  ■如何把工作变成乐趣、激情工作
  ■综合案例分享
& G: I- i8 m! U  N+ }九、电话销售人员的自我情绪调动：
' N* G7 \" K, y+ G  ■调整你的肢体语言
# v$ _# s. i) U; ], a9 h  ■注意节奏：发挥你的影响力
  ■客户有不同的时间，比方说：
) b7 d  D6 c) s1 B8 `  ■会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
8 D8 b/ j: W8 t! n  ■医生最忙是上午，下雨天比较空闲
  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
  ■行政人员：10点半后到下午3点最忙；
  ■股票行业：最忙是开市的时间；
  |0 P) U9 c  w# l: R$ y  ■银行：10点前4点后；
+ B! H: P1 `- k9 w  ■公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
  ■教师：最好是放学的时候；
  ■忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
) j) T" c8 b; v- d1 J4 R9 [1 L【讲师介绍】
    张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
: L- ~  U/ ~4 |& L" q    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
9 l3 |' \+ z  e! }7 @【费用及报名】
* q/ i. w/ M8 j; z0 w1 R& a! y. D1、费用：培训费人民币680元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
4 r6 I; g0 J+ u/ T$ _2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
* v" o% F3 W- w4 i4 f  \4 R% U) [3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
$ r: e; Q2 @0 O' j4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com， (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习！)