销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）

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销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）
【培训日期】2008年9月6-7日
【培训地点】深圳、上海
; p4 S! l( z+ l5 o  i3 k/ a【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
% g; m7 @2 ^4 `" `: O* ^【课程背景】
   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
$ o: U, J: F8 V4 _2 b7 U   ■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
   ■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
   ■为什么销售拿了钱还不守规矩？
   ■为什么发了钱仍然没有积极性？
& o; w, u, w5 V1 \7 \8 z1 S8 p   ■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
   ■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
   ■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
, o- s# v2 \. a/ q, T   ■执行力差强人意，计划不如变化快
, n7 i& I$ G/ G- R% [: I   ■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
. @' Y4 V9 D: r# d   ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
: P! ^6 `0 j* |! b! ]8 l! T! B5 E0 [   ■合作意识不强，你不理我，我也不理你
【课程收益】
    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。
【课程目标】
   ■了解销售主管的角色和职责
$ k- t2 J1 D* S   ■学习如何优化销售队伍的工作效率
   ■建立销售管理机制，提升销售业绩
. k, v1 ^' u+ r* d   ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
   ■如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
   ■如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
& j, J; w! u. y, _9 Y   ■如何建立科学的销售绩效考核系统
$ x7 n+ }9 ]4 z! `9 E1 o   ■建立成功的销售队伍和部门
5 _( }0 Y2 p( f7 ]" e+ @【课程大纲】
0 v% _6 z- z9 \/ a' |一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
: k% m8 }3 U7 r- S, @4 _   ■案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
   ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
   ■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
6 `7 j. z* L# J% x+ K& o7 b" c0 i   ■案例：木桶案例
   ■案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
* b* W; z- q% i/ y2 m6 ^二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
; Q  Z; g/ T1 u$ m   ■思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
   ■故事：我爸给我钱
   ■利用关键指标设置控制提升业绩；
5 x1 e! A6 f" |& u8 C8 g   ■以专业化营销指引销售方向（STP）
   ■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
   ■案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
: \( w% x5 ^' M1 Q' l三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
- I) q9 _# l0 Z2 l% A   ■思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
   ■故事：客户不在太好了
   ■团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
9 O# b2 s2 H; y; T1 {! G) y   ■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
   ■业务会议的准备/执行注意事项
4 P+ v4 {6 R( O" v3 N   ■案例：不是汇报而是找到办法
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
   ■思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
   ■销售流程管理的典型问题
) `8 m; N5 d3 v) k   ■案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
   ■案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
# {) p2 D( W$ g# J; h   ■销售流程有效控制和管理
/ ?2 q" u- [1 G   ■RADAR:机会管理的6P   
. x* X% H/ }+ C   ■外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
/ a3 W2 M. a$ Q5 A  m4 t! S   ■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
   ■有效沟通——恋爱是谈出来的
   ■故事：你见过老虎吗？
- A; k( `- f1 z5 y* ^五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
9 [5 K% b/ ]7 I' z. c" s' Z   ■思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
) g6 q- i( ^1 S% `" c$ e: M   ■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
   ■案例：业绩计算范本
0 k1 D3 z5 B" v6 h6 g& Q   ■游戏：寻找规律
7 [9 P* ?5 X. V% X4 ^2 H; G   ■练习：制定政策
   ■讨论：当前绩效考评中存在的局限性
( M3 x7 t1 O* g" E   ■有效的绩效考评系统的标准
   ■如何有效的控制过程与结果
   ■三种典型的绩效考评模式
六、销售团队的强心针---激励技巧
   ■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
   ■案例：销售状元机制
   ■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
; g4 g! M, S- n4 y! {   ■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
   ■故事：谁出鱼翅钱
, P/ }7 i+ p) J2 Q  Q( ~   ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
   ■案例：团队刺头方案
   ■理想环境之四----家里最好
% a# @# h8 i% D1 ~/ P   ■案例：销售团队办公室
   ■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
   ■演练：自我激励
七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
( g2 I& `; Z% J   ■思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
4 ^! K# h3 b6 v5 w   ■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
: ^$ E4 t; g9 J' w- A   ■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
" r0 h% f9 J3 _' O$ n6 T6 k   ■范本：职务说明、任职考评
( P% `  g9 }. I+ l' O$ J6 u+ l   ■案例：晋升条件----升官就发财
) R3 a7 S& J: g1 q* p+ r   ■故事：保甲制度---把他们绑在一起
   ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
   ■言传身教--示范为主
. C1 Q. a2 \. F& r3 l+ J+ L   ■协同拜访--实地观察
: ^/ c  Q1 |5 l* I/ [   ■共同分享——复制成功
% }% }: @) d- D: ?   ■案例：辅导与教练技巧与角色演练
; @$ n$ F- `5 }) j八、销售活动分析——快速提高销售效率
   ■支持改善改革创新——让更多脑子动起来
, _9 l2 A" @5 J) ?$ L   ■故事：大地瓜洗衣机
   ■案例：试试怕什么
   ■流程化运转——互相帮助和检查
/ Z, a( |  ?; J7 m" A% w   ■故事：海尔砸冰箱之后
   ■案例：销售也可以流水化作业
* a& w' q1 F( `  |1 V) z   ■设定指标以追踪关键销售活动
   ■分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
   ■依据分析结果，即时提供解决对策
2 o0 Z6 C4 V9 N" ?5 `3 s5 h   ■案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率
九、现场模拟——解决实际问题
   ■讨论：各个公司销售模式、政策
   ■介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
+ d4 U" D% V6 i8 K6 S) E$ q; \   ■练习：冰海沉船
   ■答疑
【讲师介绍】
, {! ^7 e: V( `. h: T2 s    张老师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
$ Q$ \, F$ s( B( f) L& m    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
( ~6 {1 h6 ]2 J: T- J/ x【费用及报名】
' W- ~% I9 C, u& d$ I0 j+ C1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
) A; R: R0 V, u( z2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
& d: l8 k8 m2 g; O( A, e: m) o! t5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)