采购和供应的风险防范和采购谈判实务（青岛，10月25日-26日）

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采购和供应的风险防范和采购谈判实务（青岛，10月25日-26日）
参观海尔、青岛港、青啤等企业中的1-2家
& n" y" [6 i2 t- O- {: ^【培训对象】采购经理，供应，行政采购、物料经理，以及一切与采购管理相关的人员
【课程目标】
■了解采购供应风险防范的意义
■掌握采购合同陷阱的表现及防范措施
■掌握企业采购风险的表现及防范措施
0 F: R- E* E2 G3 e3 N9 P6 d■掌握采购谈判实战技巧
【课程大纲】
第一部分：目前企业采购供应面临的问题和风险
一、目前制造业采购供应面临的十大问题
二、采购供应的十大风险分析
三、如何加强采购风险管理与控制，维护企业利益
0 _+ {* @9 ]1 b6 E$ J四、必须从战略上处理采购跨部门协作，降低采购供应风险
1）传统采购管理的4大误区
2）采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
$ U" f$ O9 T+ n' t) k■案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
3）要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题
. `0 C- Y* i- `: A% d$ M+ W) N■案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。
: j# p4 j& ?! H* f4 y4 N" v7 A五、战略采购与降低风险必须强化采购的核心功能
■对内协调需求与前期参与——案例分析：某企业采购与PMC、质保部等部门协作不良暴露出的问题
■对外供应商开发、评估与资源整合——案例分析：广州东风本田如何利用企业快速发展机遇，打破供应商垄断的成功案例
& O" B1 W3 N7 \+ t2 ]第二部分：采购合同、招标管理与采购风险防范
" E$ |3 z' @# l一、采购合同风险防范
1）目前企业签订和执行采购合同中存在的问题
  y* X/ Y$ |" S) H2）《合同法》的基本原则
  q) c  K. {" J) z" j: H: h3）采购合同风险控制与案例分析
■合同的主要条款
■合同签订、更改、违约、担保等风险防范
* B- v" k% p3 H* X0 T■项目采购、买卖合同、工程承揽合同及外包合同风险规避的成功案例分析
' s% O  m+ Y; L% q9 T; {; y4）合同陷阱与防范案例分析
二、招标采购的分析防范
1）招标的方式及合理选择
2）招标运作的程序
) |5 R( Y0 v3 o+ ]+ {" B■案例分析：移动公司统一招标运作过程案例分析
7 Q* _$ g+ t* a" W( ~8 t3）招标与投标十大舞弊行为分析
4）如何防范招标中的风险
8 k- C6 _# @( ?2 o; D9 J■案例分析：中海油某公司招标管理办法案例分析
2 C+ ^1 J5 G" ], R9 t" I" E三、企业采购行为风险防范
1）企业采购外部因素风险
# l+ q: s$ q8 t% I2 x/ Q, O■案例分析：某公司存在采购舞弊行为、供应商缺少诚信，合同条款存在漏洞，合同审核不严格给企业带来的损失
2）企业采购内部因素风险
, Z3 J5 u$ s8 F/ e■案例分析：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训
  f4 w* O0 X, _四、企业采购风险防范与管理审计
1）如何搞好采购全过程、全方位的监督
■案例：某能源企业《合格供应商选择程序》分析
# y, B- E0 T, _( w1 H, @+ }& y2）如何防范采购舞弊
2 v7 d  t) f$ z- B■案例：上海汇众汽车如何有效防范采购舞弊的成功案例
第三部分：如何整合供应商，降低采购成本
一、供应商整合与降低采购成本
: @+ o3 d: }/ `/ y& C( r  ]+ A7 w: G■目前外协供应商存在的问题
■供应商整合的概念
■如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本
- c/ y& Z$ _7 }6 c二、供应商整合的基本目标
■如何提高供应商集成能力，减少供应商数量
■如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。
■如何提高物料免检率和实现“零库存”。
6 _; v: q# `2 z/ c1 V/ q■如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。
■如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化
三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析
2 {9 K# P- U) j" F7 E1）如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
& [6 U+ B9 G+ O  N■案例分析：东风汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验
2）如何从采购管理向供应商过程管理转变
■案例分析：美国西屋公司北京办事处SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例
2 Y6 U( ^5 P8 J2 L: p3）如何整合供应商资源，降低非价格因素成本
■案例分析：秦皇岛邦迪汽车管路系统要求供应商改变物料包装方式，堵塞了验收背漏洞，大幅提高验收效率成功案例，
4）如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
■案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平
5）如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
■案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。
6）如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
■案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例
7）主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
- v/ ^  z% w: @* T  r( s■案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。
8）如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
■案例分析：上海飞利浦电子以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例
9）如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
1 S% u% q' V$ Z0 m' P■案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准
8 `( x* v% a+ n! X+ ]! u' E10）如何从为库存采购到为订单采购转变
: e; y& u/ m% D+ u% l+ |■案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例
# S, E2 i4 V" n+ ^第四部分：如何提升同供应商谈判能力
一、成功谈判必须掌握的要素
■如何理解谈判筹码
4 B. Z% @$ I) ]9 B2 a# V$ X, C■磋商的原因
■妥协与成功
/ Y- p% A# u/ K5 Q: Q0 W■如何正确看待输和赢
二、如何突破采购谈判处于被动地位的瓶颈
, a/ f5 |/ d- T5 M5 f1）采购谈判常处于被动接受境地的原因分析
, h1 |0 g& N6 \0 @■案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训，
2）如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
! ~! }7 W9 B# z! j; |■案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失
: w2 i; \: E' m3）谈判中如何应对供应商垄断
■案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例
1 t$ a4 Y& K. j+ z4）谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本
■案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本
三、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
4 \7 j$ f+ Y( K* L  P( @, h( \■如何建立信任关系
+ _5 c3 a6 Z1 |8 E, H' l$ _  n5 B: d( }■信任带来的利益
■建立信任如何规避风险
四、如何了解谈判对手的心理过程
0 m1 ^# C) P7 f8 r0 S) d五、如何回避谈判对手的十大忌讳
六、成功谈判者的特征（案例分析）
七、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
8 w& g& P  D+ }8 {5 ?7 x  ^第五部分：采购谈判十大策略
1 @2 p8 Q  s# w9 k, f  B( G一、获取谈判对手情报策略
" z( i7 ~: [" p1 J6 K二、内部授权策略
5 h. \2 B1 Z. q  \7 h4 ]( B" [三、价格妥协与实行成本转移策略
■案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
四、角色策略
$ S) C8 |! V, i% o■案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
; M+ N$ Z9 c* ~' f2 W. b五、谈判进程与时间把握策略
" _- q6 Q/ u: q! e  l7 }$ ~六、谈判地点策略
七、议题与目标策略
■案例分析：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
: a; G4 R1 ~. C; h八、让步策略
: N/ i/ u# Q, H4 z$ i4 k九、权利限制策略
十、应对不同地位供应商的谈判策略
1）主动地位的谈判策略
9 M4 o$ F& z$ `8 B2 _■案例分析：上海纳铁福汽车传动轴系统有限公司整合供应商资源，降低采购成本的成功案例
) s9 n+ ~- f# s) F* G1 g. D7 l; t0 J2）平等地位的谈判策略
" `6 ~8 Z0 ^: V6 K' V1 k4 j■案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
" C3 ^/ l6 E/ ^% F- w6 c; S3）被动地位的谈判策略
4 x; p0 O: R; {■案例分析：东风本田汽车发动机有限公司打破垄断的成功案例
第六部分：采购谈判十大技巧及案例分析
■技巧一：会说不如会听
8 S- A: ]: a% p) M: R- Q1 w0 q■技巧二：先苦后甜
■技巧三：以退为进
4 ^- d% {4 `( a# d. P■技巧四：“托儿”
' e* Y8 h5 \( ]3 H■技巧五：先斩后奏
■技巧六：画饼充饥
  [# F- R+ ?3 J6 A3 M■技巧七：获取低价
■技巧八：价格谈判
■技巧九：打破僵局
■技巧十：促成交易
第七部分：模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
  ?/ n7 z5 p& o0 Y+ T2 U0 j■如何谈判目标排序，如何预测对方目标
+ l7 `4 Q8 j9 H3 I- F■谈判项目之间相互的价值关系与互换
■如何整合谈判资源，达到谈判目标
■各谈判小组的谈判结果评估
1 G6 l; f  J, _6 r: a■讲师点评
【讲师介绍】
* ], R6 T/ t: V. q翟老师，上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业采购、物流供应链总监多年。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制（PMC）、供应商开发与管理、生产企业战略采购实务、采购成本控制与谈判技巧等课程培训和管理咨询近十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验，在国内生产型企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。
7 K6 c+ L, o+ m$ w翟老师曾服务的部分著名企业有：汽车制造：上海大众、上海通用、一汽集团、上海汉高化工、上海巴斯夫分散体、西安惠大化工、上海宝钢集团、中国铝业、宁夏加宁铝业、深圳大亚湾核电站、上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、重庆葛兰素、威康制药、深圳伟康医疗器械、东瑞制药（苏州）、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业、上海西门子数字程控通讯、上海西门子通讯电源、上海摩托罗拉通信、上海朗讯科技、杭州东方通信、杭州大和日磁、上海广电集团、武汉烽火通信、上海贝岭、上海阿尔卡特-贝尔、上海达丰电脑、上海晨兴电子、北京松下普天通信、上广NEC液晶显示器、广西移动、佛山移动通讯、中国电信南通分公司、住友电工（上海）、特瑞胶粘配件产品（廊坊）等。
【费用及报名】
: B7 N/ U, U  N. \% a1、费用：培训费人民币2600元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63830994      13810210257  鲍老师
  o) p+ v! r: O7 q6 y3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
3 p0 G! t. g+ a4 M+ c: H* c% U4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
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GUYA

没钱啊不知有没有用