经营谋略全书（上下）（电子书 pdf 446）

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经营谋略全书（上下）（电子书 pdf 446）

6 E8 K. T( ^# t# X: s% j9 g' ]一天，巴黎的希尔顿大酒店来了一位美国女宾，她衣着讲究，行色匆匆，
8 ]" z  Y6 ?3 c* F; N7 M简单地安顿了一下就去参加商业洽谈业务了。她的到来引起了值班公关经理
2 C& G) w$ |& ~3 C4 r的注意。值班公关经理在女宾走后吩咐服务员马上重新布置来客的房间，把
9 k0 g+ R: x% @9 c6 E房内的地毯、窗帘、床罩和桌布统统换成大红色。美国女宾忙了一天回到酒
2 v% J: Q& w0 E# k$ H$ O店，对自己房间的变化甚为惊讶，怀着好奇的心理去问公关经理为什么这样
+ N" D% p2 n. g* F! q) y; w做。经理说：”我看见您的皮鞋、提包和帽子都是红色的。猜想到您对红色
一定有兴趣，于是就做了这样的布置。您的商务繁忙，更希望休息得好些。
这样的环境，您喜欢吗？”女宾听了非常满意，当即取出支票本，开了张10000
$ T9 _, t7 J. f( ]. O: H2 ~元的支票，作为小费赠送。
& y8 E% S! F1 B& {0 X+ I' E投其所好，留意顾客的衣着举止，使希尔顿大酒店赢来了顾客的青睐和
信誉。
/ e; u% E  v' C# z& I要想投顾客所好，首先要研究消费者的心理，“丽卡娃娃”大受儿童欢
0 x5 F2 X5 V# ^迎的范例，为我们提供了成功的借鉴。
“丽卡娃娃”是日本宝物公司生产的一种儿童玩具。在设计“丽卡娃娃”
4 s! `3 s& @$ i. u" s" W形象的时候，考虑到少年儿童的心理特点，抓住许多小朋友讨厌数学，喜欢
+ ]9 W  L9 Z% [1 ^' L音乐，期望有一个住在远方的爸爸，假日可以和爸爸一起度假旅游的心理，
" ]$ }0 e: L" ^3 o5 }为“丽卡娃娃”设计了这样一个故事：丽卡娃娃本名“香山丽卡”，5 月3
; D; ]5 D3 n. \; _日出生，血型O，小学五年级的女生，成绩中上，最佳成绩是国语和音乐，
. j8 c# C- j- Z; {- X, Y# h讨厌数学。妈妈是服装设计师，爸爸是法国乐团指挥，经常在国外旅行演出。
/ r+ G, k3 Z! u9 h: l! t丽卡有一个孪生妹妹，姐妹俩经常在一起谈论放暑假的时候，去国外找爸爸
玩。这个故事给丽卡娃娃赋以生命，为小朋友们塑造了一个活生生的自身形
象，让他们感到亲切、可爱。
“丽卡娃娃”诞生于1967 年，至今己历20 余载，但仍然保持着很好的
' Q0 t5 Q5 b; I. L7 E销售量。其奥秘之一，是宝物公司善于探求顾客心理的变化，求新求变，使
5 i/ d; h- Z* {“丽卡娃娃”总是富有新鲜感。他们除去对丽卡的基本要素，如妈妈是设计
' t4 @/ ~2 ]( X0 l师，爸爸是法国乐团指挥等固定不变外，经常变换丽卡的生活环境、喜爱的
游戏和交往的朋友等要素，使丽卡的形象常新，魅力永存，风行日本20 多年。
宝物公司结合时代和社会环境的变化，研究消费者的心理状态，掌握消
8 k4 K  G; Y) E) _5 M$ L1 \) k费者需求趋向的信息，不断更新丽卡娃娃的形象，促进了产品的销售。
! o: M$ L/ P  W* |$ R6 t一般来说，一种产品很难让不同阶层的顾客都满意，只有针对不同的对
象，采取不同的策略，投其所好，才能把握市场动向，满足大多数顾客的需
求。