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跟我学做销售经理
3 q% _& f k1 [丛书名：中国企业金牌培训师丛书" A i# L4 l5 a
作者：陈文军编
9 p5 r' t5 l. M- {% m# y) ] S7 q1 _: R出版社：北京工业大学出版社
! k+ v* Z1 X; |' V* s出版日期：2003-02+ i- E5 W, l) S8 |
) X; U' r: b! N
在这本令人刮目相看的作品中，陈文军先生对自己多年的经验和研究作了精辟透彻的分析，为每一位销售经理和立志从事销售事业的人们规划了蓝图。所有从事销售事业的人都应该读一读这本书。如果你是销售经理，这本书将协助你构建一个超越自我的竞争优势，如果你是立志于从事销售事业的，本书将指引你构建一个提升自我的核心能力。
3 l% }% ^7 C& k8 W
* l7 _- }1 l) K$ A* E9 g目录第1章
0 e V, ]: [, o2 y* v在其位，司其职
3 U j+ i* P+ y8 K% }8 b7 B天降大任于斯人
$ O; h( c. I. b9 U8 ]& A做好official
, Q2 _8 A, z0 H( p7 x/ y. ?% Y二重角色定位 , l. W2 S$ p5 p/ d7 E7 p
内部交警
9 K3 N+ d, E6 O' p1 s认识自己的部门职能 3 }+ e' q5 N' a$ d0 e
有价值的工作目标
, W5 R+ ?1 Z3 z$ p6 A, M1 r4 `" x' t第2章
4 T! l, [; n* d3 Q# j4 z8 n' a出类拔萃的精神 * \) u* f) D% r0 z
一种博大的胸怀和礼让精神
. A& p9 t9 s% E$ P1 a! _4 S保持乐观的心态 3 R: n" ~0 H8 ?! Z. z
不急不燥的作风 % v ]3 Y; s1 m! z) L
让性格开朗起来
; S% K6 [2 f8 c5 Y不妨“惜金如命”
( M7 }' F S6 h3 x& \5 `不断接受新事物 0 k& p" G2 A B+ u
做事要严谨一点 ! [# H6 A2 t9 ^$ y c
知识就是力量
0 M) Z8 ?) F4 V0 h4 G; v/ h8 `随机应变的能力
) N+ E+ B/ g+ E0 R非凡的表达欲求
. e. c+ v) p4 @0 k2 T; b.出色的逻辑思维能力 ! i9 w; M- B9 {/ d1 A
敏锐的观察力 8 w! R3 e; F0 Y) Y. o
控制好自己的感情
: q8 f5 q/ }( ]1 C善于从大处着手 $ y. C: H9 K% K [, y" V
强大的公关技巧
$ `9 Z9 E7 j- P3 y3 h& q精确的计算能力 p, F k" l! D: _3 q
第3章 0 j1 ~% Z/ N) M1 x' h
观念的选择与放弃 ) X: Q l5 |, y& ~) A: [+ b! k
重新审视营销的定义
7 c/ p/ [, r4 M; l$ n. P! e" ^, ^观念的对比与碰撞
7 c4 d( q5 u, g, N/ {5 {- s重视顾客的价值 $ t9 e4 l1 N/ P
以目标市场为核心
' E- J) t. R( ^" @2 }. j保持创新精神 & f3 C3 I/ _( _- B4 }
注重分析、计划与控制
g# X! F3 J4 f4 b* t% f) v2 Y! \从观念过渡到管理
2 t# U$ q# @4 U4 t- B7 O* W第4章
' k' D+ ]! I# a知己知彼 3 G% m& [1 X6 D* Z6 g8 w1 |2 L
什么构成了营销环境
/ a# D8 d; ^7 G |营销的微观环境 . D: u8 j% r( D
营销的宏观环境 , x6 I& O3 @- C
如何面对企业的营销环境
1 g/ l* Y6 {$ x' {/ A* @分析消费者购买行为 1 h ]; j# p8 @/ d! ~5 P# h% y
业务市场的购买分析
* S7 Y7 r- f( P$ \4 A' @业务购买行为类型
; D0 S8 O3 e' a; V0 \业务市场购买决策分析
1 O: ^# F) z6 D竞争分析
1 B6 z4 f* j; M$ U! {第5章
! ?( |7 o6 e, J寻觅市场机会 5 T+ {/ e2 T! s, k
捕捉住机会 $ M; f: X w$ U. D d7 L; {; `
一般机会和突破性机会
& f$ C9 v; t" Y- Q( J捕捉市场的技巧
" V, u7 A# Q& y8 d市场渗透法 6 z5 z! R1 Z4 G3 @/ k/ Y
市场开发法
4 f; [/ l5 _5 j& A) T* W7 L产品开发法
% W7 n8 ^) o1 x n1 G q# W: g1 f2 U多样化的方法
8 N0 P& v! b9 N6 _' B, Z* |寻找和利用机会的顺序
7 i# m/ o+ I0 U8 n$ R6 c捕捉市场的方法 9 e- A; x# V7 v1 _3 g
捕捉市场的限制条件 % }& [/ d- R7 p3 H
用市场细分创造需求
2 P' m h% \& T3 E市场细分的条件
: \0 g* A( W( n( I2 y3 n0 F市场细分的一般步骤 ; g1 q+ ~" Q# D1 Q' Q
消费者市场细分的依据 3 Y$ {: ?$ R% G( G N- f% p! c
消费者市场细分的具体变量 % }& q/ c, p4 S, B7 G& ], A
业务市场细分的标准 9 z u+ a1 X: @- H! J2 r
一些新的划分标准 2 a3 z; s$ Y. j2 F6 i3 ]
细分市场评估
5 a. A5 m, K2 O: A; W细分市场进入的策略
7 w: Q9 r9 _4 N第6章 2 Z5 k. ~+ k# N$ i$ S
做好营销策划 , c$ p" J$ I1 \
一种有战略眼光的策划 $ \* f) S3 x% R J0 c
进行差异分析 ^' S( _% E8 Z8 ?6 |! o4 N& `$ G( \
确定这种差别化
0 t" S7 H4 W" Q* Q1 ~) ]1 {# {营销方案的设计
8 m; F' _! l! C9 ?你的营销计划是怎样的 7 N9 z1 i# u+ W+ o; O2 A
营销计划的方法 1 X0 v8 C* l+ ^: c/ B
营销计划编制的原则
# ]6 Y% |9 d8 V) I/ N; L一份营销计划书的基本内容
' S3 i& D; e4 [9 j8 ~( I! Z. [市场机会与问题分析 ) g5 u6 X4 }1 O' ^
营销的目标 / K, j: i2 y# k: B4 t
具体的营销方案
$ M! n( U$ \' u8 ^- K费用的预算
) T U5 i3 @; q( T8 c# e* S营销方案的调整 , S3 d' N! [" p7 f
第7章 5 W* y: G5 Q! Y; D% c
一种产品，一种营销 ( o+ \ z5 v# x4 z* g! y9 Q ?0 P
重新定义新产品开发 " l. B* n/ _8 R& W+ N0 O: Z# j
新产品开发成功之源 : K p% W# m( W) [; q* a/ }" C
提出目标，搜集“构想”
' O* w- l0 b1 f0 j; G" B: g清晰的产品设想
; {$ a: z/ s! z9 w) Y怎样进行新产品的财务分析
$ b9 Y) a8 h4 u进行市场试销 ( J& u4 H l% _: l q: u
如何展开正式销售
& B: N" Z% d- _+ l( |- q产品开发策略 3 } O% L- p3 b# P: O# K
产品组合的地位 4 I, H$ i+ D" o7 h, u* g
你选择的产品组合决策
; |; H% h" o; z6 L品牌策略的价值 , C6 L5 Y! u3 n, J, t
企业品牌策略之鉴 # @8 `+ W6 g; L1 m4 J' L5 p/ |
产品生命周期 2 P5 J' }8 i* M. Z! @
不同生命周期阶段的营销对策 ) x0 {$ O& J8 A- b" _0 U
超越产品生命周期 9 ^% Y9 Q! N. D8 B, y: X
第8章
0 h: j: w. q% X( D! C; Q% y价格定位
! B7 I% z( d) [: P1 S) r选择定价目标
3 [9 z+ F- T6 p: {3 ]执行严格的程序
% E9 n) e# R+ w8 _/ C r( S; E薄利多销定价策略 % R1 W$ O3 p2 Z" G1 ?
厚利限销定价策略 4 g: i( y# ]3 Y
高价漂取策略 # |) ~6 c/ L- z6 Y# Y
低价渗透策略
/ Z- e* _! D' D, u* {中间路线策略
8 P- X: i n: D6 s1 P. |. r# c商品阶段定价策略 & k$ `+ `2 y0 `5 m7 D! b. w
折扣价格策略
2 G- ^- E0 i: A# F- P心理定价策略
" ^" n0 L' U* |2 Y花样百出的降价形式
3 c* b" ?8 D6 \6 l0 ^7 e" E: `无形定价 1 d; `& k1 N5 \+ b
一视同仁定价形式 3 Y1 g& c4 n$ b/ V
第9章
) ~3 b4 w9 M: e: i进入销售渠道
9 k0 Z: c7 Y1 v7 K- I/ y( b% r3 j& a如何理解销售渠道
4 @! @1 e# O$ f$ v2 ^. ?中间商的作用
$ @) x: O" [4 F3 H; M! u市场销售渠道的新发展
/ Z, F: Y8 @; @) a/ X% A/ H0 ]销售渠道的类属
3 @4 {- S$ ~+ f2 d7 e批发商
/ k" n% |/ t/ t! V- Q代理商、经纪人和信托商 4 [- E, ^3 Z u4 j! S$ z
零售商 ! i4 L: f; c4 p" i2 m5 S* r( V9 |
连锁商店
! Z/ ~6 V9 c% \8 Z0 X特许经营 , O5 J- J9 @$ R [0 _! t1 A; d j* h
销售分支机构
/ ^) m0 p* t3 e# x* s销售渠道的选择
9 Y+ M+ K+ Q1 d! Q) C销售渠道的管理
7 `: p0 a: z5 S7 t% B& Q2 U. i# }第10章
3 C! h' K* g d* {构造公司促销体系
5 K. X/ @: F' {+ n4 I0 A促销与沟通的审视 , d% y$ y! u D
目标顾客研究 4 H4 d+ x% K9 f
促销沟通的目标
/ r& \; j- s8 O( O6 r3 y信息的设计 ( k1 A. q4 t/ [$ \0 o" X
选择沟通渠道 8 G" G( W' s& M$ ^ R& ]
建立整体促销预算 # P; t- e8 |: v2 c, M+ P
促销方式
" Z7 M, ^* ~/ {" O1 O营业推广
; A+ i( u5 o: G4 P ]5 K做好营业推广的决策 3 t9 W7 Z, I4 f+ S( _+ z9 d/ I
营业推广工具的选择 , U i! \. i+ U
人员推销 ' r' |% ]) E4 W
合理的人员推销规模 / f) s+ | Y3 U+ J
第11章 ) d7 [/ p* T) L- J
发挥广告的引擎作用
1 s% m4 ]: D. G0 c3 o你怎么去认识广告 # P6 [3 o8 ^+ _9 B8 q7 k4 Y5 y; ?9 ]
广告的价值所在 - Y1 l- y0 d. `0 a
广告的游戏规则 : c0 ^/ e9 N+ h p& {& T
广告促销决策 $ z, z& \+ G- {$ e9 A
广告调查 - {9 y6 ~: A3 b) W: G6 r
广告目标与预算 7 ?9 p/ j: R" |, Z& @
制定广告目标的方法 . o9 x% U) q+ ^
广告费预算
1 m `3 V' {! D" k广告信息决策 H3 l& ?9 T" w' d9 c/ C7 ^0 `
广告媒体决策
2 P) W! S! y) v! ^# d# V; K广告媒体的使用安排
2 k, G h) u# v* @0 A5 z广告媒体的地域安排 ! _6 J3 _) M" H* Y+ v% C$ U& p
广告效果评价
" ?. w5 d* ~, a" @4 W第12章 , S- w1 ?( i. C L
销售团队领导
4 t9 P2 w& \: I2 Q2 @6 A反应性管理与预见性管理 m! T0 y; X: S! ]1 ^- ^
预见性管理的关键点
; W h+ F" @; ~5 { d9 n" b3 c向预见性管理转变 : L( |+ M" W5 F: j
危机管理 7 t5 o, }, J! a
优化你的销售团队领导力
2 i# t; f1 ~' S$ z创造积极进取的销售团队氛围 / i' I' F. j- k; l( z+ B. u
成功的销售团队发展 6 e$ S9 O) c/ q4 q/ J
第13章 6 N2 a5 z4 T+ y. k
销售人员的酬金设计 9 i R% B3 }& P, |7 e& d- d
直接给销售提成
# X) K( f& `9 ~1 C+ H& M! L; s基本工资加销售佣金方案
! K4 X) w! d; A底薪加佣金的方式
% O% F$ o! W! f! `指数佣金方案 . h0 L( I# x0 \9 i- O; x
佣金比例权重方案
. W6 b' W9 `$ }销售竞赛 , c5 U# M+ k8 ~" ]( o4 |& L
第14章
; j, n! v% i! e7 i9 L7 q& |销售培训 : E/ Y$ \5 _5 D0 v. s2 i, C
销售培训策略 / y: X2 n8 |2 a( V! N1 h' T
让你的销售培训有效果 0 K2 R# J3 c8 {( t3 v
保持知识、技能和态度的平衡
8 V! V# l }1 S$ n- x+ C销售培训的效果评估
9 I, l5 A$ U: V$ }0 [2 M受训总结和改善行动方案
t; `/ t$ v! e6 v; {6 V& v0 h u C* z3 j/ a Q9 ^ x
跟我学做销售经理.part1.rar
(4 MB, 下载次数: 34)
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发表于 2012-7-16 15:27:54