|
|
马上注册，结识高手，享用更多资源，轻松玩转三维网社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
x
大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）- ]8 I2 G$ i; p$ Y* F5 O* A& H
【培训时间】 2008年11月30日* S+ u! R' `/ R- N( |4 \
【培训地点】北京
9 L" C6 _; j, C9 y7 \【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
8 A! G8 A `# R9 N【课程背景】
; V: {, [1 z) ]3 ~: w% \; @) t7 p如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。! E! X! F3 [, s7 I \3 b# f
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
7 {' r$ u/ G/ x- w# J% V1 }; ?; c$ q8 E该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
" L% ?& F6 w% e! A% J4 w8 K
2 D7 _0 p" s- I& [' s- I8 D, F【课程目标】1 ~# s: ~6 S5 |" P0 l: k
■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
. }2 X9 v# I% g0 d e0 C: v5 y■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
: x6 \; J# z3 z" |■掌握大客户业务发展策略及方法6 C9 @# I% P [( q9 U$ u$ d
■了解大客户销售团队管理技巧( T7 d. e. b, o2 U D' b" [
■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。1 p. |9 b7 v9 j3 c' P+ P0 ~
■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
( f8 O& x0 u- F0 ?$ R. M2 E■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
+ o/ j/ s3 `+ w5 ^- x6 l■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
& h. x, p) A0 X/ X 2 B* E$ Q' g+ w s! L
【培训大纲】5 B. ]5 {+ q% T- }: c
第一单元：销售潜能激发
* _- K9 \/ i- A; k3 f■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌9 M! j0 P6 |4 b( M% B) G
■销售人员的十大素质要求
0 S, i; ?" V- N5 V. @3 T+ e
* S/ u' s' Z: X p2 d5 B第二单元：客户分析; h; ~% T9 i: q1 Z- L
■销售四大特点
* e0 H" P3 w+ p; b■客户需求分析（企业、个人）1 c" [9 _: z: m
■客户采购流程; |: T# ~; ?& l/ D6 ]: m4 h5 @
■以客户为中心的三大核心销售策略
; m6 Y# S* q! A0 r* i7 l ! C/ N, [) ^9 K; L8 Z2 W! l- {
第三单元：销售六步方程式
. m6 S( I, ~" o& b■销售准备的金钥匙( [4 A- G$ D1 u5 A
■“一见如故”—客户接触与交流% I- y$ T: A7 B/ E4 v: `" G1 n/ t
■了解客户需求的七个工具
# _. Q/ E& r; V■提交方案的完全攻略* Y- E C9 m8 f" B/ y1 k9 d
■成功的客户异议处理
8 i6 `( y5 k' f+ Z■双赢的谈判与协议达成
; r# B) r, }& N& c6 {+ V! E
) I$ T# ?; @ g! \第四单元：十面埋伏——客户跟进策略$ |# l6 _6 `1 N' f" F3 Y
■定位客户关键人物
: V5 ]% C+ _$ @$ E■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
1 }7 q, P7 G$ h( |! g■把握关键人物职业状态
5 @4 T$ @8 y p' m0 l■透析关键人物沟通风格
% r" x0 s, w' d# ^: m/ E! G# N# ~■全方位提升关键人物的支持度
. d1 u, u( a2 q. K/ T■实施每周赢单率确定与预警
/ x2 g/ f R" b Q- t. B■利用跟踪的十大策略强势跟进6 z4 d+ R( s7 S+ [2 n! l; ?! u
! c: z( |6 V9 K( N$ d
第五单元：客户关系管理6 |% @- G; j0 L
■发展战略伙伴关系—实现双赢
# U# Z0 b* A1 R# B■多客户管理的销售漏斗1 u# f9 i2 f8 R* C0 a& y
■客户服务技巧( `+ [$ h' s8 ?, U+ K! N$ |3 U
6 G! L4 S: q/ U% U, B. s
第六单元：实战案例演练比赛& F3 F l8 M! d
% ~( j+ X* j( g4 n
【讲师介绍】; D0 _8 t* Q+ W1 C6 b- V( J
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。 & R r" F8 u/ {/ N d
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务: N) [' J* j+ z$ |$ z; l
6 k% u5 @' `% ~6 }6 W" p【费用及报名】) M/ \6 E( I+ d% h& e+ W; U
1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
- K& z4 f9 b7 t2、报名电话：010-63836477/ r0 \. S1 s$ F) F# a, T
13810210257
! \$ q8 l9 Y4 w2 C! F! J6 C鲍老师
0 H7 s1 d* {* P! E' O& J! L3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
8 U. v7 D1 |( L; q% ]4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
7 I$ ?0 T0 g, D7 z$ i% A' h7 U3 z; h5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
! v G, {9 q7 |+ Z
0 b/ p- {( |4 E! z7 B* w2 G. S |
|
发表于 2008-11-18 16:55:26