企业高效率的营销方式

未济

2 c* g. S% q5 B& @3 T* L
无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出参展是一种高效的营销方式。
: z7 L; h. o+ T' `; M* ^, T+ V
( I2 a7 U0 V. N0 W
$ a$ M+ y( z5 G9 C, F& m　　1、低成本接触合作客户
5 z0 d" d' v) ~+ p' _
2 l5 m6 u8 g; b9 o
1 E6 O( d/ h# q& p　　公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。


　　2、工作量少质量高
1 W! E3 k, T- Y! U8 h2 e+ T5 T

　　在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。
& I1 x$ M. s8 @; h5 E4 B( a: ^
  I( P# o7 c: O2 b2 G, |* v
　　3、潜在客户

; |/ y/ k3 O: ]' {: e
- r5 s% Y- f, x. V1 K　　展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
  V+ V& p3 L# e* D) a+ y  i

　　4、竞争力优势


* f# j6 [2 R/ l　　展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5 c) X! }% o5 w% M; a
1 Q$ y9 u  {" Y% J; R　　5、节省时间
1 B* o- i$ B- A& d6 d8 r2 X' v

　　在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

) N- p$ c5 I2 A4 G2 B: j/ \0 c5 v
　　6、融洽客户关系
- |- b& V. i+ g7 j1 a, r( r* i
/ F" G5 I" p' P! K: p) d
: N6 w: V6 }* Y5 n4 Z; L# ~　　客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

' s7 _' N: n, P6 q: l! e! q
　　7、手把手教客户试用产品
9 n- d+ c0 D" E
5 O& s, S3 @; F6 J( `! Z
# t; B( L3 r$ c4 W" X1 s　　销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。


6 F; n4 `% b& e( ~* C/ Q　　8、竞争分析


　　展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。
4 g9 v$ @0 ^9 ~% O! ?

! k: H2 Q  u( O( \1 |　　9、产品和服务市场调查
, g5 I- j4 }0 t8 m% w
, j3 }+ ?& j7 m/ T0 w( K
5 t7 D" h7 H, ?, N% j6 ~5 Y- C　　展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。