|
马上注册,结识高手,享用更多资源,轻松玩转三维网社区。
您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册
x
本帖最后由 未济 于 2010-10-8 17:49 编辑 ' C( k2 P/ [% h; X/ {& X1 C5 q. I5 I
/ g* z% C/ I7 w0 E无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计,指出参展是一种高效的营销方式。/ f4 }9 i) K8 {
; J0 T3 b0 Y* i5 _; [9 `, r/ ~) {- k
1、低成本接触合作客户
1 I: j: \0 P5 _8 }0 R/ o. H
8 n) w' x) H0 `+ c& Y6 x* z! u) r4 e; C1 o4 q5 L+ x3 X* o
公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。
- \5 S+ r$ j7 r2 B: M. w( g e3 {; [- l
( v8 h/ i# E$ p6 H( W) e 2、工作量少质量高
! ?9 [/ @0 e W# v7 h2 l2 I' c
- ^; L) r* w) f5 T; L5 x; Z/ k+ q# p5 \
0 c4 F" W! [& ?6 x" H0 @ 在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。
5 X1 C1 W! Y1 C' E O# `9 k- U8 u
: u. N3 G% G% U- M
3 c% R, {, t6 q6 \6 v, r7 M 3、潜在客户6 r# s+ ^& C1 U4 J( R, s6 i* h
" N( I/ ^5 ]6 o) L- s) c$ U: j) N" |: L7 d* z: `& P6 |& R* h; V
展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。' }/ K0 P- R' V8 g: {
* Q/ P8 l) `$ d4 [& b+ \ F: I
) y _9 E# C1 J' x- j7 s. n 4、竞争力优势9 x% V8 }8 H) q- {; d3 O
1 o( z) ^" I$ Q, ?" Q+ L! ]2 u" o" o" h p4 L
展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。2 Q/ `0 E! E- {0 u* ?
_3 }* _ s- t5 q- A0 G5 o0 e( k
; e7 B2 I0 b- s0 ` 5、节省时间
' ^0 k8 H, U: Z7 O7 m' k. m; X# ]% o, _; _+ X
6 x( |. N D" W- {' D* n t% O s' v 在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。7 W4 Z1 o! B a- v2 D l1 [* G
, V: J1 e' i' G" Q, Y( @
|5 ^% Q/ b" T1 q, p
6、融洽客户关系' j, K/ y! D& L t: R% d2 j! S2 z
" _0 M9 @, {3 u0 B& |4 `
3 R8 h8 s: {' Y, C; z) p% u 客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
2 T: b" T$ b- B" g# t9 ^5 b+ ^+ @* W9 y' S' |; L I F, R, v
9 W" l4 h4 [' L7 _* `7 L/ g 7、手把手教客户试用产品
# _7 A0 c/ j6 k+ x" \% }# m* t$ s+ o% x% ^
5 K2 x. L k$ a2 _9 f. O2 g
销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
7 A4 V z) K- E) t0 z' p
' W& r- O+ d! o3 X* \' O
5 W6 z0 V* T R$ Z$ q7 ]. J 8、竞争分析
* E k7 ~, m! L! s! Z0 y' ]
! k7 ]" C$ i6 ]% Q! J
# e6 [% N( E; W 展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。6 R: i! A$ [9 _" q
* |6 B; y8 O6 n e, z* t. M
& X* l, t: Z+ G2 p5 ~ 9、产品和服务市场调查
; J! Q, R/ N' N0 z
7 G8 x9 E3 n H ^9 c- D$ {9 j! c- `% _, \( a) D# p( z
展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。 |
|