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本帖最后由 未济 于 2010-10-8 17:49 编辑 # \ [& @) u! _" l6 h
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无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计,指出参展是一种高效的营销方式。
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) e. ^) ^) V2 j: R4 A* c7 `* M. ? 1、低成本接触合作客户
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! m r# H7 t# v L 公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。- ?- ?9 o" S4 R. Q8 ^' \( v- @( c& ^
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8 ?( P' P; q! N2 Q7 }8 z# H0 R 2、工作量少质量高
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6 D! [& l- Q8 B5 C3 o 在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。5 Y2 [2 Z' j% Z( {7 a
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4 p5 P% y; R4 v9 Y, A* I 3、潜在客户$ F+ O2 v3 f0 Q/ w
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; V4 D( A$ V: x# Z 展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。# y# A, g L" l# O1 m
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, J) W7 O: `$ t! U! M5 @9 }8 b 4、竞争力优势
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' S, N" `; v# D+ N$ I7 W 展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。
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" H4 j' z% R7 R! ?/ ^ 5、节省时间
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在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。- i0 @/ D- h6 a1 B* P/ l0 w+ w
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6、融洽客户关系
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客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
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, L0 k( }) x* I4 w* ?9 I# s S 7、手把手教客户试用产品
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& ~7 \9 M$ h. V 销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
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: W" N/ W a1 C 8、竞争分析
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展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。
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* v) `# G, |9 G; X8 _9 x 9、产品和服务市场调查% a8 N6 S0 P* l- ?! c; q: i! B. B& C
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展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。 |
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