|
马上注册,结识高手,享用更多资源,轻松玩转三维网社区。
您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册
x
本帖最后由 未济 于 2010-10-8 17:49 编辑
9 G1 R1 @2 Y; i% o* @% A1 C2 d( E: c* ?8 z3 D4 g' R: Y2 E- X. @
无论一家公司的规模有多大,展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计,指出参展是一种高效的营销方式。
6 B$ p& A) L6 O
H' `0 S7 E) l" S
/ O: }, Y0 \$ D5 z 1、低成本接触合作客户& K5 z! s& W" D( _5 W3 f# `- B
- Q4 N8 V! F7 Z' k# ]1 C4 B
2 T; J, e) b9 [' i 公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究,展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元,而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。
8 o4 G, _. A3 P! F- ?( F- A* |& q5 g4 {9 B9 t2 Q [) Y
( O1 v1 X8 m# q! P 2、工作量少质量高
% {/ y/ e; V( e6 @7 d5 X
. U3 E$ @2 h0 N8 |
! ^& H, x, o, R 在展销会上接触到合格客户后,后继工作量较少。展览调查公司的调查显示,展会上接触到一个合格的客户后,平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究,客户因参观展销会而向展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。
) d; m1 F* r, g6 ~
1 o [0 f, f, Y' O- |' ? d, b8 \7 b
3、潜在客户
7 R. b. G/ ]/ A- \+ S$ f6 R; m. e
7 O$ H1 u5 I6 b& T+ x+ \) \1 c- C% W2 T2 ^
展览调查公司的研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户,而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。9 _1 ]/ O o$ w2 q c) b) c
1 k. O" X9 _6 `7 Z
5 I9 `2 c& h9 H, s7 ] 4、竞争力优势8 w# `# F- x- [6 x# c2 X
- u' E8 d3 n% [. r6 o+ Z1 V
0 A8 [; I" D/ q/ l$ Z 展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此,这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。, \ t1 D; B3 S+ v: ?" Z) ^% ?" p; f
) I) w; X1 j/ K$ `% R0 m4 B9 \0 Y: ]/ d
5、节省时间
* u# H, a" T( b! y: i" _, h' Z$ f2 E/ d, F
* u* {; [. \& |/ z e
在三天的时间里,参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。* B# M! J6 D; W
0 {5 V/ H& i5 s$ `* ~; E
9 P9 ?$ R. a; ~! y 6、融洽客户关系
* x1 E/ |& ^8 B( b. v1 q# c6 o6 v
m# b- b6 S! X% S2 z. m
客户关系是许多公司的热门话题,展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意:热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。7 i* S7 |. \; J( }! s$ I6 t0 m
+ r- e6 v- k6 Q% u. b! W
% U. A: N- Y9 h& J# `" ? 7、手把手教客户试用产品/ M: N2 | u. ]' d" P
: I5 n' K5 ?6 A7 [; v; k- [- G6 ?6 Y8 t
销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
& ~% J) k6 O5 Z- m5 H
3 @8 L' z2 A& s+ U! e& A- j/ W" V" k# }% S/ ]* F
8、竞争分析( M8 h- F( b! P4 ?% Y$ q8 j
' J4 D! \8 d- j& p6 }* I) t
; e1 X% J, ]9 |4 T1 k; [) K1 x
展览会现场提供了研究竞争形势的机会,这个机会的作用是无法估量的。在这里,有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息,参展商通过观察和倾听就可以了解很多。大多数展会(尤其是大型展会)通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。! O$ E& |4 E4 @7 W6 C, l3 J4 I. S
* t1 s5 q/ Z# Q- {% w
' Z* V+ f: |8 v' N; C. T7 m- C 9、产品和服务市场调查* N; k5 d& H9 O# I7 X5 v7 d) l
X% T" C# f' z' ]- ]: x6 Z, n* k" |4 X7 o/ W5 P
展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调配查,了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。 |
|