两个“能人”

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（一）卖芋头的老吴
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( T; N, D# E# v" K. Z8 p　　夫人病了，我要去找个名医。名医需要预约，一般预约需要提前个把月，预约成功才有资格挂号。到看病时挂号，挂号还是要排长队的，大家争着排队，因为挂号决定看病的顺序，排在后面的通常是要等上很久的。挂号去的晚了弄不好还可能被取消预约资格。

　　我有个习惯，不爱在这些“民生”的事情上搞特权，我不找熟人、不夹塞、不求人打折。为此有时也很泄气，毕竟这是很受罪的，况且我们的时间也很“宝贵”。
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　　出了预约室，弄塘里排开一列小贩，很有老上海味道。卖素鸡的、卖芋头的、卖土罐的一字排开，上海老奶奶老爷爷们在和他们“嘎的”着价格。

) [/ ^; K( Q: y& E3 q8 J! D! |　　一个卖芋头的吸引了我，他着装考究，虽然一眼看去就知道是位农民，但气质大气还颇文雅、自信。他面前摆着三堆芋头，两堆是在市场上常见的芋头，另一堆挂着招牌的是长长的很少见的芋头，招牌写着“这种芋头最好吃”。江、浙出生的上海人很多爱吃芋头，因此光顾的很多。从专家门诊出来的人们极少不在此逗留一下。这位小贩人称老吴，与来来往往的病患家属混得很熟。一位老奶奶告诉我他从来没卖过那两堆普通芋头，因为普通芋头定价比旁边市场稍贵一些，那么谁不会买这最好吃又比较便宜一些的稀罕芋头呢？
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　　到此大家可能猜出来了，老吴就是种这种芋头的专业户，其实除了样品他根本没有其他的芋头。另外两种摆在这里的芋头不过是营销工具！但事实上他也没必要有其他的芋头，稍高的标价、到处可买到的商品、更好吃又稍便宜的替代品又在旁边，这两堆常规芋头不过是个轿子一直在抬着他真正想卖的东西！

　　说到这里还无法解释他的着装和气质。待了一会，一个发现使我顿生敬意，虽然不是什么大品德但却有智慧。卖芋头并不是它的“核心业务”，这不过是他的一项“负成本、负费用”的辅助工作，他的核心业务非常盈利！那么什么才是他的核心业务呢？帮人挂号！
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  L+ D# |+ b: o+ ^) F" B: J　　老吴手中有三百多病患的挂号卡，涉及三十位不同特长的专家。他对病患有铁的承诺：提前一天通知他，他保证第二天给你挂上前五名，收费三十。如果没进前五名，他也帮你挂好，但是免费。

　　来自上海不同城区、县区的病患最需要它的服务，他每天平均都要挂四五十号（有时化五元雇人分别帮他排队）。
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　　老吴，一位普通农民，跻身生存竞争激烈的大上海，身价已超过白领。

　　精明的商人为需求而存在，身价因为被需要而提升。他通过芋头生意拓展客户，他通过卖芋头获得了正常身份，拉拢人缘。他不同于银行门口帮人换外汇的掮客，“他是正当的”。总之他有战略。

5 @9 C0 c/ o6 o, p* R　　（二）为人洗车的老翁
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( q1 s9 F- A0 t/ }　　认识老翁有几年了，那时他是个瘪三样的人，乞讨般地要我答应他免费帮我洗车。他就这样通过“免费”策略拓展客户。谁会好意思沾他便宜呢？免费是个“不可拒绝”的进入策略，到头来每月还是给他一百多元。

　　“每天清晨开新车”是老翁的承诺。现在白领、官员、很多老板都是自己开车了，谁也不愿意三天两头花时间专门去洗车，老翁的服务深得人心。“收了人家的钱”就是老翁的“正式客户了”，那么如何界定这层关系的转变呢？老翁从不逼迫人家接受他的意愿，于是他的方式巧妙：只要给了钱于是立即增加每周一次免费打蜡服务和两次内部清理服务。

　　没过两年老翁的客户已经有四百多辆车，他早已雇起了十几名帮工。从大盆小盆已经鸟枪换炮，有了专业的小型电子洗车设备。
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　　老翁还通知了我们：他还增加了增值服务——免费帮我们办保险、处理理赔；优惠内部消毒；彻底清理翻新；底盘封蜡。

$ }3 w- E% [5 }　　老翁跟物业的人们混得很熟，经常请他们喝茶。去年他在我们边上买了房，明年准备把这摊交给弟弟打理，他准备在其他社区继续扩展了。

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商机如战机，很容易被人抢先。