高效谈判策略与采购谈判技巧（实务）

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高效谈判策略与采购谈判技巧（实务）
8 G# i% t/ d( i% I. J
7 E9 E% R/ [8 j# U, @【开课城市】上海
, a! m0 X1 X. k! j【开课时间】2009年10月16-17日
【授课对象】公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应、采购人员、供货商辅导师等等。
; \  _# H2 l. a. f7 d; u$ k4 \【课程背景】什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 …… 【课程目标】您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑： 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？ 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？  谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？ 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？ 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？ 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？【学习要点】在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能： 懂得熟知世界八大谈判体系 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判 了解自己的做事风格和谈判水平 如何综合分析价格与整体成本 知道谈判的54个战略战术和技巧 运用18种方法来降低采购价格 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈； 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧 谈判机理、利益与立场，谈判心理学 通过亲和来影响他人； 通过洞察来探知对方的动机， 通过决断来增加自己的威慑力； 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。
【课程大纲】
谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判
一、谈判的概念和谈判的类型
●什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
" k3 o0 x) r0 W9 ^/ M7 A●什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
7 ]% X9 H6 O+ D; j! g4 B●谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
  V6 O( r% t* V5 q$ i●自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
●老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
●世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
; Z4 H5 M. ^' q5 F●自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
●采购谈判的原则和三要求:
: ^" r! x% ^- H●哈佛６大谈判原则；
●欧洲５大谈判经验；
; L( b, _* Y; f$ }' y●高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
二、如何进行谈判
. J9 \- H6 I7 }●如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
4 R* W& J5 ~2 J9 ~& z! |●案例分析：谈判要双赢吗？
$ ^4 [; |" ^; X; e) Z: n# L9 N●通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
, X8 C0 k- @1 I$ x●如何  如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
! U+ H' S( P/ G+ \●案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
2 j5 d3 ]! T) R5 n●如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
●如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
0 L9 F: q2 @7 I( J●案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
●如何明确谈判细节：
5 H( I6 O. B$ F6 |3 F) {●你有问题清单吗？
( z& D& [9 L: d3 Y) W. U●采购谈判的细节有哪些？
●如何知道对方已无让步的空间了？
●如何结束谈判：
8 g: f. K6 }4 q" N/ R●什么是一个成功的采购谈判？
●收场该注意些什么，有哪些技巧？
) I( d9 G6 w& v& {- d/ c5 i/ {$ c. P●签合同吗？
●案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”
+ L/ M( ?6 v, A) a5 |9 w3 ~' h  n9 K●研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。   
●谈判更是一种实践的智慧。
●我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
●老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
四、谈判的54个技巧
' s& ~5 M* l, Y●6个设计和打破僵局的技巧
. ~. @8 i: d) j●6个让步的谈判技巧
●6个采购还价的技巧
●6个采购弱势时必备的谈判技巧
( ^0 D2 J! H. s2 ]1 I9 S" o# s' Q●6个当你面对压力时的技艺
●6个Crack销售诡计的技巧
●现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
9 z' H, x8 b3 S/ A- |五、采购成本分析和降价办法
! L% u2 x/ m( V' a. I9 U* S9 [1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
) E3 g8 H( L9 q) _; N6 |' Y●我们列出了21个采购因素来和学员讨论；
●用案例分析来加强理解。
) t$ ~6 H% J. [4 p2 b: @' d& k5 [3 b- U2、 采购成本模型的建立
  V; J) t* m1 u# W* g3 Y& @4 I/ `●采购成本分析模型
●必需了解的供应商的四种定价方法
4 ?( N- Y% |6 m- r; x4 ^●10种采购商情的收集方法
" A3 X- H# `% x4 g( F/ B, W●全面成本的观念改变采购人员的角色
- Z  q- W- z, p. @7 o9 f3 J4 m●采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
●交货周期对于成本的影响
3 j" S* y& Y  @8 Y& J9 c●价格分析方法---报价单分析31条经验
●案例分析1：财务知识训练
/ ~# r# p6 Z/ u8 b●案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
●价格分析步骤  
$ x/ `  [- n2 L# t3 y' r, l5 h. z●８０：２０法则的运用
  ^: \* I( p8 Q5 L5 w: r●角色练习/案例分析case study  
● 降价方案的战略制订
●现在 (focus on Present)
" [) w* X$ J- L' T' x●降低成本的15种方法
●供应商要求调价的理由分析与应对
3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。
( e3 r  S1 E$ d; R1 V7 X9 X●老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
●18种采购降价的方法供大家参考。
●世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
' |$ l9 D- \0 @* K4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点
. l; U0 [0 p2 R. l- L3 _+ [% o6 w●分析IT类产品的采购
●分析服务型项目的采购
●分析一次性设备采购。
●案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
) R2 d" O8 J- g; W- q0 V' _6 O六、不战而胜的大智慧
8 n6 f6 M6 K% V) e2 y& s2 J9 S1、谈判机理：
( a  n! J2 S0 C- @0 u●囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
●案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
2、沟通艺术：
( j7 o- ]' i* G1 N0 ^●NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
3、三力法则：
' ~& \- M5 J. G/ z2 N●老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
七、模拟谈判（之二、三）
6 F( x/ w# e( m0 B●这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？
0 J/ S: A# H2 J7 I, M【讲师介绍】
  张老师，行业资质，中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生。
( J3 L) z4 m  P: t' K1 ^" w  张老师，先后担任大型国企工程师、研发主任、分厂副厂长，德国跨国集团采购经理、亚洲/全球 Lead Buyer，瑞士跨国集团中国采购中心负责人Head of IPO，英国跨国集团中国区采购经理 National Purchasing Manager，美国的跨国集团亚洲区采购总监兼中国供应链总监；十余年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；
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【报名方式】
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  1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
8 Y1 P6 E/ }; x  K& Q  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
" b2 a$ w# N0 n6 @- F: g  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
+ S0 [0 U, @$ S  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）