经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）
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# \3 h' i$ }6 h0 ], R【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
, b8 e, h" n7 h9 O  Q9 d0 o, I【培训收益】
% C; V4 o2 E4 k, u2 m  B- J●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
! t2 R2 `9 z7 b$ L●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
) R+ n) W0 c% r( z/ K$ z●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
7 C, N# W' B8 b1 J$ v【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
, ]3 E7 w  ?" T# b3 Z一、区域市场的规划
$ v2 ~3 K5 J- T7 Y  X7 p" a. X1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
; ?# B) |( X* G9 l1 e●难题之一：市场开发屡不成功。
0 t, I1 g- \! E9 N. k9 Y$ H●难题之二：开发成功没有销量。
3 k. J6 [% ~/ b$ I7 h( y( V●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
* q4 i3 j, h) u1 i●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
4 U( @7 C6 R! p/ E●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
7 F$ D# T# e8 N% W( A2 c4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
3 B; A- j0 ^( t( t% q- }6 M5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
6 H4 o' u+ Z+ R3 D●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
8 Y- |( A! X4 W* U2 i二、经销商开发四套动作
4 h" _* i% [8 ]! }7 j, e2 _8 q1、“一套思路”出发
5 ?2 ?+ v0 C( e# i●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
' O  Z% n) G9 x* y. C# n; F2 F●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
' W! p. G. B3 `4 r- v三、“三道防线”公关
/ Q/ q; `2 X: R; M) O5 b5 b●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
2 N: G4 |% O* G- L% @1 A3 ^; ^1、情感防线---如何建立信任感？
0 {& [, U9 F. ~0 m①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
! j9 V5 }! q: V/ a2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
5 S2 ^7 R9 }0 O! }" O1 H③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
1 }# ]! w, n+ A$ S1 m! v3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
% B% k" Z& o( g4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
9 D( d: f! h1 k& g3 S" ?/ r●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
: z! V  O7 P: d" B1 h●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
" I& D4 X, i7 m4 ~5 I% k4 v: b●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
( i! }! Z8 z2 g9 s: v7 E; v9 l三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
  b+ t0 a2 E7 i- Z" K- x. `2、如何进行低成本的招商会议策划？
4 l2 {5 w0 u& I0 X, P! g3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
4 }* u3 f) I4 ?①选择　
②培育　
③激励　
! X$ I! t  e5 _# d- W④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
/ {2 p- W! E. p3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
: Y# H0 x* m. o# F' p③有未来发展保障
, k( a' m, A+ v1 V2 n6 ?9 q2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
  z7 G9 Z8 i4 f; c6 e/ e1 ~6 K) ^4、用协调法处理棘手的老问题
) s  b" t6 c# e* ]6 m●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
- X3 G7 p! [! l7 b) d( l4 D: O●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5 @7 s0 e1 a4 p- d: E9 ]5、做好经销商的动态评估
  B; A) u6 p  c& P4 E2 z- m●不评估就没有渠道持续增长
3 i9 Y; S  K: ?●照搬大企业的KPI指标害惨人
) L) i& o; t. Y8 Z( F●实施经销商年/季考核与评估管理
) X' Z) o, e( Q  F4 b4 r5 p●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
9 i; P$ {  o/ y六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
# r; q5 d1 z. _1 }2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
; t7 K" U3 n% @1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
4 W+ h& k+ j: n5 o6 G9 t* S②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
0 j( h( J2 V+ n% A5 N+ i# S* k+ ?2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
# S" J, o/ j: {/ b/ b  {9 @: d③陈列　
④销售　
; v$ g! [' w" u3 \⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
. `1 h& `* Z. X1 W5 N5 S1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
8 K' v& z0 L) x  y●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
- Z/ J* p$ i6 B8 v/ c4 y' S【讲师介绍】
/ V) Z  w" L* S* ?8 ~/ p  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  l% q- B& b. ?! I3 \/ B2 l  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
2 {) ^" r/ l% K" ^1 l. e5 q【报名方式】
/ V  B2 o  `' _% d$ x2 |& I" ?1 G% D) I   
, ]+ }4 \4 p7 K* U4 W8 w+ H  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
8 t) R5 ?3 \- u8 t+ Z0 v8 f1 c  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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