经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）
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【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
, }% M: w: a, T) Z; Z【课程背景】
& _$ z! F6 A/ |  u1 A! [一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
4 t; q6 u6 \) q1 U' F: y/ K●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
( ]3 V: J1 n% z1 a1 |5 e●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
7 H( W/ h9 e2 Z- y& Y" F# X/ b  F$ J) g●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
# q" j1 K! t. r* ^- ]1 @●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
! M6 W7 F9 j' y+ ~" e9 ]0 T# n●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
$ z) z  A9 U3 L- ]3 a& _2 R【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
& ]  {# Q+ p* V" N+ l. g【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
' }" a1 s9 Y% m3 O2 B●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
% ~6 E3 F3 D, J( m2 Q●难题之三：有销量却没有利润。
" ^, B8 T1 C3 j●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
1 N. k, `! ~3 m3 k5 N2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
  [7 W% G9 E. @" ]2 W  K●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
1 U+ x% Q! `0 n4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
8 N+ X$ q" Q! V# O, ^5 P二、经销商开发四套动作
  A3 ~- M$ f# W% @1 \, t  n- d( t0 p1、“一套思路”出发
; p6 M  d; g: O9 Q●优质经销商开发的“擒龙”八步法
& ?- f3 H' ^$ v6 O●“只有雄狮才能吃到野牛”
3 j+ f8 o- O8 \, N% ?$ }7 n* [●“上对轿子嫁对郎”
5 q5 G& G$ f: }3 ]2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
$ V' C* _0 }- O# Z& G( N2 o9 r●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
$ J# c) A- b+ L; c; \+ z①提升你的ＥＱ
" Z/ B, E/ X: u# o②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
8 X7 O! u$ J* q) y, H0 a0 C2、逻辑防线---如何建立利益感？
* K. Q7 E8 I1 F; C# x! t①学会四问销售法
- k  g. v' k8 q- O; a' g; Z②找出对方需求地图与商机点
' g+ Z7 ~5 p: D! w. I③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
0 T1 x  Q) s4 Z% w/ P: a①以诚立信
9 D! I1 _; W; y) g' R0 y% Q②言行前后一致
8 @0 n! ?: N7 A: a2 T! J③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
( T4 I# M  y, E% N' P2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
& o/ {( k! z5 Z$ U- z8 U' Q( U3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
' q% d6 n8 K1 ?4 f3 [4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
5 @6 |; B) P  K' |/ e6 _9 }●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
! c) k' V3 N: M7 X" W7 J1 G三、招商活动的策划与开展
3 O4 K3 ]0 u. K0 }1 t, R4 e8 @1、你的招商方式落后了吗？
# [# R9 H; A3 x8 Z2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
4 h/ H6 K! r5 n0 M四、经销商管理的五大方法
! }4 \3 A  w  A( m1、经销商有效管理五大方法：
3 a' j3 s2 |) G- u. x! z( I5 |% A( z①选择　
% ~1 k& T( O+ s) N) f②培育　
, A4 O5 E$ P6 i0 a- Y③激励　
" K6 J3 N( g( ^8 [/ V0 ^④协调　
2 c6 h0 q( H) [7 Y7 q- ]⑤评估
6 r# K9 a% b2 q0 {9 Q/ C5 M2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
9 {# p3 a' x, x●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
- A; J* h1 v' p3 P& A7 T. C+ S1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
" {# t+ K! T  N; f# T* c②有东西学　
, l& i- |7 T! d5 E  r! X+ T/ [③有未来发展保障
4 e# e6 e7 W  ~# h2、经销商积极性激励的六个策略
! v+ X% e) I6 c9 p/ U  ^6 x3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
# R% `- ^$ U7 [+ O●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
* p2 T5 ~: m( l●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
1 H! k" ~+ w" l$ T●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
& z! X: E/ L- X- G4 k8 H4 e" D六、慎重调整你的经销商
2 s) j) Y$ y* R( L+ P+ p7 o! Z1、不要把“砍”字挂在嘴边
) \" B  m9 t' I3 m- g% M: p. }" M2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
1 ^  _, j7 [$ Y4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
) x- K) Y8 g( D: u. Q( y●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
: W0 d+ h+ x  k; f6 @- s' p0 k五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
4 N7 }3 w$ _* x/ h  E8 f  K①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
9 N: [3 J) G5 X, x( }- e( D/ C) p% ~②形象　
8 A4 h0 S6 i) t3 M1 t3 D③陈列　
④销售　
5 C" r8 d) l! p9 ^  s⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
9 n; g) f6 j0 w9 ?) \1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
9 M( ?" l  M  b3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
  l% k3 V4 Y6 f# z( x# _●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
1 y9 d/ V' `3 d  N. t% K【讲师介绍】
* }) I- P' ]# B0 w- y9 l8 ^& ^  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
" t+ u) o( n/ i* P# J; P  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
' X3 y# Y/ O' y  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）