经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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1 v" w' ]1 }0 t+ W1 u, z【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
6 ]& W! O! s; C3 Y/ E【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
0 u' y7 e. k# `$ h【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
2 J( y6 ^8 T% ^( h! J$ h. c●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
+ j+ z" W( Q  e( ~- X●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
1 i( `1 E* H* C( h" x. N$ L4 z●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
0 K" L7 W  ?2 v6 a9 A" W' Y●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
6 Z$ |1 _. H7 D5 t* q一、区域市场的规划
# K% d4 ~2 |2 u. M' M+ V1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
5 i5 v& m) u+ l9 s1 B7 [●难题之二：开发成功没有销量。
9 b* z6 f2 @, s# `% w: s●难题之三：有销量却没有利润。
! G9 F9 n( Q% ~0 Q+ h●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
: _0 i* H/ S9 R; W9 P8 o, d●制定区域市场营销目标与计划
2 Y6 {/ J8 n& }; |. M$ ^●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
' D* k2 \/ c7 m8 @# C# n( E5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
- }5 |" r1 [! {; G& n) {二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
' C) v& N% e+ H6 v1 ?& c( E6 V/ L●“上对轿子嫁对郎”
/ b' B# \7 y( v. q, Q. R2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
3 H/ T# O' t, K三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
7 r# O0 t7 n$ C+ k$ h6 X; G2 l1、情感防线---如何建立信任感？
/ h( I/ n. g* D! c①提升你的ＥＱ
7 a; _9 `( D5 @- y2 S②投其所好，建立相似性
+ R* h" N5 y3 H. D③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
* v. e0 o7 ]$ Z" _3 b0 A②找出对方需求地图与商机点
% U% W# Z/ e+ M  T2 H0 S+ |$ M③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
- J+ G+ \. l( M$ i7 b7 N①以诚立信
0 v( U: \: L4 }/ `0 N( b+ l②言行前后一致
$ g1 K! Y/ O# _3 q③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
+ W! ?& E! n" L; k●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
' ?! R# k7 F% v9 T& v: d●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
) |  X# f# \$ p& J' W●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
" [& C" P. e2 L* ^$ k% A# q2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
. u; e2 t) m& v6 d●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
8 e: V! v1 X" F8 s* Y* `" D3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
& g+ M; L: L' B" ]1 d" }四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
4 v; [' Z: m; P# R. o①选择　
②培育　
③激励　
④协调　
6 |3 k8 F5 Q5 ^* }' B$ P  t! P⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
1 U9 a& q+ V' B①有钱赚　
% \+ G- s5 S4 l6 q  f# s②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
9 `- N+ _) d! c4 v$ |1 t3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
2 s5 v$ c( L! x9 P: I4、用协调法处理棘手的老问题
' M- x: r& E, P' \  ]●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
3 j  z& A5 n' H( e- r●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
" R% }5 j' L# i" E" [8 G●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
- U! ?/ i. }( @4 ^5、做好经销商的动态评估
; r& |7 s# A5 c6 a0 j6 A/ G# Q●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
% b1 v" r7 p  s: l( ?# D% S●实施经销商年/季考核与评估管理
& L& f  L1 s+ K& n2 R●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
' N7 O1 x; u- d7 v! M. Y7 O  F2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
; N' d+ k, j6 H( R5 K% [! _2 U7 k4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
/ w$ E0 z0 C+ a. t五、帮助经销商持续提升销量
# g* _2 g% l; ]& d5 N4 Y1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
- E$ W0 h1 ^% P8 @  G②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
( w' {" w9 w3 I& l" K) D' s●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
# V6 @1 j: J3 A9 Z6 S( \0 l2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
# P  K( Y& |1 m0 I②形象　
③陈列　
- e* R# T( t+ t; a4 y④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
7 @, h# D3 W5 b7 ]. a- a1 K2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
; `! u6 C& }( {  H5 F1 w●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
8 j+ c8 U' W& B% F9 ]0 ]# C  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
7 s( c, }7 I/ K4 H; W6 h' ~【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
7 ]( d- X2 j3 W4 }* c  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
) ]7 z% ^& ]5 Z0 P  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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