|
马上注册,结识高手,享用更多资源,轻松玩转三维网社区。
您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册
x
经销商与市场开拓高级实务 _4 T7 R% R1 D! N
1 f% h2 A- Z: ~; `
【开课城市】厦门 贵阳 贵阳 深圳 上海( m. {; c& v+ A! Y7 Q! h( g7 y
【开课时间】2009年9月21-22日 2009年9月24-25日 2009年10月16-17日 2009年10月30-31日
" e$ O/ Z* F2 c8 I/ [【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理7 U+ [7 u: J* q& ^7 i
【课程背景】
8 S6 j8 s, @3 f I5 ?. c一线品牌如何持续确保领先优势,提升渠道政策的执行力?二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围?可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是要求做代理开发网点,经销商却热衷于卖零售,无心去分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。品牌政策无法实施,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家政策执行有关,可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等沟通,日常冲突犹如“鸡同鸭讲”,不欢而散。尤其区域经理频繁变动,渠道历史问题不断累积,经销商对品牌厂家更是怨声载道,经销商怎么管?大牌经销商很牛,如何激励?小经销商实力弱没钱招兵买马,怎么扶?首批少量进货已过三个月,迟迟没有续单,如何是好?年年销量就那么多,经销商与我们不离不弃,用什么推广方案来搅动沉闷的市场?等等。当我们面临这种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?来吧!集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程,09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班,将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
' E/ `/ o# T4 _/ j U, Y* G$ f1 ~& C【培训收益】: Y6 [8 d' V; L. @1 n3 o
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
% l; B& y: b d/ u9 y( `. u●培养营销创新的心态,掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。+ v$ y1 R* m' \, P8 m
●掌握经销商培训、激励与协调方法,提升经销商积极性与忠诚度。
. \/ Q. H W4 R% w2 C B, Z●摸准经销商“穴门”,领会经销商生意赢利模式,确保区域市场稳定持续增长。
4 r3 a( g- B# g( q& q, W; X●解剖20个品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。
9 w0 {" Z6 b1 @/ a●培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。3 _, D) ~$ p) e: p, O- D7 {
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
5 m& S: F- C, k4 x1 a9 S【课程大纲】
# v, p! `2 g1 F4 A一、区域市场的规划3 d* ^: I2 a" F! ~3 h# Y
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗? w$ O% z: c: q; ^, I
●难题之一:市场开发屡不成功。/ c9 z; ]5 ` W
●难题之二:开发成功没有销量。
# b" X: d, w! P, i& c0 ^●难题之三:有销量却没有利润。
% j" l+ f" E3 ?, Z( L! c8 i+ H●国内80%的二三线品牌都存在以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?
- B9 X: Q9 [: Y$ _" s2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫:* J2 X: v8 h. U0 T* J
●新产品如何快速打入目标市场?
$ r2 x% g" H: \0 d) [2 h●面对通街同质化的品牌包围,如何快速在竞争中营销突围?" K7 E* `: T8 G5 I
●如何制定适合我的渠道战略?面向局部市场还是面向全国?独家代理还是多家代理?) u1 }" e5 I: d: d
3、区域市场SWOT分析与规划% i3 b, ]* I7 ]$ E! A
●学会SWOT分析
5 H1 I! s" n( V& Z T: d●制定区域市场营销目标与计划! l; E% }3 f$ O* C2 M) F8 V" W
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场; s" w9 v; C7 R. H
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》?+ n! ]$ h7 N/ e; {6 d
5、小组研讨与发表:如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系?
- R1 ?8 E9 q: F- G+ c●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。) H" T: Y) U" ~( w& V$ H5 y8 ]
二、经销商开发四套动作
# I1 b) P- K; Y* d1、“一套思路”出发: j9 a0 [$ e- X9 M! K. c/ m
●优质经销商开发的“擒龙”八步法2 R! |; @5 q- y5 J. O' Q" P7 u
●“只有雄狮才能吃到野牛”
. X* |- P; U6 Q# P' L1 O●“上对轿子嫁对郎”
$ c0 F% k7 m w% u# _& J2、“两项特质”武装- I% X7 Q& f; [* C7 w
●开拓者两特质:自信心/策略心4 Z' ]; H7 s; K% R% E2 f
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
* ?3 h6 b7 j. p% H; a, k; A) w$ s' _. b●善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
0 B; s$ s. w4 X% e三、“三道防线”公关
* [* Y! D: j9 b6 q; Y$ s/ ^$ r●人与人打交道都藏有三道防线,依次为:# k/ [8 [. d# ~) _" \, Z
1、情感防线---如何建立信任感?+ N c" r w1 R! z: Z1 V& J0 A0 B( A
①提升你的EQ
! M1 F- J. ]+ A8 k②投其所好,建立相似性 K5 y1 S# o! l5 M& y6 U- b% M
③对“信任”有益的任何言行
/ \* q( h0 C8 N2、逻辑防线---如何建立利益感?
- X0 P9 j* D" C- u7 m# F, P①学会四问销售法
( v5 K- g; f2 S7 ?( C% C②找出对方需求地图与商机点) K7 z5 v% O. n% r
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线! b) |" w* E% [* Z' T
3、伦理防线---如何建立品德感?
" q& ~9 a* B8 u7 Y' v5 Z①以诚立信
0 K, p( k/ P7 Y" L* n6 O②言行前后一致
2 V. y0 N# e* |$ [. e1 |& N$ e③及时兑现你的承诺
% E1 f, R$ l8 w3 ?4“四大问题”促成
4 c; h1 q$ Z' W$ A5 M. V1、四大问题:$ U0 y2 L( S6 z0 `0 e' e& f
●问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
& V. o' N' B* j; L●问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
$ k# n, ?; D2 s' k8 P9 Q●问题3:“你们的政策支持没人家的好。”7 B$ D8 Q% J) t% W
●问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
0 m+ N0 Q& @8 \+ t$ p( z* {2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
, w! Z" b k5 }5 J3、首批进货:首批进货量顺利达成的合同谈判十四招4 \% d6 ]+ n" ?
4、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
* F' c( _- i& l, [) V) n/ T4 W) {+ F●案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
3 M$ ]% L# x: l0 s. D/ T$ d三、招商活动的策划与开展- E" Y( X3 M) H5 `5 s* c8 s
1、你的招商方式落后了吗?2 r1 C* E* K1 Z& N6 q+ \
2、如何进行低成本的招商会议策划?
% g* N5 ], u- P2 ~6 t3 P- \: _8 O3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点& Y5 E4 W! O2 c
●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
6 m% o1 _. G) L+ A四、经销商管理的五大方法
" `+ }8 f0 @* ^( }+ r0 y5 _2 E6 V1、经销商有效管理五大方法:
: s" J9 M& a+ l# I①选择 0 I/ g$ e$ D4 T; p- H. `# B
②培育
; }: _, o0 i, k0 ? S③激励 3 C( P: K% C& Y s( I* C) _0 K h
④协调 , W: H% \5 F, j7 G2 \
⑤评估
2 m" {$ O3 x3 l+ @$ e! G& U# C2、经销商的培训与辅导1 y$ Q: d/ q2 K& t
●“教经销商销售”的时代到来了!
6 L* u* O1 T9 R! L# F0 P●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
% q0 o# ?( ?- T2 G+ f●用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚" D7 K. x2 h* X! T5 ?6 P# w- C
3、激励经销商的积极性
1 _, s% X0 {& R9 @1、明白经销商跟定你的三条件:. `/ h9 x% w6 _- |+ N, f+ ?2 _
①有钱赚 " S( ~8 q/ Q; q' E L/ \
②有东西学
9 W+ p& |/ {/ n% l. s0 T③有未来发展保障
; g" ?' u& i: L R: A$ k2、经销商积极性激励的六个策略
: Z4 G1 D# y7 s( \- C* o$ ^# I3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
8 p6 e' C9 S; a, G* i/ m) t) `, t●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
. p% C: m6 Y1 Q, l y4、用协调法处理棘手的老问题
2 b6 N' K8 P$ P0 }# w3 W●有效防止回款风险
3 G: W5 v; f, j3 T$ l% l* z6 F●经销商的价格维护与窜货问题
7 \% ^, N; T k( t) H●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧2 l4 {/ Z$ k0 ~6 e' s$ H0 v. H# o
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略0 M0 o( ?% q1 b$ g% T' K3 ]! r
●用喝酒来解决一些棘手的老问题:劝酒五法摆平难题 {) X3 d c @- ~* x6 _
5、做好经销商的动态评估
! |; C: q5 a& f' q, l( H●不评估就没有渠道持续增长1 N1 {' x f. [' E0 |7 {( }
●照搬大企业的KPI指标害惨人, |" e. \# R( O# r
●实施经销商年/季考核与评估管理
! B( F2 O. S- k& x2 z●经常要去查看店面陈列与库存状况( v4 p" s6 M/ T( X* L1 Y9 m' }
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题) f5 I% a l S% d1 g* F- r
六、慎重调整你的经销商, K- _( t, z6 S
1、不要把“砍”字挂在嘴边- r0 I- Q& P: |& p# M4 w
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”: j8 E4 K/ ?8 o5 }3 w
4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”2 }! @$ l& o& E% O9 U3 B# C/ U
●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。) B0 r2 h3 v$ D) n
五、帮助经销商持续提升销量
( |7 F9 t. S+ x0 `/ w, h+ _1、经销商赢利模式解码
- H! ~! G. w9 H* z8 I①经销商赢利模式三部分:销售方式+组织构成+持续创新
; n( i5 ^' a# A* g6 `0 d②小组研讨与发表:如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式?
' _* @' _; v0 R! i- {6 C# j●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
" ?3 o( A+ E- |! n! S2、提升经销商终端销量的“五大要素”:
3 p$ c0 D( w" c! |/ N3 j8 o①宣传
f) \3 E: S3 w" T+ K1 p" x+ ^( f②形象
# G6 d. D, L+ c4 J③陈列
0 T, C5 W: C4 U2 t% ]+ M④销售
; R% V c3 f% J% R& I2 \6 R⑤促销
$ ~1 Z T+ z* g; z0 C; h7 {●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。. i; X2 M+ A5 G) b4 Y
3、大客户/团购开发与管理
6 g" ~7 F5 G! g: |1、大客户开发六部曲# d* Y7 x/ r; J$ U/ ?# l! ]
2、“内部军师”法搞定客户决策链
9 b7 J8 F; c! E3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
4 I: X$ E) k5 U5 F7 |( ]1 A/ M6 i, r9 I●案例分析:××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万,客户却迟迟不定牌,怎么办?
% L. w5 d* e; D: `; w' V" G% m【讲师介绍】
5 R% ?9 G7 Z" O: |4 J 刘先生,实战营销管理专家,经销商赢利模式专家,中国十大经销商培训名师,大联想学院特聘渠道讲师,飞利浦照明特聘零售讲师,香港国际商学院 EMBA 客座教授,他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年;美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年;还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
1 s/ r% f7 z7 x9 X) ~ 近期培训服务过的企业有:飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
J$ {; Q A, @ @8 |【报名方式】
; F* e' ]$ w) u7 r( _6 G + t; V7 c0 @% A/ @4 i
1.培训费用:2500元/人(含培训费、讲义费)
2 I; o4 |: z0 f& Y 2.报名电话:010-51264223 010-51600571 010-51600671 8 A/ S- g; o* Q$ y: f* ~4 V% t
3.值班手机:13683686366 齐老师; 传真:010-51411743
% B9 l: G1 E0 \+ w( G8 C 4.报名方式:电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表+ @4 e- T" s- [
5.备 注:如需更多课程,请访问我们的网站,查询最新课程
) z3 Q1 ?# k+ V/ Q 6.网 址:www.china-cxpx.com(中国诚信培训网 最专业的讲师的团队) |
|