经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

' W8 Q% k' _$ `& W" [8 I/ @【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
+ Q6 g# j! J" y& i" {【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
8 J6 r/ Y* J) w5 m2 @  x3 \【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
6 Q* s7 N4 o$ N& w* O0 N" O【课程背景】
. I' Y: W! c9 B  s一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
5 C6 U0 w' L% u7 i& V+ w●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
+ i& b1 R2 B$ u●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
% E4 S( g( t7 q3 |- X7 y/ ~●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
  ]9 G* Z# ^" f7 d4 K7 ]+ V●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
( }# G$ t$ l) t5 V- N1 S【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
8 o3 T. _& L3 R' d, S一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
6 A2 D' V: M+ C5 q. p1 {6 ]●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
  P- p; W9 e* @2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
5 G+ B$ q' I* }$ h+ ?( N8 P! z●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
+ a( D, d* ?( c●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
3 e5 b# @( H3 ]4 O# y●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
8 b# U5 f) `9 t* Q; t; t4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
" [% V% W; ?& ^5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
! G. O+ z1 N" a! ?# e●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
: ]/ A: f* w3 c9 Y/ o! r& S二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
" {. n2 H( H; \3 d. B& O●开拓者两特质：自信心/策略心
0 r0 g! x9 q4 j7 ?) l●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
- r  A4 W( @0 ]6 S1 _/ g$ ]●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
; @, M( [. U' t" Z2 O②投其所好，建立相似性
6 e: B1 g* ?' ^6 R4 l- o③对“信任”有益的任何言行
, r% q) C8 h' x( |7 ?7 A' F2、逻辑防线---如何建立利益感？
- \5 l7 E5 e5 i) s+ M- i①学会四问销售法
0 G) G! R# e$ q3 z1 j( l0 m②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
. A# j  S9 {. `% g; B/ [5 i②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
+ n8 ]8 B" d: V5 U; u9 x1、四大问题：
9 i- N7 |7 C, d8 ~, \●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
6 g/ ]+ K4 d7 [3 \& }! [( [( R●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
9 ^' k: v/ ?. C6 I) W●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
8 E! R' Y( y$ }$ ]2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
% b  }) p* q+ \9 ^) u$ u# U6 n: Z3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
# U5 @! @' U5 e6 X3 |三、招商活动的策划与开展
, m& F" E3 w, w9 _# y8 W2 a1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
③激励　
4 P0 s; S) @2 U  T④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
/ l1 i# j4 D" H5 p9 h% c; E●“教经销商销售”的时代到来了！
/ Q9 {3 g- G' G% O" R/ e/ q% x●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
. C$ k+ \; N0 {  i; _2 W) ^) q2 f●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
' ]; S4 V5 \" \+ }3、激励经销商的积极性
/ z' ?' z: z- d7 k; h& Q* p1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
+ M: u7 h, }2 [9 I5 R2、经销商积极性激励的六个策略
* Q) I1 x# h1 o6 k3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
  b1 Q0 ]6 B' Y7 L4 v! ^  q* s4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
2 e0 Z0 b) Z: c5、做好经销商的动态评估
3 a& g' H# I6 ]( ?0 ~4 _. n+ {●不评估就没有渠道持续增长
1 X* C9 o0 X0 T7 O2 E! f: K●照搬大企业的KPI指标害惨人
* j1 H* Z: q/ J: ~0 S* k●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
/ u! {% L1 D4 H: q- Y# F2 [●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
5 U& G! r- f7 e- E& x( R五、帮助经销商持续提升销量
! b! h4 @! o; a& c4 x% m+ _0 v1、经销商赢利模式解码
# A: W2 u; [+ t2 G4 F1 z- I3 {+ s①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
) u3 T# @; i( _% c' ]●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
. W) x5 O, |& e% ?①宣传　
②形象　
# _0 H1 H4 p" U' N; s( [4 q# \7 t2 `③陈列　
④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
! h# w8 p, p5 Q4 M8 o, k1、大客户开发六部曲
; f* R" q3 j$ ?/ O. U2 T& W- G2、“内部军师”法搞定客户决策链
* }0 G6 l& P( c, s/ q8 K3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
0 v* Q+ @* D% E9 i( U" p【报名方式】
9 p- `5 O: K  }   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
& K/ j' }( n6 x2 r5 i" w  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
/ j$ J% ^! R5 c' Y* B& }8 D' N  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
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