经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
$ T) [* U' e7 Z% g9 p- e【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
2 k4 a9 [( i* j& {●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
* S$ z' A; ^+ z- B' X' E! A●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
- H2 g, X" B7 a, y# ^●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
2 A1 n- B1 c4 w- M0 ^0 Z●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
  f8 ]4 `" }3 V4 j【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
7 v$ m, t" Y" s' l4 l: I0 k●难题之一：市场开发屡不成功。
, W+ k$ r7 q  b! h$ p4 y●难题之二：开发成功没有销量。
* M) G  `: L" Z●难题之三：有销量却没有利润。
; R" {8 E5 C5 H# j( j●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
( s* \& I' D# y2 K; m2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
: j( U! e* r. Q' z, ~0 p●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
8 q: M) I1 C* Y3、区域市场SWOT分析与规划
) }  s* ?2 z# @+ f/ N2 m●学会SWOT分析
* d9 ]8 z( m; U8 l0 d' {●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
! h- @  F" Q8 K5 _1 |4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
+ Z, h; H3 z# P% q) [" b5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
: k6 q: }( `0 G6 N6 \/ N1、“一套思路”出发
: N6 O+ q- z/ J5 Y7 f" ?4 n●优质经销商开发的“擒龙”八步法
$ L9 w4 Z  \7 M1 O●“只有雄狮才能吃到野牛”
8 ]# A& A$ e! G% K0 d' }  [4 `●“上对轿子嫁对郎”
5 s5 b. u2 z! Q( ?- Y2、“两项特质”武装
. x( y$ E1 f) m( a●开拓者两特质：自信心/策略心
( ~$ p+ n1 ]: v; J8 @●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
: K3 [/ [! I+ Y! [( h" ^●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
4 a# F6 _; n5 d% u# S, N三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
6 W. E% u0 ?: e; c①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
- l( m: t# o+ z* E5 W③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
. c, U5 z) g5 g# ^. M①以诚立信
! ~$ R! c9 T2 W& Y②言行前后一致
5 j; h/ f$ G4 Q/ P: w③及时兑现你的承诺
+ @2 `) y0 i; O+ R8 ]7 J4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
5 Q6 X3 Q6 n+ _' g$ U- |4 a0 V●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
# b: Q' v# ]# i. l●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
$ |- y9 P' B# b* t+ ^9 n8 D2 G9 H2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
! n1 n! k& p. n1 v3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
% h9 |5 k4 q9 }$ |" p1、你的招商方式落后了吗？
/ o8 M- O. Q) D$ ^) ]5 v2、如何进行低成本的招商会议策划？
# V/ w* F3 l3 L. P3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
& ?; s& @# Y( y9 T6 C7 E6 u( ]●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
- V/ k+ F4 e1 [# q# G3 x6 D1、经销商有效管理五大方法：
3 B, V) _" B& K- y8 d$ w①选择　
②培育　
③激励　
. C/ {8 s: E# I4 F: D. C& h! W④协调　
⑤评估
& n7 m. K& k; @% z2、经销商的培训与辅导
( M5 Y4 Y/ I  ]/ ~●“教经销商销售”的时代到来了！
/ A% X1 x- r1 _- ]●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
9 K0 S* d8 i$ K, v0 H# d. ~●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
8 P& }& d4 N: U; ]/ \/ Y3、激励经销商的积极性
; h9 U5 _- v) G# f  t2 s1、明白经销商跟定你的三条件：
- I1 R8 M; T! P& c①有钱赚　
3 C5 Q/ u& Z4 t9 u  Z; [②有东西学　
③有未来发展保障
  ^+ O. c& `! C( W3 Z2、经销商积极性激励的六个策略
6 Z7 H6 J; V& `3 S2 m$ Q3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
5 K* W- @7 Z: ]●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
3 ]% x' r$ x/ u5 \1 g' @5 H1 W4、用协调法处理棘手的老问题
5 F  F5 y/ ^, E/ }2 a) q9 Y●有效防止回款风险
5 n8 y" ^  h5 `0 N●经销商的价格维护与窜货问题
: ~2 u: {: e3 `/ N* r# T●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
: c$ }4 A) {8 K, o5 k+ j# E# v! N●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
+ d' ~1 y$ _( J8 A; f4 v●照搬大企业的KPI指标害惨人
5 [6 R" o: y9 n  l& P  b●实施经销商年/季考核与评估管理
4 S! u+ Z8 \. ?9 N●经常要去查看店面陈列与库存状况
7 t; y" K& _# Z' w: J6 _, h7 ?●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
. p7 R1 c8 k- u' F4 U' W( W# S3 A1、不要把“砍”字挂在嘴边
! Y) S* I7 W$ ^. u2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
  t; E2 G: c' }  l" a1 k●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
+ y0 A2 D# n; s( o" L( Z五、帮助经销商持续提升销量
8 h8 I- A/ o5 M1 P( l; Q  E1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
/ b+ h- @0 v% |3 B' x' e" q3 d2 L②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
- c. a/ D& J) s! Z' o●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
! A  Q; L; [2 J7 T( F2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
7 ?/ k# M: r; u3 s4 G' F5 ]0 ]①宣传　
②形象　
③陈列　
  `) r9 n+ P! J④销售　
- C) ?4 j* L* m& u$ c⑤促销
6 w0 {. G: w: Z. K: @5 N  G●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
, r" A% i. w7 z3 Z6 e0 o3、大客户/团购开发与管理
2 r! j2 \8 `* H( B& S& B1、大客户开发六部曲
) l( l* K) o$ r; c2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
# \2 q* v4 D' \: Y; |: r1 Z  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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