大客户的销售与管理

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大客户的销售与管理

* D% M2 U7 k7 `1 F1 u【开课时间】2009年9月19-20日  2009年10月17-18日
【开课城市】上海  深圳
: J5 O) p7 d- ]) B% u【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
& b+ P9 Y! u- I3 N) m【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
3 u. {% M- ~6 z+ C' v0 r【课程大纲】
: @) ~0 Z- `, H% r- h一、知己—大客户需要销售顾问
. B; D, P' g( S) d8 U& B0 I●大客户营销五大误区
●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
: K7 k% v& S* c二、知彼—三种大客户的销售策略
●大客户需要降价，怎么办？
●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
4 m6 S+ T; U( t: D8 E●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
●客户采购流程的“天龙八部”
% ?: i3 X/ H; p& S2 G; i/ W$ J+ w●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
0 p# l* Z& s6 v$ e! w1 n四、说对话---发展客户关系的润滑剂
, G; ?7 b" @( i- i+ t% F7 O  M●灰色营销对中国的影响
% o6 X2 v; w, m: G7 U9 j8 \●案例分享：客户关系发展的25方格模型
2 h- }) k: J( d五、需求调查---做对事的成功因素
●销售中确定客户需求的技巧
●有效提问的五个关键
9 K7 o4 l9 d( |; ]2 n- \; b●隐含需求与明确需求的辨析
●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
●案例分享：用CRM来引导客户的需求
3 F* z/ o* E- Z六、确立竞争优势是价格谈判的关键
  ?2 J3 Y8 a' G" h●分析我方竞争优势的方法
●如何确立最佳卖点？
●说服客户接受产品/方案的步骤
●方案/产品呈现给客户的技巧
0 D+ S! L! T' a9 a: v# Q" [, c●谈判中如何维持高价或不降价？
●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
七、促进大项目成交的战术应用。
●判断推进成交的最佳时机
+ Q, s2 w- s6 d4 d9 G: `9 n. w●双赢成交的方法
9 U; k8 i: q, `●案例分析：推进还是继续？
7 R7 o9 }! g4 B) M/ Y! F8 R八、大客户关系管理
5 ]2 T( {- S, s1 b: Y/ }( `●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
0 ]8 p: g. x# _9 X% r+ a9 Y1 _【讲师介绍】
. n" l8 y) O0 s5 X 丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
. q( x/ c" P' O& u; J! H8 h 学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监  李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！——   合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理
【会员报名】
   
$ ?( V: I( D1 J# i0 Q' W, k, y  1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
9 R8 ^" a5 x+ `% A5 b  2．报名电话：010-51264223  010-51600571  010-51600671  
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
2 J7 _- u" J1 H  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
& W9 U& s! M% l7 d  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
# V& k" H; z3 J+ U5 K  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）