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销售人员的激励与考核实务
" B/ r# s( g5 w F & T9 Y+ |$ O" p; }5 w2 L- Y7 M H
【培训日期】2009年8月29-30日 2009年9月12-13日6 F2 @! T, N; C" I) h G5 C
【培训地点】广州 深圳
/ f4 G9 K3 ]+ f$ R8 E: W+ t【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
7 i4 y8 e( e* @! l2 _; K【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员者
- j/ G5 P$ q0 J) J* @【课程背景】! D$ U* ^ {( [3 |% N0 T
如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营销人的梦想！自古郡县治，则天下治！在企业中，销售安，则企业富!正如中医，开处方前必先号脉。匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：
2 {! h/ e% G" r4 V& @6 e 6 a7 e2 B5 q$ ^) {7 ]" a
1、营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ；
8 R' A b9 m$ B 2、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；; }- p- P$ k0 j3 I( b
3、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；
* n0 Z8 H$ r6 P Z 4、人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少；
0 u, y; \+ Z1 ^6 a 5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走；+ J0 e* V0 A( x6 `
6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励 ；- v$ a' D& [+ D1 L' K! ^
7、自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场 ；' R+ Y; B" Y: `4 b# W" K7 d
8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序 。
! z2 U" n, f; ?3 @$ R 销售团队如此“众生相”，其绩效可想而知！在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。也是销售管理者生涯中的一次职业“涅槃”。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或……2 e4 y) _6 A8 \. Y/ V' y8 q
作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 ……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？
! K- [& R3 w# e: { 本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！
) i0 x$ ?( K6 `【课程目标】9 G* a3 N- g1 u- `! p- ^
●了解销售主管的角色、职责和定位；
, _: o8 C8 t5 N) {2 I ●学习如何招聘与培训销售人员；- _6 X$ R" y! J$ J
●学习如何优化销售队伍的工作效率； k5 L2 `; k; |& t# o
●建立销售管理机制，提升销售业绩。
- G( J% O7 u# H5 p4 o; z ●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
6 q$ W1 o" h# c1 x' m& \/ [2 b2 _3 k ●根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
( \6 a$ h/ B5 C1 N7 S4 Q- m ●如何提升销售执行力
; r8 Z' U0 Y$ x2 O2 Z; G% q【课程大纲】# P4 o3 H4 k0 x5 G( q+ x
第一部分：如何做一个优秀的销售团队管理者——自我修炼
) j; g4 T% \6 q; \' l) Z' R一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
4 j' S' v- \2 n7 Y' H+ m1 x( I1 O ●业而优则仕的流弊$ z& g( o: ~* _9 X
●销售经理的角色与职责
2 ?, x! y7 w: @' Y. c. V ●建立“懒人”文化6 ]: ]( |8 a& K6 S% t
●从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家3 O2 _1 h3 R* }6 r
●故事：不在其位，不谋其政& `" |) R: x6 \) ~& G' O# q% b( `
●案例：一个“救火”队长的一天* C- u' `8 ]' h. n1 v9 ~* V! A
●案例：哈佛案例探讨——关于角色定位
7 i! j4 t: d8 T; }8 I7 {- A2 x) ^ ●案例：某企业销售团队管理之道
. C1 O5 I/ D" S5 A二、如何创建销售团队种子——甄选与招聘# d! g/ _( w: t2 o: R, P0 w2 Q- a
●招募销售人员的主要途径+ N* Q& P) Z9 J) d' g' E4 Y" U) U3 t
●销售人员甄选的程序与方法
6 t. F1 L# W j6 Q8 v ●掌握面试技巧
# F, H2 G$ t/ G$ K6 J& m ●如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象?---即所招聘的人员一代不如一代
3 X. |+ S0 t9 ]% y ●案例：某外资企业招聘技术2 O3 G/ \4 O# z. t) c4 F q7 A( f
●案例：某民企招聘技术- H) A% @) N- k+ q2 W. o0 l! L
●案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享7 d6 l* g `9 b6 k% Q) Y
三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
: t& U) o3 y% u" M ●如何做21世纪合格的销售教练？6 ?$ V' `0 G2 P0 V0 I) d
●角色演练发现销售过程中的盲点
z6 w1 B/ U s" j# I ●协同作业来观察销售行为
% P% ~0 j$ e" ^ ●一对一的辅导下属技巧
" k. N0 G- K) w( P8 A/ H4 g* E8 I3 |9 ? ●不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
% u+ R4 j$ u4 ]( ] ●SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
' m0 x& w/ u3 p; r: B* {* C4 z ●销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
# c; k' s3 D" F, M ●故事：庄子游泳的故事& {' Z+ u; w0 G; q/ U3 ^ [ p
●故事：鹰之涅槃; w, G: O5 s* r" u
●故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？
0 a6 w Z: o& D" d" b, D ●案例：某企业如何打造金牌销售教练？
; L: o, K, Y4 j8 e/ y# a; d四、销售人员日常管理; O& e' l0 v, o- e3 z/ ~
●销售会议管理( _% x. D4 A3 J" v; L j
●销售人员管理表格
% q- x; o$ q) b1 d; |# { ●应收账款回收管理; R1 A# d/ O7 G9 M3 e
●销售人员飞单管理8 G5 k7 @0 U: F7 t$ |7 c) T
●对上与对下的沟通技巧
% H7 s/ S' I; O9 Z8 c3 @ ●销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
8 P; E3 |% o' w! x ●案例：小王应收账款之道
+ y9 B3 e* }+ ^' l ●案例：棘轮效应及其对策举例; v$ k0 P6 x: I$ F, c& q6 T! }" A
●案例：国内某知名企业开会范例! G- a1 j' Q. n( ]: z. i* `
第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向
8 [, R7 d2 ^& b( k3 r3 z& A一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现
4 e5 z' j% W5 a' p" n% Y9 L1 p ●让薪酬为销售人员加油
9 ]' v& V' f- M" }+ z. }4 W ●如何确定薪酬
# O, {4 c8 i! t( S' ]. t6 k1 s8 A ●打造企业与销售人员双赢的思路
8 P7 h- f/ h! o/ B2 a8 B ●企业发展的七个阶段! b) u- q1 y8 w7 H! M. ?
●因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案7 [5 U% D# j; i+ a9 N. ]% f
●哪种薪酬方式适合你的团队
/ b' V# {. W5 d0 _' \ ●如何避免吃大锅饭" d& [1 F- K! L
●如何避免两极分化
* E* _" f- ?8 ~8 O二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
0 [- M5 D, F& r9 b {7 ]: N7 O ●关键业绩指标有哪些% |/ N5 ~8 O- T. ~( v# i) _# L7 w- m
●销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
9 o! f* U4 c) C( a% Y# V, F ●销售KPI指标设定
$ {) j/ f! j% l ●如何因企制宜因人设定考核指标. J5 I$ E5 k8 i
●如何对考核结果进行公布，来激励员工9 P. r: ]% z1 J5 L/ H+ ]# E+ |
三、企业不同发展阶段考核模式解析
7 b2 V4 u* G. i! d4 B6 h' B- J! J$ C ●婴儿期考核模式设计
* Z" S* \; Z7 T# b3 D. I7 z ●少年期考核模式设计. _- V' v5 \+ Y, ]' n! u$ v |7 X
●青年期考核模式设计* q9 O( Z9 m+ y5 A5 R7 P- m, `0 S
●盛年期考核模式设计( w- w0 F) Q. \6 ]; S
●稳定期考核模式设计
8 C* B" S) s2 f: n. m7 g6 ^& _ ●贵族期考核模式设计3 S: @8 z- ^3 R5 h2 }& O
四、不同行业绩效考核设计模型! W& X8 M* l& |# @) `% l5 w, w7 o
●服务类企业为代表的业绩考核指标设计
5 t+ R9 L& f" F* [ ●快消类企业为代表的业绩考核指标设计
2 q" x4 T- k$ U4 y. S ●工业类企业为代表的业绩考核指标设计
/ z/ S, B$ ^3 I. s# c% f4 L+ [ ●案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型1 Q7 b5 V/ v# d0 i4 `6 ~' u
●案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型 z& s1 f7 H& j; [2 N* I6 Q1 H- d
●案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型9 `4 ?7 y+ a y3 x- W, k
五、市场营销人员薪酬与考核) L/ u2 s( u4 u% a* w
●销售总监薪酬与考核
4 O6 ^' g4 m0 i A# _4 f; k- n% y ●销售经理薪酬与考核
2 P8 D q' C( V ●大区经理薪酬与考核
! B, C! \4 A/ j! l) J; Y# H ●批发销售代表薪酬与考核4 X) k4 u; U o2 q/ l: n! L
●终端销售代表薪酬与考核7 e' w) u* X+ j2 S0 \! Y
●销售内勤销售与考核: b: l% v- A4 j8 t
●案例：某著名企业考核指标制定案例演示
5 @6 x$ k: c3 X六、薪酬与考核实施方略# G& I& A9 h! b2 M6 v
●如何对考核结果与下属进行沟通
9 [ T+ `& L9 S, ^! y# Y ●绩效沟通面谈要注意哪些问题7 K% ?; N# r% |9 O# g
●销售人员绩效考核如何进行实施
2 I8 A5 z# ]( C, L7 J& q7 V! y ●任何新的考核需要在局部试行方可全面推广& O# E* K, G ?8 ]
七、薪酬与考核方案评估- J9 h/ j1 z5 R! ~
●是否与公司整理战略匹配: [" k- p) D; j. K! a
●是否对员工有激励性
, ~4 G, y3 e0 |) E( R5 v5 b- ~% H ●是否达到了投资回报3 n2 ? `7 K/ ]& x. v9 U( ^
●是否实现方案预定的目标
0 X' ?4 [; S w H# R. `! Q第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人
3 q3 i, w2 z# J h" s. O5 Q一、动机与激励的概念
( l2 x- J, Z. `+ T" \- ` ●马斯洛的需要层次理论- X9 e7 W# @2 e& m
●案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式: v" q/ R' c: W7 O( O
●弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
3 [9 i: D1 w# J- M% d ●销售经理常见激励误区1 M4 q5 f# c; A# W8 v2 G
●案例：某经理对下属的表扬- ?( |9 d/ s) K' v6 D, ?
二、激励的原则( N6 x4 ], x1 X/ D( g/ B
1）销售经理（总监）激励下属一般原则2 o# t" o, @; j4 D& D' N- s3 Y
2）销售经理（总监）的激励菜单: c4 v. L: ~6 h7 x3 }$ F
●信任与赞美 : X, m; A* j5 V- J8 t' y
●物资激励, w% B$ y1 E* W8 V4 Y
●情感激励& w9 }0 n+ S# {9 M
●精神激励' O; W8 d# p& E7 M; U9 ^, J; m( ?
●榜样激励4 V& R2 \5 V1 `1 L }! \& B3 v
●授权激励: s+ d4 H2 {3 [5 O
●危机激励# ]8 i A! n# T4 O" D
●高压式管理之流弊
5 b; c: h+ k. ?/ E" @' J. G( B ●建立销售企业文化
& K' Z- e% N6 F7 _) Z3 N- \( R0 O6 V 3）激励低收入员工六法& n' [- r C) {$ Y4 {
4）奖励的几大误区
- C6 W# V R3 V3 Q! h- \4 x 5）快乐销售，快乐工作，快乐成长" r, g. n& V$ u. \
●案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
6 ~' H9 J/ F. O2 r- L i/ s ●案例：猎人是如何激励猎狗的？
: I& X G, k) {* h ●案例：王经理是如何成功激励销售代表的？
3 I6 [; T1 X) O$ J& S ●案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励
0 m1 Z c' e1 {) [6 ` K# [5 G" x ●案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
/ D8 Q& ?1 t1 i0 r( w ●讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议
7 t$ O/ j$ Y3 x Y# F8 E+ e第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
1 k& ~: o3 f6 B) K1 ^" C一、造成销售执行力不高的主要原因0 ~1 F5 T4 l- k
●公司的执行文化还没有完全形成
6 ^5 y( D$ e e2 [( f+ P. G ●管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进1 v/ f. t& D, s% k+ ^# p
●制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
& I' i3 B9 z, U ●制度本身不合理
2 i$ v4 j6 b+ @ ●缺乏科学的监督考核机制
$ L: l6 ]6 q# |3 p# d二、如何提高执行力
! o& ` v8 P7 c ●要营造团队执行文化/ c+ @$ }4 N5 v% O1 ^% g' w) o1 z
●执行力速度，一个行动胜过一打计划
4 }- w5 h3 d0 l. f; b2 h& z ●关注细节，跟进、再跟进
. c( f" F6 v7 e4 e9 y三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力/ A8 _ P; `% W% N" _
●案例：西点军校执行力
9 y8 m0 x' G x D ●案例：某企业执行文化
* P$ U. O# \% d【讲师介绍】
& d7 H) y S: M Q: u, }1 v) O 匡老师，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过12年的营销管理管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持95％以上。; h5 [, h* V6 ^% x( U4 g, e* z
匡老师曾服务过的部分企业有：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等。' |5 ~, R& \) p
【报名方式】1 N H, L+ `: K4 ]. H
$ {0 I* T3 b7 a! _ 1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
% I0 F! s/ ^, Y5 y3 M9 _ 2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
5 o4 ]$ I4 n. a- c0 T# @. |+ E 3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-51411743
, r8 S: p1 g2 P; Y 4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表* m2 a! a+ C; K6 N9 p9 q
5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程8 |7 H: |0 J3 K8 Q* B9 k
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-8-19 17:14:40