教你与客户成交的24种技巧

zhengwei200106

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
　　
　　1、顾客说：我要考虑一下。
: @, M+ D% T+ F　　
0 h: e. i# j& L9 h' h/ i' k0 R　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
　　
　　（1）询问法：
　　
　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
& y8 c3 E0 M1 _  u/ U7 ?4 t　　
/ [+ a0 \/ A4 Q) [/ C$ x　　（2）假设法：
- w9 v. T$ K1 j) e& I　　
　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
, q" x; A3 c* Q　　
: h2 K  n1 }7 F, i4 R, `1 M8 n4 H( v　　（3）直接法：
　　
- L) G! T9 X' h  ~, B0 i2 y　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
　　
　　2、顾客说：太贵了。
* i* n) A; x  E5 m3 r- p4 X　　
1 [; F/ M7 N  [" t3 `$ H3 Z3 Q$ f　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
　　
7 _; J8 B3 H$ U. g% f　　（1） 比较法：
+ w7 {3 a! Y2 c/ \- B5 r) X$ n　　
　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
4 j2 ~" b' A3 x: s( h# e8 t　　
4 y- q: \: K, c. h　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
* J9 k7 Y: c& x　　
2 M+ r& d# v- Q　　（2）拆散法：
& s+ X. W8 V% N- g- Y　　
- e& B- X8 v' R$ m2 a% g　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
　　
! _& {! I8 e& h5 d2 B! _7 B5 J　　（3）平均法：
* Q6 m5 _0 g1 E" g( P$ y9 }$ z　　
　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
$ r- q" i3 a# l8 Z& I　　
9 k9 n5 Z0 M$ I4 o+ t: y: |+ B# f/ b　　（4）赞美法：
$ w. }) I3 C, {( Y& n! d$ K) @　　
　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
　　
5 |3 \- Q: Y8 Y' J+ s　　
　　
　　3、顾客说：市场不景气。
　　
　　对策：不景气时买入，景气时卖出。
　　
　　（1）讨好法：
& i& c5 ?) C$ n; B) F: w　　
+ B  z8 ^; d0 _3 u* k2 N, v' m　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
! l2 o2 |0 a* a: }5 R7 n' Z　　
) z% `: s  V4 K  ^　　（2）化小法：
" M/ n3 D1 o) L/ G; T9 @& g　　
　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
　　
　　（3）例证法：
  I$ b* U6 R  q" c* Q　　
　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
) o- t" y/ @1 W. ]4、顾客说：能不能便宜一些。
　　
　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
0 k1 K8 S9 z5 i: B/ h' I3 p; m　　
　　（1）得失法：
　　
) b2 a5 D, n! G% p( I6 J$ F9 q* i; l　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
5 j3 S9 F( @* C　　
  @) H/ z5 n/ R. W1 d; k　　（2） 底牌法：
" t1 O9 f, ]  O/ c; L2 ]　　
  X1 k6 a8 P5 Q& O& s5 L6 K　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
# \1 ~5 V' x" p8 ?8 G6 C: O- t7 C　　
　　（3）诚实法：
# F+ P; z% x. g/ g( k# t# _　　
　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
　　
　　
　　
  {! U3 p! q+ `　　5、顾客说：别的地方更便宜。
5 f4 G4 o3 ]7 G　　
　　对策：服务有价。现在假货泛滥。
　　
  E- |) \4 q3 h4 h4 X　　（1）分析法：
　　
　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
  q$ l( G; r: u& a　　
　　（2）转向法：
　　
* x& t1 a% ^3 t! J' D　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
  j1 B7 t( ~8 I! r5 M- Y0 l　　
; J( Q4 l) s# g& O　　（3）提醒法：
7 Q1 _) V# `  ^. |) F　　
　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
　　
　　6、顾客讲：没有预算（没有钱）。
　　
　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
( D. W* R. b3 u/ L$ f) X# {　　
; ]+ D, C, U; z) P　　（1）前瞻法：
3 B: t0 C* L, s: F8 K  E9 {　　
# P9 p3 [2 E" t. t3 O　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
! [% d# c& h( @" W. P4 A　　
' K& r  i5 d: S: u- M" k　　（2）攻心法
% s' ?( I9 V' [) }- m6 m. G　　
　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
- M! W  D& q" W* `* r% ?$ {6 k7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
　　
9 |# T* \7 J& u5 v. u2 o0 Z+ D( ?　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
　　
7 {' J9 O- M6 P; L$ W6 L　　（1）投资法：
　　
　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
　　
6 a9 k7 x% ^+ l8 B　　（2）反驳法：
& n5 n% C2 {, O2 i$ r' p% V　　
, \) ~) P7 d1 U" Z  {( b　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
: G8 N5 t7 m9 o7 b& ~4 B　　
　　（3）肯定法：
　　
4 B9 T7 ~# Z7 X: }+ N5 q3 R　　值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
　　
# q. j* A; F% C# A　　8、顾客讲：不，我不要……
2 z/ f3 Y" A5 K5 e# M6 z4 ?. r　　
, G. m0 O! h8 u1 J6 B) y　　对策：我的字典了里没有“不”字。
　　
/ a& u8 l: w* w" h+ f' f" y　　（1）吹牛法：
　　
# F- T1 i( y: Y6 Y9 c$ k　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
% W: j  m! B9 Q3 ~* l* U　　
+ c0 F  M- u+ P& i  w" e' A　　（2）比心法：
　　
　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
3 T2 z1 ?6 P+ V' P　　
, B) J/ O3 ~0 P7 Q% M( |* q　　（3）死磨法：
　　
$ O. b1 [9 k2 n) R5 n　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
　　
　　[总结]
) j! s! r" J; U+ }4 K　　
8 P; q/ C8 t% e2 Y# o& T. W  u　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

ah1119

不错，尤其是针对快速消费品。
不过对于大宗商品销售就显得不重要了...

peter2008

谢谢楼主分享

tracy1a

不错。。好帖子

xiaoningkankan2

不错，很好的办法，