大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
" O% {: ^6 Q7 ]- ?; m【培训时间】 2008年11月30日
【培训地点】北京
: v  K! H3 ?8 D5 f& ~. ?【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
# o& E  B; ?2 e/ J) c: J1 {7 y【课程背景】
如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
/ c- A- A+ i' A1 g8 v- W如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
7 ]$ h; }7 s9 f/ C6 G% N3 \该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

( w2 @0 c# R7 [$ K【课程目标】
' \& F" z7 p$ ?/ T, u; D( D" j+ q  u■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
: O+ L' A2 E1 A! g; q" m) G# `$ T■掌握大客户业务发展策略及方法
■了解大客户销售团队管理技巧
: z5 U. x6 |# t- M/ R8 o3 G3 S* h- n■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
7 D9 I  _) S) }+ ]■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。

: o' ^9 ~/ J) m# [【培训大纲】
1 E2 c" h- o' S3 J9 o第一单元：销售潜能激发
■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
■销售人员的十大素质要求
; w: {. n* F- `4 g8 |* [3 m
" J# @9 Q& E* V) O第二单元：客户分析
■销售四大特点
  I8 x3 [  |1 }+ Y0 m$ c■客户需求分析（企业、个人）
, d5 l% q2 C+ K$ Q4 o6 u■客户采购流程
" S$ \8 ]: a: ?+ U8 ?■以客户为中心的三大核心销售策略

+ M; }) n9 m/ N/ W2 A: s( G! c/ z6 Z+ N第三单元：销售六步方程式
% s  d# R5 ]* q7 u, C' L7 H7 r7 L■销售准备的金钥匙
■“一见如故”—客户接触与交流
■了解客户需求的七个工具
■提交方案的完全攻略
/ p& h2 X. [: Q* @% L% [0 `■成功的客户异议处理
! q0 D1 y/ l1 f& s$ W■双赢的谈判与协议达成

第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
  \1 n( P/ C9 ?/ D■定位客户关键人物
■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
■把握关键人物职业状态
■透析关键人物沟通风格
9 f# H/ e+ p( ]5 `$ ~: O9 Q4 q■全方位提升关键人物的支持度
; c, g0 Z5 A* U+ T■实施每周赢单率确定与预警
■利用跟踪的十大策略强势跟进
0 t( \+ @: H# D* d8 O% n! p
9 R/ G" J, E) K0 F+ ]) H6 x第五单元：客户关系管理
■发展战略伙伴关系—实现双赢
- l. l+ W: y$ v0 w■多客户管理的销售漏斗
: c  W0 U, t7 }■客户服务技巧

第六单元：实战案例演练比赛

【讲师介绍】
. Z! H4 x" x/ x% u( K何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
: \6 r' S" [' `% u7 Z2 b主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务
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【费用及报名】
1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
' I5 h+ [8 J% X2、报名电话：010-63836477
3 d1 m; s. [4 |2 a  G, c0 ?. ]13810210257
鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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