销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
8 P9 W0 I# ?3 o. J7 o【培训日期】2008年11月14-15日   
4 z& e. F2 Y) L8 d. \4 a" N【培训地点】深圳  
% O1 ~8 a) o& x. c3 s: Z5 D: f【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
7 y& e" k  E6 S+ f& C9 R2 f- D9 o说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
【课程背景】
; H- F+ ~( c& D1 R    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
* n- G" o  E8 |: }1 H* d  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
3 S6 R+ S" J0 {# U  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
/ D' d) B" G2 F1 g3 d9 E  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
" Q. F6 G0 `5 w3 y  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
% k' @+ D$ S7 {8 G9 F5 e4 ?  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
% I" v4 p0 j' D, P' v【课程收益】
6 \6 n6 i) S4 x2 |. P  ]  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
0 B4 s) w" A* \+ Q0 s7 ]9 G3 P  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
3 U3 P& Z. |3 O& a  L& E5 u  z  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
) S% r* D; ^$ N% v2 G【课程大纲】
+ L- E5 [- X0 B第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
- t/ H1 z7 j" K, }一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
7 E+ O* x! [- Y! o/ f% @, h6 h  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
: K3 }# q2 W7 ^  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
9 c$ H# @2 f! X5 o  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
  1）销售教练是什么？
) g9 I. g& j* V" l% \+ ~7 w5 X) P  2）销售教练的四大职能
  x* l' L* @) h+ k$ @$ ^$ c  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
1 u3 m, G4 Y% y  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
# d1 Z$ g. q, a3 S" S/ ]9 f6 S  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
4 T. o# @- H3 z/ j  M! i6 ^! m& B  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
- ]. H$ P* f' P0 I  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
2 F4 O+ t4 A- A  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
. G/ A! Y0 c: ?9 o, ]' S( l一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
/ G3 F2 `+ z: |. t" W  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
" |" o. p& j& b: [- J: q* }1 \  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
# T+ v8 q  W$ N0 O  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
' C. Z# u0 A1 c. E  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
: ~! n6 g3 L$ F% P, q: k, ^* _三、如何设计营销关键业绩考核指标？
% _9 O1 k3 F! {5 B  1）关键业绩营销指标有哪些？
  U; b  x! k' s& b/ ]! L9 V  ■销售指标
  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  H! H' Y; j! }" X6 J  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
7 J- `% ?$ R/ H) M0 m$ ?  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
* `  g& N9 u5 P6 X( R' K5 Y; \  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  @# g7 s" Z) `  [0 M0 R  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
0 _# B9 c; L7 [& A( _+ Z* _" k2 o  ■考核的周期怎么样制定？
) C6 B5 X% M5 Y7 u% ]  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
( m. V( C: H% x- x  ■周薪制、周考核要注意些什么？
: a" A. ?; K& m) Z; \# F  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
2 F" y& h! i9 {, o% d, p  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
7 F1 P' o. E. I. r! e5 S  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
- s4 y* \; z- Z. u1 `' h8 s七、 如何对绩效考核进行实施？
7 l7 P9 G# {+ [4 W5 |  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
! l! O1 d  [" S3 f2 `! Y# t3 E  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
0 G- ^+ O% j6 B( A- j7 [* \/ z1 Y- }  ■故事：两熊赛蜜的故事
$ R/ \" o$ s3 y& \  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
3 b$ S& B9 N( R! G  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
" |$ V2 g0 r' d3 M第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
% Y7 o- s0 t/ C- P0 L4 A一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
3 i2 ]+ Q9 q, ]" z  ■如何从市场表现上洞察？
) _7 g3 o) q; Y% C$ P  ■如何从业务员自身行为上发掘？
1 }0 z1 ]! ?7 P; ?1 H. c7 g  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  c7 Y1 D1 K6 b  ■基层重物质
% J+ m6 i7 L* A% Z/ B8 d  ■中层发展
1 M/ c0 S; u& J, l! \& B  ■高层重名望
1 O( }% M' F* e. K  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
; Y9 t& M5 i% S7 r5 }三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
' N2 U/ J* A% J  a7 @" ~' S  ■双管齐下：物质激励+精神激励
( t! X; y) e' S: U* l  ■创新激励技巧实战案例解析
8 e9 L2 Z) p( l. k四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
4 t; m  Y( T4 }' `, J  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
0 q: N( c* L8 F  D) B1 F  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
6 v; N! Z, H9 Z% k# Z第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
, r8 b0 u$ b& Z+ V二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
) h& B' k: n$ |+ c  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
# U' J0 G) A2 m  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
8 E4 d# Z2 ?8 B9 Q  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
: W/ m/ @9 t' W/ x0 A' h6 i【讲师介绍】
' `6 m0 F5 D/ I    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
0 s# j  _7 N( ?1 e' z: O* O4 v* P    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
$ l1 X, m) E# ~. m" A2 c1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
: \4 ~! _0 s7 r# L* Z0 r) C2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
4 o# k& _# w2 k" A# H$ q9 g$ }3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
" l( Y8 o; L& U; j( i+ U. R4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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