销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
8 G  w# v5 g% w/ j; }' Q# y【培训日期】2008年11月14-15日   
( G& Z& y. y, @7 u【培训地点】深圳  
8 X# o* R6 C4 W& T7 N4 P【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
【课程背景】
, l' f# i; k6 J, l) Z    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
" s+ w  `+ z( A$ L0 Z  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
0 F) `, j, a( @/ H, ?  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
9 e2 R4 u1 @5 x0 u2 x  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
9 f- m  t6 l9 D% a) K+ y+ H8 N【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
$ t/ ~, i( ~2 B6 @  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
; j$ p7 u& ~# X1 G/ z) U  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
5 R$ f& P/ p% I  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
  f+ d2 {) t7 n# G! n【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
* K/ H) \+ H$ J, x6 E$ `: C一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
0 ~0 v8 x; q* u( b# Z) J' `8 ^  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
7 w8 a6 w- c" @7 O  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
; Q4 y6 A2 n7 e; N三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
' l& n+ k4 n: L  {2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
  1）销售教练是什么？
! X' T: j  ]# v, F7 J; Z  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
" S. n* K3 S% ~: s! _* e2 ^  ■故事：鹰的重生
# b, \, B# R% }/ r! @  ■故事：会走的树
* k- I4 b+ t8 ]( a: w; Y$ \; @  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
1 {5 {- e' u9 m) y) K  ■案例：销售教练如何当？
( S$ N+ o" J4 D9 y; _3 `  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
7 `1 Z, o$ }& D' E  x! M) S; h第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
) h; z3 U& y# `9 W- `" L一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
- ~9 u: ?  I* l: D" ]  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
" ~- x' N' i! ]7 u# v( o二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
5 I2 b8 x" Q! ~8 z; q  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
% o: x. L8 E# j# W( c  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
; U& ~- S& K2 i/ g* k5 U; E  ■销售指标
7 N. I7 H3 [) k3 C, _2 o3 b  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
+ H2 x$ a0 x' W  P. ?; a5 _/ E  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
9 A, `, F* h- v% ~. O四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
. k9 U$ c( R" Q; J% t* T: P  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
1 D0 h. l; L% {/ I3 Q  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
; u& K0 o/ |6 G5 z  ■周薪制、周考核要注意些什么？
: b  @9 R% F  E2 e  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
9 C* A' V# w& U/ l7 C2 p五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
$ R* q1 c' Q! Q2 t2 Z# N  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
# `1 W( ]3 N, S$ P6 t  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
4 L: ^" Y5 j9 L2 e( x  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
/ q6 K! k! ^& P* M1 ?; U  Z  2）效率制胜——出差之前出结果
9 P$ |6 I' T0 ?2 _& F  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
) q" \: v% d8 x- Q: o* H9 o  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
9 R: H8 K: V& o, M  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
/ e3 W. H& t- P# I8 H6 k6 G  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
$ Q* t( n* {2 G& j: v$ r- @3 q3 k第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
, _0 ^' H& _4 `/ g- @$ R6 B7 l2 {1 [  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
$ U; X* M4 E" t  ■基层重物质
6 L) X; v' h& _  ■中层发展
  ■高层重名望
/ S( }$ }7 _7 T6 r+ E0 k  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
8 N7 a4 w5 b+ ]3 ~& b) w; ^" c$ X  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
% o; l, A1 I* x' }7 f  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
: g. A, \' w6 B  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
* }9 V! \' }1 h四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
5 T" Y' q# j' w) h; V  ■建立早晚会提升体系
0 l$ Z+ i  x+ Q( ]  ■每天排出销售龙虎榜
) o/ b( B) V/ ]* q  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
  _' U# W; E( u9 J五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
0 Z! ~3 u; f& E  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
1 b5 g: @# `3 B: t  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
1 n, \7 f0 \3 N9 O; o* k# n二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
/ ~% [' A& [, O7 I; H  ■核心：借力使力不费力
' \5 ?' w( x# E" P. S. m四、授权要注意哪些方面？
# v3 a  H9 z% j* t$ R& X  ■关键：授权要进行风险控制
2 \. E1 M6 e& ]4 L* Q# [$ m五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
% r$ n, b0 @" e0 c1 S# h六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
% {/ l1 s" T' Q+ m0 [+ ^  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
1 Y. A1 _  O9 e$ l  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
5 X4 M2 M+ A* X6 y& e' j  ~( I% `& M) X    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
& I4 s1 P3 f% g5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)