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跟我学做销售经理 `5 r/ u7 o& y q) }1 s. e9 g0 e
丛书名：中国企业金牌培训师丛书, o# \5 R, }8 j* h$ B6 S
作者：陈文军编- F- W9 C0 p8 Q
出版社：北京工业大学出版社
6 [0 d0 F" o) F* L" s出版日期：2003-02 Z* x; A5 N1 S2 K' x2 e- P
+ l7 k1 g# L$ b8 D& n/ a5 A- @8 I在这本令人刮目相看的作品中，陈文军先生对自己多年的经验和研究作了精辟透彻的分析，为每一位销售经理和立志从事销售事业的人们规划了蓝图。所有从事销售事业的人都应该读一读这本书。如果你是销售经理，这本书将协助你构建一个超越自我的竞争优势，如果你是立志于从事销售事业的，本书将指引你构建一个提升自我的核心能力。
4 I5 T }3 n: Q8 J W6 Z' r2 a! {5 ^9 U7 r0 `
目录第1章
+ f4 d, J" }. R, S, w在其位，司其职
7 `2 F* U' `4 _3 M/ o5 f# e# p天降大任于斯人
* Y I7 x0 c0 N* {4 p. E7 q4 S做好official - z4 N+ t; R/ ]6 C2 B7 _/ _, {
二重角色定位
& G+ y* e2 U5 {" w4 V; L% r内部交警
- r" `4 O2 H( I# m) ?& A认识自己的部门职能
t- A% J& y9 j0 v# [ j有价值的工作目标 % R9 G3 O6 D+ g( w2 V/ y1 {
第2章
' T. n9 p A0 N" N出类拔萃的精神
- ~7 e/ }8 z/ _* i0 J* [一种博大的胸怀和礼让精神 " A* r3 {! O# H5 F+ H( c
保持乐观的心态 / p& p; v! [3 ]7 c; H* G
不急不燥的作风 " b; Y: ^# B( M& T+ w# N8 `0 N5 p( d1 q
让性格开朗起来
* _5 F) n( D2 I, D2 `* r不妨“惜金如命”
3 E) L: h) I q不断接受新事物 ' _' i# Q9 C" R
做事要严谨一点 * P2 b: Z$ P" d9 c+ q, k6 z! H4 U
知识就是力量
- \7 L4 Z& U5 w: c随机应变的能力 + a- b: c0 U9 t0 d a
非凡的表达欲求 - H" Z( A1 p* w
.出色的逻辑思维能力 2 P/ |+ Z p# e% m
敏锐的观察力
* W/ Y @' ^: Q, `控制好自己的感情
' |* N3 i" z! _+ a; O b善于从大处着手 . Q2 N8 F) V5 w s
强大的公关技巧 7 U8 t9 o, v/ M- C9 z
精确的计算能力 $ ~- U: o5 H- K! V: b$ L$ Q8 S! b
第3章 # z, Y' c1 ?# m- D( \& K9 C1 E
观念的选择与放弃
H+ `# c4 \5 z! |% w g: [重新审视营销的定义 . E9 y' n* \) W4 G/ K7 ]
观念的对比与碰撞
2 O; B4 W/ j1 f4 h重视顾客的价值 # J$ G/ i/ g9 U, m
以目标市场为核心 ( h1 }$ |) @/ {7 D+ A
保持创新精神
: k- D J. S9 ]注重分析、计划与控制 , @& p: G/ U8 ~+ A; X! D
从观念过渡到管理
" q- ? i) E* j' ^第4章
" y, H, l# @- T' @& B' w知己知彼
$ X0 b7 I2 s! O: f% b# J' q什么构成了营销环境
3 Q5 ?9 H+ f& z2 n7 z& T8 x$ K营销的微观环境 , [2 H0 D: U, b; L6 P
营销的宏观环境
% C9 ~4 n% g5 R/ ~9 y如何面对企业的营销环境 0 l: B( ?0 H8 `) x% Z* O
分析消费者购买行为
$ u9 ~( w9 o) k9 K# R) R( ?, J" f业务市场的购买分析
" Z. Z3 w. b' F6 o2 s业务购买行为类型
8 g- e* l0 ~" t0 G2 y; t1 Z* B( W业务市场购买决策分析
" u0 }& A; B/ D! E% ^6 |2 ]竞争分析 ! k* ?. ~( e0 ]8 f; S$ b- j
第5章
9 _7 X! J% c, k* J寻觅市场机会 ( X6 I: _+ |, p% R8 s/ i' g
捕捉住机会 5 J x+ P- c# E- c( p) X! m
一般机会和突破性机会 7 a- h/ s4 c) e
捕捉市场的技巧
3 M3 ^/ Z+ }) o5 _) c市场渗透法
! Y' F- \2 A: B, B# c& p- ~, F! h市场开发法
* I+ S" x+ b5 c产品开发法 8 U0 I5 G @. u+ I% I
多样化的方法
* F) ~ x+ k) g" B) s0 D; C; l寻找和利用机会的顺序 # _" R/ W1 U; Q& P# e
捕捉市场的方法
' M6 u/ }7 u+ {- h2 f/ @" g' n( c捕捉市场的限制条件 3 _% B4 j# x3 r4 G" s( `
用市场细分创造需求 5 o2 ?' d! @, e1 o, u$ M5 _
市场细分的条件 2 h- _+ g5 K8 w" v
市场细分的一般步骤
" y! g0 S! k9 B* a$ T, I& j5 x7 y消费者市场细分的依据
; o O" W5 y+ E' y$ ~* f消费者市场细分的具体变量
6 p: p9 |8 K. Q) G @" D! ]业务市场细分的标准 ; H$ P; p; C3 t+ f
一些新的划分标准
! ~9 E# _) D7 A- q5 W% p细分市场评估 # Z7 Z4 x' J$ X: F
细分市场进入的策略 6 _: o# A6 |0 {* ?% q
第6章 * W) w- i- J9 F' `
做好营销策划
! ~5 p" D9 w0 T7 ^# ]6 g一种有战略眼光的策划
- O# n% k# h: F, R* \2 R) o进行差异分析
" `& I0 c; n2 W: Q& Z确定这种差别化 & C% ^9 Q K6 G5 l8 d3 X
营销方案的设计 9 L0 b; d W) ?5 h1 b9 v6 v7 P7 a
你的营销计划是怎样的 4 V4 M9 _- S# e$ H- l* L# X
营销计划的方法
* }3 p% G/ Y- _ z5 ?. @( I营销计划编制的原则
9 U c! D) L8 g, @2 r一份营销计划书的基本内容 j8 ` x: Y, {! U: A. m' r
市场机会与问题分析
/ S2 _# I" H4 y$ m8 ^$ }/ |+ g营销的目标
3 E5 F+ }/ r, }2 d! j* n% f( a具体的营销方案 8 O. F7 P1 e0 J
费用的预算
' R3 r6 ~! d! S营销方案的调整 % e$ t2 V) r' }% T( e& q
第7章 : L! g% m! e; _$ D! C: d) S: n
一种产品，一种营销
# X& W0 w/ S' Y S! R7 I$ N9 X重新定义新产品开发 6 _) o1 [9 e6 k) K
新产品开发成功之源
! H, i# f4 |' I: R3 U0 w5 @提出目标，搜集“构想” / A/ p1 }) ?0 m) e: c
清晰的产品设想 : ]# [2 e) P. j: T, l5 Z
怎样进行新产品的财务分析
2 i K' }3 k- Y! H: U/ n" a; K进行市场试销
/ h7 \6 k5 y( a1 v b/ ~! o6 d2 ~如何展开正式销售
9 \2 u) C9 @' a8 `8 y产品开发策略 4 c- I' [) E4 g% ^1 p9 X5 q2 s
产品组合的地位 ' R J) K1 t( \9 t
你选择的产品组合决策
1 m, X7 o- H, R) r" K4 k1 w: y品牌策略的价值 6 u, g( G% O; j+ h
企业品牌策略之鉴
C8 u6 }* z; ?$ d( g$ _! z3 ^# N产品生命周期
+ P; m: A4 p0 C' z5 }4 g2 m不同生命周期阶段的营销对策
0 X; c* ~3 v! _7 R7 |. E7 b( Q超越产品生命周期
6 ]; y# n. s" L第8章 ; {- F( e$ k( J+ e& _ |& z2 A
价格定位
) ~; y6 f, C9 O1 m. D' Z选择定价目标
D0 _$ I+ B! h- m9 N执行严格的程序 ' s, B A R; Q# R u
薄利多销定价策略
+ q4 g3 c& e3 U0 d0 ]* w厚利限销定价策略 ( J7 `$ G" T% z9 W2 S
高价漂取策略
; G7 F7 \! x' {9 `低价渗透策略
0 m% [6 z+ f* g. u! t# k中间路线策略
- X. M6 n. d" z" D商品阶段定价策略
: }# ^( a: t5 ]- U4 w折扣价格策略 ; h4 H [& Q5 E" y2 u
心理定价策略 F0 P- z0 q& O* A# A
花样百出的降价形式 0 q+ p8 [2 f4 o3 x* G- _9 g
无形定价 7 s- h* h6 e: H, p; t7 h
一视同仁定价形式 ( v1 z& e( E9 t0 g7 I+ |% k' i
第9章 + b) R( F7 z3 v/ Q( v( p7 q+ S& N
进入销售渠道
. ?6 y) x: a- B如何理解销售渠道 . M# R# p* G4 a2 B# N0 O" Q, y
中间商的作用 & `- {9 A) `% D, q& l
市场销售渠道的新发展 ! y" ^% J' w8 V9 H- v0 s: w3 Y
销售渠道的类属 7 K' a( @5 D3 x) G# d
批发商
" l8 ]0 _9 q3 L' V6 F8 i, [代理商、经纪人和信托商 - s" g4 l+ I" W. B8 Y, }+ N- i
零售商
2 `( [ U' q4 G9 H* t连锁商店 . D+ x5 J; U. o8 J% A0 r9 E% [
特许经营 , K4 D! U! ]* p+ D& O
销售分支机构
/ w$ n+ S+ [7 h# X8 m7 i4 O) P销售渠道的选择
; w; O2 j+ `2 V j5 A销售渠道的管理
- Q8 z1 D8 \3 f! d7 `第10章
: V% Y+ K' t" }7 J构造公司促销体系
, L; Y# G; n3 P/ U V促销与沟通的审视
. x7 p. p9 Q; t* L/ [+ u/ ~3 H目标顾客研究
7 P1 c, p6 A( j" T促销沟通的目标
0 r3 }) U& o# M, A7 x6 e8 ^3 ?信息的设计
, v" X. i& q; N/ n6 O: |/ Q% L& ?选择沟通渠道
2 _. ]0 o \5 l6 L8 a: I建立整体促销预算
2 w( M7 W% a& h" X& u/ u' i促销方式 ( T8 V8 N; V2 O: }6 N
营业推广
. w) l/ z- d3 I4 ?做好营业推广的决策 7 G% L& ~$ A) ~$ N3 e1 C u! ?+ W
营业推广工具的选择
) G' W8 k, Z/ }/ K7 X人员推销 1 U i& [ y. o$ F
合理的人员推销规模
! C/ d8 {: P( ~) d第11章 3 f9 G- D6 J0 s+ j: F/ H' t
发挥广告的引擎作用
5 |0 I: J5 ]0 Y你怎么去认识广告
6 |8 R( ^3 _/ Q( Q广告的价值所在
& @6 p' U$ K9 q: I% ~2 B" H广告的游戏规则
, ]! |0 H) M! s! n0 [1 l广告促销决策
9 j9 q9 a. u2 }, {! r {广告调查 7 B. `1 i; S; N
广告目标与预算
" _6 A$ V# Y$ R: S制定广告目标的方法 ) }# O3 H- }4 J1 s+ ]0 G9 D/ P
广告费预算
. V& Y, h( g9 [! h/ f广告信息决策
8 n# Z' i i `+ p广告媒体决策 / R3 z+ c: K1 ?9 ^! | U: s
广告媒体的使用安排 {6 m% F, I2 _8 X5 d
广告媒体的地域安排
0 c0 r# a7 P" x; [! N广告效果评价 * P" V) @# t D. I! @7 y9 O. e) m
第12章 8 `: e7 m. ~* n9 _- g+ g
销售团队领导 % ]1 Z( S j: Y+ s3 T
反应性管理与预见性管理
& r+ q0 Z% Q) Q- u( f5 F. S预见性管理的关键点
3 B; i8 @' y; a' y向预见性管理转变 : }( d6 O' {% _* p3 n5 m4 P* a! M8 l
危机管理
! f! k; H! |" h2 B: t3 r: y优化你的销售团队领导力 3 |$ U* ^- F& W3 C4 W
创造积极进取的销售团队氛围
1 D. {7 q: w- S$ ]7 d成功的销售团队发展 w T3 C' @3 W5 e) D% p
第13章 ( n" R; j: z5 r' x% ?
销售人员的酬金设计
: r, A# Z8 h) |: \$ j; b4 k直接给销售提成 ! a) J! T# t7 G0 ~, H& o5 i
基本工资加销售佣金方案
$ `6 j1 v6 M' l# N5 p底薪加佣金的方式
& _. j- a$ [8 |# p8 r# V B8 W指数佣金方案 3 {, E1 m9 V+ B# S7 T$ t
佣金比例权重方案 - w+ K% O( T8 R* R
销售竞赛 . z5 D) p* D! Y, x/ m
第14章
/ V z: s, r3 p( y$ s销售培训
4 ?3 p( ^/ z4 J2 f6 q3 Y销售培训策略 ! F, Y, N: ]+ M- n6 [. z! T
让你的销售培训有效果 % d9 Y; V( b% R _1 q6 i
保持知识、技能和态度的平衡 9 U+ a5 S" [8 X6 R5 B6 X7 n; `: V
销售培训的效果评估
2 P7 I- e% |, w: j; m受训总结和改善行动方案
; z( E# B$ C0 _ f$ i3 C* }
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跟我学做销售经理.part1.rar
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发表于 2012-7-16 15:27:54