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高效谈判策略与采购谈判技巧（实务）
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【开课城市】上海
( a& n: O) y, E2 m7 { |4 g【开课时间】2009年10月16-17日
/ H9 _% B$ M0 N【授课对象】公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应、采购人员、供货商辅导师等等。 + \* r4 P- }& l7 v8 s6 }! H
【课程背景】什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 …… 【课程目标】您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑： 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？ 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？  谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？ 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？ 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？ 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？【学习要点】在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能： 懂得熟知世界八大谈判体系 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判 了解自己的做事风格和谈判水平 如何综合分析价格与整体成本 知道谈判的54个战略战术和技巧 运用18种方法来降低采购价格 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈； 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧 谈判机理、利益与立场，谈判心理学 通过亲和来影响他人； 通过洞察来探知对方的动机， 通过决断来增加自己的威慑力； 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。 ) \- a3 f, `. S) ?+ ~" _* ]2 }
【课程大纲】 U; U& k' H- }" a4 p, E4 n
谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判
& m# f# @% c4 M/ z+ T2 M; q一、谈判的概念和谈判的类型
' {- c+ a; P1 V( J. J" b●什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？' Y8 \& f7 [" x9 e U
●什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。( [. d' p/ n( {0 Z1 z$ ]
●谈判得以发生的条件及我们应有的态度。- d& g' I6 p h. z$ i
●自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
% \: H% g% x3 |) v2 Y" W& Y●老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
. B/ x4 H' {' ~! J" i●世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。7 J% V) M! c$ W# n( U* J6 w( Y; Y3 w
●自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
5 l/ J H, M4 D( ?/ _●采购谈判的原则和三要求:' [, a5 J/ M3 o5 s8 {) V+ i5 m u
●哈佛６大谈判原则；; l: I! V( `# l7 E' C- R* D
●欧洲５大谈判经验；2 Z t$ @7 j6 k- x3 D" C0 P
●高效谈判的三要素：力量、时间和情报； K* v& u7 @0 U' d5 l8 y6 y# j3 _' n
二、如何进行谈判, Y p7 M8 Y2 M& |
●如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。: W0 |; ?, F. |! s: y" Q
●案例分析：谈判要双赢吗？
2 O/ `! P8 z( T. o( v' x& L●通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。/ q3 N5 x0 s$ M, \
●如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？& m7 G6 O+ E. s8 }
●案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
& B9 o% u9 S* z, C: O0 E●如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
" w) s1 b4 ~6 k* k- ^●如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？0 U' X0 i4 |' q7 s2 o
●案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判$ g1 D0 V M- f# x
●如何明确谈判细节：9 a) h) v8 h% v! [7 j4 a, c0 g
●你有问题清单吗？
/ W2 Q9 x$ `& \3 [/ b0 d4 @( U●采购谈判的细节有哪些？
& }( B' `' o; s1 d●如何知道对方已无让步的空间了？4 ^( ^% e. X% ]- Y
●如何结束谈判：
8 S* I$ o& k" ?●什么是一个成功的采购谈判？) `( t% h' P9 t& ~5 c/ i
●收场该注意些什么，有哪些技巧？
- E" w3 ?( o) }7 h j●签合同吗？3 ]; P( c. f$ D! {
●案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
! M0 s) d% r( Z三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”
( E6 L: E$ V5 e/ n& z●研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。 - O& `, K: `0 b1 o' _3 z
●谈判更是一种实践的智慧。# E R, f1 N7 p- ^0 j# C
●我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。2 N' D- o# l4 d& b
●老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
W: ]4 p4 K5 N8 N四、谈判的54个技巧$ _! [" K* u8 ?9 L4 ~
●6个设计和打破僵局的技巧
$ ]2 d4 D3 S) I6 `* f% F●6个让步的谈判技巧& u: ]/ V1 u+ R/ ~, r5 {4 Z
●6个采购还价的技巧& E/ F# f( A0 { e
●6个采购弱势时必备的谈判技巧: a! r6 _8 a* W' a
●6个当你面对压力时的技艺( {9 u( O( K0 v0 f t
●6个Crack销售诡计的技巧" T$ `% M/ s# Q
●现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。$ a4 w% t: v4 }
深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
4 D" p* k% I' q1 g! f& S9 M五、采购成本分析和降价办法8 j+ Q& s& e: a( t) M1 e
1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
8 F/ Q7 G0 S; [9 N●我们列出了21个采购因素来和学员讨论；5 H& K! k0 S" [
●用案例分析来加强理解。1 [% q% a5 F' ]5 R8 T
2、 采购成本模型的建立
3 {) x4 A0 o8 q●采购成本分析模型
; a0 V( O- ^* P●必需了解的供应商的四种定价方法' W& n4 v6 ~4 E& N3 s$ `
●10种采购商情的收集方法. `1 m: Y7 ], l9 J/ \
●全面成本的观念改变采购人员的角色 & F8 W1 j; E$ X. ~' `
●采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
2 F% A6 E- K1 I; F$ k5 q* \; c6 J●交货周期对于成本的影响
% V+ X8 x8 y) ^4 R# V5 d7 A/ `●价格分析方法---报价单分析31条经验
8 i2 w2 q. w- a5 ~1 X' g+ ^% J* ~●案例分析1：财务知识训练9 T; m& p8 k& R1 ?/ A! w
●案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
: w( |. Y/ y* z" k' J●价格分析步骤 t$ r' L% N7 S) Y: B0 ]; J1 v! G
●８０：２０法则的运用
% q5 l0 t$ N' N K●角色练习/案例分析case study 5 l( V2 ? J7 z) M+ Y& I7 P
● 降价方案的战略制订 " n' }( b+ P" G8 w
●现在 (focus on Present)
2 Q! I4 u) S7 z●降低成本的15种方法: Q$ l: O1 o, X1 q S9 {, `' c6 E
●供应商要求调价的理由分析与应对
- ~# `, ? ^" @! ~3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。
7 T' o/ m) n( l0 B●老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。 l) t1 J+ X: J6 c& G; A: T0 |* t
●18种采购降价的方法供大家参考。% r- s, O; g, X( \% C! I
●世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
) Z9 b/ U7 u+ s( i% Q; Y5 O r4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点
% l# }! { R' F3 A, c●分析IT类产品的采购
* r. o% F. w9 v1 v- P: n/ p* b●分析服务型项目的采购/ j9 S9 o4 A. x- O1 w
●分析一次性设备采购。- M2 Q' Y; U9 `9 T1 J! O
●案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点! a+ Q9 H3 u w* z; X# z
六、不战而胜的大智慧 q" a3 J6 q6 z) r I4 W1 W
1、谈判机理：
$ A0 _% i+ h! ]" d7 v$ A7 O% J+ j●囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。8 O& W3 T e- N( r5 t/ G) G7 O
●案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
6 L9 L3 p6 ^- a( b2 D9 T0 q }$ @% m2、沟通艺术：
: _" `5 L# U. q$ a●NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
6 R) ~% h! r Q1 U" e3、三力法则：
2 y: t6 |/ E: `0 ^( X: V1 k5 p●老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。0 |. q9 g% E1 {1 Z1 M
七、模拟谈判（之二、三）6 T+ @3 G% Q6 c3 @! d
●这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？/ u! S Z% @2 L
【讲师介绍】; j% P) G) J0 |+ B+ [
张老师，行业资质，中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生。1 [( u1 M, [1 v6 H( C6 l
张老师，先后担任大型国企工程师、研发主任、分厂副厂长，德国跨国集团采购经理、亚洲/全球 Lead Buyer，瑞士跨国集团中国采购中心负责人Head of IPO，英国跨国集团中国区采购经理 National Purchasing Manager，美国的跨国集团亚洲区采购总监兼中国供应链总监；十余年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；
* t9 n( A6 i7 A / b: _4 z+ m6 g# O1 _0 v2 S
【报名方式】8 Y: j& l3 u) ^* D2 M1 h
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1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费）5 V+ V, T9 _+ Y
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671 0 Q% Q" K4 U! U" C5 w9 J8 w
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-51411743
+ y; O- K4 D o+ ? 4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表4 H s/ S3 l1 j- }! V- {- {; I8 s
5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程" W. f, t! }; t9 Y0 F$ @
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-9-28 17:02:19