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高效谈判策略与采购谈判技巧（实务）3 o6 q& w8 W2 O6 [& b
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【开课城市】上海
. z' o' b. U; \$ n9 v$ {7 v【开课时间】2009年10月16-17日
) @9 v1 v E( s$ U0 Y! G' f D【授课对象】公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应、采购人员、供货商辅导师等等。 8 `* A% _9 J& M
【课程背景】什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 …… 【课程目标】您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑： 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？ 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？  谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？ 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？ 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？ 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？【学习要点】在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能： 懂得熟知世界八大谈判体系 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判 了解自己的做事风格和谈判水平 如何综合分析价格与整体成本 知道谈判的54个战略战术和技巧 运用18种方法来降低采购价格 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈； 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧 谈判机理、利益与立场，谈判心理学 通过亲和来影响他人； 通过洞察来探知对方的动机， 通过决断来增加自己的威慑力； 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。 & e) f; {1 }6 w- U; E$ ] g y9 F
【课程大纲】' c2 [9 R" N0 Y0 n( g
谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判0 c9 @4 M2 r' N) l
一、谈判的概念和谈判的类型9 {. I; X4 v3 q/ F- Z F, q# o3 r& x% R
●什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？1 e3 S& L1 m( x9 l! j" {% Q. m
●什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。* n3 b" Z7 u; {" A0 H1 q
●谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
. N7 L K2 B0 t●自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
8 x" w: V! a- H4 m●老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。/ Q- V; n. i8 w
●世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。! q; I4 B. ~& z7 ?( c: Q
●自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。3 d3 Z; `9 y* L. p6 o/ W
●采购谈判的原则和三要求:# f" ~' k3 @; F8 N- ^3 k# _
●哈佛６大谈判原则；
o. d/ t* w1 v( D●欧洲５大谈判经验；, F3 k) ^# V% U9 R. \
●高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
Q- V; _+ K! x0 u; p/ W1 r: C9 L二、如何进行谈判
9 M7 [: z# C" u# I# m●如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
$ U4 g5 l2 C3 }5 g, G0 v. ~●案例分析：谈判要双赢吗？9 J; g) M( n( F6 Y" N
●通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。4 l7 t7 J, d! Z% d7 g2 z( y2 H2 T
●如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
" m k8 C! s% f6 Q$ g●案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧) A9 u1 [5 J5 N: v1 k$ [, T
●如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
) n$ U- Q8 I1 u4 v+ d8 \3 l●如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
\$ j4 b. L4 t5 f0 x●案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
1 `+ o9 _( P6 Q7 G' m●如何明确谈判细节：
# x9 t( M, r0 o●你有问题清单吗？& C; e Q ]4 o( y0 u3 m2 D
●采购谈判的细节有哪些？! l+ ~ i A0 g) _, n
●如何知道对方已无让步的空间了？
9 e; L. }' r" Z. f●如何结束谈判：! Q1 C& k& H4 Q! K8 \
●什么是一个成功的采购谈判？
: t8 n: s7 }" L8 `5 R●收场该注意些什么，有哪些技巧？
" ?1 s, ?5 s1 A●签合同吗？
! h; _* J/ F3 j/ i) Y: C●案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。0 c2 i2 b, ]6 A/ b2 m* z1 q
三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”2 g, Z, q5 o2 Q: [0 Q/ @. V0 r# W
●研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。 * o) r* |3 H* f
●谈判更是一种实践的智慧。5 d$ P+ D5 I* J. J/ o' f! c- ^( \
●我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。; g: ~- i. Q; C* E+ ^+ p
●老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。/ F% Z/ Q9 y( K( _$ w! A; F
四、谈判的54个技巧
' s K6 i, Y2 k# U6 @●6个设计和打破僵局的技巧
- K# p/ N/ x/ r9 O●6个让步的谈判技巧- M3 O' c( |$ T6 A6 H
●6个采购还价的技巧9 j+ ?/ A' O* \8 S
●6个采购弱势时必备的谈判技巧1 }3 e- ~) ? g3 p8 `/ r, o9 m. R
●6个当你面对压力时的技艺
- |' `3 C& E D( g●6个Crack销售诡计的技巧" n+ ]9 ], Q( `" O% C7 Q8 }) m$ j
●现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
" F B ?/ ^; ~ N- }* D9 f深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
& H! ^1 v5 B5 M- G) p五、采购成本分析和降价办法- Q3 T- G d, g6 B
1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
/ x8 M( k" j- Z$ r+ k●我们列出了21个采购因素来和学员讨论；; E" K2 c5 g q4 W3 S
●用案例分析来加强理解。8 O! c7 |- m$ C/ w
2、 采购成本模型的建立$ m' v. t6 d5 o U% Z0 x
●采购成本分析模型
2 f, j. q' b$ O; h6 a2 H% h* D4 h( h●必需了解的供应商的四种定价方法2 B2 O5 o1 z# g7 e: L( ^9 u+ @: ?
●10种采购商情的收集方法% g' d. x' I {* D3 P- E
●全面成本的观念改变采购人员的角色
- t2 n0 _/ L$ Z: F; ~: o●采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
& y) J; Q# Y+ F; A. V) R●交货周期对于成本的影响 + D. o3 i+ y$ j3 X8 z& _" m
●价格分析方法---报价单分析31条经验4 q8 _9 v& R4 o7 h5 I9 \' v
●案例分析1：财务知识训练6 v" ^$ P+ A- A' R7 u4 V$ r( Q( l
●案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
! @' a: G3 ]2 B1 c! @. `% G●价格分析步骤
5 q6 v8 }2 Y& X" k●８０：２０法则的运用+ _! d8 E4 x7 a G$ H, a& V7 l
●角色练习/案例分析case study 7 u/ \8 `* z6 z! i4 ~! ^. L1 g+ L0 K
● 降价方案的战略制订 $ ~4 c) ^2 q& A* y5 D. x
●现在 (focus on Present)
f: F1 J/ J7 @7 R/ v- h●降低成本的15种方法
2 b( @+ Z$ {# I●供应商要求调价的理由分析与应对
5 C. u1 Q! M* Y' h4 M% F2 t3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。! E" ~# w3 N! j& k
●老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。, L! S4 S; V- F4 G1 J, j$ ^! V
●18种采购降价的方法供大家参考。
) P0 d+ y& R6 E0 j: ?, j5 P! E●世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
& c0 h' x$ Z0 N: ~: S3 g: x4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点
! l" M6 y ]% B# V) T6 r' B i●分析IT类产品的采购
9 D% e d& O4 x●分析服务型项目的采购 Q R) Y( M# p
●分析一次性设备采购。3 J: Q4 U6 O$ p8 D& H7 k
●案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
/ u' N, `! Y. p) u6 M; x. Q+ U% W4 z六、不战而胜的大智慧
% R$ Z; x6 @8 u1、谈判机理：2 |1 j! D8 P1 j, f3 O
●囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。( x/ J+ T H$ h7 S; k2 K2 J
●案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
& g3 I( E3 J3 t* D: |" q' m2、沟通艺术：
2 c& a F* `2 ~- \' L●NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；8 P% q+ [, k: Z4 n8 x! g1 ]! o
3、三力法则：9 }+ S8 d( r) n3 h1 Z
●老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
; }+ S, o6 N1 B# o) a: f七、模拟谈判（之二、三）, s% V/ [$ f: `! D3 s: x* I7 W6 t3 w
●这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？？
" j. |: c5 Y/ t% p% p【讲师介绍】) M0 Q6 O# X/ a; z2 F' p8 P
张老师，行业资质，中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生。" x4 O, W4 I, z/ A3 |$ d9 E
张老师，先后担任大型国企工程师、研发主任、分厂副厂长，德国跨国集团采购经理、亚洲/全球 Lead Buyer，瑞士跨国集团中国采购中心负责人Head of IPO，英国跨国集团中国区采购经理 National Purchasing Manager，美国的跨国集团亚洲区采购总监兼中国供应链总监；十余年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；* U# f5 w1 a3 h3 H
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; b) }7 B6 ?, }8 U! B( q【报名方式】( i( V R& ] T1 q+ a$ E2 t9 J3 e, w
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1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费）( x3 Z& \! w1 v' K7 U
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671 : a( [1 H) O, F q1 {
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真：010-51411743
% m5 h6 v4 v0 | 4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表4 y$ m) |& l7 K3 r5 I2 b( C
5．备 注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
4 \! k' g: d' x' x1 P 6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-9-28 17:02:19