经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

. o- E, A/ [6 k/ {$ Z6 ~+ C" |【开课城市】深圳  广州   上海
6 R8 V) S  }9 q1 x3 `# r$ T【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
/ v$ R1 k3 T2 S& i, C+ H5 y6 p【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
2 |+ z7 M! T% b3 Q【培训收益】
) p2 c! T' `6 ^# j  ]! A! ]4 n●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
$ {5 T4 f) \; ]- f) _5 L' Y【课程大纲】
% w# e% F# V& f% |8 I' q# v一、区域市场的规划
5 Z: {, M$ K% l# w% T1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
% l( Y3 L& Q( D6 o) k●难题之一：市场开发屡不成功。
. g& c! O  Z) a8 n5 }# U. R# }% o●难题之二：开发成功没有销量。
; B: f. X  T: h●难题之三：有销量却没有利润。
% r  ~0 i' W$ T# ^3 B1 G●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
( ~/ i  ^0 M& {* |0 k9 [+ a) i2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
( R5 L( a% B5 e- a2 p, M●新产品如何快速打入目标市场？
, z5 X# E" h/ R0 L+ R●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
8 X9 g+ [9 d$ S, |  Z●学会SWOT分析
1 N8 _, B8 Z* Y●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
, g3 t) H9 E! c2 X- X5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
3 r1 t+ l7 q7 R! o9 c1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
' K2 l! L; m8 }5 h9 p: h8 `●“上对轿子嫁对郎”
: a! f  f' z- f( N$ s/ W0 L3 g2、“两项特质”武装
& f/ E# O4 v$ n# F- S●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
1 o* Q7 X( z3 b+ `$ R$ T& X+ M三、“三道防线”公关
  S7 Y! G: ?# h$ K●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
, ~5 @0 I! h- X1 {! Z1、情感防线---如何建立信任感？
. b3 z5 S7 z. o①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
" O/ S6 \5 ~6 [③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
: ^" q4 R! V$ C①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
, D: o0 `8 g( f& r4“四大问题”促成
0 e& p! f0 Z3 n" G; W/ [) t- k! Z1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
/ Z* o7 `: g6 e3 ~/ }* l% P6 s6 j●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
4 B4 \: P$ ]5 z4 u9 z; _7 _% X: Q●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
7 \) d6 F/ F# h0 l- ^●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
4 X& |: S$ B5 Y4 ]' D7 ?, P2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
+ b+ F) `) w. Z3 |- @3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
& h7 m) |* T: U( b6 O+ l3 D8 J三、招商活动的策划与开展
' N( F, Q) {* M; S1 [$ ~+ A) C1、你的招商方式落后了吗？
' [& e; c* o# L4 K  J' l5 P2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
4 Z$ @! P/ H+ L& i四、经销商管理的五大方法
8 F0 W4 _) t" V9 ~1、经销商有效管理五大方法：
, e( r* C/ i7 B  T" C- J" [" i①选择　
, _3 f6 f3 {' h( N, g②培育　
0 u0 t9 n& b+ H: q. d; {! q③激励　
: n( }! C# h9 k④协调　
⑤评估
$ J- i6 }) u4 z2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
& U) v* q, s2 O( }( p) u1、明白经销商跟定你的三条件：
) p" `5 W1 K% u7 D  g①有钱赚　
7 Q4 q% ]$ O& F0 ~②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
% n: w2 o) G( ^& i6 W$ A0 X3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
. l: v$ V' S5 _/ A  N+ f●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
1 T& U& D1 B- g, o3 T8 d5 v●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
( Q' g. s  _/ [9 N$ P. f% O5、做好经销商的动态评估
6 M1 Z+ e7 A; s●不评估就没有渠道持续增长
) Z- r( F0 [+ O1 [3 M●照搬大企业的KPI指标害惨人
# E- @6 w3 f7 J0 @2 }# ^●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
' o9 O2 B+ V% s* s六、慎重调整你的经销商
; a+ k+ i1 _3 _9 K8 y  S1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
$ K2 L, y% ^9 b# e4 T  }! k* J4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
. r, E1 O$ n! O( v7 \9 e②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
8 ^  c$ z9 u+ h2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
4 t0 ?7 G; T) h①宣传　
& s: e) ]$ f2 R- g0 m1 ]2 z②形象　
③陈列　
$ Q; w. F0 y- ?( ~$ g% G% i# V# Y④销售　
⑤促销
0 G0 e/ @7 H& G2 ~% G. t●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
: X  T; f/ ?) h8 S3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2 Z; L" }! L6 B7 B! K# \: u2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
' ?: A* @3 t$ O6 y, E●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
5 ?, R9 B. l0 u. G/ j3 M  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
: ^& P7 C/ w4 n4 |  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
5 {) Q. l8 _1 X0 w4 Z" {, J6 [  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
# B! O( w$ d0 J  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4 N- o1 V' q$ [5 L( b+ @  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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