经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）
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# P- y5 D" u0 Z$ Z5 W' X; h/ V2 L【开课城市】深圳  广州   上海
. \; N( T3 U2 |9 m3 O7 K: @! q【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
7 Q! d5 l  M3 p) y- o- s' X【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
& X! x0 k! K/ P: j. X一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
9 T6 v; R' }0 P, b【培训收益】
) J; @2 ?+ S5 Y9 \; d1 {●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
, Q9 x9 z, G, ?2 Z* H$ t【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
5 j6 M$ T  s* `  s  t5 p一、区域市场的规划
1 z4 M/ q- k+ F1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
" H! ^# B& N3 z) F( N6 n●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
0 [) a  [; x0 E8 L) B# t●学会SWOT分析
# ]# o0 O1 p& ~7 [# ^●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
* R5 R9 ^9 h) r& V5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
6 I1 a- |# l7 k8 g0 e* y: B二、经销商开发四套动作
( c! [$ @! e7 t- G1 f1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
$ P' U7 X' x) h●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
" n" F* H" g4 p$ C) S) w1、情感防线---如何建立信任感？
: h: y1 U2 r; f. A+ e- ~3 A①提升你的ＥＱ
# Y# \  ?. _+ L  M) k& p- E% r: r②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
. F' H5 c) W+ z' L2 C0 i2、逻辑防线---如何建立利益感？
) V: X% \) F2 j4 U9 u; t①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
$ L& R) c3 J' d( C③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
2 Q4 m( b' @) v0 S) e1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
: F4 g' f, T1 S! i  ^$ E& {3 @/ s●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
( E- x+ R; \5 X3 f$ F●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
. i2 @+ J% d0 a  q% e●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
3 _1 p# C2 A% \+ N2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
+ K% p- ^7 G( g7 D5 B# T$ M3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
1 g1 M3 b: g! ~8 i1 D4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
" P- s$ c8 f4 a6 O" _, W●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
' i6 l! _# q; z/ n三、招商活动的策划与开展
, V) S' H$ {: V2 c1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
" T2 R; N+ Y7 Z& m0 p3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
+ k# u2 {  J9 E5 j  N, N7 ^四、经销商管理的五大方法
0 D" y2 g1 z% b( I" A; E1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
; v6 l, n5 S. c# Z2 v- m③激励　
④协调　
, u, ?+ B2 w# ]4 r& J- f4 h2 K; u⑤评估
2、经销商的培训与辅导
) [" F9 \0 V: Q8 t5 ?●“教经销商销售”的时代到来了！
3 s. S# e4 k8 E6 m●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
. G6 A4 @! [1 c$ i( ^3、激励经销商的积极性
  g7 k4 L& O9 ^1 y( G1、明白经销商跟定你的三条件：
* \) ~- }- _2 h9 Q8 v①有钱赚　
4 d7 _. i+ @$ w4 v2 F7 i②有东西学　
$ P/ O& C3 i# j! T! q③有未来发展保障
# B6 S( ^7 g% [. r2、经销商积极性激励的六个策略
2 P* L( Q7 O! K+ A3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
$ E9 u, _! ^& c3 T  ]4 D●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
) B. _2 E) q5 Z3 @●有效防止回款风险
, Y" o: |7 O, `1 G) a  v  O●经销商的价格维护与窜货问题
  X. m6 A! _( U" L* k  U5 r●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
3 ^; I: m2 z( ~6 L% H0 ~●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
/ P2 a* _1 w3 k" v, R% T( P' |1 B5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
6 D! y2 C" s( @4 {●照搬大企业的KPI指标害惨人
- s2 c' R/ u: |- H●实施经销商年/季考核与评估管理
4 [4 N" ^( T4 Y3 {8 Y! Q●经常要去查看店面陈列与库存状况
# k! [$ F9 z+ a1 M7 x) Q●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
1 g# q, }4 m% B) _; e$ @2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
! E) O; y! P( q0 w●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
+ }2 T/ P, j  n/ T( o五、帮助经销商持续提升销量
- _& G2 {2 o  ^1、经销商赢利模式解码
( |9 k" W+ z2 ^①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
+ P* X: o9 b  Q0 E②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
- W) C) W* Y3 j2 x; w7 b4 J2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
③陈列　
( k& U# n! N8 H$ j8 v% l! m. C! p④销售　
4 z1 r# j( p( s⑤促销
- R  _* S1 z' j" w( q6 P& e●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
8 y. Q9 x0 D8 w: I% D: J, I5 G+ l/ Q3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
0 f" Z( T: u( s: e- W, I" z9 t【讲师介绍】
" I6 I' U0 |5 D1 X$ P( `! t  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
0 U1 \' X: j' e- w0 t4 k: N% o8 l! n  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
. x+ E2 ]/ M6 d$ q【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
0 J7 i: @! d8 \  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
& F8 t- p5 v7 R% a' c  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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