经销商与市场开拓高级实务

hwq185

经销商与市场开拓高级实务
/ A# W% l7 N+ }/ W0 J; l9 q8 y; L
, W0 I/ w: ]: V5 `/ s【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
3 T0 @& |: Z7 p; [' J8 T9 T6 o3 N一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
0 d$ V" k, f) d+ Y" |●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
- O! W% g4 a4 B: W% `【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
& F) h& n+ E2 f7 W! z, N# {【课程大纲】
: E& Q6 t/ T6 A) x一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
# F! G: @1 a( \) M●难题之二：开发成功没有销量。
2 y+ p& w. `' g' D●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
2 V" d, V5 G/ m# ~/ ~●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
- {$ x+ a$ y# i% k●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
8 e8 g# [! j, O! d2 X& D●制定区域市场营销目标与计划
- |4 o* g) t: S7 K, G4 D5 o●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
3 s$ c; [! v1 G- N# K; N7 t4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
$ u8 r/ U8 i2 ]5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
+ v" C% L  O+ p* T' k. v9 d●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
- v( A; n( ~% {7 M% v# B8 s8 x, I●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
0 a: y2 x( |8 i/ d3 _6 ^●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
' D! f1 K' e4 f. C: T三、“三道防线”公关
# S4 D. l) X6 N( j●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
9 u1 ]+ w1 R# ]0 D3 n; _8 Z①提升你的ＥＱ
( D% [' V) o, t/ X0 g* l②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
# q2 N2 W* b; ?4 O0 g3 I2、逻辑防线---如何建立利益感？
$ |' K7 e! q- O①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
9 B6 F, v& S8 g2 \) l0 i③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
% x5 j$ M. l0 J5 G, l  l①以诚立信
②言行前后一致
8 l6 Q6 ~4 B& G- T* f  R* C) R③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
2 M" [5 i7 a6 y% G; a●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
/ I* [1 ^4 t1 i4 c# A' O6 O●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
: Z* h9 n1 r& p. f1 r: |6 D) c! b●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
, Z8 f, z, Y* f: a  a4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
* N# x" E1 X! O/ _! D3 V●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
# `  @; c: @$ k% {7 q7 m三、招商活动的策划与开展
5 q$ K5 }* \3 n' p3 p( _; N8 w  n1、你的招商方式落后了吗？
+ J" n# \) l; ^2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
2 C; |* n6 B# p/ f- u% j! E●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
$ e8 M* L" g( B$ f* H) E+ ]四、经销商管理的五大方法
( O1 o; ~8 W/ _' d4 i7 |9 l4 n6 T1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
  t3 X8 w+ A' y6 g( t1 g②培育　
4 j9 c, F9 c" h/ X* a③激励　
④协调　
⑤评估
  D; X5 T9 _1 N8 `2、经销商的培训与辅导
! T7 m; L3 U6 w- H) y●“教经销商销售”的时代到来了！
8 B9 t" k( P" X6 _' T●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
- b. B; U$ T1 {3 I●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
7 c7 l5 h7 P' u8 \1 B  s3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
8 C& \/ n$ g7 J! D" u+ K0 ~4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
) g. c. r* ~  M7 s1 T" J●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
: z4 t% |" f$ X0 o& q6 ~8 ?% x5、做好经销商的动态评估
  h2 I. S2 q7 u' k+ U( K1 W/ r●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
$ O- H/ r; }; r, r+ _5 F●经常要去查看店面陈列与库存状况
; V! ?4 a6 o; t' T+ m/ M●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
+ h1 T4 d/ m7 f& a1、不要把“砍”字挂在嘴边
0 b6 n0 l% T! _; c$ U; G. n2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
  J5 k4 H$ M5 I6 n6 r) A# u3 J5 N5 w五、帮助经销商持续提升销量
% r9 K: u4 f* Y4 i; V1、经销商赢利模式解码
8 R3 ?7 k/ [+ a+ \' d①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
: l+ U4 N7 G* B! f7 X# t②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
% f. C7 ]. [9 v4 \●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
1 b" x( M" a% t( S1 F①宣传　
" O# q7 S  \4 _  k②形象　
③陈列　
④销售　
) e" p" d) x) F' _# ?0 G⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
; Y( i& r* F9 Z- H; E. \1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
" u6 J0 ?+ ]* q6 Y& u●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
7 v" V! A9 ^* ^2 ~5 l+ L( U+ s" u【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
, j5 O/ w2 P" ^2 E! F* Q  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
: M. y3 K0 {  @% Z( G  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
' H- V3 a/ q! i8 x! S! P3 m  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）