经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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( U* Q6 H( \/ k$ L& z0 K【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
. {% r* i( n: \2 D3 [) N# L) R【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
8 W; P; Q) E) E6 R4 P2 K; y0 g4 L一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
8 A$ C- H9 M$ |' O【培训收益】
4 P6 i/ M* q5 W  Q2 z1 m●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
3 O. {- e- X2 p3 W●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
* r: C& c% _5 A7 M! Z2 F- [●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
# J4 x3 Z+ E( M+ Q& U8 b●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
, W( n5 z' y/ C5 z5 m# s●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
. t+ A4 D. m" k+ P9 Z% J" h●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
/ o% j4 \! d: j# f# J3 I【课程大纲】
一、区域市场的规划
7 R1 B5 P9 J7 z. u1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
) N% b7 S- r& F: b2 t- B●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
& H( E) ]0 V9 U, r+ i" I●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
4 e( G- n8 h9 u●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
1 @* N( v% O1 r& C2 L6 G- }●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
# W* q6 }. Y( z$ y9 G; h9 y4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
3 u: r0 I- g/ R* i5 u/ p$ Y4 s/ A●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
' y: F; [9 ~+ N' y, x●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
* I( t, y6 e- L8 {" O5 N0 r% C  f$ H. Z8 s●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
$ o( F/ b/ X" _# G三、“三道防线”公关
3 h* h$ u; ]7 g* f. U: u●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
9 Q# C5 c: x& f+ z# V. F) r+ O1、情感防线---如何建立信任感？
( `+ |- h9 \3 {①提升你的ＥＱ
& U( \7 k: g$ f* F! u②投其所好，建立相似性
& K3 D7 R( _! @③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
8 k( m/ R$ L; X5 R7 I6 B②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
1 Z7 ]) }, J1 N9 w3、伦理防线---如何建立品德感？
( n; U1 g0 c8 {' v①以诚立信
6 W, _1 l2 h. v' P- ~& V: P' O②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
0 S9 R6 D2 @* ~" o, Z( i, ]) Y4“四大问题”促成
# o$ b8 F3 S4 `- y1 ^: u1、四大问题：
7 g1 e% a' F1 V% N2 q●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
& G7 f! S% k8 @1 \( w●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
9 D2 v# f" `8 V) V●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
; M+ Z  R4 D# m9 g+ ?2 z- `●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
( f( J4 X( o6 P) ~9 t+ O4 x4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
) d- N; n) U$ @% `1 G! G' @1、你的招商方式落后了吗？
) Z4 ], o7 Y$ Z  j. N' }5 E6 X2、如何进行低成本的招商会议策划？
/ |9 d9 y# t" S* t6 Q# l. W" s3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
1 A( E: u8 E: _) I* P  [四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
8 d  i& @6 F; F; |5 p②培育　
2 K. W# {# }! y0 l+ U8 H, v+ w③激励　
④协调　
4 a" t  K* W! M; ]' I⑤评估
2、经销商的培训与辅导
2 P! M9 }' r4 S1 m! n" t●“教经销商销售”的时代到来了！
2 G( m0 A, q2 z●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
# z- J  \" H9 J, ^- e①有钱赚　
! U1 ]$ o/ e; Y! {②有东西学　
③有未来发展保障
0 \3 `# P4 }* a3 p2、经销商积极性激励的六个策略
6 j- w3 s' p2 }; K7 ?6 z$ }3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
& B! [. \  _6 n  a* T●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
! e6 Z/ B  n) Z# y; i2 O4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
# H1 r, Z( e/ w5 A●经销商的价格维护与窜货问题
* O, j0 z1 _5 m% D0 T9 b●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
+ o* F0 L9 e% d; j/ n5 _2 k●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
/ k3 L" m% w  m, Q6 C5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
2 |& y- b) G+ f; [, }4 j3 ]+ n●实施经销商年/季考核与评估管理
; ^/ _. m) e$ \, D8 E- m# z5 i●经常要去查看店面陈列与库存状况
/ J1 g- Y8 n0 G8 [/ K●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
+ N; l$ q( w* ^/ p. G( @9 U6 `1 f六、慎重调整你的经销商
* M6 V  k- l0 }) L1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
6 b" r* g, X! L●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
6 Z0 Y9 U% g# Q1 b五、帮助经销商持续提升销量
, z7 O' P& H* d4 I5 `9 [  u; L1、经销商赢利模式解码
+ ^; d3 @/ B: k  K+ Q①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
& {! |( i! B! i) n  r( U2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
& X- h5 y0 U; b4 ?' k& C9 x2 G& D+ t②形象　
) A) q0 m; C7 i" ~/ P- n* M③陈列　
④销售　
& V: p* j: t+ `; G$ ?! \⑤促销
' J$ R: C% O4 f' k% ?2 D2 ]●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
& M5 t9 u8 ]/ M/ V( E" ^6 S! n3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
! P$ D8 G5 A' V/ N+ {: P; r3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
0 f! z* W& P1 p【讲师介绍】
- `: A' d- p7 ^; t1 |  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
" E: w7 {0 a8 I% T: u( B  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
5 D6 H! c4 j3 }* ]【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
5 o$ L8 m3 O9 c3 H  u) I3 `  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
! Q/ {8 d) E% A* [3 ~7 d  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
6 Y, O+ n3 v! B4 |0 K7 N  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
& X+ d: t" c, U/ d+ r8 Y  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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