经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
  m9 n! n/ q$ B6 G& Z【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
4 A6 R% S; ^, B●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
5 ^4 c* c% a7 X, r5 ]2 P3 w●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
& }( F* \/ p/ h, `+ }●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
$ v2 p# r. i, F7 [一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
% u* ?' i& u5 ^% B. g8 U2 U- `●难题之三：有销量却没有利润。
& p) f, Y+ @7 Z4 S. O●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
7 [) R' H3 T) S9 D●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
1 m+ u3 p. d8 l, K' _: B  H+ z●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
2 f  K4 ^: L. D. l, h5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
( y+ \2 D0 b) w4 Z二、经销商开发四套动作
, d- C6 o5 j, ?( ?; j1、“一套思路”出发
* }% C2 E2 A" F$ {●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
4 ^; q( f6 S5 t: g& p: o2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
$ R5 \' s2 R, O! Q( P●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
3 a& d* {7 |. M4 p6 A4 e1、情感防线---如何建立信任感？
9 E5 {; G/ i% B4 o# E' l①提升你的ＥＱ
8 j( X: J) |" ~- ~( x②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
& @9 e; p7 T  v& ?; T% E3 S①学会四问销售法
7 o1 i, r& e0 D' q. o* _②找出对方需求地图与商机点
# c5 f6 g) \- G* x( h' i③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
, n- `( f9 h, k①以诚立信
9 r9 s1 m2 P6 h3 L; U) ^②言行前后一致
9 K0 i  C3 a: K; `$ E& U③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
* G4 W6 i  o2 s. T1、四大问题：
. [$ Q/ ~8 j: e●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
9 U0 a6 k0 t* V, [1 V●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
7 Y' r) ]8 R/ l: d; ]5 `) z  R! ?  ^3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
; \% C" S: Z+ ]5 A, q+ L●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
" J7 N3 ~- `+ {, }三、招商活动的策划与开展
! g, E: k) x- F: I" |1 b1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
' U0 R1 t8 D$ a$ B/ E3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
: @9 X. l; Z9 W0 d, ^四、经销商管理的五大方法
5 X! J2 s0 J& _4 k3 ]1、经销商有效管理五大方法：
9 _# N% t( ?  Z9 T3 k①选择　
& T$ h  G5 J8 v' B" p% e2 d②培育　
③激励　
+ ~; @9 B# G* n. b! f9 Q④协调　
⑤评估
$ N& E" T; E. `2 H; k2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
5 C( \6 u9 B8 U: r) Z1 B0 U$ `●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
& E+ i( A- f- j( z3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
$ R6 V2 j. C' |8 a# ]②有东西学　
- {$ T  ^& n4 C. F0 z③有未来发展保障
. v( Q, g( s  w  z& ~1 Z2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
7 N; B% Z+ k2 Q; H●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
7 r3 B( x. J+ C+ A6 [4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
1 u0 ]% s0 W) X●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
% L# A2 ?. I1 ?) h- z/ j  E●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
7 {1 E8 ^: D! s●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
; l# Q8 {6 _2 e, T* ^( B7 H4 e& o5 j●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
' u* M8 l+ S0 s# R/ g- g●经常要去查看店面陈列与库存状况
* ^( @; e. t7 G& `. Q●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
, o- Z5 P+ _! w/ g5 i, E' ?: ]六、慎重调整你的经销商
' A$ D) W; l# B1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
. X; w7 F! ^. x) S: _4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
' }( q8 d- V! U5 J9 i' }1 U●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
9 H. C2 C4 f0 m3 L3 d$ s& v1 f# e8 j②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
3 f( z; y( w8 g6 b5 r* A●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
5 f5 N7 K' V; A! f2 |. R# ?2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
* G" z( l7 v% g( C/ T* R- Z' a. D③陈列　
④销售　
# H4 K+ b( y' e7 a⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
" J$ q- Z4 p# _, T3、大客户/团购开发与管理
& i2 T0 u- i8 {) ~! O% f- l; S1、大客户开发六部曲
  D; `( h0 H5 r6 m. X  P2、“内部军师”法搞定客户决策链
, d0 n( p! X* j# _) p3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
, g6 A( |# c  ?  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
5 I6 d5 c2 g: S% q& H, R$ }【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
6 ~  e! q7 b' o3 @0 m  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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