经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务
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8 w3 c) `+ B# O  o! r7 D& r【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
5 h' J' y* A' s4 [【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
2 I: l5 }) l1 c- Z3 F' [一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
. x: m- _3 |# P●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
8 e" }  \0 r1 s0 ?5 m7 v) G●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
7 T, }, A# h- S1 X+ @+ Y( B) i●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
- h0 N1 M6 z3 O) _7 R% i- d) k●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
0 l+ r& ]- u! r2 i; O●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
0 s; |( h4 C  P! a: f7 e& A8 _" k【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
' g3 D# E# u- p# Y9 r' v# _; h2 o+ s【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
6 l8 C9 M; N9 e- t. i●难题之二：开发成功没有销量。
0 f( d# A5 h0 A) z/ `3 l0 R! @, P# B$ H6 G●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
: C- [) t+ K2 B" R+ o( W# q. F2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
$ Y5 T: P4 ?9 X●新产品如何快速打入目标市场？
9 Z2 Z% P; x0 |& v1 ~$ q●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
7 }* e1 b/ M4 c# \1 H2 S9 H●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
1 n& f8 @. `1 i4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
3 h* G% R/ A# n* ]0 C8 K! R●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
7 d, d) H- y% P+ t6 l8 x6 h3 o+ e二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
) W7 V6 G% D- A( B2 a( f●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
3 ?4 k, I9 G* q9 y$ C$ m●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
' c8 z) O: ?. l# ], Y3 |% b●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
0 L" U6 G6 `, V②投其所好，建立相似性
4 v! d$ u5 [5 |8 B③对“信任”有益的任何言行
( N3 E" Y% r% z. W! k0 q2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
% I4 r- V, a* C: P③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
2 ]8 Q6 |* I) z% v' A③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
! W8 O+ [. a) l4 y●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
9 x- |0 I2 R3 h% M4 e, j" y+ M●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
/ L; o. d1 J8 V- P( o9 M8 A●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
4 C7 l4 B/ m6 r/ [* [7 ^●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
- U  c) D2 b  o; Q' h( l# k●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
# u) b) n6 a7 y' ]3 h5 C四、经销商管理的五大方法
/ ]# J$ Z3 x( o  C: p" T% `1 K7 [1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
1 S# u# ?( N: @$ d②培育　
) G4 }# x# P$ f# x2 B③激励　
6 Q2 e- a& L5 |4 V$ V: V/ D8 }/ i④协调　
⑤评估
# D) e% N& @3 c1 U. Y2、经销商的培训与辅导
) R/ y4 m- y7 D# L4 ~# i●“教经销商销售”的时代到来了！
% f+ V: _0 v* ~9 R! f7 Z) U/ I●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
* q6 k4 a- ~( z6 S③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
( z4 F& B9 b0 A●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
$ r% @/ S5 c5 X4、用协调法处理棘手的老问题
; L0 v! Q( ?  c- T1 `+ B9 @+ E●有效防止回款风险
; }' j& v$ |% S3 J; Q* B●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
4 a/ [0 |3 F+ s3 C5、做好经销商的动态评估
, F& N; m& N! j' p●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
( f  C1 X- D4 V. T六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
/ n2 h/ ~2 h3 F5 I% \" [9 j2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
6 N& ^: |- |1 I4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
, x( |9 G  u5 W8 f: d5 B①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
. S* t2 g( K( X1 {$ U% \②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
. J1 C- X4 m- D& M, C2 f1 Q①宣传　
; A  I9 J4 o7 Q$ L" w②形象　
③陈列　
④销售　
⑤促销
! @* K' ]  g  f  c3 J+ Z●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
1 [5 P) M9 Z7 K  ]0 m3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
$ u/ ^: z4 i/ t. \5 D7 d2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
7 D: ^6 S  k' T  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
- Y( g1 S- |) V7 r7 E9 z   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
) a8 ^( ]  e( k; F+ z3 ~' A  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
2 E2 l3 D( x& z( S/ S* S4 v$ P# L  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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