销售团队选人、育人、用人、留人与管理实务

hwq189

销售团队选人、育人、用人、留人与管理实务
& c& L& N' V7 b# e: x0 {. i4 N
【开课城市】广州
& Z6 l+ q; @7 |7 J【开课时间】2009年9月25-26日  
) d+ K7 {0 M5 w" Y# @【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
●销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？
●销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？
●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
●对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？
●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？
●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？
1 k% W$ ]9 \( ?* p●销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
●生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
………
+ L$ n4 ^5 t: Z0 m2 k; z●销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。
, T  I2 H4 E4 x9 Z% {6 E【课程目标】
●了解销售领导的角色和定位。
7 I+ x" E, ^. }/ |●学习如何招聘与培训销售人员。
●学习如何优化销售队伍的工作效率。
/ R/ V( m: Q! n0 ~! S* r●建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
' \, R5 T: C" H" `- G( \●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
●打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
7 y+ @1 T1 q; ?: t: p●根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
【培训大纲】
一、如何成为销售人员的“老船长”
1、测试：你有领导魅力吗？
$ w* b3 Y+ M, N# f9 S2、、成功销售团队主管的八大条件。
- n6 r( E% ]  c% B8 }3、、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
0 `) g7 `/ y( t) E二、销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
" K$ g9 q- C' k# r1、招聘哪种人适合你？
3 q8 h5 d) x; I* c6 j0 _, p! i●不要忽视面相与性格测试
% [/ c. }- P2 J) d% U! m●性格测试工具运用
2、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
●OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
●不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
5 p- h& w! B- _  s, l9 i0 H0 R●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
+ K) ?6 J: G8 ^3、坚决推行销售目标与计划。
! i' K3 _7 J: e& U●如何制定合理目标与落实营销计划？
: A+ {4 l5 W* z+ Y: x1 E: I●区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
. B5 ]$ X6 [9 M  J  e( ?2 g3 c" Z0 ]4、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
●三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
●为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
* p' |& I# C3 @; [8 G( T5、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
●“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！
0 }5 ]  u3 c. d7 r: \6、改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
% }5 _" q2 ]$ N& K6 W) `7 J6 s$ |●你知道销售人员激励的六大误区吗？
2 f  W! y* ~9 s" M! R●取消按销售额提成，以地区增长率奖励？
* `7 m1 ~% |7 ?& o) S' [  }8 q: z# \●再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
9 Y( f# |6 {) `, A0 {! O●人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
$ k) o% D; g4 z; u  R●销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
●不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。
7、学会与生产部、财务部“抱团打天下”
- K7 i, \; R+ j! ?●都是销售无计划惹的祸。
2 J5 x( C/ [. F0 d$ B0 j●认同企业共同的执行文化。
●激励制度、标语、标识无处不在。
/ L4 V4 N% N4 k$ b& S. Z3 @●正确理解各职能部门不同的生存空间。
●各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
- k7 S" I7 X  {; z●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
, ]5 M$ \6 P1 a; b: b. n& R8、给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
9 w- U* R5 X6 N●销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
' R+ l* h5 i7 z/ A6 F●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
8 n9 z) L( T: V7 C% r. B●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
●如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
5 y# E, [( d0 z- o: ^; a6 y●生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。
, v- Z# D/ n$ N5 s( X" g【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
: q7 K, ^% T% s+ v0 Q) X& u% j' \  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
2 b/ W: L$ f8 j; n( }% v   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
+ }1 w9 W7 X# v) [  {% d  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
8 O' ^+ P$ y) n* H  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
0 a/ o) w- d* h! K  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）