大客户的销售与管理

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大客户的销售与管理

【开课时间】2009年9月19-20日  2009年10月17-18日
【开课城市】上海  深圳
% n/ @9 G# S4 ?【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
6 ]# s0 R( s9 F) b5 t& J8 E' }【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
【课程大纲】
5 O& E8 X# s8 c; t3 U9 ]一、知己—大客户需要销售顾问
  V1 f/ l7 r, z3 u2 z●大客户营销五大误区
5 r' d1 P* m8 Q" W●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
; C8 v3 a. C5 _; d9 y二、知彼—三种大客户的销售策略
( j7 y9 c: ~1 k( Y●大客户需要降价，怎么办？
●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
●客户采购流程的“天龙八部”
, r% H# x( m& K0 C●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
6 y3 y: X9 w6 T' `2 q- X四、说对话---发展客户关系的润滑剂
●灰色营销对中国的影响
  x4 X9 j! s' s) Z7 Q●案例分享：客户关系发展的25方格模型
1 q# u; r; ?) v5 D五、需求调查---做对事的成功因素
- c5 W' M# ^8 e, v2 `●销售中确定客户需求的技巧
●有效提问的五个关键
●隐含需求与明确需求的辨析
, X1 \! O* h/ t: r●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
●案例分享：用CRM来引导客户的需求
- ^8 g+ T6 G" [, q- s1 y六、确立竞争优势是价格谈判的关键
) |5 ~0 V- m: o% S●分析我方竞争优势的方法
; {, B% l5 o" V' n. p●如何确立最佳卖点？
●说服客户接受产品/方案的步骤
●方案/产品呈现给客户的技巧
●谈判中如何维持高价或不降价？
●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
七、促进大项目成交的战术应用。
2 S0 Q9 B) L7 a5 D: t; C●判断推进成交的最佳时机
●双赢成交的方法
) s1 J) O, x' ?/ J1 T●案例分析：推进还是继续？
$ E; Y/ |7 }2 T  u% `2 b) G八、大客户关系管理
/ t' C" d# h( U●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
【讲师介绍】
$ P4 X- w2 j4 \+ z9 X3 @- M 丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
, w& s) I( f! v8 z5 | 学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监  李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！——   合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理
【会员报名】
   
- F4 h7 M1 D/ a. N& U1 d" i# O! m  1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
  2．报名电话：010-51264223  010-51600571  010-51600671  
( ?! s8 V# a: I: v. i$ H# m  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
: V0 E; Z8 d4 E  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）