|
|
马上注册，结识高手，享用更多资源，轻松玩转三维网社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
x
大客户的销售与管理% y1 B9 `' f; |5 D; z
, R5 E; j) q ]: f* ?' v【开课时间】2009年9月19-20日 2009年10月17-18日
" [# b' o9 e: f9 z; X3 D2 V' X& m) Z【开课城市】上海 深圳
9 R) z" S* B! t- [$ e【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
; V- B' M. h/ {1 Z. O4 _( O【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；+ c( P2 u8 M8 F e5 n6 r" v: p
【课程大纲】
' N; h' f" s4 c) c8 m一、知己—大客户需要销售顾问
* \$ R* }) f3 B( m% S●大客户营销五大误区- x, c* B( ]5 f4 h
●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
2 d* ?2 H% F# ~. N y二、知彼—三种大客户的销售策略. B( N! h7 E- D" H5 Z7 I9 D
●大客户需要降价，怎么办？
6 y) l4 s( c' j! s7 I, M●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
; [8 e! m. i4 y: N●案例讨论：哪一种降价的方式最好？9 ?" A5 f: |+ j, T' h5 Z
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
. c0 j+ a) q5 p6 ]3 c* o% W: F●客户采购流程的“天龙八部”
" C- I5 C i3 {; Q. n! ?●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子7 M# h% n6 B( @; z8 _& D# S
四、说对话---发展客户关系的润滑剂
& ]4 s) O% O5 e( F●灰色营销对中国的影响
1 ` v! l- O# Q) @●案例分享：客户关系发展的25方格模型; F) U; U- h! _4 y
五、需求调查---做对事的成功因素9 c) l0 h0 [1 L4 b6 v4 R8 H
●销售中确定客户需求的技巧- ~& [. C- f) d
●有效提问的五个关键
/ @, R/ Q$ H" n* x3 n9 p! }+ ^●隐含需求与明确需求的辨析
' ]1 E9 ^/ I7 l( f●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
! z! c. j3 `7 ]- d5 U●案例分享：用CRM来引导客户的需求
- B2 M; f. a. H$ f4 c/ d六、确立竞争优势是价格谈判的关键' r4 a* }& j) f! }4 V8 w
●分析我方竞争优势的方法
D' t' D% f* z$ m V2 s4 F4 F! i●如何确立最佳卖点？
$ s) u! I0 m: g: g" R●说服客户接受产品/方案的步骤; U; w) L- M5 \6 a8 }3 [" d# [4 N, z+ S
●方案/产品呈现给客户的技巧
6 K- w4 z& E8 t5 }5 t. }●谈判中如何维持高价或不降价？
% E/ z2 d& h+ H, U" |$ D●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
# T- R8 U4 L8 w* R6 ^七、促进大项目成交的战术应用。
# \ b ?" V- u# x) P9 }●判断推进成交的最佳时机
# N8 `' ~0 ?, A●双赢成交的方法
7 D+ h l, c; t$ i●案例分析：推进还是继续？
9 ]3 F- |( c, h$ x0 e八、大客户关系管理
* L7 m3 J; B9 i7 z- _7 e) k3 d; E# B●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
! v! p/ I- u; L) J, @2 J0 _% j0 t【讲师介绍】8 ~5 F( f3 w2 n8 r; Z3 _
丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。5 t' R$ f, p( A. b0 B. M7 n: R& T
学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监 李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司 大客户经理 左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！—— 合肥怡好医药集团 肖丽娟 总经理- f- D* s$ u$ W* l0 i6 y# F
【会员报名】
1 s8 [/ v: I# u/ e7 d k& n% A }1 d/ [5 Q( R. V
1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
1 G7 N& w3 j% U$ ] 2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
9 z1 C" z$ E" Z4 Z0 q6 b% P 3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743
# l" l, `) r) L+ d+ X9 r$ f4 l 4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
& i2 h- P8 n4 z0 W, B 5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程9 l# f/ s _6 W
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
|
发表于 2009-8-28 17:19:46