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大客户营销开发与管理实务(北京,11月30日)

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发表于 2008-11-18 16:55:26 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 中国天津

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大客户营销开发与管理实务(北京,1130" s5 Q8 f6 P. w. }1 F! Q/ H6 Z4 K
【培训时间】 20081130) ^- n  S( f  U2 g5 y
【培训地点】北京% S7 f8 y/ R, P# B
【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
% B  {, l0 U5 D4 f5 S8 \* a+ P【课程背景】
: {& M+ f; z6 t$ x* V如何成为一个合格的销售,实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功;销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平,让客户将产品推销给他的朋友,销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢?这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢?学习是非常重要的,销售需要遵循一定的规则,一定的技巧,将客户当朋友对待,和客户交心,了解客户的真正需求。
& B) i. n4 t1 N; m# I9 |* G# r: U7 `如何了解客户的需求?如何满足客户的需求特别是决策者的需求?这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求,客户的决策流程、思想是如何形成的等等,作为一个销售人员,必须掌握最基本的方法、技巧。如:辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时,销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
% p' t8 ?. D3 q1 i2 c该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训,学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。( m. U! j' w% u; P9 O( N# i

8 L+ M4 K& [0 V2 Q: ?5 K, H/ J【课程目标】; j7 ^3 E( E8 r0 U/ B
■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程7 ^" a4 J1 m% l
■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略6 L5 ^  k6 J, W
■掌握大客户业务发展策略及方法: h5 v: A) d; I! U; V1 X* c
■了解大客户销售团队管理技巧
8 c8 j) ?9 u# p/ `- J8 ?; R■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
: g7 `: w( Q4 j* u3 z■如何处理客户的反对意见,变被动为主动。5 V" h% D+ r" u3 Q
■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。3 ]7 b. T4 Z  \% m( C9 ?
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。- F. l3 C* L% K: Z( E* q

# Q8 R9 Y8 _+ ^: G5 ~【培训大纲】
- {5 b3 y1 g" c1 v6 ^0 `7 Z; X第一单元:销售潜能激发
- z( U# `$ v% ?. `( {0 O+ p■站在经验的背后,重燃激情,再创辉煌$ H* q/ U6 P1 x1 R( `& B  _- R
■销售人员的十大素质要求6 z7 t+ c; C: m& p
2 P! @. g. p  S+ b; N- g, B+ ?
第二单元:客户分析
2 `1 o. e; E; X4 e$ B■销售四大特点/ Z2 O5 p/ g1 C+ Z; i+ C
■客户需求分析(企业、个人)- u6 M8 G5 M+ Z! Q* V
■客户采购流程
$ `$ R! h  B1 F% }, I1 [■以客户为中心的三大核心销售策略6 y& i( d$ U6 F) y, ~: D

4 y) x& T0 n9 _第三单元:销售六步方程式% I9 H& g' v& ?7 h
■销售准备的金钥匙( |0 u% U7 \( @5 ]4 L
■“一见如故”—客户接触与交流
0 Z5 h  B7 W! t1 S■了解客户需求的七个工具
4 Z3 n7 u. \+ F# p+ t$ Q■提交方案的完全攻略
! Q5 s- W, k7 D  e( {. M■成功的客户异议处理, U" _: E0 U  G& x1 z$ [
■双赢的谈判与协议达成7 Y; n. g: ~. e/ t$ T) [- N3 v

1 ~- k: ]+ f8 H! P& B  P5 g+ x第四单元:十面埋伏——客户跟进策略: R, J+ T- b+ G. Q
■定位客户关键人物0 [) j' c2 c3 x: s
■展开商务公关,投其所好—企业、个人需求的满足0 p" l( ^+ y: n) z) y. i, C# m% x
■把握关键人物职业状态
+ }: ]6 B# n6 t$ m) f" h9 s4 ?■透析关键人物沟通风格
' z" K4 m$ G9 k■全方位提升关键人物的支持度
' m5 F$ ]' V  s8 g( A( A■实施每周赢单率确定与预警6 }* h- ?3 M% \* C4 u
■利用跟踪的十大策略强势跟进1 t& L# [" ]3 @  V
; Q# Q3 T8 p' H  w) j3 [" [
第五单元:客户关系管理
5 W4 ]8 ^! a% |3 L, W" u: A( K/ M■发展战略伙伴关系—实现双赢0 y+ {2 c! ?  y
■多客户管理的销售漏斗
& z2 W9 I3 ?2 L/ n# ~% t4 }■客户服务技巧- U) }* q% N  i1 w1 }& ^) I

) F5 i# y) q3 A9 \0 V/ Q% ~第六单元:实战案例演练比赛
9 |  i! C# W' M- r) h 5 p3 j+ O, w$ O! C# W. U
【讲师介绍】
# D: _* n1 C7 U老师,北京大学MBA,职业培训师。北京大学客座教授,清华大学职业经理人训练中心特聘讲师;曾任某大型跨国公司西门子市场经理,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程,何先生授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。
5 W5 e3 t- N9 O主讲课程: 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务. F7 y0 `0 _3 K; t$ D
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【费用及报名】
; u! ?. q2 t3 ?$ v3 _" x: N% G6 |1、费用:培训费1500元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。( M0 a7 |2 d0 ?0 C+ M
2、报名电话:010-63836477
# J; E4 L( i* V: R' w/ _' ]13810210257. R7 @3 T- ]0 V3 ^+ E
鲍老师  
! y% w% L( Q( G; s/ @- A3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函9 d9 \8 t; L6 X: `8 m7 Z
4、关于课程更详细情况请咨询01063830994。︱
; q- [1 k, `' x5 @* h5、详细资料请访问中国培训资讯网:www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)  r/ Q6 E* m" G9 z; T1 i/ g0 U2 e
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