大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
2 R6 E. K9 M, u【培训时间】 2008年11月30日
9 D- z; w1 S6 t1 W8 R" w/ I9 ~# i【培训地点】北京
9 L* `0 L0 i9 K7 O! s) d【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
【课程背景】
如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
! Q$ \0 K! U" _& b) i该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
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. C4 {9 l, q7 X& W4 W8 ?+ |【课程目标】
. I- Y6 d6 w* `( f8 Q* M+ t. D■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
9 M( r7 J1 a5 N" M( H" X- y: i■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
■掌握大客户业务发展策略及方法
■了解大客户销售团队管理技巧
% p: x6 X4 G5 W3 }! I2 h# Y■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
' p7 m; x+ b- h7 x" y■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
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【培训大纲】
0 V% t% B' h0 V, J; Z9 i第一单元：销售潜能激发
1 S# @: e* G' @8 J■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
■销售人员的十大素质要求
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) P2 k/ J, ]- K8 p+ v& u) n$ K第二单元：客户分析
. ]; u8 O/ o! X( t0 u/ e0 m7 m3 s■销售四大特点
6 `4 S- t/ u) N) @. O. N; K■客户需求分析（企业、个人）
■客户采购流程
■以客户为中心的三大核心销售策略
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第三单元：销售六步方程式
■销售准备的金钥匙
■“一见如故”—客户接触与交流
2 Q3 ?. z: q  B' X■了解客户需求的七个工具
5 C) Y+ w3 ^! a+ m4 H  u: r' Q- x■提交方案的完全攻略
■成功的客户异议处理
* t& G/ u7 h1 S, k■双赢的谈判与协议达成

: b5 ~2 G; `  S3 ]" [- q第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
" @0 U; w9 H. Y3 b6 D  A■定位客户关键人物
0 l/ m" k/ s) c3 G2 q■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
- @/ S6 q! L. s  E■把握关键人物职业状态
/ ~; @2 x' T* ^" c■透析关键人物沟通风格
■全方位提升关键人物的支持度
■实施每周赢单率确定与预警
; i2 o3 p4 i3 z. _4 S" S■利用跟踪的十大策略强势跟进

6 m; i/ x$ B0 B8 n( u第五单元：客户关系管理
5 x1 a% _  J0 I6 k7 {% V5 L' Z■发展战略伙伴关系—实现双赢
1 b; h( m$ p2 o# K& O1 p■多客户管理的销售漏斗
- A7 X  ]3 @- R9 |4 \■客户服务技巧

第六单元：实战案例演练比赛
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; O1 ?; [, o, S3 c1 `【讲师介绍】
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
" E7 j: |: T# I2 ?* m主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务

5 H( K$ h4 K5 S4 E, Z1 O/ ]3 T8 E& ]【费用及报名】
1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
$ w1 Y7 O0 Y( s6 U- c6 n2、报名电话：010-63836477
& S* t; _! A) k$ B7 \$ Z13810210257
鲍老师  
& T! d2 n" f- _3 M5 s3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
1 w1 X" Z3 h) P4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
9 V3 {1 f! w. R% f5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)