销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
7 w9 s! y$ P3 S$ D% P9 Y$ f  O【培训日期】2008年11月14-15日   
) }& j" c2 S0 W+ @/ v% c【培训地点】深圳  
: `3 {  o( J* m( {( @0 m& @! P【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
* L2 N5 Q# C# Z2 M, V) Y) g- v) g【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
' q, i$ n* a6 O# e( X7 H8 h- N  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
2 l; S0 h: K9 }$ [4 w& |  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
+ X# n1 R% `3 F( y! L7 p0 Z0 Y【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
: _0 M; R: }  n2 I# n  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
, K0 }5 f) }  u# Y  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
+ s# o  U/ a8 v$ {  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
# [; L" L1 a0 m( b% L; j  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
( t; {- o: @/ Z3 F5 `7 X. q【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
2 P2 L; b( z7 i+ v# h( @9 i! [) B  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
% ?& C! L) B& ]( ~  ■成为解惑专家　
6 c3 h2 e( O4 }0 N" q; p二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
' F) }) j3 T/ X: q9 F1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
4 J" P# i8 A  T, S6 p' u# G' p3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
  1）销售教练是什么？
  2）销售教练的四大职能
; F- \0 ]$ z: z( l2 S  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
5 k9 t; O# d4 p) P3 T- T8 {+ b& s  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
" f) \: S& a3 @5 b  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
6 Z! ^5 `2 C0 `- f% Y2 L  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
+ p0 ^2 e( J9 v  ■博弈技巧——望、闻、问、切
, e: X! {3 D* B# a! |  ■做一个会“和事”的销售经理
& e/ \; E6 l7 w第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
- |7 c/ R( j8 ]  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
  z7 s8 B- e, C  2）模式创新——也谈“一企两制”
* P$ O: e" l. T1 [3 {1 F  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
: Q  N. z5 P. w( C0 J! k  ■销售指标
. K9 P* P# [4 W( P, K0 G  ■营销指标
  Y% t7 m/ _  J; N/ j( x  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
2 R3 ?5 t6 {' v, E* [  ■如何一人一策制定考核指标？
* Z- Y; I" y+ c9 T  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
1 g* V, k! Y; U! S  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
' t6 H8 g. {) p& W6 X  F  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  3）绩效沟通要注意哪些问题？
0 j6 o8 M& m% M) Y9 r  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
, M7 K7 d% X" n7 X- k# B. N, s六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
6 d% j$ v( N4 Y7 l  }! t! t" i9 w  2）效率制胜——出差之前出结果
2 q/ z; M  E1 y  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
# r# b& W! ?2 l* B: E; a% D  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
" p8 i7 Y6 D$ n' \$ j" n第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
' f9 m- I" {  K' e一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
. {7 @+ t; {- P; C" y- i8 V  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
1 e" m7 X* L1 G5 [; C3 V2 t5 l  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
; t- V( u( a& z) E5 v8 i1 ^2 k8 X  ■中层发展
0 i  N5 K  x2 Q6 k( c5 T. e7 c6 [  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
  K5 Z- _4 ^) Z7 {  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  c6 @0 \0 P! @/ O- y+ q5 V' G  ■创新激励技巧实战案例解析
" j% W1 b4 B  a四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
& H+ |& z% k8 w- n, B7 B  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
- \+ X" X0 }3 v3 b4 s1 j1 n4 \* }  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
! O, v: x( n8 u. c  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
1 p" j4 V; h8 f$ V" L' V5 G& T  ■案例分析：华为的创新激励
  a/ l- N# o' b7 q; {/ J( L  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
& x( h0 l3 i/ N6 N, _  [  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
+ R& o- ^& [" `0 C# e8 Y  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
6 n+ U" |% v5 a: A7 e三、授权有什么好处？
/ B, z% y( h# U( O  ■核心：借力使力不费力
+ k& s  t0 x4 J# i四、授权要注意哪些方面？
2 f' R* |3 M2 f9 f  ■关键：授权要进行风险控制
5 D( n) A, Q3 T' ?  h五、授权有哪些游戏规则？
' n$ B6 \/ w$ o2 m  ■节点：授权的原则
) T( X5 {2 f" l7 p) c六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
8 n/ L/ K" F# x1 v' F$ a6 M( \  ■步骤一：确定任务
& Z- X6 g) |! z/ t+ l  ■步骤二：选择人员
' `3 t7 B. V# e; k; o* i! b& y  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
* d& O$ [& E; h& I" ~  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
) Z! l& P% ~' c% [  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
$ [) L; d7 ^3 Z) f/ P; G1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
9 z( X8 I# z( n: Z7 t* r4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)