销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
  q; K5 [( @+ l. r; Z* h8 F【培训地点】深圳  
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
& z* D! W8 u3 M说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
【课程背景】
& G0 k! _/ I6 G# Q% `. ~9 d" Y    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
+ y( Y" V' c/ M  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
% {9 |9 c2 w) w, }0 d( O6 g  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
: a9 |5 `% ~/ G0 c  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
2 [5 b& g' E1 i. |【课程收益】
) f; ]+ i+ e- _+ p5 A8 p( N4 w  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
% t- d* p) I6 L1 Q+ I  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
1 e3 [/ E7 i! n3 s  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
6 F% {3 ^8 [3 c# T! H* R  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
) t& N. p5 O8 ?  V: f" I【课程大纲】
7 @5 N9 q* T/ o3 c第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
9 K! q6 z! X( q3 i& n2 k6 m* ]1 g  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
) L% F5 Q  \# i4 e二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
; y2 n7 J3 B# @' D9 n9 f' l3 j+ @1 ?  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
3 |* D  l. ^/ {/ R1 l# Y+ T  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
% }7 Z% G) n1 H  V" Z6 p5 K8 L: x1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
% T$ }0 b1 D  {7 \; H# ]  B% z2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
9 U+ M& |4 l1 y7 v" c! w3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
2 z$ ?7 {/ B% X0 Z  1）销售教练是什么？
  2）销售教练的四大职能
" m+ p& O( V/ B- B  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
4 `' T- Q0 I- x% E四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
/ Z7 Q2 J+ n% X5 d6 `$ s  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
" j: F4 z: T" n4 z" X  ■博弈技巧——望、闻、问、切
& Q1 B! v( @5 }! {6 y  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
8 r% J/ t; u& x: X# D+ J& p一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
6 |& m# w7 k; W1 ^9 |  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
* J# A$ o6 S; v+ B. D  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
  o6 t- Q: b+ ]" p  2）模式创新——也谈“一企两制”
- \# l1 a4 b1 i' h! ?0 J$ q8 G  ■哪种企业适合此模式？
: Y3 O' y0 A! H8 p  ■“一企两制”要注意什么？
. W. h. u9 q) }( s% C0 C2 w  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  f5 U9 R5 a( d( Y5 U  1）关键业绩营销指标有哪些？
  ■销售指标
, P3 e  q9 b' h1 u- i. S  t  ■营销指标
( C- m+ Q, j2 `5 _+ ~1 q& x  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
; `4 u% E# v& K; p9 Q: @( ?$ }  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
6 k' ~" y6 v" A  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
! p- `- k; p6 Y  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
$ C- c0 g7 u: f  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3 V( Z  z+ Z8 Q  v! n% h/ T! i. t. g  ■周薪制、周考核要注意些什么？
( e) _9 Z! a8 V; {  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
' y( Q  a, p( j3 g五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
! [1 e* x# b! r! P  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
! w9 ^3 q2 e5 _9 p/ R7 Q2 D/ D8 ]  3）绩效沟通要注意哪些问题？
+ y, |- U& c: ^: V# L  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
* F) Q  w- \$ D  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
$ q( q9 g  k5 Y. c六、如何对绩效考核结果进行落实？
1 X* S# l# d: r& L1 e9 c  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
5 G: d+ c# T/ `3 A8 Z  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
6 Z3 X9 Y, I: {' m5 n七、 如何对绩效考核进行实施？
  1）谁来执行绩效考核？
3 d$ Z. d8 `7 F% o, @  2）效率制胜——出差之前出结果
* s5 [# b+ b% f) M' `; t( ^  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
! U( A. M# t- V  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
+ |( \4 d3 P2 A2 L第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
! D. h* k- l5 C1 ~6 Y  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
  ■如何进行突击暗访明民情？
( _9 _5 m1 {8 k6 a8 _二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
4 k7 T5 S/ l0 i* N  ■基层重物质
  ■中层发展
  ■高层重名望
& V4 X  I$ j9 I) K" l2 u  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
1 H9 e: c# i( }  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
" s# e' |4 B  R3 I3 F+ Z  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
: T5 K" u. O" L- Y  ~四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
& R9 R% V6 V/ f1 v" P  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
0 V; B* M* J. j8 s1 X  ■以会代训提升下属技能
* X& n  W" A+ `4 a1 [6 y  d" p  ■目标动态跟踪考核制度
! ~( \5 |& Y  x8 n五、管理者激励员工的十大法则
  }! \" W3 A1 S/ e; d) x8 L( j  ■故事分享：解放军的分配激励制度
) N7 \+ o' l% P4 p) c  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
: r1 L$ Y$ X- z  k  [( Z" s* `  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
# U, p+ K! S& N! u& H/ A1 u# Q第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
4 \0 c- H) Q: M6 n4 c二、授权是让下属做自己能做的事
! C1 h5 L! Z8 q( G% m  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
. D% H0 }# G3 i7 Z/ u0 k1 a3 u8 Y  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
; m! Y5 ?0 K: B% q+ H  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
. j; y) W$ C$ t2 P* ?# i  ■步骤四：追踪
& A  g8 S3 C1 Q. P4 X1 t/ e  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  {- R) I: W" M' r  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
( r; \& x: a/ v0 W+ Z  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
- P  _* L& `# ?6 M    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
) a4 f( g! r1 Y: z7 A+ d/ A+ Z2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
! I8 p# u: x! a3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
# c8 ~( U9 t2 R4 F4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
6 e$ m( l$ ]5 g! D- _3 h2 S( L6 N5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)