销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
' r7 M+ [: C: ?7 q. v& k1 ~【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
0 I# H: g& p# X- U+ M) |- [- [说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
; n3 _( k, Q' p$ }( S) k- l【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
. T6 B; U- h/ P6 Y, U  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
9 ?! o+ ~5 u! \  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
+ A( h9 B4 [& u- X* w  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
2 L7 ?" y5 @( W  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
' o( R/ h6 h1 q! D$ n6 h  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
& A: Y$ D/ m+ [* a: P, x9 W; g" v  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
7 T. i3 O" S$ j  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
. d* `8 K! {$ Q5 N4 I【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
" O  T+ Y3 g6 v5 u: u) T  k+ t  ■建立“懒人”文化
, `: L, D# b7 j  U/ P9 q  ■找到脱身方法　
2 ]9 E  G" Z  l; Q+ f  ■成为解惑专家　
; Q+ X* W7 X6 h$ O9 e* _2 C二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
2 Q+ e# z3 w% D, F+ T9 u1 z  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
3 e3 A& a/ v: x5 ]; _  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
2 v+ v" _" }" E- i: z8 z: q% j三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
3 M  I2 N& N. t6 S7 J4 ^1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
! E/ D4 [5 A$ F* {  1）销售教练是什么？
  2）销售教练的四大职能
5 C5 t2 j1 {2 R: p' a4 t1 L  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
* C1 B* Q! B) F- P4 o& F, E2 ^# F3 c1 ^  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
/ ?1 |) k' N* |2 f  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
( U- }* |+ }. `. X' Q四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
. b# u% U! O& h6 n+ o7 R9 g  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  ■博弈技巧——望、闻、问、切
; n: L3 F8 s' a8 A2 `  ■做一个会“和事”的销售经理
第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
6 h/ G5 n/ F+ `0 b$ I/ r2 |一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
$ F5 ~- |; Q9 Y( ]  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
; S  Q  q! {. Z. g$ I. T0 B3 V* U二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
- X6 ~$ R# x( Y7 v9 P2 J  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
6 Q! g6 e$ w. n% @0 z7 b/ W( u- U  ■如何避免两极分化？
4 C, f7 J. r# c# ^  2）模式创新——也谈“一企两制”
; Y( a! l" @8 E% c! [$ v/ d  ■哪种企业适合此模式？
3 c- k) {3 \: O. U5 P4 c  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
9 ]4 y% W& K" H  y- u  1）关键业绩营销指标有哪些？
: \- _+ F- R4 w. Y  ■销售指标
5 `1 @& U; J% Q. Z( @9 r  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
$ a( }* g' ~9 @" n% [/ p  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
# G+ e' m9 g. v; `; Q  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
, U& x% G6 i3 O2 J# W* C& G  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
4 Q& b: r$ D8 A' ], W7 I: g  [五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
3 v# N; x" L" k3 Q  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
' d5 Z% m4 u6 J  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
/ c# m2 y: Q& h/ r4 @1 r/ @六、如何对绩效考核结果进行落实？
% t! \) T9 w6 ]7 D, F. _  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
% k: `- i' o. }8 x, E  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
$ W9 A  m. g" n! |/ u0 w8 F  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
9 A$ K. Y$ y2 V4 T& B+ u  ■故事：两熊赛蜜的故事
' h) t8 |/ [  W& r  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
6 Q0 G9 J5 l4 @9 r+ a  j' A  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
3 o# Z  J0 @* h6 U! ]  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
! Q2 D6 i% E0 T$ Y" t3 i, A第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
1 o6 U& w1 t4 l$ S9 f/ L9 A  ■如何从业务员自身行为上发掘？
" |5 p" i4 e- X  ■如何进行突击暗访明民情？
- U. t7 e# z/ U二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
  ■中层发展
2 [. @4 Q' K. n, D- N! A( w  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
; I1 ?1 t! r* l, p" H3 Q三、如何进行创新激励？
' K5 w1 R: ?' v# k2 [  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
1 _" l  p& E) H1 `) [+ Q6 f  ■故事分享：解放军的分配激励制度
4 ]6 F' b+ p( q" Y  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
% X* q. {( d- g8 L* A  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
5 ^( p# p% Q& k# Q, ]- ?) J5 u第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
& B, n0 M/ R% _6 n& v一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
6 l- C3 G/ q2 h% q4 Q二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
& H$ z& h% b6 ^& R# h: O  [  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
; k( @( o- V. w# O/ L( }1 e  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
- \8 _# L' Q  V  Q& V# t4 R  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
+ X% g: @3 I) g9 @+ J5 s  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
( q- D3 F, x* Z2 Q3 i  m  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
7 l# Z, n2 `% o* S7 K  o( V  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
% b/ J" u8 H3 g1 E% }3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6 w' T* o) E0 z0 ?7 J/ i# t6 O6 @6 z4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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