专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）

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专业电话销售技能提升实务（深圳，10月17日、上海，10月23日）
【培训日期】深圳，10月17日、上海，10月23日
' v' s: o4 a/ M( G【培训地点】深圳、上海
7 z% |# l! Z- D3 s6 Z【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员
+ z' e8 z0 v2 O6 u8 q) ?+ j/ f3 a【课程背景】
    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
& U" `7 ]; a8 P4 I) @2 P7 c3 F    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
    销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！
4 n* S. ~( g4 E$ e% |+ A* w+ f【课程目标】
    帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如：如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？ 建议的答案是：第三声。 铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。
+ P* g% e! @7 x. l/ h【课程大纲】
9 i( M/ U" U( ~" |  F4 v一、电话销售前的准备  
- v: r; T$ U: a  }7 D( O  ■塑造积极的心态
4 Y! f  m  ^2 ~! }7 x+ |% N  ■电话高手必备的七大工具
/ Q2 [6 A: ^! b* L# q, ?* Y  ■如何让自己的声音更有魅力
* D  ]$ P( I% y) l$ R" k  ■电话销售中沟通者的三种类型
  ■如何与不同性格特征的客户打交道
/ x# e1 G9 J+ m6 ~9 Y8 s  ■设计为了达到你的的电话目标所应提的问题
  ■设计客户不同的问题的应对
6 n8 h/ A  D8 S二、找到你的Key Man
  ■收集资料的十种有效方法
) o  Y% K9 S' p  ■电话销售前的准备工作安排
  ■如何与前台打交道,找到相关负责人
# \, Y3 `" ?1 \" G  S: e  ■选择合适的打电话的时间？
  ■与前台打交道的三十技巧
7 ~. U( z- F; G  ■了解客户的购买流程
8 X$ _! D1 `  o# Q  ■众里寻他—寻找决策人
9 d; J: x8 f% r& x5 ]" p. O- q  ■案例分析
2 i/ F( |0 \% i$ ]; ^1 w: I. a三、知己知彼，百战不殆
) k7 i( g; y" s+ y3 J" R# B  ■你知道人的思维模式吗？
' x5 b& v4 ^* O8 D. C5 c- ^; G8 P  ■分辨不同沟通者的类型与应对
" B: g+ a! \: [3 ~  ■知己战术—--百分百相信并了解产品
6 K& [2 z( \& L! q  ■知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
: l( X! F# [5 ~  ■塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
  ■案例分析
+ s2 n3 E& v0 I6 Y5 p6 P四、如何与相关负责人打交道
  ■如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话
, G& l) o) U! @) Q  T7 C) ]9 c5 F4 e  ■如何让客户专心地听你讲
3 M3 ^5 [/ e3 D9 e6 x. `; Q4 M  ■如何有效处理客户的各种拒绝
  ■如果客户在电话中不表态，如何处理
; a. U0 L; _0 n) @4 y2 `  ■如何才能提高电话销售的效率
  ■如何在电话中了解客户的需求
  ■如何引导客户的需求
1 T" X: p9 n' s% S' X- r  ■如果客户还没有意识到自己的需求时如何办
  ■如何将异议变成机会
* R& Q9 o6 U2 `8 H" A0 q$ {  ■多套异议处理实战话术讲解
  ■客户拒绝因素探讨及预防方法
8 S( p% o% z6 a9 Z, v- f: V& y  ■如何在尽可能短的时间内与客户促成
+ l: M% i1 f+ o  M* n& X  ■如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
五、顾问式电话营销
0 a0 N" z) C: a0 `9 r( Z6 a; j  ■SPIN模型与运用
  ■SPIN与传统销售模式解析
2 J  V2 o4 W6 U5 w- e: ^6 O  ■销售对话中隐含商机的挖掘
  ■如何把握销售过程中的购买循环
4 V8 Y! h1 J+ J6 U* c, W  ■电话销售各阶段的话术设计分析
  ■成功电话销售的12条黄金定律
3 X: ]" _/ y9 p3 E) e六、电话销售缔结技巧
  ■缔结的时机掌握
9 J) \0 o: ~1 K9 I4 @% Q  ■有效缔结的“十五套”电话销售方法
/ ]& x4 Y& q1 J) p* X7 Q0 s  ■缔结未成功后的注意事项
; X: H* {. h8 K2 U  ■有效运用促成试探法
  ■如何与客户建立亲和感的认知
4 g# u0 K! J- x' \5 F4 L/ ?5 X4 u  ■迎合购买者的心理策略
七、有效沟通
  ■人性化的开场白和问候语  
5 g# B2 ~; d7 `6 {7 W- U, Q% H  ■探询客户的真正需求
; W7 ]6 {; B- L1 I8 q) ~  ■发问技巧和倾听技术
  ■认同心和快速理解
" p1 B8 N8 J) I; W/ C# L  ■引发兴趣的电话销售话术讲解
1 ~, `' x5 ^4 y3 A5 F; h  ■电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
  ■常见的五种拒绝方式及应对技巧
' g" ]/ M; f; y  ■在电话礼仪方面常犯的12大错误
  ■互动案例
八、有效激励
* R: E" ~/ `! l  ■每一通电话都是新机会的来源
  ■建立良好的自我心像
8 h% u& g+ G1 t9 v  ■如何把工作变成乐趣、激情工作
' t+ ^' F* s; K  z2 h: k  c  ■综合案例分享
九、电话销售人员的自我情绪调动：
  ■调整你的肢体语言
  ■注意节奏：发挥你的影响力
. y( I! `& G; I1 P9 B9 c: S/ {  ■客户有不同的时间，比方说：
, {  T5 D3 \# ~4 l* M" k6 q# G7 r  ■会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
9 ]5 n) z8 C+ L2 d2 |2 t) [! \  ■医生最忙是上午，下雨天比较空闲
9 |+ j8 D) N- S3 c" G/ y  ■销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
+ \  _0 s; Q6 @% P3 u2 Y+ X* G+ B, @6 s  ■行政人员：10点半后到下午3点最忙；
* J" ^& f& M3 @7 U  ■股票行业：最忙是开市的时间；
3 S% g" f' B. L7 p4 o- B8 T- k0 J# T  ■银行：10点前4点后；
  ■公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
  ■教师：最好是放学的时候；
  ■忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
4 C, l, `! u0 ]! e8 a6 t) u【讲师介绍】
& H4 h) W/ N, K7 S    张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
3 c, A6 q# @6 G    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
/ C; g9 U' ?, j  g+ @/ t【费用及报名】
2 F0 g0 {: V& u1 v  F" F, ^7 f. d, [1、费用：培训费人民币680元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
7 U% m8 D: {" T" _! V% ^) @2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
' r, {. C/ E7 ]+ m3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
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